mickeybull84
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC
MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 3
Danh mục bảng biểu 4
LỜI MỞ ĐẦU 5
Phần 1: Tổng quan về Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) 7
1.1. Thông tin chung về BIC 7
1.1.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy 7
1.1.2. Lĩnh vực kinh doanh 9
1.2. Quá trình hình thành và phát triển của BIC 9
1.3. Tình hình kinh doanh trong những năm qua 10
1.4. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty có ảnh hưởng đến kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC 15
1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm 15
1.4.2. Đặc điểm về khách hàng 16
1.4.3. Đặc điểm về lao động 16
1.4.4. Đặc điểm về tài chính 18
Phần 2 : Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC 20
2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC 20
2.1.1. Thực trạng cấu trúc kênh 20
2.1.2. Thực trạng công tác tìm kiếm thành viên kênh 29
2.1.3. Thực trạng hoạt động quản lý kênh 33
2.1.4. Thực trạng công tác đánh giá thành viên kênh 34
2.1.5. Thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối 35
2.2. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân phối sản phẩm ô tô của BIC 36
2.3. Đánh giá chung về kênh phân phối sản phẩm ô tô 37
Phần 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC 40
3.1. Phương hướng phát triển trong giai đoạn từ 2006 tới 2015 40
3.2. Quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC 42
3.3. Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC 42
3.4. Kiến nghị với nhà nước 47
KẾT LUẬN 48
TÀI LIỆU THAM KHẢO 49
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ảo hiểm QBE của Úc). Việc khai thác qua BIDV là một lợi thế rất lớn của BIC mà không phải công ty bảo hiểm nào cũng có được.
Về hoạt động khai thác bảo hiểm, BIDV có trách nhiệm và nghĩa vụ sau:
- Tuyên truyền, quảng cáo giới thiệu khách hàng, thu thập, cung cấp thông tin để BIC ký hợp đồng bảo hiểm hay cấp đơn bảo hiểm.
- Tiến hành các hoạt động khai thác bảo hiểm theo đúng quy định, hướng dẫn của Pháp luật hiện hành và của BIC.
- Theo dõi và nắm bắt tình hình của đối tượng được bảo hiểm để thông báo cho BIC kịp thời, chính xác và trung thực về đặc điểm và khả năng rủi ro của đối tượng được bảo hiểm nhằm mục đích yêu cầu người tham gia bảo hiểm tiến hành các biện pháp cần thiết, hợp lý để đề phòng, hạn chế tổn thất.
- Lưu giữ hồ sơ về những dịch vụ đã hoàn thành và chưa hoàn thành theo uỷ nhiệm của BIC
- Xác nhận doanh thu phí bảo hiểm trên bản báo cáo về động khai thác bảo hiểm theo yêu cầu và biểu mẫu cảu BIDV.
Đối với nghiệp vụ cho vay vốn ở BIDV, trường hợp dùng vốn đó để mua xe ô tô hay dùng ô tô làm tài sản thế chấp tại ngân hàng thì ngân hàng quy định khách hàng phải mua bảo hiểm để đảm bảo cho tài sản đó. Khi đó, BIDV sẽ giới thiệu khách hàng sang BIC, thực hiện ký kết hợp đồng 3 bên: Ngân hàng - Công ty - Khách hàng. Đây là một trong những tiêu chí, điều kiện để xem xét cho vay vốn để đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng của BIDV. Với cách này, ngoài việc đem lại doanh thu cao cho BIC, sự đảm bảo cho BIDV thì còn đem lại cho khách hàng dịch vụ trọn gói, giúp họ giảm bớt những thủ tục, chi phí, yên tâm hơn khi làm việc với BIDV và BIC. Thực tế, năm 2006 doanh thu khai thác qua BIDV đạt 1529.28 triệu đồng (chiếm 50% doanh thu khai thác của toàn công ty) và năm 2007 là 2512.2 triệu đồng (chiếm 59% doanh thu khai thác của toàn công ty). Tuy nhiên, sự liên kết giữa BIDV và BIC vẫn còn lỏng lẻo. Vẫn còn nhiều khách hàng tiềm năng mà BIDV chưa chú ý khai thác hết. Đây cũng là điểm yếu kém mà BIC cần khắc phục để tăng hiệu quả của kênh phân phối này.
