Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng & phát triển thị trường 7
I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường 7
1. Khái niệm về bán hàng 7
1.1. Khái niệm 7
1.2. Xúc tiến bán hàng 7
1.3. Tổ chức bán hàng 8
2. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường 9
2.1. Khái niệm thị trường 9
2.2. Khái niệm phát triển thị trường 10
II. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng & phát triển thị trường 11
1. Vai trò của bán hàng và phát triển thị trường 11
2. Quản lý và lựa chọn kênh phân phối bán hàng 12
2.1. Định nghĩa về kênh phân phối 12
2.2. Sự hoạt động của kênh phân phối 13
2.3.Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 13
2.4. Quản lý kênh phân phối 15
3. Đo lường và dự báo cầu thị trường 16
3.1. Tổng cầu thị trường 16
3.2. Ước tính cầu tương lai 16
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 17
4.1. Phân khúc thị trường 18
4.2. Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 18
5. Định vị thị trường 18
5.1. Khái niệm 18
5.2.Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị 19
6. Tìm và phát triển thị trường mới 19
Chương 2:Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 21
I Giới thiệu chung về công ty 21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21
2 .Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 22
3. Chức năng, nhiệm vụ, các mặt hàng sản xuất của công ty. 23
3.1. Chức năng, nhiệm vụ: 23
3.2. Mặt hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 23
4. Chiến lược phát triển của công ty. 24
5. Giới thiệu chung về cơ cấu tổ chức công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến – Vĩnh Phúc. 26
5.1. Sơ đồ tổ chức của công ty. 26
5.2. Chủ tịch hội đồng quản trị 26
5.3. Ban Kiểm soát: 27
5.4. Giám đốc. 28
5.5. Phó Giám đốc. 29
5.6. Các phòng ban , đơn vị 30
II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 31
1. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở công ty Công ty. 31
1.1. Thị trường. 31
1.2. Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng. 32
1.3. Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng. 34
1.4. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng. 34
2. Thực trạng về hoạt độngbán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty thép 35
2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ. 35
2.2. Quy mô thị trường tiêu thụ. 36
2.3. Thực trạng về tình hình bán hàng . 37
2.4. Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng. 39
2.5. Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty đã áp dụng. 43
2.6. Đánh giá chung về tình hình bán hàng. 47
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 49
I. Phương hướng phát triển của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC. 49
II. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường 50
1. Đo lường và dự báo cầu sản phẩm thép trên thị trường 50
2. Xác định các thị trường mục tiêu của công ty 50
III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 51
1. Triết lý cho hoạt động bán hàng 51
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng ở Công ty. 52
2.1. Các giải pháp chủ yếu 52
2.2.Các biện pháp hỗ trợ. 57
IV. Kiến nghị với Nhà nước 60
1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 60
2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh thép 61
3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước 62
KẾT LUẬN 64
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65
LỜI CAM ĐOAN 67
NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP 68
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thế kỉ XXI, mỗi doanh nghiệp kinh doanh không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp ở chính nước mình mà còn phải cạnh tranh trực tiếp với cả các doanh nghiệp trong khu vực và trên thế giới để giành lấy thị trường tiêu thụ. Số lượng đối thủ cạnh tranh, tính chất và cường độ cạnh tranh sẽ ngày càng trở nên gay gắt. Do vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường trước hết đòi hỏi hoạt động kinh doanh phải có hiệu quả, phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Thép là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ. Nhưng toàn ngành thép đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu nên việc giải quyết đầu ra cho thị trường thép đang là vấn đề đáng quan tâm. Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC là Công ty mới ra đời, nên việc mong muốn đạt hiệu quả kinh doanh cao tạI thời điểm hiện tại và trong tương lai là mục tiêu cấp bách của Công ty. Sớm nhận thức được vai trò của hoạt động bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã xác định việc bán hàng & phát triển thị trường là một trong những hoạt động trọng yếu quyết định tới sự phát triển của Công ty và cần được đẩy mạnh hơn nữa. Chính vì vậy mà em lựa chọn chuyên đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ”
* Lý do lựa chọn chuyên đề
+ Trong gia đoạn hiện nay khi tất cả các doanh nghiệp đang không ngừng phát triển nên việc cạnh tranh thị trường giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn và gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư thời gian công sức tiền của cũng như trí tuệ của mình để có thể giành lấy được thành phần thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm từ đó kéo theo sự phát triển của doanh nghiệp
+ Hoạt động bán hàng và nghiên cúu thị trường chưa được công ty đầu tư đúng mực dẫn đến doanh thu chưa được cao trong năm vừa qua doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty là 61,189 tỉ đồng tăng 25% so vơi năm trước nhưng số lượng hàng tồn kho cũng tăng 20% so vơi năm trước điều này cho ta thấy khả năng bán hàng & tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn nhiều vấn đề đáng lo ngại cần giải quyết
+ Quy mô bán hàng của vẫn còn hạn chế mới chỉ tiêu thụ sản phẩm chủ yếu ở một số tỉnh phía Bắc
Mục đích nghiên cứu
+ Thúc đẩy khả năng bán hàng & phát tiển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
+ Nâng cao doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận ,tạo công ăn việc làm cho công nhân viên công ty
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
+ Phát hiện thị trường mới ,hoàn thiện sản phẩm và sản xuất sản phẩm mới
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty và SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
+ Phạm vi nghiên cứu: Xem xét thực trạng bán hàng và thị trường tiêu thụ ở Công ty. SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
Phương pháp nghiên cứu
+ Nghiên cứu các tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng những lý luận khoa học để giải quyết vấn đề nêu ra trong chuyên đề
+ Sử dụng các phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng các bảng biểu để phân tích.
