hongquan842001
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần dược phẩm Huy Thịnh
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
Chương I Tổng quan về Công ty Cổ phần dược phẩm huy thịnh 3
1.1- Thông tin chung về Công ty 3
1.2- Quá trình ra đời và phát triển Công ty 3
1.3- Quy mô, chức năng nhiệm vụ của Công ty 5
1.3.1- Quy mô 5
1.3.2- Chức năng nhiệm vụ 5
1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 6
1.5- Hoạt động Marketing của Công ty 9
Phần II Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu tác động tới quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty 10
2.1. Đặc điểm nguyên vật liệu 10
2.2. Đặc điểm sản phẩm 10
2.3.- Đặc điểm về lao động 11
2.4- Cơ sở vật chất và nguồn vốn kinh doanh của Công ty 13
2.4.1- Cơ sở vật chất 13
2.4.2- Nguồn vốn 14
2.5- Đặc điểm về khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh 14
Chương II Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần dược phẩm huy thịnh 17
I. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 17
1.1- Kết quả kinh doanh của Công ty 17
Mức độ tăng 17
1.2. Một số kết quả hoạt động khác của Công ty 19
1.2.1. Mở rộng thị trường 19
1.2.2. Phát triển sản phẩm 20
1.2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm 20
2. Một số kết quả hoạt động về thực trạng kênh phân phối của Công ty. 20
2.1. Thực trạng kênh phân phối 20
2.1.1. Cấu trúc 20
2.1.2. Quy mô 21
2.1.3. Chất lượng của hệ thống kênh phân phối 22
2.1.4. Quy trình phát triển kênh phân phối 23
2.2. Thực trạng hệ thống quản lý quy trình phát triển kênh phân phối 24
2.2.1. Tổ chức, quản lý, hoạt động của các thành viên trong Công ty 24
2.2.2. Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của Công ty 28
3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty 31
3.1. Những yếu tố bên trong 31
3.1.1. Yếu tố khách hàng 31
3.1.2. Yếu tố người bán 32
3.1.3. Đối thủ cạnh tranh 32
3.2. Yếu tố bên ngoài 32
3.2.1. Yếu tố kinh tế 32
3.2.2. Yếu tố công nghệ 32
3.2.3. Yếu tố thời tiết 33
3.2.4. Yếu tố pháp luật – Chính trị 33
4. Những thành tựu, hạn chế và nguyên nhân. 33
4.1. Những thành tựu 33
4.1.1. Thành tựu về kinh tế 33
I.1- Kết quả kinh doanh của Công ty 33
4.1.2. Thành tựu về công nghệ 35
4.2. Mặt hạn chế và nguyên nhân 36
4.2.1. Hạn chế 36
4.2.2. Nguyên nhân 36
Chương III Đề xuất các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần dược phẩm huy thịnh 37
I. Phương hướng, mục tiêu, chiến lược 37
1.1. Phương hướng 37
1.2. Mục tiêu chiến lược 37
1.2.1. Mục tiêu chiến lược chung của Công ty 37
1.2.2. Các mục tiêu chiến lược Maketing - Mix 39
II. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 40
2.1. Hoàn thiện cơ cấu quản lý của Bộ phận Marketing 40
2.1.1. Cơ sở lý luận 40
2.1.2. Cơ sở thực tiễn 40
2.1.3. Nội dung thực hiện 41
2.1.4. Kết quả ước tính 41
2.2. Chú ý hơn nữa đến bộ phận trình dược viên 42
2.2.1. Cơ sở lý luận 42
2.2.2. Cơ sở thực tiễn 42
2.2.3. Nội dung thực hiện 43
2.2.4. Kết quả ước tính 43
2.3. Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế 43
2.3.1. Cơ sở lý luận 43
2.3.2. Cơ sở thực tiễn 44
2.3.3. Nội dung thực hiện 44
2.3.4. Kết quả 44
2.4. Phát triển hệ thống thông tin 45
2.4.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn 45
2.4.2. Nội dung thực hiện 45
2.4.3. Kết quả 47
KẾT LUẬN 48
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
- Bên cạnh sản phẩm đang phân phối, Công ty không ngừng tìm hiểu, nghiên cứu thêm các sản phẩm mới có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, giá cả hợp lý và đáp ứng được nhu cầu sử dụng thuốc của thị trường từ đó doanh thu của Công ty, nhân viên tăng lên và thu nhập tăng cao.
