Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH
1.1. Tính cấp thiết
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua thử nghiệm và đánh giá, các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các doanh nghiệp. Theo Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights cho rằng “bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì hoạt động kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định được mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra.
Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh thì công tác xây dựng kế hoạch là một trong những vấn đề đang được quan tâm. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng. Nó giúp cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Làm tiền đề để giúp công ty có thể kiếm soát được tốt các hoạt động bán hàng của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu. tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua tính cấp thiết của vấn đề đã nêu và trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ những kiến thức chuyên môn và những kỹ năng đã được học tập và rèn luyện tại trường, có thể thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Kết hợp với những kiến thức đã được học tập tại trường, qua thời gian làm việc thực tế tại Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các thầy cô trong trường, đặc biệt là Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bán cũng như đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu của để tài như sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm cơ sở khoa học để phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó.
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên toàn bộ thị trường của Công ty.
- Về mặt thời gian: thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cửu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh trong 3 năm, từ năm 2008 đến năm 2010, trong đó lấy năm 2010 là năm phân tích.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
1.5.1. Một số khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
* Bán hàng: Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
* Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
* Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
* Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội dung chính là dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng.
* Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai va triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
* Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
* Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
* Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
* Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hay cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.5.2.1 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kế quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
* Kết quả dự báo bán hàng:
+ Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
+Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứ đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhật định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một nganh nhât định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệ: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hay theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
* Các căn cứ dụ báo bán hàng
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo tững kênh bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định cách và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Số lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình vói các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
Nguồn hàng của Công ty được mua từ thị trường trong nước và nước ngoài. Tuy nhiên, tỷ trọng hàng hóa giữa các cơ cấu nguồn hàng nên được điều chỉnh. Hiện nay, Nhà nước tích cực khuyến khích các doanh nghiệp phát huy nội lực của mình, đẩy mạnh hoạt động sản xuất trang thiết bị y tế trong nước nhằm thay thế nguồn hàng nhập khẩu nhằm nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật của đất nước cũng như tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm. Trước tình hình đó, Công ty TNHH Ngân Hạnh cũng nên có những bước chuẩn bị cho mình trong việc liên kết hợp tác, đầu tư sản xuất để nguồn hàng tự sản xuất trở nên phong phú hơn, mở rộng danh mục hàng hóa của mình, giảm chi phí nhập khẩu, hạ giá thành sản phẩm, cung cấp cho người tiêu dùng những mặt hàng thiết bị y tế có chất lượng cao, đa dạng, phong phú về mẫu mã, chủng loại giá cả hợp lý.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng hơn cả tác động đến tâm lý mua sắm của khách hàng. Chính vì vậy, Công ty nên tiếp tục giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với các bạn hàng nước ngoài, tìm kiếm thêm nhà cung cấp uy tín các hàng sản xuất có tên tuổi, để nhập khẩu những mặt hàng có chất lượng cao, đem lại sự hài lòng tin cậy cho khách hàng.
3.2.3.3. Kế hoạch giá cả
Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đòi hỏi công ty phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỉ sao cho xây dựng được giá cả thích hợp cho từng mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì Công ty phải thường xuyên theo dõi căn cứ vào giá nguyên liệu nhập từ các nguồn hàng hợp lý và giá gia công, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố trên thị trường và chính sách thuế Nhà nước.
Bên cạnh việc quan tâm tới chất lượng sản phẩm thì giá cả sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng quyết định lựa chọn mua hàng của khách hàng. Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh việc cung cấp đến khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải chăng đòi hỏi Công ty trong thời gian tới phải khắc phục triệt để những nhân tố làm tăng giá cả sản phẩm.
Trước hết, Công ty cần tận dụng tối đa nội lực của mình để mua được nguồn hàng với giá rẻ. Đây là nhân tố đầu tiên quyết định khung giá cho sản phẩm. Sau đó Công ty phải hạch toán chi tiết để tìm ra các nguyên nhân nhằm giảm thiểu tối đa các chi phí hao hụt trong những khâu trudng gian như bảo quản, vận chuyển hàng hóa. Các biện pháp có thể sử dụng để khắc phục như:
Áp dụng tiến bộ công nghệ hiện đại trong bảo quản hàng hóa, lựa chọn kho và các thiết bị bảo quản phù hợp với tính chất từng loại hàng hóa bảo quản, tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ thuật của cán bộ công nhân viên làm công tác kho, chủ động tiến hành các hoạt động dịch vụ, tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hóa ở hai tuyến vận chuyển: bốc hàng lên và dỡ hàng xuống, hợp tác chặt chẽ với các đơn vị kho vận, sử dụng các phương tiện vận chuyển tiên tiến, tăng cường hợp tác với các nhà cung cấp nhằm khuyến khích, đề nghị họ giảm giá cho sản phẩm mà Công ty nhập vào.
