Download miễn phí Đề tài Các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-Mix tại công ty khách sạn du lịch Kim Liên
Chương I Cơ sở lí luận chung về Marketing –mix trong kinh doanh khách sạn 1
I- LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ MARKETING KHÁCH SẠN 1
1- Khái niệm Marketing 1
2- Marketing khách sạn 1
a- Khái niệm về Marketing khách sạn 1
b-Đặc điểm của Marketing khách sạn 2
b1-Tính đặc thù trong kinh doanh khách sạn 2
b2-Đặc điểm Marketing khách sạn 5
II-CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ MỤC TIÊU MARKETING 6
1-Chiến lược Marketing 6
a-Chiến lược phát triển tập trung 6
b-Chiến lược phát triển liên kết : 6
c- Chiến lược đa dạng hoá 6
2- Mục tiêu Marketing 7
3-Nội dung của chiến lược Marketing 8
3.1-Chính sách sản phẩm 8
a- Vị trí của chính sách sản phẩm 8
b- Nội dung của chính sách sản phẩm : 9
3.2- Chính sách giá cả : 10
a- Mục tiêu của chính sách giá cả : 10
b- Các loại giá trong kinh doanh khách sạn 12
c- Một số phương pháp xác định giá 12
d- Các chiến lược định giá 13
e-Kết hợp chính sách giá với chính sách sản phẩm 14
f- Kết hợp chính sách giá với chính sách khuyếch trương quảng cáo: 14
3.3-Chính sách phân phối 14
3.4- Chính sách giao tiếp và khuyếch trương 16
a- Vị trí, vai trò và mục đích 16
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
và khách sạn Kim Liên
Đơn vị tính: lượt người
Nội dung
1998
1999
2000
2001
KQT đến khách sạn KL
5573
6124
8469
16090
KQT đến HN
391000
370000
380000
540000
Thị phần của công ty trong thị trường KQT tại HN (%)
0,01425
0,01655
0,02229
0,02979
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần khách du lịch quốc tế của công ty tuy không cao, còn quá nhỏ nhưng điều đáng mừng là công ty khách sạn Kim Liên đang ngày càng nâng cao thị phần của mình trong thị trường khách du lịch quốc tế tại Hà Nội. Khả năng đón tiếp khách du lịch quốc tế với tại khách sạn Kim Liên với số phòng đặt tiêu chuẩn quốc tế là 171 phòng tương ứng 171/9600 = 1,8% số phòng quốc tế của Hà nội.
Bảng số 12: Số lượng khách nội địa đến Hà nội từ năm 1996-2001
Năm
Số lượt khách
Tốc độ tăng
1996
311.600
100%(lấy năm 1996 làm gốc)
1997
700.000
125%
1998
809.000
16%
1999
900.000
11%
2000
1050.000
17%
2001
1160.000
31%
( Nguồn : Sở du lịch Hà Nội –Viện nghiên cứu phát triển du lịch)
Qua bảng trên ta thấy ngoại trừ từ năm 1996 đến năm 1997 khách nội địa tăng vọt còn lại từ năm 1997 đến nay lượng khách du lịch nội địa tăng đều đặn và tương đối ổn định, năm 2001 lượng khách nội địa đến Hà Nội tăng 31% so với năm 2000.
Bảng số 13: Thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn Kim Liên
Đơn vị tính: lượt người.
Nội dung
1998
1999
2000
2001
KNĐịa đến khách sạn KL
87.400
95.188
98.710
115.000
KNĐịa đến HN
809.000
936.900
1.050.000
1.160.000
Thị phần của công ty trong thị trường KNĐịa tại HN(%)
0,108
0,102
0,094
0,099
Như vậy mặc dù khách nội địa đến Hà nội tăng và lượng khách đến với công ty khách sạn du lịch Kim Liên tăng nhưng thị phần của công ty trong thị trường khách du lịch nội địa tại Hà nội lại có xu hướng giảm. Điều này đặt ra cho các nhà thị trường của công ty khách sạn Kim Liên cần có biện pháp thích hợp hơn nhằm tăng cường thị phần của mình trong thị trường khách nội địa tại Hà nội.