Đặc biệt, trong 2 năm gần đây cùng với sự hội nhập của đất nước ben cạnh việc hợp tác với ngân hàng BIDV, BIC còn mở rộng ra với các ngân hàng khác như Techcombank, Ngân hàng MHB.. Tuy nhiên số ngân hàng hợp tác với BIC vẫn chiếm số lượng it, đây cũng là kênh mà còn rất nhiều tiềm năng để phát triển trong tương lai.
Kênh khai thác qua đại lý và môi giới bảo hiểm
Chúng ta có thể tham khảo tình hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô :
Bảng 9: Tình hình phân bố đại lý ở các phòng và chi nhánh
của BIC đến 31/12/2007
STT
Đơn vị
Số lượng đại lý
Tổng cộng
Cá nhân
Pháp nhân
1
Phòng kinh doanh 1
276
69
345
2
Phòng kinh doanh 2
202
68
270
3
Chi nhánh Nghệ An
106
24
130
4
Chi nhánh TP HCM
111
25
136
5
Chi nhánh Hải Phòng
54
14
68
6
Chi nhánh Đà Nẵng
38
13
51
Tổng
746
254
1000
(Nguồn: Tình hình đại lý của BIC cuối năm 2007)
Qua bảng số liệu ta thấy mạng lưới của BIC đến cuối năm 2007 phân bố không đồng đều, chủ yếu tập trung ở trụ sở chính. Riêng trụ sở chính đã có 615 đại lý chiếm 61.5 % trong tổng số đại lý của công ty. Sở dĩ như vậy là vì trụ sở chính là nơi tập trung nhiều chuyên viên giỏi có khả năng thu hút đại lý. Mặt khác nơi đây còn là nơi tập trung các khu công nghiệp, công trình xây dựng và nơi sản xuất_ nơi tập trung các đối tượng bảo hiểm.
Đại lý của BIC còn chia làm 2 loại: Đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, để xem xét bảng tham khảo bảng sau:
Bảng 10: Tình hình đại lý năm 2007
Quý 1/06
Quý 2/06
Quý 3/06
Quý 4/06
Tổng số đại lý
70
120
200
350
Trong đó: - Chuyên nghiệp
15
24
65
135
- Bán chuyên nghiệp
55
96
135
215
Tốc độ tăng trưởng (%)
-
71.4
66.6
75
(Nguồn: Báo cáo tình hình đại lý cuối năm 2007)
Qua bảng trên ta thấy số lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp. Do để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, phụ thuộc phần lớn vào năng lực thực sự của đại lý. Bên cạnh đó ta thấy tốc độ tăng trưởng của đại lý khá cao . Lượng đại lý chuyên nghiệp mặc dù ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp nhưng tốc độ tăng trưởng nhanh hơn. Cụ thể từ quý 1 đến quý 2 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 74,5% (tăng từ 55 đại lý lên 96) khi đó lượng đại lý chuyên nghiệp có tốc độ tăng thấp hơn chỉ có 60% (tăng từ 15 đến 24 đại lý). Từ quý 3 đến quý 4 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 107,6% (tăng từ 65 lên 135 đại lý) còn tốc độ tăng của đại lý bán chuyên nghiệp chỉ đạt 59,2% (tăng từ 135 lên 215 đại lý). Có được kết qủ như vậy là do sự đổi mới trong cách thức sử dụng đại lý của BIC, tuy nhiên vấn đề đặt ra là liệu các đại lý chuyên nghiệp có hoạt động hiệu quả không? Đây cũng là khó khăn của doanh nghiệp.
Nhìn chung tốc độ tăng trưởng đại lý khá cao nhưng do số vốn còn ít về số lượng yếu về chất lượng nên vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thực sự về nguồn lực.