Kết cấu của chuyên đề : Ngoài phần mở đầu, kết luận, kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
+ Chương 1: Lý luận về hoạt động bán hàng & phát triển thị trường
+ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
Trong chuyên đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ” của em con nhiều hạn chế, em rất mong nhận được những ý kiến đánh giá, đóng góp của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giảng dạy. Em xin chân thành Thank TS. Nguyễn Thị Hồng Thuỷ , giảng viên hướng dẫn của em và các cô, các chú trong Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng
& phát triển thị trường
I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường
1. Khái niệm về bán hàng
1.1. Khái niệm
Bán hàng là hình thức trao đổi hàng hóa giữa người mua và người bán , hàng hóa có thể được trao đổi bằng hàng hóa khác ,bằng hiện vật có giá trị , hay bằng tiền
Hàng hóa sau khi được bán vẫn còn nguyên giá trị và giá trị sử dụng có thể tiếp tục được đưa vào trong lưu thông hay đem ra sử dụng
1.2. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng :
Là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động , kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ , tức thì . Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp tích cực trong việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng , phân phối và tiêu dùng đối với một hay một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.
Nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng :
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược phát triển của công ty đó với sản phẩm hang hóa ở thị trường mục tiêu . Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn , mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới ,còn đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối , đẩy mạnh các hoạt động mua bán ,củng cố và mở rộng kênh phân phối thường xuyên liên tục , nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa
Đánh giá kết quả của xúc tiến bán hàng :
Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán hàng thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số . Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước , trong và sau khi thực hiên chương tình . Chẳng hạn trước khi thực hiện , công ty chiếm 15% thị phần thị trường Trong khi thực hiện chiến dịch tăng lên 25% vas au khi két thúc công ty còn 18% . Như vậy, thấy được tác dụng của khuyến khích bán hàng . Do khuyến khích bán hàng mà trong khi thực hiện doanh số tăng lên 25% chứng tỏ chương trình đã thu hút được nhiều khách hàng mới và sau khi kết thúc , tỉ phần 18% chứng tỏ nhiều khách hàng mới đã tin tưởng và tiêu dùng hàng hóa của công ty
1.3. Tổ chức bán hàng
Để thực hiện tốt những công việc về bán hàng ở một doanh nghệp , doanh nghiệp phải xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng đủ mạnh, chuyên nghiệp ,từ những khâu nhỏ nhất cũng phải chú ý. Phân công công việc rõ ràng để dễ dàng quản lý cũng như kiểm tra khi xảy ra sai sót thì sai sót đó trách nhiệm thuộc về ai ? để xử lý và khắc phục .
Thực hiện tổ chức bán hàng là tổ chức toàn bộ các chức vụ có nghiệp vụ khách hàng, tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận đơn hàng, tìm hiểu tác động tới khách hàng mục tiêu, luôn sáng tạo ra các cách thức phục vụ bán hàng, bộ phận thu ngân , kế toán …
+ Thường xuyên nghiên cứu thị trường thép để thấy được nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Tìm hiểu sản phẩm và chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh để cung cấp tốt nhất cho khách hàng những sản phẩm thép phù hợp với mức giá hợp lý.
+ Kế hoạch hoá bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm của những kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Xem xét các hợp đồng tiêu thụ đã ký hay dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.
+ Kế hoạch hoá marketing: Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả…) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Về sản phẩm Công ty cần có chính sách sản phẩm phù hợp nhằm đảm bảo cung ứng cho khách hàng những sản phẩm thép chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm; thực hiện đa dạng hoá sản phẩm để đưa ra được những sản phẩm phù hợp với thói quen sử dụng của khách hàng. Về giá cả, được xác định là nhân tố quyết định khả năng cạnh tranh và gây ra những tác động mạnh mẽ nhất đến kết quả bán hàng. Do vậy, Công ty cần chú ý đến chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn để giảm giá thành sản phẩm. Về phân phối, Công ty cần xác định các trở ngại đối với các thành viên trong kênh. Thông tin về vấn đề này có thể được lấy từ các cuộc nghiên cứu, kiểm tra đánh giá từng kênh phân phối… Công ty nên khuyến khích các thành viên kênh bằng cách tăng mức hoa hồng cho các thành viên trong kênh. Về khuyến mại, Công ty cần đưa ra nhiều đợt khuyến mại hơn với các hình thức khuyến mại phong phú, chẳng hạn sử dùng hình thức khuyến mại bằng tiền hay tặng quà cho khách.