Công ty nên tìm hiểu kỹ giá của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách lấy thông tin từ các đại lý thông qua cán bộ thị trường trực tiếp làm việc công ty định giá cho những sản phẩm có chức năng tương tự như của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đưa ra những định hướng đúng cho chính sách giá của công ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
Về phương pháp định giá: Tùy thuộc vào điều kiện kinh tế của từng vùng, từng khu vực tùy vào tình hình cụ thể (Chính sách giá phân biệt) như hạ giá cho những khách hàng là những doanh nghiệp, bệnh viện có vốn thấp, ở vị trí đời sống nhân nhân thấp, nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường và chiếm được cảm tình của khách hàng.
Chính sách giá của công ty phải linh hoạt, tùy thuộc vào khối lượng mua, thời gian thanh toán, tùy thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ và từng loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty.
Tùy thuộc vào từng thị trường mà công ty có thể định giá bán như sau:
Đối với thị trường hiện tại, do sản phẩm đã quen thuộc với những khách hàng có hợp đồng mua sản phẩm của công ty thì công ty nên giữ mức giá cũ, chỉ giảm giá đối với những trường hợp đặc biệt như giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh và những lúc khách hàng gặp khó khăn về tài chính.
Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa mà người tiêu dùng đã biết tới sản phẩm của công ty thì cần định giá bán thấp hơn để phù hợp với điều kiện kinh tế của vùng.
Đối với thị trường mới đang xâm nhập, công ty có thể định giá bán thấp hơn giá bán của công ty ở công ty cũ và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra sản phẩm có sự khác biệt về giá, thu hút khách hàng có sự nhạy cảm về giá. Khi thị trường đã quen dùng khách hàng thấy được ưu thế và lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm của Công ty thì công ty nâng giá bán nên bằng với giá bán hiện tại các thị trường cũ.
- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì các công cụ như quảng cáo và xúc tiến là những nhân tố không thể thiếu đòi hỏi không chỉ ban lãnh đạo công ty mà còn đoàn thể công ty, tất cả các phòng ban cũng như từng nhân viên phải chú trọng quan tâm
Các hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua hội thảo, trong các cuộc hội thảo một trong những vấn đề gặp phải của công ty đó là nội dung còn cùng kiệt nàn, thiếu một người thuyết trình có khả năng thuyết trình chuyên nghiệp để lôi cuốn người theo dõi, đây là một vấn đề mà công ty cần khắc phục, tăng cường chất lượng của cuộc hội thảo, nâng cao khả năng thuyết trình của người trình bày, cũng như có thể trả lời bất kỳ một câu hỏi mà khách hàng đặt ra.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến khá hấp dẫn khách hàng, một mặt nó thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty, một mặt nó đem lại cho công ty một lượng khách hàng lớn, ổn định trong một thời kỳ. Việc bán mặt hàng của công ty kèm theo các quà tặng hay việc ưu đãi những khách hàng mua với số lượng lớn bằng việc chiết khấu sẽ khiến nhiều khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm của công ty
Ngoài việc áp dụng khuyến mại với khách hàng trực tiếp, công ty cũng có thể áp dụng các chế độ ưu đãi với những trung gian phân phối, qua đó có thể khiến họ hăng hái tích cực trong việc giới thiệu và bán sản phẩm cho công ty, đây cũng được coi là hình thức quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp
3.2.1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Hiện tại công ty thực hiện tính toán các chi phí dựa vào chi phí, giá cả của các kỳ trước để xây dựng một ngân sách bán hàng cho mình, tuy nhiên thị trường luôn biến động, giá cả cũng theo đó mà biến đổi theo, để xây dựng cho mình một ngân sách bán hàng hợp lý, công ty phải theo dõi sự biến động của thị trường về giá cả, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,,, đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện một cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng vì thiếu nguồn kinh phí. Việc xác định cho mình một nguồn tài trợ hợp lý cũng rất quan trọng, công ty phải vận dụng tối đa các nguồn vốn tài trợ từ nước ngoài như ODA, để tài chính của công ty luôn luôn đảm bảo, nhằm thực hiện được các mục tiêu và chiến lược đặt ra. Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu vốn trong suốt quá trình hoạt động. Công ty cần tính toán tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất. công ty cần xây dựng ngân sách cao hơn so với thực tế, đây là điều mà doanh nghiệp hiện nay cũng đang làm, thu thập thông tin về sản phẩm, các báo giá, tính toán chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung.