Về tính chuyên nghiệp của đại lý : ta thấy lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp, số đại lý chuyên nghiệp chỉ đạt 38.5% trong tổng số đại lý (tương đối với số tuyệt đối là 135 đại lý còn lại là đại lý bán chuyên nghiệp). Việc đại lý chuyên nghiệp còn ít là do : Thứ nhất, để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, đại lý chuyên nghiệp phải là người có chuyên môn về đại lý giỏi, có tố chất khai thác tốt và kết quả làm việc cao. Thứ hai, đại lý chuyên nghiệp thì nghề chính là Đại lý Bảo hiểm, công việc chính là bán các sản phẩm Bảo hiểm, thu nhập chính của họ là hoa hồng thu trên doanh thu phí Bảo hiểm bán được. Vì vậy, để thu nhập từ hoạt động đại lý BH đủ trang trải cho cuộc sống không phải đại lý nào cũng làm được.Thứ ba, do đặc thù của nghề đại lý BH nó được xem như một nghề phụ để kiếm thêm thu nhập nên các đại lý BH chủ yếu hoạt động dưới dạng bán chuyên nghiệp.
Về chất lượng:
Chất lượng đại lý BH được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác (tính chuyên nghiệp), về khả năng khai thác được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác thì được đánh giá qua số lượng hợp đồng và hoa hồng đại lý mà đại lý được hưởng theo tháng.
Thứ nhất về trình độ chuyên môn : khả năng giới thiệu, thuyết phục, tư vấn cho khách hang và tiến hành ký hợp đồng bảo hiểm. Theo lý thuyết thì đại lý là người ký hợp đồng thay mặt cho doanh nghiệp BH ký hợp đồng nhưng trong thực tế chỉ có đại lý BH nhân thọ , làm việc cho công ty BH nhân thọ thì mới thay mặt cho công ty BH nhân thọ ký kết hợp đồng còn bên phi nhân thọ nói chung và bên BIC nói riêng thì đại lý chỉ thay mặt cho doanh nghiệp BH ký các hợp đồng BH có giá trị rất nhỏ như bảo hiểm xe cơ giớiNhiệm vụ chính của họ là chào bán sản phẩm Bảo hiểm. Khi nào tìm kiếm được khách hang thì các chuyên viên Bảo hiểm tiến hành làm đơn Bảo hiểm và hoàn thành hợp đồng, đại lý có nhiệm vụ thu phí Bảo hiểm và nộp cho doanh nghiệp Bảo hiểm. Ở BIC, đại lý tuy số lượng vẫn còn khiêm tốn vì họ đã được đào tạo một cách bài bản và mang tính chuyên nghiệp cao. Tuy nhiên kinh nghiệm còn yếu nên khả năng khai thác của họ chưa cao. Đây là một khó khăn thực tế đòi hỏi BIC phải sớm có giải pháp để khắc phục tình hình này.
Thứ hai, về khả năng khai thác của đại lý Bảo hiểm ở BIC thì không cao. Mặc dù đây là những đại lý có chuyên môn khá tốt nhưng họ còn trẻ nên kinh nghiệm khai thác còn ít, chủ yếu là những đại lý mới vào nghề nên hiệu quả khai thác chưa cao. Ở BIC, năm 2006 đã có 200 đại lý hoạt động mà doanh thu của đội ngũ đại lý này chỉ đạt 8100 triệu đồng/ năm. Trung bình một năm một đại lý có doanh thu phí là gần 40 triệu đồng, đây là một con số quá ít nếu không muốn nói là không đáng kể. Tuy nhiên đối với đại lý chuyên nghiệp của BIC thì bình quân doanh thu/ người/ năm là 300 triệu đồng. Đây là con số đáng kể khẳng định đẳng cấp về khả năng của đại lý chuyên nghiệp so với đại lý bán chuyên nghiệp.
Như vậy, về chất lượng đại lý của BIC là rất yếu, nếu thu nhập của đại lý cứ giữ mức thấp thì việc giữ đại lý lại cũng là một vấn đề khó khăn. Vấn đề đặt ra với BIC không những là tăng số lượng đại lý mà còn là vấn đề tăng thế nào để nâng cao them chất lượng, tăng thêm đại lý chuyên nghiệp và đào tạo thêm kinh nghiệm khai thác cho đại lý để tạo điều kiện tăng doanh thu cho đại lý.