+ Dịch vụ sau bán hàng: Công ty cần tổ chức tốt dịch vụ này như: tư vấn cho khách hàng thêm về sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu, thường xuyên hỏi thăm khách hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng… Điều này, ảnh hưởng rất lớn tới sản lượng tiêu thụ của Công ty cũng như ảnh hưởng tới kết quả bán hàng cá nhân.
IV. Kiến nghị với Nhà nước
1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh
Hiện nay, trên thị trường có nhiều Công ty thép mới ra nhập. Khi cung ngày càng vượt xa so với cầu thì sự cạnh tranh giữa các Công ty thép ngày càng trở nên gay gắt. Nhiều Công ty đã đưa ra nhiều chính sách khác nhau để thu hút khách hàng nhằm tăng sản lượng tiêu thụ thép cho Công ty, làm cho giá thép trên thị trường có nhiều biến động. Điều này đã dẫn tới sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các Công ty chủ yếu về chất lượng và giá cả. Ngày càng có nhiều Công ty không thực hiện đúng các cam kết về quy trình sản xuất như: nguồn phôi nhập không đảm bảo, kỹ thuật cán chưa đạt tiêu chuẩn…
Chính sách thuế nhập khẩu của nhà nước cũng ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC nói riêng và các Công ty thép nói chung hầu hết đều sử dụng nguồn nguyên liệu phôi nhập từ nước ngoài. Thuế nhập khẩu phôi thép cao làm tăng chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả kinh doanh của các Công ty. Các Công ty phải nhập khẩu thép sẽ không thể cạnh tranh lại với các Công ty tự tạo ra phôi thép ở trong nước. Mặt khác, khi thuế nhập khẩu phôi thép cao, làm tăng giá thành sản phẩm, buộc các Công ty thép phải nâng giá bán. Như vậy, sẽ gây ra các tác động không tốt đến nền kinh tế trong nước. Nhà nước cần tiến hành xem xét lại các vấn đề này bằng cách:
+ Kiểm tra, rà soát buộc các nhà sản xuất phải duy trì chất lượng thép như đã đăng ký.
+ Thanh tra, quản lý thị trường, tăng cường kiểm tra đảm bảo thị trường không có thép kém chất lượng nhằm đảm bảo an toàn và quyền lợi của người tiêu dùng cũng như tạo ra sự cạnh tranh bình đẳng trên thị trường.
+ Nhà nước cần quản lý chặt chẽ hơn nữa việc nhập nguồn phôi thép, xem xét kỹ lưỡng các điều luật về giao thông vận tải để tạo điều kiện thuận lợi cho các Công ty kinh doanh trên các khu vực thị trường trọng điểm.
+ Chính phủ nên tính thuế suất nhập khẩu phôi thép theo một giá trị cố định, như vậy không những vẫn đảm bảo được nguồn thu cho ngân sách nhà nước, mà còn hạn chế rủi ro cho các Công ty nhập phôi thép khi giá phôi thép trên thế giới tăng cao.
+ Nâng thuế suất nhập khẩu thành phẩm vào trong nước cao hơn thuế suất thuế nhập khẩu phôi thép để khuyến khích và đảm bảo cho các Công ty sản xuất thép trong nước hoạt động có hiệu quả.
2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh thép
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, các Công ty thép Việt Nam phải đương đầu với các sản phẩm thép được nhập khẩu từ nước ngoài với giá rẻ hơn làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ thực trạng cung vượt cầu dẫn đến những khó khăn to lớn đối với toàn ngành thép. Tình hình giá thép trên thị trường biến động không ngừng trong những năm vừa qua. Sau biến động giá của năm 2004, Chính phủ đã chỉ đạo các Công ty sản xuất thép không được tăng giá. Kết thúc năm 2005 hầu hết các doanh nghiệp thép đều bán thấp hơn giá thành. Đầu năm 2006 tình trạng cũng không khả quan hơn. Bất động sản đóng băng, thừa thép trong nước dẫn đến việc các Công ty thép đã đua nhau bán giá thấp hơn để lấy tiền trả nợ ngân hàng. Khi cầu tăng lên, các nhà máy sẽ tăng công suất hoạt động, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành.