Trong mấy năm trở lại đây người Việt Nam đã bắt đầu ý thức được việc tham quan du lịch trong nước cho nên số lượt khách nội địa vẫn tiếp tục tăng trưởng mạnh và như vậy khách nội địa vẫn là thị trường chính và tiềm năng của công ty.
Thị trường khách của công ty khách sạn du lịch Kim Liên
Thị trường chính là mục tiêu, là yếu tố khởi đầu và cũng là yếu tố kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Điều này đã khẳng định vai trò hết sức to lớn của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển cuả công ty. Do đó việc phân tích đặc điểm nguồn khách của công ty khách sạn Kim Liên là một việc làm vô cùng quan trọng.
2.1-Thị trường mục tiêu
Nhìn chung trong mấy năm trở lại đây lượng khách của khách sạn đã tăng lên theo chiều hướng khả thi.
Bảng số 14: Số lượt khách phục vụ của khách sạn Kim Liên
Nội dung
1998
1999
2000
2001
%
Lượt khách
%
Lượt Khách
%
Lượt khách
%
Lượt khách
Quốc tế
6,2
5600
6,0
6124
7,9
8469
12
16090
Nội địa
93,8
87400
94,0
95188
92,1
98710
88
115000
Tổng số
100
90300
100
101285
100
107149
100
130000
% Tăng
100
112
105
121
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 1998 – 2001)
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên có thể thấy trên thực tế đối tượng phục vụ chính của khách sạn là khách nội địa. Có thể coi khách nội địa là thị trường mục tiêu của công ty khách sạn Kim Liên. Tuy nhiên thị trường khách quốc tế của công ty đang có xu hướng tăng cao. Nếu như năm 1998 số lượt khách quốc tế tại khách sạn Kim Liên chỉ chiếm có 6,2 % trong tổng số khách của khách sạn thì đến năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên gấp đôi, tức là 12% so với tổng số khách của công ty. Đây chính là thị trường tiềm năng đầy hứa hẹn của công ty và trong tương lai rất có thể khách quốc tế sẽ trở thành thị trường mục tiêu của công ty.
2.2-Phân tích xu hướng thay đổi theo cơ cấu khách của khách sạn du lịch Kim Liên
Phân tích cơ cấu khách theo quốc tịch
Trong những năm gần đây nguồn khách quốc tế đến với khách sạn thường là khách Châu á như Nhật, Trung Quốc, Đài Loan, Singapore...và một số các nước khác như Anh, Pháp, Nga, Mỹ,..Song nguồn khách chính của công ty vẫn là lượng khách nội địa (chiếm 88% năm 2001).
Bảng số 15: Tình hình khách quốc tế đến khách sạn Kim Liên theo quốc tịch
Quốc tịch
Lượtkhách (năm 1998)
Lượt khách
(năm 1999)
Lượt khách
(năm 2000)
Lượt khách
(năm 2001)
Số lượng
Tỷ lệ
Số lượng
Tỷ lệ
Số lượng
Tỷ lệ
Số lượng
Tỷ lệ
Đài Loan
3334
2,5
3717
62,2
840
10,0
135
0,84
Trung Quốc
594
1,1
1675
28,0
6673
79,0
15130
94,0
Pháp
229
4,1
32
0,5
112
1,3
15
0,09
Mỹ
63
1,2
88
1,5
127
1,4
51
0,32
Nga
135
2,3
168
1,9
278
1,73
Singapore
18
0,3
19
3,7
54
0,6
1
0,04
Nhật
79
1,5
26
0,4
38
0,7
31
0,19
Nước khác
1019
19,1
283
4,7
484
5,1
449
2,79
Tổng
5335
100
5975
100
8496
100
16090
100
( Nguồn: Báo cáo hàng năm của khách sạn Kim Liên)
Số khách quốc tế từ nhiều quốc gia khác nhau đến với khách sạn không ổn định. Trong bốn năm liên tiếp, khi tổng lượng khách quốc tế của khách sạn biến động luôn thấp hơn so với năm 1997 thì lượng khách Trung Quốc luôn luôn tăng và chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số khách. Qua bảng trên ta thấy:
- Nếu như lượng khách Trung Quốc đến khách sạn năm 1998 chiếm tỷ trọng là 11,1% thì đến năm 2001 đã lên tới 94% và chủ yếu là khách đi du lịch bằng chứng minh thư. Có thể nói, đây là một thành công mới của công ty, thị trường khách Trung Quốc trở thành thị trường quan trọng của khách sạn.