Về doanh thu:
Bảng 11: Kết quả khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô trong năm 2005, 2006, 2007
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Doanh thu khai thác
2347
6372
13524
Chi phí khai thác
204.189
605.34
2568.3
Kết quả khai thác
2142.811
5766.66
10955.7
(Nguồn: Hồ sơ năng lực của BIC)
Nhìn chung những kết quả về bảo hiểm xe cơ giới mà BIC đã đạt được là đáng khích lệ. Trong đó thì kết quả khai thác qua BIDV chiếm tỷ trọng khá lớn (năm 2005 là 45%, năm 2006 là 50%, năm 2007 là 59%).
Qua số lượng và chất lượng của đại lý ta cũng hình dung phần nào kết quả hoạt động của các đại lý này. Trong hoạt động khai thác của BIC, do mới thành lập nên hoạt động khai thác ban đầu chủ yếu dựa vào cán bộ trong công ty. Trong số các kênh phân phối thì kênh phân phối qua đại lý còn có kết quả thấp.
Bảng 12: Kết quả doanh thu của BIC qua kênh...
Về hoạt động khai thác bảo hiểm, BIDV có trách nhiệm và nghĩa vụ sau:
- Tuyên truyền, quảng cáo giới thiệu khách hàng, thu thập, cung cấp thông tin để BIC ký hợp đồng bảo hiểm hay cấp đơn bảo hiểm.
- Tiến hành các hoạt động khai thác bảo hiểm theo đúng quy định, hướng dẫn của Pháp luật hiện hành và của BIC.
- Theo dõi và nắm bắt tình hình của đối tượng được bảo hiểm để thông báo cho BIC kịp thời, chính xác và trung thực về đặc điểm và khả năng rủi ro của đối tượng được bảo hiểm nhằm mục đích yêu cầu người tham gia bảo hiểm tiến hành các biện pháp cần thiết, hợp lý để đề phòng, hạn chế tổn thất.
- Lưu giữ hồ sơ về những dịch vụ đã hoàn thành và chưa hoàn thành theo uỷ nhiệm của BIC
- Xác nhận doanh thu phí bảo hiểm trên bản báo cáo về động khai thác bảo hiểm theo yêu cầu và biểu mẫu cảu BIDV.
Đối với nghiệp vụ cho vay vốn ở BIDV, trường hợp dùng vốn đó để mua xe ô tô hay dùng ô tô làm tài sản thế chấp tại ngân hàng thì ngân hàng quy định khách hàng phải mua bảo hiểm để đảm bảo cho tài sản đó. Khi đó, BIDV sẽ giới thiệu khách hàng sang BIC, thực hiện ký kết hợp đồng 3 bên: Ngân hàng - Công ty - Khách hàng. Đây là một trong những tiêu chí, điều kiện để xem xét cho vay vốn để đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng của BIDV. Với cách này, ngoài việc đem lại doanh thu cao cho BIC, sự đảm bảo cho BIDV thì còn đem lại cho khách hàng dịch vụ trọn gói, giúp họ giảm bớt những thủ tục, chi phí, yên tâm hơn khi làm việc với BIDV và BIC. Thực tế, năm 2006 doanh thu khai thác qua BIDV đạt 1529.28 triệu đồng (chiếm 50% doanh thu khai thác của toàn công ty) và năm 2007 là 2512.2 triệu đồng (chiếm 59% doanh thu khai thác của toàn công ty). Tuy nhiên, sự liên kết giữa BIDV và BIC vẫn còn lỏng lẻo. Vẫn còn nhiều khách hàng tiềm năng mà BIDV chưa chú ý khai thác hết. Đây cũng là điểm yếu kém mà BIC cần khắc phục để tăng hiệu quả của kênh phân phối này.
Đặc biệt, trong 2 năm gần đây cùng với sự hội nhập của đất nước ben cạnh việc hợp tác với ngân hàng BIDV, BIC còn mở rộng ra với các ngân hàng khác như Techcombank, Ngân hàng MHB.. Tuy nhiên số ngân hàng hợp tác với BIC vẫn chiếm số lượng it, đây cũng là kênh mà còn rất nhiều tiềm năng để phát triển trong tương lai.