Vì vậy, Nhà nước cần kiểm soát rất chặt chẽ về giá, đưa ra quy định về giá bán buôn và giá bán lẻ chuẩn cho thép bán ra trên thị trường. Quy định giá này ngoài việc đảm bảo các hoạt động của Nhà nước và để khống chế các cơn sốt thép có thể xảy ra. Bên cạnh đó, Nhà nước nên có sự điều chỉnh việc quản lý giá theo hướng cho phép các Công ty kinh doanh thép có thể tự ra các quyết định về giá thép trên cơ sở mức giá dưới mức giá trần của Nhà nước và do cung cầu quyết định. Hơn nữa, nhà nước nên có những chính sách hỗ trợ thêm cho Hiệp hội thép Việt nam, yêu cầu Hiệp hội phải cung cấp và đảm bảo thông tin nhanh nhất, chính xác nhất về tình thép trong nước và trên thế giới cho các Công ty thép. Mặt khác, Hiệp hội phải giúp các doanh nghiệp dự báo được những biến động về thị trường thép trong nước và trên thế giới.
3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước
Nhu cầu thép trong tương lai vẫn rất lớn và đã có khá nhiều giải pháp bình ổn thị trường thép được đưa ra. Tuy nhiên về lâu dài không thể trông chờ các giải pháp mang tính tình thế mà phải xây dựng các khu liên hợp luyện kim để sản xuất phôi thép. Hiện tại phôi tự sản xuất trong nước rất ít, nước ta mới chỉ sản xuất được khoảng 1,5 triệu tấn phôi đáp ứng khoảng hơn 30% nhu cầu trong khi giá trị phôi thép chiếm trên 80% giá thành sản phẩm. Vì vậy biến động của giá phôi thép nhập trực tiếp sẽ còn tác động tới giá thành sản phẩm. Các Công ty trong nước đều phụ thuộc vào nguồn phôi từ nước ngoài dẫn đến mất cân đối giữa năng lực sản xuất phôi và năng lực cán thép.
Để giảm sự mất cân đối giữa năng lực cán phôi và năng lực cán thép, tăng sự chủ động trong sản xuất trước sự biến động về giá phôi trên thị trường thế giới, Chính phủ cần đưa ra các chính sách khuyến khích và hỗ trợ các Công ty thép trong nước đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất phôi:
+ Hỗ trợ vốn cho các Công ty vay bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Đây là một yếu tố quan trọng hàng đầu để các Công ty thực hiện dự án xây dựng nhà máy sản xuất phôi thép, khi được đảm bảo vể nguồn vốn các Công ty sẽ nhanh chóng đưa dự án vào thực hiện để tạo ra nguồn phôi cung cấp cho sản xuất.
+ Chính phủ đưa ra và thực hiện các chính sách kiểm soát chặt chẽ việc xuất khẩu quặng sắt, quặng mangan để đảm bảo nguồn nguyên liệu luyện phôi trong nước, cung cấp kinh phí cho hoạt động thăm dò các mỏ quặng sắt, mangan trên nguyên tắc khai thác có hiệu quả, sử phạt các hành vi khai thác bừa bãi để đảm bảo cung cấp nguồn nguyên liệu lâu dài cho luyện phôi.
KẾT LUẬN
Ổn định và phát triển là mục tiêu sống còn của công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC nói riêng và của tất cả các công ty nói chung. Để thực hiện được mục tiêu trên đòi hỏi công ty hoạt động phải có hiệu quả, hiệu quả hoạt động của công ty được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu: các chỉ tiêu về thị trường, chỉ tiêu về sản lượng tiêu thụ, chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị, lao động, doanh thu, lợi nhuận.
Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC là một công mới thành lập đã đạt được những kết quả như sau: Công ty đã thâm nhập được một số vùng thị trường: Miền Bắc, Thành phố Hồ chí minh, Đà nẵng, Nha trang, Huế, Quy nhơn, Vinh. Hiện tại thị trường chính của công ty là thị trường miền Bắc, chiếm 68,2% (64,025 tấn) tổng sản lượng tiêu thụ của công ty vào năm 2004, 55% (46,708 tấn) năm 2005, 60% (42,510 tấn) năm 2006.
Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC mặc dù là Công ty sản xuất thép nhưng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường đã được Công ty quan tâm và có sự chú ý đầu tư, vì vậy đã mang lại kết quả kinh doanh cao cho Công ty. Tuy nhiên việc thực hiện hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế. Do vậy, trong quá trình thực tập ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC em đã xem xét, đánh giá hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty cũng như kết quả đạt được và đề xuất một số giải pháp tăng cường hoạt động nay trong tương lai. Quá trình nghiên cứu đã giúp em nắm vững hơn kiến thức cơ bản về quản lý kinh tế cũng như những kiến thức và kinh nghiệm thực tế. Điều này sẽ giúp em hoàn thành tốt công việc của mình sau này.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng & phát triển thị trường 7
I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường 7
1. Khái niệm về bán hàng 7
1.1. Khái niệm 7
1.2. Xúc tiến bán hàng 7
1.3. Tổ chức bán hàng 8
2. Khái niệm về thị trường và phát triển thị trường 9
2.1. Khái niệm thị trường 9
2.2. Khái niệm phát triển thị trường 10
II. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng & phát triển thị trường 11
1. Vai trò của bán hàng và phát triển thị trường 11
2. Quản lý và lựa chọn kênh phân phối bán hàng 12
2.1. Định nghĩa về kênh phân phối 12
2.2. Sự hoạt động của kênh phân phối 13
2.3.Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối 13
2.4. Quản lý kênh phân phối 15
3. Đo lường và dự báo cầu thị trường 16
3.1. Tổng cầu thị trường 16
3.2. Ước tính cầu tương lai 16
4. Lựa chọn thị trường mục tiêu 17
4.1. Phân khúc thị trường 18
4.2. Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu 18
5. Định vị thị trường 18
5.1. Khái niệm 18
5.2.Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị 19
6. Tìm và phát triển thị trường mới 19
Chương 2:Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 21
I Giới thiệu chung về công ty 21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21
2 .Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 22
3. Chức năng, nhiệm vụ, các mặt hàng sản xuất của công ty. 23
3.1. Chức năng, nhiệm vụ: 23
3.2. Mặt hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 23
4. Chiến lược phát triển của công ty. 24
5. Giới thiệu chung về cơ cấu tổ chức công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến – Vĩnh Phúc. 26
5.1. Sơ đồ tổ chức của công ty. 26
5.2. Chủ tịch hội đồng quản trị 26
5.3. Ban Kiểm soát: 27
5.4. Giám đốc. 28
5.5. Phó Giám đốc. 29
5.6. Các phòng ban , đơn vị 30
II. Thực trạng về bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ ở công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC 31
1. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở công ty Công ty. 31
1.1. Thị trường. 31
1.2. Tâm lý của đội ngũ nhân viên bán hàng. 32
1.3. Các điều kiện vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng. 34
1.4. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng. 34
2. Thực trạng về hoạt độngbán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty thép 35
2.1. Thực trạng thị trường tiêu thụ. 35
2.2. Quy mô thị trường tiêu thụ. 36
2.3. Thực trạng về tình hình bán hàng . 37
2.4. Thực trạng hệ thống cửa hàng (đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng. 39
2.5. Giải pháp thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty đã áp dụng. 43
2.6. Đánh giá chung về tình hình bán hàng. 47
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN VĨNH PHÚC 49
I. Phương hướng phát triển của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC. 49
II. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động phát triển thị trường 50
1. Đo lường và dự báo cầu sản phẩm thép trên thị trường 50
2. Xác định các thị trường mục tiêu của công ty 50
III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng 51
1. Triết lý cho hoạt động bán hàng 51
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng ở Công ty. 52
2.1. Các giải pháp chủ yếu 52
2.2.Các biện pháp hỗ trợ. 57
IV. Kiến nghị với Nhà nước 60
1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 60
2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh thép 61
3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước 62
KẾT LUẬN 64
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65
LỜI CAM ĐOAN 67
NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP 68
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thế kỉ XXI, mỗi doanh nghiệp kinh doanh không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp ở chính nước mình mà còn phải cạnh tranh trực tiếp với cả các doanh nghiệp trong khu vực và trên thế giới để giành lấy thị trường tiêu thụ. Số lượng đối thủ cạnh tranh, tính chất và cường độ cạnh tranh sẽ ngày càng trở nên gay gắt. Do vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường trước hết đòi hỏi hoạt động kinh doanh phải có hiệu quả, phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Thép là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ. Nhưng toàn ngành thép đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu nên việc giải quyết đầu ra cho thị trường thép đang là vấn đề đáng quan tâm. Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC là Công ty mới ra đời, nên việc mong muốn đạt hiệu quả kinh doanh cao tạI thời điểm hiện tại và trong tương lai là mục tiêu cấp bách của Công ty. Sớm nhận thức được vai trò của hoạt động bán hàng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã xác định việc bán hàng & phát triển thị trường là một trong những hoạt động trọng yếu quyết định tới sự phát triển của Công ty và cần được đẩy mạnh hơn nữa. Chính vì vậy mà em lựa chọn chuyên đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ”
* Lý do lựa chọn chuyên đề
+ Trong gia đoạn hiện nay khi tất cả các doanh nghiệp đang không ngừng phát triển nên việc cạnh tranh thị trường giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn và gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư thời gian công sức tiền của cũng như trí tuệ của mình để có thể giành lấy được thành phần thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm từ đó kéo theo sự phát triển của doanh nghiệp
+ Hoạt động bán hàng và nghiên cúu thị trường chưa được công ty đầu tư đúng mực dẫn đến doanh thu chưa được cao trong năm vừa qua doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty là 61,189 tỉ đồng tăng 25% so vơi năm trước nhưng số lượng hàng tồn kho cũng tăng 20% so vơi năm trước điều này cho ta thấy khả năng bán hàng & tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn nhiều vấn đề đáng lo ngại cần giải quyết
+ Quy mô bán hàng của vẫn còn hạn chế mới chỉ tiêu thụ sản phẩm chủ yếu ở một số tỉnh phía Bắc
Mục đích nghiên cứu
+ Thúc đẩy khả năng bán hàng & phát tiển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
+ Nâng cao doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận ,tạo công ăn việc làm cho công nhân viên công ty
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
+ Phát hiện thị trường mới ,hoàn thiện sản phẩm và sản xuất sản phẩm mới
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty và SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
+ Phạm vi nghiên cứu: Xem xét thực trạng bán hàng và thị trường tiêu thụ ở Công ty. SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
Phương pháp nghiên cứu
+ Nghiên cứu các tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng những lý luận khoa học để giải quyết vấn đề nêu ra trong chuyên đề
+ Sử dụng các phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng các bảng biểu để phân tích.
