Download miễn phí Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội
Lời mở đầu 1
Phần I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán 3
I . Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán 3
I.1. Khái niệm về xúc tiến bán 3
I.2. Mục đích của xúc tiến bán 4
I.3 . Nội dung của hoạt động xúc tiến bán 5
I.3.1. Quảng cáo 5
I.3.2. Bán hàng trực tiếp 7
I.3.3. Khuyến mãi 10
I.3.4. Quan hệ với công chúng 11
I.3.5. Marketing trực tiếp 12
I.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán 13
I.4.1. Thị trường mục tiêu 14
I.4.2. Đặc điểm của sản phẩm 15
I.4.3. Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm 15
I.4.4 Ngân sách xúc tiến bán sẵn có 16
I.5. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động xúc tiến bán 16
I.6. Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích 17
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 17
II.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. 17
II.2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất. 20
II.3.Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. 21
II. 4. Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ. 21
II. 5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm: 24
III. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 25
III.1. Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 25
III.2. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 26
III.3. Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm: 28
Phần II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội 31
I. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội 31
I.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Kết cấu thép và Xây lắp Công nghiệp Hà Nội 31
I.2 . Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 32
I.2.1. Chức năng 32
I.2.2. Nhiệm vụ 32
I.3. Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 33
I.3.1. Hình thức tổ chức sản xuất 33
I.3.2. Kết cấu sản xuất của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 33
I.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 34
I.5. Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 37
II. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hiện tại của Công ty CP Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 39
II.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân 39
II.1.1 Cơ cấu, năng lực của lực lượng bán hàng trực tiếp. 39
II.1.2 Tuyển dụng, đào tạo và thù lao cho nhân viên bán hàng 41
II.1.3. Giám sát và trang bị cho nhân viên bán hàng. 42
II.1.4 Đánh giá về hoạt động bán hàng trực tiếp 42
II.2 Quan hệ công chúng 45
II.3 Hoạt động quảng cáo 48
II.3.1 Quảng cáo trên báo và tạp chí 48
II.3.2 Biển quảng cáo 50
II.4 Khuyến mại 50
II.5 Marketing trực tiếp 52
II.6 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán 54
II.7 Nhận xét về các hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần Kết cấu thép và XLCN Hà Nội 55
Phần III : Một số biện pháp Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty Cổ phần kết cấu thép và xlcn hà nội 57
I. Mục tiêu hoạt động của công ty và sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán. 57
I.1. Mục tiêu hoạt động 57
I.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến: 57
II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần kết cấu thép và XLCN Hà Nội 59
II.1. Biện pháp thứ nhất 59
II.2. Biện pháp thứ hai 61
Kết luận 66
Danh mục tài liệu tham khảo 68
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm:
- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:
Sau khi khách hàng đồng ý mua,họ có xu hướng muốn giao hàng càng nhanh càng tốt.Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển,sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải,giảm chi phí lưu thông.Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt việc nghiên cứu thị trường,phục vụ tốt cho khách hàng và nâng cao được sự cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi,tạo nguồn bổ sung cho doanh nghiệp.Doanh nghiệp còn phai chú ý đến khâu lắp đặt khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp,để tạo được sự hài lòng của khách hàng.
-Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu :
Nhiều loại hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng cần qua giai đoạn chuẩn bị cho thích hợp với nhu cầu tiêu dùng.Ví dụ,Sắt thép phải pha cắt thnhf những phối phẩm...Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.
- Dịch vụ bảo hành,thay thế sản phẩm:
Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm của nhà sản xuất trong một thời gian nào đó.Trong thời gian bảo hành mọi sự hỏng hóc do chất lượng hay do lỗi nhà sản xuất sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí nhẵm đảm bảo sản phẩm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.Loại hình dich vụ này nhằm mục đích gây uy tín với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường,kéo khách hàng đến với doanh nghiệp.Dịch vụ này có thể được coi la một công cụ cạch tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.
III. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
III.1. Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trước khi ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh:
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân tài vật lực của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất.
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề phức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinh doanh ( lao động,tư liệu lao động,đối tượng lao động)nên doanh nghiệp chỉ có thể đạt được hiệu quả cao khi sử dụng các yếu tố cơ bản của quá trinh kinh doanh có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trình gồm các nội dung đã trình bày ở phần trên,đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy có thể khẳng định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh.
III.2. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Để đánh giá chính xác,có cơ sở khoa học hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống chỉ tiêu phù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết.Các chỉ tiêu đó phải phản ánh được sức sản xuất,suất hao phí cũng như sức sinh lời của từng yếu tố và thống nhất với công thức đánh giá hiệu quả chung.
Hiệu quả kinh doanh =
Kết quả đầu ra
(*)
Yếu tố đầu vào
Kết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp… Các yếu tố đầu vào bao gồm lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay….
Công thức (*) phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào.
Hiệu quả kinh doanh lại có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo:
Hiệu quả kinh doanh =
Yếu đầu vào
(**)
Kết quả đầu ra
Công thức (**) phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có 1 đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hay vốn) ở đầu vào. Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉ tiêu chủ yếu sau:
a. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
b. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tương đối
- Mức doanh lợi:
M1 =
Tổng lợi nhuận
* 100%
Tổng doanh thu
Chỉ tiêu cho biết: 1 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận
M2 =
Tổng lợi nhuận
* 100%
Tổng vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết: 1 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
- Năng suất lao động:
W =
Tổng doanh thu
Tổng số lao động
Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu. Ngoài các chỉ tiêu định lượng nêu trên, để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm người ta còn sử dụng các chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường…
- Số vòng quay tồn kho:
VTK =
Doanh thu thuần
Tổng kho bình quân
Đây là chỉ tiêu kinh doanh khá quan trọng vì dự trữ nguyên vật liệu là để sản xuất, sản xuất hàng hóa là để tiêu thụ, nhằm đạt mức doanh thu và lợi nhuận cao trên cơ sở đáp ứng nhu cầu thị trường.
Quy mô tồn kho của một doanh nghiệp có thể lớn đến mức độ nào điều này tùy thuộc vào việc kết hợp của nhiều yếu tố. Tồn kho cao hay thấp tùy thuộc vào loại hình kinh doanh và thời gian trong năm. Ví dụ: một công ty thương mại cần dự trữ một lượng hàng hóa vào lúc cao điểm trong mùa thì đó là một thế mạnh về tồn kho, nhưng cũng với lượng tồn kho như thế vào cuối mùa lại là điểm yếu trong tình hình tài chính của doanh nghiệp.
III.3. Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
Để nâng cao hiệu quả kinh tế tiêu thụ sản phẩm có hai biện pháp quan trọng nhất là :
Tăng doanh thu và giảm chi phí.
* Biện pháp tăng doanh thu :
- Tăng cường chất lượng bán ra:
Đây là biện pháp quan trọng hàng đầu để sản phẩm có thể tiêu thụ được trên thị trường.
-áp giá bán linh hoạt:
Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng.Nên chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố.Mục tiêu của doanh nghiệp,cung cầu thị trường,khách hàng và nhu cầu của họ.Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận.Do vậy việc thực hiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá,thực hiện mục tiêu lợi nhuận,tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường.
- Mở rộng thị trường:
Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khả năng bán hàng và đó là điều kiện để tăng sản lượng bán tăng doanh thu.
- Tăng cường quảng cáo và khuyến khích bán hàng:
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo.Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.Ngoài những thông tin về sản phẩm bán ra,thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết đeịnh mua.Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau như vô tuyến,áp phích,điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay tầng lớp cộng đồng người.Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như : Hướng dẫn tín dụng niêm yết giá,tổ chức thi đua nội bộ,t...