3.2.2. Các kiến nghị với Nhà nước, Sở kế hoạch đầu tư.
Nhà nước cần xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chính chi phối hoạt động của các Công ty nhằm đảm bảo môi trường pháp lý lợi nhuận cho các Doanh nghiệp phát triển hiệu quả. Hệ thống pháp luật phải đảm bải hàng hóa lưu thông thông suốt qua các kênh phân phối, chống các hành vi độc quyền và các hình thức kinh doanh bất hợp pháp. Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại.
Nhà nước cần tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển của hệ thống phân phối thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa của toàn nền kinh tế nói chung và của công ty nói riêng. Đó là đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, đầu tư cho xây dựng hạ tầng giao thông, đường xá…
Qua quá trình tìm hiểu thực tế tại Công ty và thị trường, trên đây là một số kiến nghị của em với Nhà nước và Sở kế hoạch đầu tư nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng trong “công tác hoàn thiện kế hoạch bán hàng” nhằm đem lại kết quả kinh doanh cao nhất; góp phần làm tăng ngân sách Nhà nước, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân ngày càng phát triển theo những định hướng đã đề ra.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH
1.1. Tính cấp thiết
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện. Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề cần đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời gian tới: đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được nhiều hàng để công ty tồn tại và phát triển.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Trong thực tế, ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển họ đều quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch ngay ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí, xác định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua thử nghiệm và đánh giá, các nhà kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp là sự cần thiết nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi ro, đe dọa của môi trường kinh doanh đến các doanh nghiệp. Theo Barry Trailer, một thành viên của CSO Insights cho rằng “bạn phải tạo ra lợi nhuận lớn hơn để duy trì hoạt động kinh doanh, đưa ra các chương trình mới hấp dẫn để thu hút được thêm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ cũ”. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên trong và bên ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp không ngừng nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Và thực tế ngày nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch đã được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định được mục tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các phương án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra.
Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh thì công tác xây dựng kế hoạch là một trong những vấn đề đang được quan tâm. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng. Nó giúp cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Làm tiền đề để giúp công ty có thể kiếm soát được tốt các hoạt động bán hàng của chính mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu. tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin đối với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thương mại trên thị trường.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua tính cấp thiết của vấn đề đã nêu và trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ những kiến thức chuyên môn và những kỹ năng đã được học tập và rèn luyện tại trường, có thể thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trò không nhỏ trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu các nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Kết hợp với những kiến thức đã được học tập tại trường, qua thời gian làm việc thực tế tại Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận thức được vai trò cũng như tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, với sự hướng dẫn của các thầy cô trong trường, đặc biệt là Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên cứu của đề tài là: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bán cũng như đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu của để tài như sau:
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về vấn đề mà đề tài đang nghiên cứu làm cơ sở khoa học để phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó.
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Ngân Hạnh trong thời gian tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên toàn bộ thị trường của Công ty.
- Về mặt thời gian: thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cửu, phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Ngân Hạnh trong 3 năm, từ năm 2008 đến năm 2010, trong đó lấy năm 2010 là năm phân tích.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
1.5.1. Một số khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
* Bán hàng: Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
* Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
* Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
* Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các nội dung chính là dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng.
* Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai va triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
* Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
* Các hoạt động bán hàng: các hoạt động bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp, các công việc cần làm và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
* Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
* Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗi quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hay cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.5.2.1 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kế quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
* Kết quả dự báo bán hàng:
+ Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
+Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứ đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhật định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một nganh nhât định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệ: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hay theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
* Các căn cứ dụ báo bán hàng
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo tững kênh bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định cách và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Số lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình vói các doanh nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
Nguồn hàng của Công ty được mua từ thị trường trong nước và nước ngoài. Tuy nhiên, tỷ trọng hàng hóa giữa các cơ cấu nguồn hàng nên được điều chỉnh. Hiện nay, Nhà nước tích cực khuyến khích các doanh nghiệp phát huy nội lực của mình, đẩy mạnh hoạt động sản xuất trang thiết bị y tế trong nước nhằm thay thế nguồn hàng nhập khẩu nhằm nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật của đất nước cũng như tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản phẩm. Trước tình hình đó, Công ty TNHH Ngân Hạnh cũng nên có những bước chuẩn bị cho mình trong việc liên kết hợp tác, đầu tư sản xuất để nguồn hàng tự sản xuất trở nên phong phú hơn, mở rộng danh mục hàng hóa của mình, giảm chi phí nhập khẩu, hạ giá thành sản phẩm, cung cấp cho người tiêu dùng những mặt hàng thiết bị y tế có chất lượng cao, đa dạng, phong phú về mẫu mã, chủng loại giá cả hợp lý.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng hơn cả tác động đến tâm lý mua sắm của khách hàng. Chính vì vậy, Công ty nên tiếp tục giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với các bạn hàng nước ngoài, tìm kiếm thêm nhà cung cấp uy tín các hàng sản xuất có tên tuổi, để nhập khẩu những mặt hàng có chất lượng cao, đem lại sự hài lòng tin cậy cho khách hàng.
3.2.3.3. Kế hoạch giá cả
Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đòi hỏi công ty phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỉ sao cho xây dựng được giá cả thích hợp cho từng mặt hàng kinh doanh và đảm bảo kinh doanh có lãi. Để có mức giá hợp lý thì Công ty phải thường xuyên theo dõi căn cứ vào giá nguyên liệu nhập từ các nguồn hàng hợp lý và giá gia công, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố trên thị trường và chính sách thuế Nhà nước.
Bên cạnh việc quan tâm tới chất lượng sản phẩm thì giá cả sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng quyết định lựa chọn mua hàng của khách hàng. Đối với Công ty TNHH Ngân Hạnh việc cung cấp đến khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải chăng đòi hỏi Công ty trong thời gian tới phải khắc phục triệt để những nhân tố làm tăng giá cả sản phẩm.
Trước hết, Công ty cần tận dụng tối đa nội lực của mình để mua được nguồn hàng với giá rẻ. Đây là nhân tố đầu tiên quyết định khung giá cho sản phẩm. Sau đó Công ty phải hạch toán chi tiết để tìm ra các nguyên nhân nhằm giảm thiểu tối đa các chi phí hao hụt trong những khâu trudng gian như bảo quản, vận chuyển hàng hóa. Các biện pháp có thể sử dụng để khắc phục như:
Áp dụng tiến bộ công nghệ hiện đại trong bảo quản hàng hóa, lựa chọn kho và các thiết bị bảo quản phù hợp với tính chất từng loại hàng hóa bảo quản, tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ thuật của cán bộ công nhân viên làm công tác kho, chủ động tiến hành các hoạt động dịch vụ, tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hóa ở hai tuyến vận chuyển: bốc hàng lên và dỡ hàng xuống, hợp tác chặt chẽ với các đơn vị kho vận, sử dụng các phương tiện vận chuyển tiên tiến, tăng cường hợp tác với các nhà cung cấp nhằm khuyến khích, đề nghị họ giảm giá cho sản phẩm mà Công ty nhập vào.
Công ty nên tìm hiểu kỹ giá của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá và kết cấu giá của họ bằng cách lấy thông tin từ các đại lý thông qua cán bộ thị trường trực tiếp làm việc công ty định giá cho những sản phẩm có chức năng tương tự như của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đưa ra những định hướng đúng cho chính sách giá của công ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
Về phương pháp định giá: Tùy thuộc vào điều kiện kinh tế của từng vùng, từng khu vực tùy vào tình hình cụ thể (Chính sách giá phân biệt) như hạ giá cho những khách hàng là những doanh nghiệp, bệnh viện có vốn thấp, ở vị trí đời sống nhân nhân thấp, nhằm tăng tối đa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường và chiếm được cảm tình của khách hàng.
Chính sách giá của công ty phải linh hoạt, tùy thuộc vào khối lượng mua, thời gian thanh toán, tùy thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ và từng loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với công ty.
Tùy thuộc vào từng thị trường mà công ty có thể định giá bán như sau:
Đối với thị trường hiện tại, do sản phẩm đã quen thuộc với những khách hàng có hợp đồng mua sản phẩm của công ty thì công ty nên giữ mức giá cũ, chỉ giảm giá đối với những trường hợp đặc biệt như giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh và những lúc khách hàng gặp khó khăn về tài chính.
Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa mà người tiêu dùng đã biết tới sản phẩm của công ty thì cần định giá bán thấp hơn để phù hợp với điều kiện kinh tế của vùng.
