Download miễn phí Đề án Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị tiêu thụ ở các doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam
MỤC LỤC
Trang
Lời nói đầu 1
Phần I: Những vấn đề lý luận về lý luận về quản trị tiêu thụ của doanh nghiệp Thương mại( DNTM) trong nền kinh tế thị trường 3
Một số khái niệm và nội dung cơ bản 3
1. KTTT và một số nét cơ bản về KTTT ở Việt Nam 3
2. Doanh nghiệp thương mại(DNTM) và môi trường kinh doanh. 5
3. Tiêu thụ hàng hoá (TTHH) và các nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM 11
Phần II: Thực trạng và giải pháp về quản trị tiêu thụ của DNTM 17
1. Thực trạng công tác QTTT sản phẩm của DNTM hiện nay 17
2. Các giải pháp tăng cường công tác QTTT của DNTM 20
Phần III: Phân tích hoạt động QTTTTT của công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình 25
I. Những đặc điểm chung về công ty 25
1. Sơ lược về công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình 25
2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 26
II. Thực trạng công tác QTTTHH ở công ty 28
1. Thực trạng 28
2. Đánh giá ưu điểm, nhược điểm và các nguyên nhân tồn tại 28
III. Một số giải pháp tăng cường QTTT của công ty Xăng đầu Hà Sơn Bình 31
1. Thị trường 31
2. Mặt hàng kinh doanh 31
3. Hoạt động Marketing và tiếp thị 32
4. Vận tải 32
5. Mạng lưới cửa hàng bán lẻ 33
6. Ngoài ra công ty nên có một số kiến nghị với Nhà nước và với Tổng công ty một số vấn đề sau: 33
Kết luận 34
Tài liệu tham khảo 35
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ộng này, hàng hoá được chuyển từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành, doanh nghiệp tiếp tục chu trình hoạt động kinh doanh mới.
- Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó.
Như vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó định hướng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó.
b. Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM
THH có các vai trò sau:
- TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chu trình kinh doanh, giá trị hàng hoá mới được thực hiện doanh nghiệp mới có thể có được lợi nhuận để từ đó tái đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng như các điểm yếu của doanh nghiệp nó giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có được các biện pháp, chính sánh kinh doanh hợp lý.
- Thông qua TTHH có thể đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực cụ thể nói riêng đối với từng loại sản phẩm từ đó giúp các doanh nghiệp có được các phương hướng và kế hoach về khối lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường cho giai đoạn tiếp theo, sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất.
- TTHH là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chủ yếu đó là phản ứng của người tiêu dùng về doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Do vậy việc giữ được thị trường cũ sẽ góp phần củng cố vị thế kinh doanh, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệp Thương mại như mua, dự trữ, nghiên cứu thị trường, quảng cáo... do vậy, doanh nghiệp phải đánh giá đúng vai trò của tiêu thụ hàng hoá từ đó tập chung thực hiện tốt hoạt động này.
Việt nam là một thành viên của ASEAN, tham gia vào khu vực mậu dịch tự do AFTA, trong thời gian tới, Việt nam sẽ tham gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO.Đó là những thuận lợi và cơ hội tốt để Việt nam hoà vào nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, Việt nam còn phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Đó là sản phẩm hàng hoá của ta cạnh tranh gay gắt với hàng hoá trên thị trường nội địa cũng như thị trường thế giới, trong khi chất lượng hàng hoá của Việt nam còn rất nhiều hạn chế và giá thành lại cao. Do vậy, vấn đề TTHH càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lược đối với sự tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, đối với sự ổn định và phát triển của DNTM nói riêng.
c. Các cách TTHH của DNTM
Bao gồm các cách sau:
- cách TTHH bán lẻ đặc trưng của cách này là hàng hoá bán ra với số lượng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng. Các cách này bao gồm:
+ cách khách hàng tự phục vụ: cách này tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tại quầy thu tiền. Theo prhương thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trực tiếp, khách hàng được thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng. Nhưng đòi hỏi hàng hoá phải được trình bày mang tính thẩm mỹ, sáng tạo và bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng.
+ cách bán theo mẫu: cách này thường áp dụng với mặt hàng có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ. Người mua hàng xem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu.
+ cách bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giao hàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lại cho đại lý một khoản hoa hồng.
+ cách bán trả góp: Là cách bán hàng mà khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ở những lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định.
+ cách bán khuyến mãi: cách này nhằm áp dụng các nhân tố kích thích người mua như giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán.
Ngoài ra còn có các hình thức bán khác như bán định kỳ thông qua hội chợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá để cạnh tranh...
- Các cách TTHH bán buôn.