- Ngược lại số lượng khách Pháp có chiều hướng biến động xấu đi. Năm 1998, số lượng khách Pháp đến khách sạn là 229 chiếm 4,3% tổng số khách của khách sạn nhưng đến năm 1999, số lượng khách này lại có xu hướng giảm xuống 32 lượt tương đương với 0,5%. Song đến hai năm trở lại đây lượng khách Pháp đang có xu hướng tăng lên tuy nhiên so với năm 1997 thì số lượt này là quá thấp.
Từ những năm 1997-1999 thị trường khách Đài Loan luôn là thị trường mục tiêu của công ty, tuy nhiên lượng khách này lại giảm mạnh trong hai năm 2000 và 2001.
Năm 2001, lượng khách quốc tế đến khách sạn Kim Liên chiếm tỉ trọng 12% và tăng 77% so với thực hiện năm trước. Tuy nhiên, thời gian lưu trú bình quân của khách quốc tế chỉ đạt 1,3 ngày /khách và doanh thu bình quân một ngày khách năm 2001 đạt 0,138 triệu đồng giảm hơn so với năm 2000 (năm 2000 là 0,143 ). Số ngày khách tăng nhưng số ngày khách của những khách có khả năng thanh toán cao ngày càng giảm.
Bảng số 16: Số ngày khách quốc tế của khách sạn Kim Liên
Quốc tịch
Ngày-khách (năm 1998)
Ngày-khách (năm 1999 )
Ngày-khách
(năm 2000 )
Ngày-khách
( năm 2001 )
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Đài loan
5234
55,0
6435
62,1
1757
11,6
290
1,29
Trung quốc
648
6,8
2915
28,1
11648
77,0
19308
85,98
Pháp
680
7,2
56
0,5
203
1,4
58
0,25
Mỹ
76
0,8
153
1,5
255
1,7
175
0,78
Nga
0
0
235
2,3
327
2,2
579
2,58
Singgapore
24
0,3
33
0,3
128
0,8
3
0,1
Nhật
84
1,0
45
0,3
101
0,7
149
0,66
Nước khác
2762
29,0
492
4,8
683
4,5
1877
8,36
Tổng
9508
100
10364
100
15102
100
22457
100
Nhận xét :
-Tổng số ngày khách của khách du lịch quốc tế có xu hướng ngày càng tăng. Năm 2001 tăng 18% so với n
Đơn vị tính: lượt người
Nội dung
1998
1999
2000
2001
KQT đến khách sạn KL
5573
6124
8469
16090
KQT đến HN
391000
370000
380000
540000
Thị phần của công ty trong thị trường KQT tại HN (%)
0,01425
0,01655
0,02229
0,02979
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần khách du lịch quốc tế của công ty tuy không cao, còn quá nhỏ nhưng điều đáng mừng là công ty khách sạn Kim Liên đang ngày càng nâng cao thị phần của mình trong thị trường khách du lịch quốc tế tại Hà Nội. Khả năng đón tiếp khách du lịch quốc tế với tại khách sạn Kim Liên với số phòng đặt tiêu chuẩn quốc tế là 171 phòng tương ứng 171/9600 = 1,8% số phòng quốc tế của Hà nội.
Bảng số 12: Số lượng khách nội địa đến Hà nội từ năm 1996-2001
Năm
Số lượt khách
Tốc độ tăng
1996
311.600
100%(lấy năm 1996 làm gốc)
1997
700.000
125%
1998
809.000
16%
1999
900.000
11%
2000
1050.000
17%
2001
1160.000
31%
( Nguồn : Sở du lịch Hà Nội –Viện nghiên cứu phát triển du lịch)
Qua bảng trên ta thấy ngoại trừ từ năm 1996 đến năm 1997 khách nội địa tăng vọt còn lại từ năm 1997 đến nay lượng khách du lịch nội địa tăng đều đặn và tương đối ổn định, năm 2001 lượng khách nội địa đến Hà Nội tăng 31% so với năm 2000.