1.2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm
Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trường, Công ty thường xuyên quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nhất là sản phẩm của Công ty là mặt hàng nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người, do vậy Công ty luôn tạo sự yên tâm, tin cậy cho người sử dụng. Công ty luôn có thái độ cầu thị tiếp thu ghi nhận ý kiến phản ánh đóng góp của khách hàng để hoàn thiện sản phẩm, xây dựng hình ảnh Công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
2. Một số kết quả hoạt động về thực trạng kênh phân phối của Công ty.
2.1. Thực trạng kênh phân phối
2.1.1. Cấu trúc
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến bọ tiêu thụ hàng hó, đạt được mức tăng trưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận. Xây dựng, phát triển sâu rộng hệ thống các nhà thuốc, các đại lý đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung cơ cấu của hệ thống kênh phân phối hiện đại của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của Công ty. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của chi nhánh hiện tại đã là tương đối tốt tuy vậy không phải là nó không còn những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt được các mục tiêu đề ra. Vấn đề đặt ra là chi nhánh phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt được, bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển của Công ty làm cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng trở nên hợp lý hơn.
2.1.2. Quy mô
Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thành có hệ thống kênh phân phối với quy mô tương đối lớn trải trên hầu hết các tỉnh phía Bắc từ Hà Tỉnh trở ra. Hệ thống đại lý của chi nhánh được đặt trên 22 tỉnh với 43 đại lý.
Mỗi tỉnh có từ 1 đến 3 đại lý làm thay mặt phân phối cho chi nhánh. Các đại lý được cung cấp hàng hoá theo yêu cầu thông qua đơn đặt hàng của đại lý. Đại lý của chi nhánh không phải chỉ bán hàng của chi nhánh họ có thể là các nhà thuốc lớn, các Công ty dượng nhà nước hay Công ty dược tư nhân. Họ bán nhiều loại sản phẩm của nhiều Công ty khác nhau, hàng hoá của Công ty thì cũng là một phần trọng tổng số các mặt hàng của đại lý. Việc đa dạng hoá các loại mặt hàng của đại lý cũng sẽ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, nhưng điều quan trọng là đại lý không bán những sản phẩm cạnh tranh so với sản phẩm của Công ty.
Hệ thống nhà thuốc với hơn 600 nhà thuốc tại Hà nội và khoảng 1400 nhà thuốc tại các tỉnh đã tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Ngoài ra hệ thống bệnh viện cũng có quy mô rất lớn với hàng trăm bệnh viện dùng thuốc của Công ty cho bệnh nhân nội trú điều này càng khẳng định một điều đó là quy mô của hệ thống phân phối của Công ty là tương đối lớn.
Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh đã từng bước nâng cao được doanh số bán hàng của Công ty, phát triển thị phần của các mặt hàng chủ đạo ví dụ như Brodox, Hepadra, Catapan, Mutoser đã chiếm tới trên 90% thị phần của Công ty.
Hiện nay Công ty Dược phẩm Huy Thịnh đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh cả về chiều rộng và chiều sâu. Công ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà không phải quan hệ mua bán thuần tuý nhằm tạo cho các trung gian thu được lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn nhau.
2.1.3. Chất lượng của hệ thống kênh phân phối
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đang kể của hệ thống kênh phân phối thời gian qua hệ thống kênh phân phối của Công ty đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh chưa có được sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa đội ngũ TDV và các đại lý chưa được cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn ít mà hiệu quả chưa cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu do vậy vẫn còn những lỗ hổng trên thị trường mà Công ty vẫn chưa kiểm soát được.
+ Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing đạt hiệu quả chưa cao.
+ Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán đối với khách shàng, chất lượng hàng khuyến mại cũng còn là vấn đề mà Công ty phải quan tâm vì có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng.
+ Chính sách phân phối của chi nhánh mới chỉ quan tâm đến đại lý và nhà thuốc lẻ, chưa quan tâm đến các nhà thuốc bán buôn trung gian.
+ Khoảng 80% đại lý của Công ty không có vốn hay rất ít vốn họ thường kinh doanh bằng chiếm dụng vốn, mua chỗ nọ bán chỗ kia do vậy không có khả năng bán đúng giá của chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thành toán.
+ Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tượng mất ổn định về giá.
+ Thời gian qua Công ty vẫn chưa phát huy được ở trên nhiều thị trường. Một số thị trường còn bị bỏ trống nhất là ở các tỉnh miền núi phía Bắc. Chi nhánh vẫn chưa tìm được cách để tiếp cận các thị trường này một cách có hiệu quả.
Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh đã đặt ra hàng loại các vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. tui đã phần nào hiểu được về hệ thống kênh phân phối của Công ty, thấy được những ưu điểm và hạn chế còn tồn tại. Cùng với sự vận dụng các kiến thức đã học và kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tui mạnh dạn đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh.
2.1.4. Quy trình phát triển kênh phân phối
Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này nó thể hiện có thể cấu trúc kênh hiện đại của Công ty chưa đưa được hiệu quả tối ưu hay một thành viên trong kênh hoạt động không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởng lớn các mục tiêu phân phối của Công ty.
Ví dụ như Công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh Công ty xác định cần lựa chọn 2 đại lý chính thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh. Nhưng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ đạo được 20-30% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan Công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đaị lý đó thì hoạt động của Công ty trên địa bàn này là không hiệu quả điều này đòi hỏi Công ty phải phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hay Công ty phải tìm một đại lý khác thay mặt cho Công ty phân phối tại địa bàn này. Công ty phải luôn luôn tìm hiểu những khách hàng, những Công ty dược khác về nhiều mặt, đánh giá triển vọng có thể làm đại lý cho mình. Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối Công ty sẽ thực hiện một cách rất nhanh chóng.
Việc phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kê phân phối.
2.2. Thực trạng hệ thống quản lý quy trình phát triển kênh phân phối
2.2.1. Tổ chức, quản lý, hoạt động của các thành viên trong Công ty
Công ty Công ty Dược phẩm Huy Thịnh có địa bàn hoạt động rộng khắp tại 22 tỉnh, thành phố trên địa bàn miền Bắc và với 43 đại lý thay mặt phân phối của mình. Với 622 nhà thuốc trên địa bàn Hà nội lấy hàng trực tiếp từ đội ngũ nhân viên giao hàng và cửa hàng số 1 của Công ty và gần 1500 nhà thuốc tại các tỉnh cũng lấy hàng của Công ty thôg qua hệ thống đại lý ngoài ra hệ thống các bệnh viện từ trung ương đến địa phương cũng tham gia vào hoạt động hệ thống kênh phân phối của Công ty như vậy, việc quản lý tới các thành viên kênh của Công ty Công ty là một công việc hoàn toàn không đơn giản. Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối theo địa bàn có ảnh hưởng tới việc quản lý của Công ty đối với các thành viên kênh.
- Trên địa bàn Hà nội Công ty trực tiếp phân phối tới các nhà thuốc, các bệnh viện qua đội ngũ giao hàng và các trình dược viên của mình. Do đó việc quản lý của Công ty tới các thành viên kênh cũng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên giao hàng và đội ngũ trình dược viên.
Đội ngũ nhân viên giao hàng của Công ty gồm 11 người, những người này được giao nhiệm vụ hoạt động theo địa bàn, mỗi người sẽ phụ trách ở một khu vực thị trường. Họ có trách nhiệm nhận đơn hàng, giao hàng kịp thời trong vòng 24 giờ, đội ngũ nhân viên giao hàng cũng có ...