Đặc trưng của cách này là hàng hoá bán ra vớ số lượng lớn, hàng thường được bán cho các tổ chức thương mại khác, quy mô một lần bán thường lớn hơn nhiều so với một lần bán lẻ. Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếp tục lưu thôngtrên thị trường. Có các hình thức buôn bán sau:
+ Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ khách hàng,bạn hàng tập hợp tại một hội nghị, qua đó tạo điều kiện hợp đồng mua bán hàng hoá, giải quyết tồn tạivà hạn chế trong lưu thông, phân phối.
+ Bán buôn chào hàng: Doanh nghiệp cử các thay mặt đến các tổ chức thương mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu, quảng cáovà chào bán các mặt hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ giao dịch có trình độ nghiệp vụvà có khả năng giao tiếp tốt.
+ Bán buôn qua người thứ ba: Doanh nghiệp dựa vào trung gian môi giới để bán hàngcho đơn vị khác. Thường người môi giới là các tổ chức có uy tín hay các bạn hàng lớn và quen thuộc của doanh nghiệp.
- Ngoài ra còn có các cách tiêu thụ khác. Đối với các doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thường áp dụng một số cách sau:
+ Bán hàng theo tài khoản chủ chốt: Hàng bán cho các khách hàng quan trọng csó sức mua lớn.
+ Bán hàng ở cấp quản lý: Trong quá trình TTHH khi làm việc với các tài khoản lớn, người bán hàng phải thiết lập một số mối quan hệ ở cấp lãnh đạo. Do vậy, các nhà quản trị cần tận dụng các mối quan hệ của mình để thiết lập một hệ thống khách hàng quen biết phục vụ cho lợi ích chung của doanh nghiệp.
+ Bán hàng theo hệ thống: cách này rất phức tạp và đòi hỏi nhiều kỹ năng bán hàng và những người hỗ trợ và phối hợp nghiệp vụ ở mức độ cao. cách này thường áp dụng trong các trường hợp sản phẩm bán là một dây truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tự động, hiện đại hay một công trình xây dựng đã hoàn thành...
+ Bán hàng theo hợp đồng: Doanh nghiệp chủ động tìm kiếm khách hàng thực hiện các hoạt động Marketing nhằm ký kết hợp đồng mua hàng của doanh nghiệp với khách hàng. Thông thường các hợp đồng loại này thường mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơ hội.
d. Những nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM
Để đảm bảo hoạt động TTHH được thuận lợi thì doanh nghiệp cần n...
- Trên góc độ nhà quản trị doanh nghiệp, TTHH là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về loại hàng hoá nào đó một cách có hệ thống và tìm mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản phẩm hàng hoá đó.
Như vậy, TTHH đánh dấu sự kết thúc một chu trình kinh doanh nó định hướng cho các hoạt động tiếp theo của chu trình tiếp đó.
b. Vai trò của TTHH đối với sự phát triển của DNTM
THH có các vai trò sau:
- TTHH là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có thể kết thúc một chu trình kinh doanh, giá trị hàng hoá mới được thực hiện doanh nghiệp mới có thể có được lợi nhuận để từ đó tái đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các dịch vụ. Hay nói một cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh các điểm mạnh, cũng như các điểm yếu của doanh nghiệp nó giúp cho ban quản trị doanh nghiệp có được các biện pháp, chính sánh kinh doanh hợp lý.
- Thông qua TTHH có thể đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực cụ thể nói riêng đối với từng loại sản phẩm từ đó giúp các doanh nghiệp có được các phương hướng và kế hoach về khối lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường cho giai đoạn tiếp theo, sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất.
- TTHH là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chủ yếu đó là phản ứng của người tiêu dùng về doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm và các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Do vậy việc giữ được thị trường cũ sẽ góp phần củng cố vị thế kinh doanh, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hoá chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệp Thương mại như mua, dự trữ, nghiên cứu thị trường, quảng cáo... do vậy, doanh nghiệp phải đánh giá đúng vai trò của tiêu thụ hàng hoá từ đó tập chung thực hiện tốt hoạt động này.