Đối với thị trường mới đang xâm nhập, công ty có thể định giá bán thấp hơn giá bán của công ty ở công ty cũ và thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra sản phẩm có sự khác biệt về giá, thu hút khách hàng có sự nhạy cảm về giá. Khi thị trường đã quen dùng khách hàng thấy được ưu thế và lợi ích từ việc sử dụng sản phẩm của Công ty thì công ty nâng giá bán nên bằng với giá bán hiện tại các thị trường cũ.
- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì các công cụ như quảng cáo và xúc tiến là những nhân tố không thể thiếu đòi hỏi không chỉ ban lãnh đạo công ty mà còn đoàn thể công ty, tất cả các phòng ban cũng như từng nhân viên phải chú trọng quan tâm
Các hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua hội thảo, trong các cuộc hội thảo một trong những vấn đề gặp phải của công ty đó là nội dung còn cùng kiệt nàn, thiếu một người thuyết trình có khả năng thuyết trình chuyên nghiệp để lôi cuốn người theo dõi, đây là một vấn đề mà công ty cần khắc phục, tăng cường chất lượng của cuộc hội thảo, nâng cao khả năng thuyết trình của người trình bày, cũng như có thể trả lời bất kỳ một câu hỏi mà khách hàng đặt ra.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến khá hấp dẫn khách hàng, một mặt nó thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty, một mặt nó đem lại cho công ty một lượng khách hàng lớn, ổn định trong một thời kỳ. Việc bán mặt hàng của công ty kèm theo các quà tặng hay việc ưu đãi những khách hàng mua với số lượng lớn bằng việc chiết khấu sẽ khiến nhiều khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm của công ty
Ngoài việc áp dụng khuyến mại với khách hàng trực tiếp, công ty cũng có thể áp dụng các chế độ ưu đãi với những trung gian phân phối, qua đó có thể khiến họ hăng hái tích cực trong việc giới thiệu và bán sản phẩm cho công ty, đây cũng được coi là hình thức quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp
3.2.1.4. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng
Hiện tại công ty thực hiện tính toán các chi phí dựa vào chi phí, giá cả của các kỳ trước để xây dựng một ngân sách bán hàng cho mình, tuy nhiên thị trường luôn biến động, giá cả cũng theo đó mà biến đổi theo, để xây dựng cho mình một ngân sách bán hàng hợp lý, công ty phải theo dõi sự biến động của thị trường về giá cả, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,,, đảm bảo quá trình hoạt động kinh doanh của công ty được thực hiện một cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt quãng vì thiếu nguồn kinh phí. Việc xác định cho mình một nguồn tài trợ hợp lý cũng rất quan trọng, công ty phải vận dụng tối đa các nguồn vốn tài trợ từ nước ngoài như ODA, để tài chính của công ty luôn luôn đảm bảo, nhằm thực hiện được các mục tiêu và chiến lược đặt ra. Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu vốn trong suốt quá trình hoạt động. Công ty cần tính toán tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất. công ty cần xây dựng ngân sách cao hơn so với thực tế, đây là điều mà doanh nghiệp hiện nay cũng đang làm, thu thập thông tin về sản phẩm, các báo giá, tính toán chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách nói riêng và kế hoạch bán hàng nói chung.
3.2.2. Các kiến nghị với Nhà nước, Sở kế hoạch đầu tư.
Nhà nước cần xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chính chi phối hoạt động của các Công ty nhằm đảm bảo môi trường pháp lý lợi nhuận cho các Doanh nghiệp phát triển hiệu quả. Hệ thống pháp luật phải đảm bải hàng hóa lưu thông thông suốt qua các kênh phân phối, chống các hành vi độc quyền và các hình thức kinh doanh bất hợp pháp. Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại.
Nhà nước cần tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển của hệ thống phân phối thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa của toàn nền kinh tế nói chung và của công ty nói riêng. Đó là đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, đầu tư cho xây dựng hạ tầng giao thông, đường xá…
Qua quá trình tìm hiểu thực tế tại Công ty và thị trường, trên đây là một số kiến nghị của em với Nhà nước và Sở kế hoạch đầu tư nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng trong “công tác hoàn thiện kế hoạch bán hàng” nhằm đem lại kết quả kinh doanh cao nhất; góp phần làm tăng ngân sách Nhà nước, thúc đẩy nền kinh tế quốc dân ngày càng phát triển theo những định hướng đã đề ra.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links