Kết cấu của chuyên đề : Ngoài phần mở đầu, kết luận, kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
+ Chương 1: Lý luận về hoạt động bán hàng & phát triển thị trường
+ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC
Trong chuyên đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng& phát triển thị trường ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC ” của em con nhiều hạn chế, em rất mong nhận được những ý kiến đánh giá, đóng góp của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giảng dạy. Em xin chân thành Thank TS. Nguyễn Thị Hồng Thuỷ , giảng viên hướng dẫn của em và các cô, các chú trong Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Chương I : Lý luận về hoạt động bán hàng
& phát triển thị trường
I. Khái niệm về bán hàng & phát triển thị trường
1. Khái niệm về bán hàng
1.1. Khái niệm
Bán hàng là hình thức trao đổi hàng hóa giữa người mua và người bán , hàng hóa có thể được trao đổi bằng hàng hóa khác ,bằng hiện vật có giá trị , hay bằng tiền
Hàng hóa sau khi được bán vẫn còn nguyên giá trị và giá trị sử dụng có thể tiếp tục được đưa vào trong lưu thông hay đem ra sử dụng
1.2. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng :
Là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động , kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ , tức thì . Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp tích cực trong việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng , phân phối và tiêu dùng đối với một hay một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.
Nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng :
Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược phát triển của công ty đó với sản phẩm hang hóa ở thị trường mục tiêu . Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn , mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới ,còn đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối , đẩy mạnh các hoạt động mua bán ,củng cố và mở rộng kênh phân phối thường xuyên liên tục , nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa
Đánh giá kết quả của xúc tiến bán hàng :
Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán hàng thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số . Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước , trong và sau khi thực hiên chương tình . Chẳng hạn trước khi thực hiện , công ty chiếm 15% thị phần thị trường Trong khi thực hiện chiến dịch tăng lên 25% vas au khi két thúc công ty còn 18% . Như vậy, thấy được tác dụng của khuyến khích bán hàng . Do khuyến khích bán hàng mà trong khi thực hiện doanh số tăng lên 25% chứng tỏ chương trình đã thu hút được nhiều khách hàng mới và sau khi kết thúc , tỉ phần 18% chứng tỏ nhiều khách hàng mới đã tin tưởng và tiêu dùng hàng hóa của công ty
1.3. Tổ chức bán hàng
Để thực hiện tốt những công việc về bán hàng ở một doanh nghệp , doanh nghiệp phải xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng đủ mạnh, chuyên nghiệp ,từ những khâu nhỏ nhất cũng phải chú ý. Phân công công việc rõ ràng để dễ dàng quản lý cũng như kiểm tra khi xảy ra sai sót thì sai sót đó trách nhiệm thuộc về ai ? để xử lý và khắc phục .
Thực hiện tổ chức bán hàng là tổ chức toàn bộ các chức vụ có nghiệp vụ khách hàng, tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận đơn hàng, tìm hiểu tác động tới khách hàng mục tiêu, luôn sáng tạo ra các cách thức phục vụ bán hàng, bộ phận thu ngân , kế toán …
+ Thường xuyên nghiên cứu thị trường thép để thấy được nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Tìm hiểu sản phẩm và chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh để cung cấp tốt nhất cho khách hàng những sản phẩm thép phù hợp với mức giá hợp lý.
+ Kế hoạch hoá bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm của những kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thị trường để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Xem xét các hợp đồng tiêu thụ đã ký hay dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.
+ Kế hoạch hoá marketing: Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả…) cũng như giữa bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại. Về sản phẩm Công ty cần có chính sách sản phẩm phù hợp nhằm đảm bảo cung ứng cho khách hàng những sản phẩm thép chất lượng tốt, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật của sản phẩm; thực hiện đa dạng hoá sản phẩm để đưa ra được những sản phẩm phù hợp với thói quen sử dụng của khách hàng. Về giá cả, được xác định là nhân tố quyết định khả năng cạnh tranh và gây ra những tác động mạnh mẽ nhất đến kết quả bán hàng. Do vậy, Công ty cần chú ý đến chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn để giảm giá thành sản phẩm. Về phân phối, Công ty cần xác định các trở ngại đối với các thành viên trong kênh. Thông tin về vấn đề này có thể được lấy từ các cuộc nghiên cứu, kiểm tra đánh giá từng kênh phân phối… Công ty nên khuyến khích các thành viên kênh bằng cách tăng mức hoa hồng cho các thành viên trong kênh. Về khuyến mại, Công ty cần đưa ra nhiều đợt khuyến mại hơn với các hình thức khuyến mại phong phú, chẳng hạn sử dùng hình thức khuyến mại bằng tiền hay tặng quà cho khách.
