blood_of_dicth
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
Mục lục
CHƯƠNG I- VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG QUÁ TRÌNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ TẠI DOANH NGHIỆP 6
I. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN. 6
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân 6
1.2 Quy trình bán hàng căn bản 7
II. BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG CÁC DOANH NGHIỆP QUẢNG CÁO 12
2.1 Các định nghĩa về quảng cáo 12
2 .2 . qúa trình cung ứng dịch vụ quảng cáo 13
2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 14
2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng 14
2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 15
CHƯƠNG II- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY BLUE 19
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY QUẢNG CÁO BLUE 19
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 19
2. Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty 20
2.1-Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 20
2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty và mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng và bộ phận quản lý 21
2.2.1. Bộ phận kinh doanh 21
2.2.2 Bộ phận thiết kế ý tưởng 21
2.2.3 Bộ phận in ấn 22
2.2.4 Bộ phận sản, xuất thực hiện 22
2.2.5 Bộ phận kế toán 22
3- Môi trường kinh doanh của Công ty 22
4-Năng lực và điều kiện kinh doanh 23
5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo 23
5.1 Chính sách sản phẩm 23
5. 2 Chính sách giá 24
5.3 Chính sách khuếch trương 24
5.4 Chính sách phân phối 25
6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo BLUE 26
II - GIỚI THIỆU VỀ BỘ PHẬN KINH DOANH TẠI CÔNG TY QUẢNG CÁO BLUE 26
1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong Công ty Quảng cáo BLUE 26
1.1. Khái niệm về các chương trình sự kiện 26
1.1.1 – Thiết kế, trang trí 27
1.1.2 – Dịch vụ in ấn 27
1.1.3 – Trình diễn nghệ thuật 27
1.1.4 – Triển lãm, trưng bày 27
1.1.5 – Tổ chức sự kiện 27
1.1.6 – Truyền thông 27
1.2.Khái niệm về quản lý các chương trình sự kiện 27
1.3. Các yêu cầu đặt ra trong quản lý các chương trình sự kiện 28
2..Thực tế công tác quản lý các chương trình trình sự kiện tại Công ty Quảng cáo Blue 28
2.1. Công việc của phòng kinh doanh 28
III -HOẠT ĐỘNG CUNG ỨNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ QUẢNG CÁO CỦA CÔNG TY BLUE THÔNG QUA BÁN HÀNG CÁ NHÂN 29
1-Hoạt động của đội ngũ bán hàng cá nhân 29
2- Nhận xét chung 30
2.1. Những mặt đã làm được 30
2.2. Những mặt còn tồn tại 32
CHƯƠNG III- GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG QUÁ TRÌNH CUNG CẤP DỊCH VỤ QUẢNG CÁO CỦA CÔNG TY BLUE 33
I. MÔ HÌNH PHÂN TÍCH SWOT CHO CÔNG TY BLUE TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ QUẢNG CÁO 33
1.Điểm mạnh 33
2.Điểm yếu 34
3.Những cơ hội 34
4.Những thách thức 35
11- GIẢI PHÁP VỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN 36
1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 36
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty 36
2.1. Bồi dưỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng 38
2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng 39
2.4 Giám sát, động viên lực lượng bán hàng 39
2.5. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing – mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân 41
3. Kiến nghị đối với Công ty 42
3.1. Tổ chức tăng cường các hoạt động Marketing một cách có hệ thống 42
3.2. Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường quảng cáo 43
3.3. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp 43
CHƯƠNG I
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG QUÁ TRÌNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ TẠI DOANH NGHIỆP
I - TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN.
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân :
Bán hàng cá nhân bao gồm quá trình truyền thông tin trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng nó là quá trình xây dựng các mối quan hệ với khách hàng , phát hiện ra khách hàng kết nối với những sản phẩm phù hợp để phục vụ cho nhu cầu và truyền tải những thông tin và lợi ích sẽ đạt được qua việc khẳng định gợi mở và thuyết phục khách hàng.Bán hàng cá nhân không phải chỉ là việc đẩy hàng hoá ra ngoài thị trường mà là quá trình người bán hàng có thể tạo lập và duy trì các mối quan hệ với đối tác , người bán hàng phải tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu mong đợi của họ .
Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu năng động , sáng tạo.Bán hàng cá nhân được coi là hoạt động marketing quan hệ để tiêu thụ hàng hoá và xây dựng mối quan hệ với khách hàng không phải qua trung gian . Lý thuyết về bán hàng cá nhân được áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo
1.2 Quy trình bán hàng căn bản :
Không có phương pháp nào thích hợp cho tất cả mọi tình huống.Tuy vậy các chương trình huấn luyện bán hàng đều giống nhau về những bước chủ yếu liên quan đến bất kỳ một quy trình bán hàng hiệu quả nào .