Bảng số 13: Thị trường khách du lịch nội địa của khách sạn Kim Liên
Đơn vị tính: lượt người.
Nội dung
1998
1999
2000
2001
KNĐịa đến khách sạn KL
87.400
95.188
98.710
115.000
KNĐịa đến HN
809.000
936.900
1.050.000
1.160.000
Thị phần của công ty trong thị trường KNĐịa tại HN(%)
0,108
0,102
0,094
0,099
Như vậy mặc dù khách nội địa đến Hà nội tăng và lượng khách đến với công ty khách sạn du lịch Kim Liên tăng nhưng thị phần của công ty trong thị trường khách du lịch nội địa tại Hà nội lại có xu hướng giảm. Điều này đặt ra cho các nhà thị trường của công ty khách sạn Kim Liên cần có biện pháp thích hợp hơn nhằm tăng cường thị phần của mình trong thị trường khách nội địa tại Hà nội.
Trong mấy năm trở lại đây người Việt Nam đã bắt đầu ý thức được việc tham quan du lịch trong nước cho nên số lượt khách nội địa vẫn tiếp tục tăng trưởng mạnh và như vậy khách nội địa vẫn là thị trường chính và tiềm năng của công ty.
Thị trường khách của công ty khách sạn du lịch Kim Liên
Thị trường chính là mục tiêu, là yếu tố khởi đầu và cũng là yếu tố kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Điều này đã khẳng định vai trò hết sức to lớn của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển cuả công ty. Do đó việc phân tích đặc điểm nguồn khách của công ty khách sạn Kim Liên là một việc làm vô cùng quan trọng.
2.1-Thị trường mục tiêu
Nhìn chung trong mấy năm trở lại đây lượng khách của khách sạn đã tăng lên theo chiều hướng khả thi.
Bảng số 14: Số lượt khách phục vụ của khách sạn Kim Liên
Nội dung
1998
1999
2000
2001
%
Lượt khách
%
Lượt Khách
%
Lượt khách
%
Lượt khách
Quốc tế
6,2
5600
6,0
6124
7,9
8469
12
16090
Nội địa
93,8
87400
94,0
95188
92,1
98710
88
115000
Tổng số
100
90300
100
101285
100
107149
100
130000
% Tăng
100
112
105
121
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 1998 – 2001)
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên có thể thấy trên thực tế đối tượng phục vụ chính của khách sạn là khách nội địa. Có thể coi khách nội địa là thị trường mục tiêu của công ty khách sạn Kim Liên. Tuy nhiên thị trường khách quốc tế của công ty đang có xu hướng tăng cao. Nếu như năm 1998 số lượt khách quốc tế tại khách sạn Kim Liên chỉ chiếm có 6,2 % trong tổng số khách của khách sạn thì đến năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên gấp đôi, tức là 12% so với tổng số khách của công ty. Đây chính là thị trường tiềm năng đầy hứa hẹn của công ty và trong tương lai rất có thể khách quốc tế sẽ trở thành thị trường mục tiêu của công ty.
2.2-Phân tích xu hướng thay đổi theo cơ cấu khách của khách sạn du lịch Kim Liên
Phân tích cơ cấu khách theo quốc tịch
Trong những năm gần đây nguồn khách quốc tế đến với khách sạn thường là khách Châu á như Nhật, Trung Quốc, Đài Loan, Singapore...và một số các nước khác như Anh, Pháp, Nga, Mỹ,..Song nguồn khách chính của công ty vẫn là lượng khách nội địa (chiếm 88% năm 2001).