Việt nam là một thành viên của ASEAN, tham gia vào khu vực mậu dịch tự do AFTA, trong thời gian tới, Việt nam sẽ tham gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO.Đó là những thuận lợi và cơ hội tốt để Việt nam hoà vào nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, Việt nam còn phải đương đầu với nhiều thách thức lớn. Đó là sản phẩm hàng hoá của ta cạnh tranh gay gắt với hàng hoá trên thị trường nội địa cũng như thị trường thế giới, trong khi chất lượng hàng hoá của Việt nam còn rất nhiều hạn chế và giá thành lại cao. Do vậy, vấn đề TTHH càng đóng vai trò quan trọng và có vị trí chiến lược đối với sự tăng trưởng của nền kinh tế nói chung, đối với sự ổn định và phát triển của DNTM nói riêng.
c. Các cách TTHH của DNTM
Bao gồm các cách sau:
- cách TTHH bán lẻ đặc trưng của cách này là hàng hoá bán ra với số lượng nhỏ và phân phối đến các cơ sở bán lẻ nhằm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng. Các cách này bao gồm:
+ cách khách hàng tự phục vụ: cách này tạo điều kiện cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý mình sau đó thanh toán tại quầy thu tiền. Theo prhương thức này, sẽ không có nhân viên bán hàng trực tiếp, khách hàng được thoải mái về tâm lý, doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng. Nhưng đòi hỏi hàng hoá phải được trình bày mang tính thẩm mỹ, sáng tạo và bảo đảm các chức năng Quảng cáo và hỗ trợ bán hàng.
+ cách bán theo mẫu: cách này thường áp dụng với mặt hàng có chủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao, cần lựa chọn kỹ. Người mua hàng xem các mẫu hàng và quyết định mua tại nơi giới thiệu hàng mẫu.
+ cách bán hàng qua đại lý: Đó là hình thức doanh nghiệp giao hàng cho các cơ sở đại lý để bán, doanh nghiệp thu tiền định kỳ và trả lại cho đại lý một khoản hoa hồng.
+ cách bán trả góp: Là cách bán hàng mà khách hàng chỉ phải trả một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua, số còn lại trả dần ở những lần sau theo những thoả thuận và ràng buộc nhất định.
+ cách bán khuyến mãi: cách này nhằm áp dụng các nhân tố kích thích người mua như giảm giá, có quà tặng kèm theo dịch vụ bán.
Ngoài ra còn có các hình thức bán khác như bán định kỳ thông qua hội chợ triển lãm, bán theo đơn đặt hàng theo yêu cầu của khách hàng, hạ giá để cạnh tranh...
- Các cách TTHH bán buôn.
Đặc trưng của cách này là hàng hoá bán ra vớ số lượng lớn, hàng thường được bán cho các tổ chức thương mại khác, quy mô một lần bán thường lớn hơn nhiều so với một lần bán lẻ. Sau khi bán hàng, hàng hoá vẫn tiếp tục lưu thôngtrên thị trường. Có các hình thức buôn bán sau:
+ Hội nghị cung ứng khách hàng: Định kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ khách hàng,bạn hàng tập hợp tại một hội nghị, qua đó tạo điều kiện hợp đồng mua bán hàng hoá, giải quyết tồn tạivà hạn chế trong lưu thông, phân phối.
+ Bán buôn chào hàng: Doanh nghiệp cử các thay mặt đến các tổ chức thương mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu, quảng cáovà chào bán các mặt hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ giao dịch có trình độ nghiệp vụvà có khả năng giao tiếp tốt.
+ Bán buôn qua người thứ ba: Doanh nghiệp dựa vào trung gian môi giới để bán hàngcho đơn vị khác. Thường người môi giới là các tổ chức có uy tín hay các bạn hàng lớn và quen thuộc của doanh nghiệp.
- Ngoài ra còn có các cách tiêu thụ khác. Đối với các doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thường áp dụng một số cách sau:
+ Bán hàng theo tài khoản chủ chốt: Hàng bán cho các khách hàng quan trọng csó sức mua lớn.
+ Bán hàng ở cấp quản lý: Trong quá trình TTHH khi làm việc với các tài khoản lớn, người bán hàng phải thiết lập một số mối quan hệ ở cấp lãnh đạo. Do vậy, các nhà quản trị cần tận dụng các mối quan hệ của mình để thiết lập một hệ thống khách hàng quen biết phục vụ cho lợi ích chung của doanh nghiệp.
+ Bán hàng theo hệ thống: cách này rất phức tạp và đòi hỏi nhiều kỹ năng bán hàng và những người hỗ trợ và phối hợp nghiệp vụ ở mức độ cao. cách này thường áp dụng trong các trường hợp sản phẩm bán là một dây truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tự động, hiện đại hay một công trình xây dựng đã hoàn thành...
+ Bán hàng theo hợp đồng: Doanh nghiệp chủ động tìm kiếm khách hàng thực hiện các hoạt động Marketing nhằm ký kết hợp đồng mua hàng của doanh nghiệp với khách hàng. Thông thường các hợp đồng loại này thường mang lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, cách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kỹ năng chào hàng và khả năng nắm bắt cơ hội.
d. Những nhân tố ảnh hưởng đến TTHH của DNTM
Để đảm bảo hoạt động TTHH được thuận lợi thì doanh nghiệp cần n...