Quy trình bán hàng căn bản thực hiện qua 7 bước :
Sơ đồ1:Quy trình bán hàng căn bản
Bước 1 Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc :
Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là hoạt động phát hiện ra khách hàng triển vọng hoạt động này diễn ra thường xuyên phải hướng tới để có thể tăng thêm doanh thu bổ xung cho việc mất khách hàng .
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức được xác định là có khả năng mua sản phẩm dịch vụ của danh nghiệp đang cung cấp .
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều nguồn thông tin như :
Qua giới thiệu , danh bạ điện thoại , những người cung ứng vv ... .
Mặc dù công ty sẽ cung cấp danh sách khách hàng nhưng các nhân viên bán hàng cần xây dựng một bảng danh sách khách hàng riêng cho mình.Các nhân viên bán hàng hay còn gọi là các thay mặt bán cần có kỹ năng sàng lọc bớt những khách hàng yếu kém . Mục tiêu của bước này là giảm danh sách khách hàng tiềm năng tới danh sách ngắn nhất bao gồm những người có đủ khả năng nhất trở thành khách hàng của công ty .Có thể sàng lọc những khách hàng triển vọng bằng cách xem xét khả năng tài chính khối lượng kinh doanh , địa điểm và khả năng kinh doanh liên tục của họ ...
Bước 2 Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc :
Đây là bước bao gồm tất cả các công việc chuẩn bị hay những việc phải làm trước khi diễn ra một cuộc tiếp xúc chính thức với khách hàng tiềm năng.Nó bao gồm các nội dung :
Xác định mục tiêu của cuộc tiếp xúc , xác định cách, các kỹ thuật tiếp xúc ... Đại diện bán hàng cần tìm hiểu thông tin về khách hàng triển vọng càng nhiều càng tốt , những thông tin chính xác về họ như : họ cần những gì , ai tham gia vào quyết định mua vv...
Bước 3 Tiếp xúc với khách hàng :
Đây là bước quan trọng nhất,vì nó quyết định phần lớn vào việc nhân viên bán hàng này có thành công hay không.Người ta nghiên cứu và cho thấy ấn tượng ban đầu được hình thành trong khoảng thời gian 30s - 60s và nó sẽ quyết định thành công hay thất bại của cuộc tiếp xúc .Những hành động cơ bản để có ấn tượng ban đầu tốt bước tới những mối quan hệ sau này đó là người nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng , cách ăn mặc ...
Bước 4 Giới thiệu và trình diễn :
Nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình cho người mua theo công thức AIDA tức là thu hút sự chú ý duy trì sự quan tâm gợi sự mong muốn và thúc đẩy hành động.Nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng vào những lợi ích của khách hàng nêu lên những chức năng của sản phẩm đảm bảo những lợi ích đó .Ích lợi là mọi ưu điểm của sản phẩm như ít tốn công hay đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho khách hàng.chức năng là đặc điểm của sản phẩm chẳng hạn như trọng lượng kích thước ... Có những phương pháp trình bày như :
Soạn sẵn : Tức là học thuộc lòng bài giới thiệu bán hàng nêu lên được những điểm chính nó dựa trên cơ sở quan niệm tác nhân kích thích , phản ứng đáp lại người mua thụ động và có thể thúc đẩy họ hành động bằng cách sử dụng tác nhân kích thích là lời nói hình ảnh , điều kiện ...
Thoả mãn nhu cầu : Bắt đầu từ việc tìm kiếm những nhu cầu đích thực của khách hàng băng cách khuyến khích nói ra càng nhiều càng tốt .Nhân viên bán hàng cần có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên bán hàng đóng vai trò một người có vốn kinh doanh có hiểu biết hy vọng sẽ giúp đỡ khách hàng tiết kiệm được tiền bạc hay kiếm được nhiều tiền hơn .
Phương pháp ứng biến
hương pháp này cũng thường được sử dụng lời giới thiệu không được soạn sẵn nhưng cũng phải theo một dàn bài chung.Việc giới thiệu bán hàng nên được hỗ trợ bằng các phương tiện trình diễn như: phim ảnh mẫu hàng thực vv. ..