Bảng số 15: Tình hình khách quốc tế đến khách sạn Kim Liên theo quốc tịch
Quốc tịch
Lượtkhách (năm 1998)
Lượt khách
(năm 1999)
Lượt khách
(năm 2000)
Lượt khách
(năm 2001)
Số lượng
Tỷ lệ
Số lượng
Tỷ lệ
Số lượng
Tỷ lệ
Số lượng
Tỷ lệ
Đài Loan
3334
2,5
3717
62,2
840
10,0
135
0,84
Trung Quốc
594
1,1
1675
28,0
6673
79,0
15130
94,0
Pháp
229
4,1
32
0,5
112
1,3
15
0,09
Mỹ
63
1,2
88
1,5
127
1,4
51
0,32
Nga
135
2,3
168
1,9
278
1,73
Singapore
18
0,3
19
3,7
54
0,6
1
0,04
Nhật
79
1,5
26
0,4
38
0,7
31
0,19
Nước khác
1019
19,1
283
4,7
484
5,1
449
2,79
Tổng
5335
100
5975
100
8496
100
16090
100
( Nguồn: Báo cáo hàng năm của khách sạn Kim Liên)
Số khách quốc tế từ nhiều quốc gia khác nhau đến với khách sạn không ổn định. Trong bốn năm liên tiếp, khi tổng lượng khách quốc tế của khách sạn biến động luôn thấp hơn so với năm 1997 thì lượng khách Trung Quốc luôn luôn tăng và chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số khách. Qua bảng trên ta thấy:
- Nếu như lượng khách Trung Quốc đến khách sạn năm 1998 chiếm tỷ trọng là 11,1% thì đến năm 2001 đã lên tới 94% và chủ yếu là khách đi du lịch bằng chứng minh thư. Có thể nói, đây là một thành công mới của công ty, thị trường khách Trung Quốc trở thành thị trường quan trọng của khách sạn.
- Ngược lại số lượng khách Pháp có chiều hướng biến động xấu đi. Năm 1998, số lượng khách Pháp đến khách sạn là 229 chiếm 4,3% tổng số khách của khách sạn nhưng đến năm 1999, số lượng khách này lại có xu hướng giảm xuống 32 lượt tương đương với 0,5%. Song đến hai năm trở lại đây lượng khách Pháp đang có xu hướng tăng lên tuy nhiên so với năm 1997 thì số lượt này là quá thấp.
Từ những năm 1997-1999 thị trường khách Đài Loan luôn là thị trường mục tiêu của công ty, tuy nhiên lượng khách này lại giảm mạnh trong hai năm 2000 và 2001.
Năm 2001, lượng khách quốc tế đến khách sạn Kim Liên chiếm tỉ trọng 12% và tăng 77% so với thực hiện năm trước. Tuy nhiên, thời gian lưu trú bình quân của khách quốc tế chỉ đạt 1,3 ngày /khách và doanh thu bình quân một ngày khách năm 2001 đạt 0,138 triệu đồng giảm hơn so với năm 2000 (năm 2000 là 0,143 ). Số ngày khách tăng nhưng số ngày khách của những khách có khả năng thanh toán cao ngày càng giảm.
Bảng số 16: Số ngày khách quốc tế của khách sạn Kim Liên
Quốc tịch
Ngày-khách (năm 1998)
Ngày-khách (năm 1999 )
Ngày-khách
(năm 2000 )
Ngày-khách
( năm 2001 )
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Đài loan
5234
55,0
6435
62,1
1757
11,6
290
1,29
Trung quốc
648
6,8
2915
28,1
11648
77,0
19308
85,98
Pháp
680
7,2
56
0,5
203
1,4
58
0,25
Mỹ
76
0,8
153
1,5
255
1,7
175
0,78
Nga
0
0
235
2,3
327
2,2
579
2,58
Singgapore
24
0,3
33
0,3
128
0,8
3
0,1
Nhật
84
1,0
45
0,3
101
0,7
149
0,66
Nước khác
2762
29,0
492
4,8
683
4,5
1877
8,36
Tổng
9508
100
10364
100
15102
100
22457
100
Nhận xét :
-Tổng số ngày khách của khách du lịch quốc tế có xu hướng ngày càng tăng. Năm 2001 tăng 18% so với n