Kênh khai thác qua đại lý và môi giới bảo hiểm
Chúng ta có thể tham khảo tình hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô :
Bảng 9: Tình hình phân bố đại lý ở các phòng và chi nhánh
của BIC đến 31/12/2007
STT
Đơn vị
Số lượng đại lý
Tổng cộng
Cá nhân
Pháp nhân
1
Phòng kinh doanh 1
276
69
345
2
Phòng kinh doanh 2
202
68
270
3
Chi nhánh Nghệ An
106
24
130
4
Chi nhánh TP HCM
111
25
136
5
Chi nhánh Hải Phòng
54
14
68
6
Chi nhánh Đà Nẵng
38
13
51
Tổng
746
254
1000
(Nguồn: Tình hình đại lý của BIC cuối năm 2007)
Qua bảng số liệu ta thấy mạng lưới của BIC đến cuối năm 2007 phân bố không đồng đều, chủ yếu tập trung ở trụ sở chính. Riêng trụ sở chính đã có 615 đại lý chiếm 61.5 % trong tổng số đại lý của công ty. Sở dĩ như vậy là vì trụ sở chính là nơi tập trung nhiều chuyên viên giỏi có khả năng thu hút đại lý. Mặt khác nơi đây còn là nơi tập trung các khu công nghiệp, công trình xây dựng và nơi sản xuất_ nơi tập trung các đối tượng bảo hiểm.
Đại lý của BIC còn chia làm 2 loại: Đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, để xem xét bảng tham khảo bảng sau:
Bảng 10: Tình hình đại lý năm 2007
Quý 1/06
Quý 2/06
Quý 3/06
Quý 4/06
Tổng số đại lý
70
120
200
350
Trong đó: - Chuyên nghiệp
15
24
65
135
- Bán chuyên nghiệp
55
96
135
215
Tốc độ tăng trưởng (%)
-
71.4
66.6
75
(Nguồn: Báo cáo tình hình đại lý cuối năm 2007)
Qua bảng trên ta thấy số lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp. Do để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, phụ thuộc phần lớn vào năng lực thực sự của đại lý. Bên cạnh đó ta thấy tốc độ tăng trưởng của đại lý khá cao . Lượng đại lý chuyên nghiệp mặc dù ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp nhưng tốc độ tăng trưởng nhanh hơn. Cụ thể từ quý 1 đến quý 2 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 74,5% (tăng từ 55 đại lý lên 96) khi đó lượng đại lý chuyên nghiệp có tốc độ tăng thấp hơn chỉ có 60% (tăng từ 15 đến 24 đại lý). Từ quý 3 đến quý 4 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 107,6% (tăng từ 65 lên 135 đại lý) còn tốc độ tăng của đại lý bán chuyên nghiệp chỉ đạt 59,2% (tăng từ 135 lên 215 đại lý). Có được kết qủ như vậy là do sự đổi mới trong cách thức sử dụng đại lý của BIC, tuy nhiên vấn đề đặt ra là liệu các đại lý chuyên nghiệp có hoạt động hiệu quả không? Đây cũng là khó khăn của doanh nghiệp.
Nhìn chung tốc độ tăng trưởng đại lý khá cao nhưng do số vốn còn ít về số lượng yếu về chất lượng nên vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thực sự về nguồn lực.
Về tính chuyên nghiệp của đại lý : ta thấy lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp, số đại lý chuyên nghiệp chỉ đạt 38.5% trong tổng số đại lý (tương đối với số tuyệt đối là 135 đại lý còn lại là đại lý bán chuyên nghiệp). Việc đại lý chuyên nghiệp còn ít là do : Thứ nhất, để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, đại lý chuyên nghiệp phải là người có chuyên môn về đại lý giỏi, có tố chất khai thác tốt và kết quả làm việc cao. Thứ hai, đại lý chuyên nghiệp thì nghề chính là Đại lý Bảo hiểm, công việc chính là bán các sản phẩm Bảo hiểm, thu nhập chính của họ là hoa hồng thu trên doanh thu phí Bảo hiểm bán được. Vì vậy, để thu nhập từ hoạt động đại lý BH đủ trang trải cho cuộc sống không phải đại lý nào cũng làm được.Thứ ba, do đặc thù của nghề đại lý BH nó được xem như một nghề phụ để kiếm thêm thu nhập nên các đại lý BH chủ yếu hoạt động dưới dạng bán chuyên nghiệp.