+ Dịch vụ sau bán hàng: Công ty cần tổ chức tốt dịch vụ này như: tư vấn cho khách hàng thêm về sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu, thường xuyên hỏi thăm khách hàng, giải đáp những thắc mắc của khách hàng… Điều này, ảnh hưởng rất lớn tới sản lượng tiêu thụ của Công ty cũng như ảnh hưởng tới kết quả bán hàng cá nhân.
IV. Kiến nghị với Nhà nước
1. Hoàn thiện môi trường kinh doanh
Hiện nay, trên thị trường có nhiều Công ty thép mới ra nhập. Khi cung ngày càng vượt xa so với cầu thì sự cạnh tranh giữa các Công ty thép ngày càng trở nên gay gắt. Nhiều Công ty đã đưa ra nhiều chính sách khác nhau để thu hút khách hàng nhằm tăng sản lượng tiêu thụ thép cho Công ty, làm cho giá thép trên thị trường có nhiều biến động. Điều này đã dẫn tới sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các Công ty chủ yếu về chất lượng và giá cả. Ngày càng có nhiều Công ty không thực hiện đúng các cam kết về quy trình sản xuất như: nguồn phôi nhập không đảm bảo, kỹ thuật cán chưa đạt tiêu chuẩn…
Chính sách thuế nhập khẩu của nhà nước cũng ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC nói riêng và các Công ty thép nói chung hầu hết đều sử dụng nguồn nguyên liệu phôi nhập từ nước ngoài. Thuế nhập khẩu phôi thép cao làm tăng chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả kinh doanh của các Công ty. Các Công ty phải nhập khẩu thép sẽ không thể cạnh tranh lại với các Công ty tự tạo ra phôi thép ở trong nước. Mặt khác, khi thuế nhập khẩu phôi thép cao, làm tăng giá thành sản phẩm, buộc các Công ty thép phải nâng giá bán. Như vậy, sẽ gây ra các tác động không tốt đến nền kinh tế trong nước. Nhà nước cần tiến hành xem xét lại các vấn đề này bằng cách:
+ Kiểm tra, rà soát buộc các nhà sản xuất phải duy trì chất lượng thép như đã đăng ký.
+ Thanh tra, quản lý thị trường, tăng cường kiểm tra đảm bảo thị trường không có thép kém chất lượng nhằm đảm bảo an toàn và quyền lợi của người tiêu dùng cũng như tạo ra sự cạnh tranh bình đẳng trên thị trường.
+ Nhà nước cần quản lý chặt chẽ hơn nữa việc nhập nguồn phôi thép, xem xét kỹ lưỡng các điều luật về giao thông vận tải để tạo điều kiện thuận lợi cho các Công ty kinh doanh trên các khu vực thị trường trọng điểm.
+ Chính phủ nên tính thuế suất nhập khẩu phôi thép theo một giá trị cố định, như vậy không những vẫn đảm bảo được nguồn thu cho ngân sách nhà nước, mà còn hạn chế rủi ro cho các Công ty nhập phôi thép khi giá phôi thép trên thế giới tăng cao.
+ Nâng thuế suất nhập khẩu thành phẩm vào trong nước cao hơn thuế suất thuế nhập khẩu phôi thép để khuyến khích và đảm bảo cho các Công ty sản xuất thép trong nước hoạt động có hiệu quả.
2. Bình ổn giá thép trên thị trường tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh thép
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, các Công ty thép Việt Nam phải đương đầu với các sản phẩm thép được nhập khẩu từ nước ngoài với giá rẻ hơn làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ thực trạng cung vượt cầu dẫn đến những khó khăn to lớn đối với toàn ngành thép. Tình hình giá thép trên thị trường biến động không ngừng trong những năm vừa qua. Sau biến động giá của năm 2004, Chính phủ đã chỉ đạo các Công ty sản xuất thép không được tăng giá. Kết thúc năm 2005 hầu hết các doanh nghiệp thép đều bán thấp hơn giá thành. Đầu năm 2006 tình trạng cũng không khả quan hơn. Bất động sản đóng băng, thừa thép trong nước dẫn đến việc các Công ty thép đã đua nhau bán giá thấp hơn để lấy tiền trả nợ ngân hàng. Khi cầu tăng lên, các nhà máy sẽ tăng công suất hoạt động, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành.