Khi người mua được chứng thực sản phẩm họ sẽ nhớ kỹ hơn những chức năng và lợi ích của nó.Những chiến lược gây ảnh hưởng mà người bán hàng có thể vận dụng
+ Tính chất hợp pháp :
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Mục lục
CHƯƠNG I- VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG QUÁ TRÌNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ TẠI DOANH NGHIỆP 6
I. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN. 6
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân 6
1.2 Quy trình bán hàng căn bản 7
II. BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG CÁC DOANH NGHIỆP QUẢNG CÁO 12
2.1 Các định nghĩa về quảng cáo 12
2 .2 . qúa trình cung ứng dịch vụ quảng cáo 13
2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 14
2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung ứng dịch vụ cho khách hàng 14
2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng 15
CHƯƠNG II- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY BLUE 19
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY QUẢNG CÁO BLUE 19
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 19
2. Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty 20
2.1-Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 20
2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công ty và mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng và bộ phận quản lý 21
2.2.1. Bộ phận kinh doanh 21
2.2.2 Bộ phận thiết kế ý tưởng 21
2.2.3 Bộ phận in ấn 22
2.2.4 Bộ phận sản, xuất thực hiện 22
2.2.5 Bộ phận kế toán 22
3- Môi trường kinh doanh của Công ty 22
4-Năng lực và điều kiện kinh doanh 23
5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo 23
5.1 Chính sách sản phẩm 23
5. 2 Chính sách giá 24
5.3 Chính sách khuếch trương 24
5.4 Chính sách phân phối 25
6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo BLUE 26
II - GIỚI THIỆU VỀ BỘ PHẬN KINH DOANH TẠI CÔNG TY QUẢNG CÁO BLUE 26
1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong Công ty Quảng cáo BLUE 26
1.1. Khái niệm về các chương trình sự kiện 26
1.1.1 – Thiết kế, trang trí 27
1.1.2 – Dịch vụ in ấn 27
1.1.3 – Trình diễn nghệ thuật 27
1.1.4 – Triển lãm, trưng bày 27
1.1.5 – Tổ chức sự kiện 27
1.1.6 – Truyền thông 27
1.2.Khái niệm về quản lý các chương trình sự kiện 27
1.3. Các yêu cầu đặt ra trong quản lý các chương trình sự kiện 28
2..Thực tế công tác quản lý các chương trình trình sự kiện tại Công ty Quảng cáo Blue 28
2.1. Công việc của phòng kinh doanh 28
III -HOẠT ĐỘNG CUNG ỨNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ QUẢNG CÁO CỦA CÔNG TY BLUE THÔNG QUA BÁN HÀNG CÁ NHÂN 29
1-Hoạt động của đội ngũ bán hàng cá nhân 29
2- Nhận xét chung 30
2.1. Những mặt đã làm được 30
2.2. Những mặt còn tồn tại 32
CHƯƠNG III- GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG QUÁ TRÌNH CUNG CẤP DỊCH VỤ QUẢNG CÁO CỦA CÔNG TY BLUE 33
I. MÔ HÌNH PHÂN TÍCH SWOT CHO CÔNG TY BLUE TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ QUẢNG CÁO 33
1.Điểm mạnh 33
2.Điểm yếu 34
3.Những cơ hội 34
4.Những thách thức 35
11- GIẢI PHÁP VỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN 36
1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 36
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở công ty 36
2.1. Bồi dưỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng 38
2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng 39
2.4 Giám sát, động viên lực lượng bán hàng 39
2.5. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của Marketing – mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân 41
3. Kiến nghị đối với Công ty 42
3.1. Tổ chức tăng cường các hoạt động Marketing một cách có hệ thống 42
3.2. Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường quảng cáo 43
3.3. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp 43
CHƯƠNG I
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG QUÁ TRÌNH CUNG ỨNG DỊCH VỤ TẠI DOANH NGHIỆP
I - TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN.
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân :
Bán hàng cá nhân bao gồm quá trình truyền thông tin trực tiếp giữa người bán và khách hàng tiềm năng nó là quá trình xây dựng các mối quan hệ với khách hàng , phát hiện ra khách hàng kết nối với những sản phẩm phù hợp để phục vụ cho nhu cầu và truyền tải những thông tin và lợi ích sẽ đạt được qua việc khẳng định gợi mở và thuyết phục khách hàng.Bán hàng cá nhân không phải chỉ là việc đẩy hàng hoá ra ngoài thị trường mà là quá trình người bán hàng có thể tạo lập và duy trì các mối quan hệ với đối tác , người bán hàng phải tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được nhu cầu mong đợi của họ .
Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketing-mix của doanh nghiệp chứ không đơn thuần là những hoạt động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu năng động , sáng tạo.Bán hàng cá nhân được coi là hoạt động marketing quan hệ để tiêu thụ hàng hoá và xây dựng mối quan hệ với khách hàng không phải qua trung gian . Lý thuyết về bán hàng cá nhân được áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo
1.2 Quy trình bán hàng căn bản :
Không có phương pháp nào thích hợp cho tất cả mọi tình huống.Tuy vậy các chương trình huấn luyện bán hàng đều giống nhau về những bước chủ yếu liên quan đến bất kỳ một quy trình bán hàng hiệu quả nào .
Quy trình bán hàng căn bản thực hiện qua 7 bước :
Sơ đồ1:Quy trình bán hàng căn bản
Bước 1 Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc :
Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là hoạt động phát hiện ra khách hàng triển vọng hoạt động này diễn ra thường xuyên phải hướng tới để có thể tăng thêm doanh thu bổ xung cho việc mất khách hàng .
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức được xác định là có khả năng mua sản phẩm dịch vụ của danh nghiệp đang cung cấp .
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều nguồn thông tin như :
Qua giới thiệu , danh bạ điện thoại , những người cung ứng vv ... .
Mặc dù công ty sẽ cung cấp danh sách khách hàng nhưng các nhân viên bán hàng cần xây dựng một bảng danh sách khách hàng riêng cho mình.Các nhân viên bán hàng hay còn gọi là các thay mặt bán cần có kỹ năng sàng lọc bớt những khách hàng yếu kém . Mục tiêu của bước này là giảm danh sách khách hàng tiềm năng tới danh sách ngắn nhất bao gồm những người có đủ khả năng nhất trở thành khách hàng của công ty .Có thể sàng lọc những khách hàng triển vọng bằng cách xem xét khả năng tài chính khối lượng kinh doanh , địa điểm và khả năng kinh doanh liên tục của họ ...
Bước 2 Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc :
Đây là bước bao gồm tất cả các công việc chuẩn bị hay những việc phải làm trước khi diễn ra một cuộc tiếp xúc chính thức với khách hàng tiềm năng.Nó bao gồm các nội dung :
Xác định mục tiêu của cuộc tiếp xúc , xác định cách, các kỹ thuật tiếp xúc ... Đại diện bán hàng cần tìm hiểu thông tin về khách hàng triển vọng càng nhiều càng tốt , những thông tin chính xác về họ như : họ cần những gì , ai tham gia vào quyết định mua vv...
Bước 3 Tiếp xúc với khách hàng :
Đây là bước quan trọng nhất,vì nó quyết định phần lớn vào việc nhân viên bán hàng này có thành công hay không.Người ta nghiên cứu và cho thấy ấn tượng ban đầu được hình thành trong khoảng thời gian 30s - 60s và nó sẽ quyết định thành công hay thất bại của cuộc tiếp xúc .Những hành động cơ bản để có ấn tượng ban đầu tốt bước tới những mối quan hệ sau này đó là người nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng , cách ăn mặc ...
Bước 4 Giới thiệu và trình diễn :
Nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình cho người mua theo công thức AIDA tức là thu hút sự chú ý duy trì sự quan tâm gợi sự mong muốn và thúc đẩy hành động.Nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng vào những lợi ích của khách hàng nêu lên những chức năng của sản phẩm đảm bảo những lợi ích đó .Ích lợi là mọi ưu điểm của sản phẩm như ít tốn công hay đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho khách hàng.chức năng là đặc điểm của sản phẩm chẳng hạn như trọng lượng kích thước ... Có những phương pháp trình bày như :
Soạn sẵn : Tức là học thuộc lòng bài giới thiệu bán hàng nêu lên được những điểm chính nó dựa trên cơ sở quan niệm tác nhân kích thích , phản ứng đáp lại người mua thụ động và có thể thúc đẩy họ hành động bằng cách sử dụng tác nhân kích thích là lời nói hình ảnh , điều kiện ...
Thoả mãn nhu cầu : Bắt đầu từ việc tìm kiếm những nhu cầu đích thực của khách hàng băng cách khuyến khích nói ra càng nhiều càng tốt .Nhân viên bán hàng cần có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên bán hàng đóng vai trò một người có vốn kinh doanh có hiểu biết hy vọng sẽ giúp đỡ khách hàng tiết kiệm được tiền bạc hay kiếm được nhiều tiền hơn .
Phương pháp ứng biến
hương pháp này cũng thường được sử dụng lời giới thiệu không được soạn sẵn nhưng cũng phải theo một dàn bài chung.Việc giới thiệu bán hàng nên được hỗ trợ bằng các phương tiện trình diễn như: phim ảnh mẫu hàng thực vv. ..Khi người mua được chứng thực sản phẩm họ sẽ nhớ kỹ hơn những chức năng và lợi ích của nó.Những chiến lược gây ảnh hưởng mà người bán hàng có thể vận dụng
+ Tính chất hợp pháp :
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links