Về chất lượng:
Chất lượng đại lý BH được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác (tính chuyên nghiệp), về khả năng khai thác được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác thì được đánh giá qua số lượng hợp đồng và hoa hồng đại lý mà đại lý được hưởng theo tháng.
Thứ nhất về trình độ chuyên môn : khả năng giới thiệu, thuyết phục, tư vấn cho khách hang và tiến hành ký hợp đồng bảo hiểm. Theo lý thuyết thì đại lý là người ký hợp đồng thay mặt cho doanh nghiệp BH ký hợp đồng nhưng trong thực tế chỉ có đại lý BH nhân thọ , làm việc cho công ty BH nhân thọ thì mới thay mặt cho công ty BH nhân thọ ký kết hợp đồng còn bên phi nhân thọ nói chung và bên BIC nói riêng thì đại lý chỉ thay mặt cho doanh nghiệp BH ký các hợp đồng BH có giá trị rất nhỏ như bảo hiểm xe cơ giớiNhiệm vụ chính của họ là chào bán sản phẩm Bảo hiểm. Khi nào tìm kiếm được khách hang thì các chuyên viên Bảo hiểm tiến hành làm đơn Bảo hiểm và hoàn thành hợp đồng, đại lý có nhiệm vụ thu phí Bảo hiểm và nộp cho doanh nghiệp Bảo hiểm. Ở BIC, đại lý tuy số lượng vẫn còn khiêm tốn vì họ đã được đào tạo một cách bài bản và mang tính chuyên nghiệp cao. Tuy nhiên kinh nghiệm còn yếu nên khả năng khai thác của họ chưa cao. Đây là một khó khăn thực tế đòi hỏi BIC phải sớm có giải pháp để khắc phục tình hình này.
Thứ hai, về khả năng khai thác của đại lý Bảo hiểm ở BIC thì không cao. Mặc dù đây là những đại lý có chuyên môn khá tốt nhưng họ còn trẻ nên kinh nghiệm khai thác còn ít, chủ yếu là những đại lý mới vào nghề nên hiệu quả khai thác chưa cao. Ở BIC, năm 2006 đã có 200 đại lý hoạt động mà doanh thu của đội ngũ đại lý này chỉ đạt 8100 triệu đồng/ năm. Trung bình một năm một đại lý có doanh thu phí là gần 40 triệu đồng, đây là một con số quá ít nếu không muốn nói là không đáng kể. Tuy nhiên đối với đại lý chuyên nghiệp của BIC thì bình quân doanh thu/ người/ năm là 300 triệu đồng. Đây là con số đáng kể khẳng định đẳng cấp về khả năng của đại lý chuyên nghiệp so với đại lý bán chuyên nghiệp.
Như vậy, về chất lượng đại lý của BIC là rất yếu, nếu thu nhập của đại lý cứ giữ mức thấp thì việc giữ đại lý lại cũng là một vấn đề khó khăn. Vấn đề đặt ra với BIC không những là tăng số lượng đại lý mà còn là vấn đề tăng thế nào để nâng cao them chất lượng, tăng thêm đại lý chuyên nghiệp và đào tạo thêm kinh nghiệm khai thác cho đại lý để tạo điều kiện tăng doanh thu cho đại lý.
Về doanh thu:
Bảng 11: Kết quả khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô trong năm 2005, 2006, 2007
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Doanh thu khai thác
2347
6372
13524
Chi phí khai thác
204.189
605.34
2568.3
Kết quả khai thác
2142.811
5766.66
10955.7
(Nguồn: Hồ sơ năng lực của BIC)
Nhìn chung những kết quả về bảo hiểm xe cơ giới mà BIC đã đạt được là đáng khích lệ. Trong đó thì kết quả khai thác qua BIDV chiếm tỷ trọng khá lớn (năm 2005 là 45%, năm 2006 là 50%, năm 2007 là 59%).
Qua số lượng và chất lượng của đại lý ta cũng hình dung phần nào kết quả hoạt động của các đại lý này. Trong hoạt động khai thác của BIC, do mới thành lập nên hoạt động khai thác ban đầu chủ yếu dựa vào cán bộ trong công ty. Trong số các kênh phân phối thì kênh phân phối qua đại lý còn có kết quả thấp.
Bảng 12: Kết quả doanh thu của BIC qua kênh...