Vì vậy, Nhà nước cần kiểm soát rất chặt chẽ về giá, đưa ra quy định về giá bán buôn và giá bán lẻ chuẩn cho thép bán ra trên thị trường. Quy định giá này ngoài việc đảm bảo các hoạt động của Nhà nước và để khống chế các cơn sốt thép có thể xảy ra. Bên cạnh đó, Nhà nước nên có sự điều chỉnh việc quản lý giá theo hướng cho phép các Công ty kinh doanh thép có thể tự ra các quyết định về giá thép trên cơ sở mức giá dưới mức giá trần của Nhà nước và do cung cầu quyết định. Hơn nữa, nhà nước nên có những chính sách hỗ trợ thêm cho Hiệp hội thép Việt nam, yêu cầu Hiệp hội phải cung cấp và đảm bảo thông tin nhanh nhất, chính xác nhất về tình thép trong nước và trên thế giới cho các Công ty thép. Mặt khác, Hiệp hội phải giúp các doanh nghiệp dự báo được những biến động về thị trường thép trong nước và trên thế giới.
3. Hỗ trợ các dự án đầu tư xây dựng các cơ sở sản xuất phôi trong nước
Nhu cầu thép trong tương lai vẫn rất lớn và đã có khá nhiều giải pháp bình ổn thị trường thép được đưa ra. Tuy nhiên về lâu dài không thể trông chờ các giải pháp mang tính tình thế mà phải xây dựng các khu liên hợp luyện kim để sản xuất phôi thép. Hiện tại phôi tự sản xuất trong nước rất ít, nước ta mới chỉ sản xuất được khoảng 1,5 triệu tấn phôi đáp ứng khoảng hơn 30% nhu cầu trong khi giá trị phôi thép chiếm trên 80% giá thành sản phẩm. Vì vậy biến động của giá phôi thép nhập trực tiếp sẽ còn tác động tới giá thành sản phẩm. Các Công ty trong nước đều phụ thuộc vào nguồn phôi từ nước ngoài dẫn đến mất cân đối giữa năng lực sản xuất phôi và năng lực cán thép.
Để giảm sự mất cân đối giữa năng lực cán phôi và năng lực cán thép, tăng sự chủ động trong sản xuất trước sự biến động về giá phôi trên thị trường thế giới, Chính phủ cần đưa ra các chính sách khuyến khích và hỗ trợ các Công ty thép trong nước đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất phôi:
+ Hỗ trợ vốn cho các Công ty vay bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Đây là một yếu tố quan trọng hàng đầu để các Công ty thực hiện dự án xây dựng nhà máy sản xuất phôi thép, khi được đảm bảo vể nguồn vốn các Công ty sẽ nhanh chóng đưa dự án vào thực hiện để tạo ra nguồn phôi cung cấp cho sản xuất.
+ Chính phủ đưa ra và thực hiện các chính sách kiểm soát chặt chẽ việc xuất khẩu quặng sắt, quặng mangan để đảm bảo nguồn nguyên liệu luyện phôi trong nước, cung cấp kinh phí cho hoạt động thăm dò các mỏ quặng sắt, mangan trên nguyên tắc khai thác có hiệu quả, sử phạt các hành vi khai thác bừa bãi để đảm bảo cung cấp nguồn nguyên liệu lâu dài cho luyện phôi.
KẾT LUẬN
Ổn định và phát triển là mục tiêu sống còn của công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC nói riêng và của tất cả các công ty nói chung. Để thực hiện được mục tiêu trên đòi hỏi công ty hoạt động phải có hiệu quả, hiệu quả hoạt động của công ty được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu: các chỉ tiêu về thị trường, chỉ tiêu về sản lượng tiêu thụ, chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị, lao động, doanh thu, lợi nhuận.
Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC là một công mới thành lập đã đạt được những kết quả như sau: Công ty đã thâm nhập được một số vùng thị trường: Miền Bắc, Thành phố Hồ chí minh, Đà nẵng, Nha trang, Huế, Quy nhơn, Vinh. Hiện tại thị trường chính của công ty là thị trường miền Bắc, chiếm 68,2% (64,025 tấn) tổng sản lượng tiêu thụ của công ty vào năm 2004, 55% (46,708 tấn) năm 2005, 60% (42,510 tấn) năm 2006.
Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC mặc dù là Công ty sản xuất thép nhưng hoạt động bán hàng & phát triển thị trường đã được Công ty quan tâm và có sự chú ý đầu tư, vì vậy đã mang lại kết quả kinh doanh cao cho Công ty. Tuy nhiên việc thực hiện hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế. Do vậy, trong quá trình thực tập ở Công ty SX & TM PHÚC TIẾN – VĨNH PHÚC em đã xem xét, đánh giá hoạt động bán hàng & phát triển thị trường ở Công ty cũng như kết quả đạt được và đề xuất một số giải pháp tăng cường hoạt động nay trong tương lai. Quá trình nghiên cứu đã giúp em nắm vững hơn kiến thức cơ bản về quản lý kinh tế cũng như những kiến thức và kinh nghiệm thực tế. Điều này sẽ giúp em hoàn thành tốt công việc của mình sau này.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: