LINK TẢI LUẬN VĂN MIỄN PHÍ CHO AE KET-NOI
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ...................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2 3.1 Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2 3.2 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................2 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu ...................................................................................2 4.2 Phương pháp xử lý số liệu .........................................................................................3 4.3 Phương pháp phân tích số liệu ..................................................................................3 4.3.1 Phương pháp so sánh ..............................................................................................3 4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê ...............................................................................4 4.3.3 Phương pháp chỉ số ................................................................................................4 5. Bố cục đề tài................................................................................................................4 Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................5 Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.......................................5 1.1 Cơ sở lý luận .............................................................................................................5 1.1.1 Khái niệm bán hàng...............................................................................................5 1.1.1.1 Các quan niệm về bán hàng.................................................................................5 1.1.1.2 Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ..........................................................7 1.1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng.........................................................7 1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng...........................................................................7 1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng.......................................................................8 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng..........................................................................9 1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng .......................................................................10
SVTH: Lê Th M L c
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.......................................................................10 1.1.4.2 Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng......................................................10 1.1.4.3 Tổ chức thực hiện bán hàng...............................................................................12 1.1.4.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng .........................................................14 1.1.5 Phân loại cách bán hàng .........................................................................14 1.1.5.1 cách bán hàng cổ điển ..........................................................................14 1.1.5.2 cách bán hàng hiện đại .........................................................................15 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng ..................................................16 1.1.6.1 Các nhân tố chủ quan.........................................................................................16 1.1.6.2 Các nhân tố khách quan.....................................................................................18 1.1.7 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ..............................................................20 1.1.7.1 Chính sách giá....................................................................................................20 1.1.7.2 Chất lượng sản phẩm .........................................................................................21 1.1.7.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm ....................................................................23 1.1.7.4 Dịch vụ bán hàng ...............................................................................................24 1.1.7.5 Vị trí điểm bán ...................................................................................................25 1.1.7.6 Khuyến mãi........................................................................................................26 1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh ..............................................................................28 1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu ....................................................................29 1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả.....................................................................................29 1.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế.............................................................32 1.4 Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................33 1.4.1 Đặc điểm của thị trường điện máy ......................................................................33 1.4.2 Vài nét về thị trường điện máy ở Việt Nam ........................................................34 1.4.3 Khái quát về thị trường điện máy ở Thừa Thiên Huế .........................................35 Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DNCH VỤ HỒNG LỢI ....................................................................36 2.1 Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi .........36 2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp........................................................................36 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ........................................................................................36
SVTH: Lê Th M L c
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
2.1.3 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................37 2.1.4 Nguồn lực cơ bản..................................................................................................38 2.1.4.1 Yếu tố lao động .................................................................................................38 2.1.4.2 Yếu tố vốn .........................................................................................................39 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Hồng Lợi...................................................................................................................45 2.2.1 Chính sách giá ......................................................................................................45 2.2.2 Chất lượng sản phẩm............................................................................................47 2.2.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm .......................................................................47 2.2.4 Dịch vụ bán hàng..................................................................................................48 2.2.5 Vị trí điểm bán......................................................................................................48 2.2.6 Khuyến mãi và các hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................48 2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng .............................................................................49 2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi ...... 49 2.3.1Kết quả hoạt động kinh doanh...............................................................................49 2.3.1.1Doanh thu ...........................................................................................................51 2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ.........................................53 2.3.1.3 Chi phí hoạt động kinh doanh ...........................................................................54 2.3.2 Đánh giá kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa tại Công ty .......56 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty ............................................................58 2.3.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.........................................60 2.4 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng ...................................................................63 Chương 3: ĐNNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG........................................................................................64 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai .................................................64 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty ................................................64 3.2.1 Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng ............................................................64 3.2.2 Giải pháp về sản phẩm và chất lượng sản phẩm ..................................................66 3.2.3 Giải pháp về giá....................................................................................................67 3.2.4 Dịch vụ bán hàng..................................................................................................67
SVTH: Lê Th M L c
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng........................................68 3.2.6 Giải pháp về xúc tiến bán hàng ............................................................................68 Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHN....................................................................69 1. Kết luận .....................................................................................................................69 2. Kiến nghị ...................................................................................................................69 2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................69 2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi......................................................70 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................71
SVTH: Lê Th M L c
1.1.1.9 Nhân viên bán hàng
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng
tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng.
1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh
Theo cách hiểu thông thường, hiệu quả kinh doanh biểu hiện môi tương quan giữa chi phí đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra của một quá trình.
Hiệu quả kinh tế là một phạm trù kinh tế, nó phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất.
Hiệu quả kinh doanh không chỉ là sự so sánh giữa chi phí cho đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra mà là hiệu quả kinh doanh trước tiên là việc hoàn thành mục tiêu ta cần sử dụng nguồn lực như thế nào?
Muốn đạt hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp không những chỉ có những biện pháp sử dụng nguồn lực bên trong hiệu quả mà cũng phải thường xuyên phân tích sự biến động của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó phát hiện và tìm kiếm các cơ hội trong kinh doanh cho mình.
SVTH: Lê Th M L c 28
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả
Doanh thu .
Khái niệm
Doanh thu là: “Tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ
kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu” – Chuẩn mực kế toán số 14.
Trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh tổng doanh thu bán hàng, thành phẩm và doanh thu cung cấp dịch vụ. Ngoài doanh thu bán hàng, trong doanh nghiệp còn có doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu khác. Tăng doanh thu bán hàng thực chất là tăng lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp.
Công thức Công thức:
Tổng doanh thu = ΣP*Q
Trong đó: + P: đơn giá bán sản phẩm hàng hoá.
+ Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Ý nghĩa
Đối với doanh nghiệp: Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, để trả tiền lương và tiền thưởng cho người lao động, trích nộp bảo hiểm, nộp các khoản thuế theo luật định. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuất đơn giản cũng như mở rộng.
Thực hiện doanh thu là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau. Do đó việc thực hiện chỉ tiêu doanh thu có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy nếu chỉ tiêu doanh thu không được thực hiện hay
SVTH: Lê Th M L c 29
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
thực hiện chậm đều làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp gặp khó khăn và ảnh hưởng không tốt đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với xã hội:
Tăng doanh thu bán hàng góp phần thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cho xã hội, thúc đẩy sản xuất phát triển, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, miền và với các nước trong khu vực.
Tăng doanh thu, mở rộng sản xuất góp phần giải quyết công ăn việc làm cho doanh nghiệp, giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp, tệ nạn xã hội, giúp xã hội ổn định, phát triển. Hơn nữa, việc tăng doanh thu sẽ giúp các doanh nghiệp tích cực hơn trong các công tác xã hội, giúp đỡ, ủng hộ những người có hoàn cảnh khó khăn... giúp xã hội phát triển bền vững.
Tăng doanh thu cũng góp phần làm tăng nguồn ngân sách nhà nước, nhà nước sẽ chi đầu tư cho giáo dục, y tế,.. thực hiện các chính sách phát triển vĩ mô tiến tới xây dựng một xã hội công bằng, văn minh hơn.
L i nhu n kinh doanh c a doanh nghi p
Khái niệm
Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của sản phẩm thặng dư do kết quả lao động của con người sáng tạo ra. Lợi nhuận là phần chênh lệch dôi ra giữa doanh thu bán hàng với các khoản chi phí giá vốn của hàng bán trong kỳ hoạt động kinh doanh. Nó là chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định.
Một số khái niệm lợi nhuận có liên quan:
Lợi nhuận gộp: là lợi nhuận thu được của công ty sau khi lấy tổng doanh thu trừ đi các khoản giảm trừ như giảm giá hàng bán, hàng bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu và trừ đi giá vốn hàng bán.
Lợi nhuận trước thuế: là lợi nhuận đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận sau thuế là phần còn lại sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho Ngân sách nhà nước, lợi nhuận sau thuế dùng để trích lập các quỹ đối với doanh nghiệp.
2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ
Theo bảng dưới ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng dần qua
từng năm cụ thể năm 2016 tăng 3.556,45 triệu VNĐ tương ứng với 13,80% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 6.496,29 triệu VNĐ tương ứng với 22,15%. Giai đoạn này công ty có nhiều sản phẩm mới ra mắt thị trường như máy làm mát, quạt sưởi, máy hút ẩm thu hút được khách hàng và công ty cũng có các chương trình chính sách phù hợp từ đó doanh thu bán hàng của công ty tăng lên.
Vi doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng nên lợi nhuận từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cũng có dấu hiệu tăng và tăng nhanh, năm 2016 tăng 338,82 triệu VNĐ tương ứng với 13,32% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 769,69 triệu VNĐ tương ứng với 26,71% so với năm 2016.
Từ những số liệu trên ta thấy được hoạt động bán hàng của công ty đang phát triển tốt, công ty đã có những chính sách bán hàng hiệu quả.
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm 3 bộ phận:
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo. Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên cơ sở lợi nhuận gộp từ doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ trừ chí phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho hàng hóa, dịch vụ đã cung cấp trong kỳ báo cáo.
Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: phản ánh hiệu quả của hoạt động đầu tư tài chính doanh nghiệp. Chỉ tiêu này được tính bằng cách lấy thu nhập hoạt động tài chính trừ đi các chi phí phát sinh từ hoạt động này. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính bao gồm: lợi nhuận từ hoạt động liên doanh, liên kết, thu lãi tiền gửi, thu lãi bán hàng ngoại tệ, thu cho thuê tài sản cố định, thu nhập từ đầu tư cổ phiếu và trái phiếu.
Lợi nhuận từ hoạt động khác: là các khoản lãi thu được trong năm mà doanh nghiệp không dự tính trước hay những khoản lãi thu được không đều đặn và không thường xuyên như thu tiền nộp phạt, tiền bồi thường do khách hàng vi phạm hợp đồng, thu các khoản nợ khó đòi mà trước đây đã chuyển vào thiệt hại, các khoản nợ không xác định được chủ...
Phương pháp xác định
Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh + Lợi nhuận khác. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh = Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ - Các khoản giảm trừ doanh thu- Giá vốn hàng bán + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp.
Trong đó:
Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ– Các khoản giảm trừ doanh thu = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Các khoản giảm trừ doanh thu = Chiết khấu thương mại + Hàng bán bị trả lại + Giảm giá hàng bán + Thuế gián thu.
Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ – Trị giá vốn hàng bán
Lợi nhuận hoạt động kinh doanh = Lợi nhuận gộp + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ...................................................................................................1 1. Lý do chọn đề tài.........................................................................................................1 2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2 3.1 Đối tượng nghiên cứu ...............................................................................................2 3.2 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2 4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................2 4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu ...................................................................................2 4.2 Phương pháp xử lý số liệu .........................................................................................3 4.3 Phương pháp phân tích số liệu ..................................................................................3 4.3.1 Phương pháp so sánh ..............................................................................................3 4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê ...............................................................................4 4.3.3 Phương pháp chỉ số ................................................................................................4 5. Bố cục đề tài................................................................................................................4 Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................5 Chương 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.......................................5 1.1 Cơ sở lý luận .............................................................................................................5 1.1.1 Khái niệm bán hàng...............................................................................................5 1.1.1.1 Các quan niệm về bán hàng.................................................................................5 1.1.1.2 Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ..........................................................7 1.1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng.........................................................7 1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng...........................................................................7 1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng.......................................................................8 1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng..........................................................................9 1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng .......................................................................10
SVTH: Lê Th M L c
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.......................................................................10 1.1.4.2 Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng......................................................10 1.1.4.3 Tổ chức thực hiện bán hàng...............................................................................12 1.1.4.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng .........................................................14 1.1.5 Phân loại cách bán hàng .........................................................................14 1.1.5.1 cách bán hàng cổ điển ..........................................................................14 1.1.5.2 cách bán hàng hiện đại .........................................................................15 1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng ..................................................16 1.1.6.1 Các nhân tố chủ quan.........................................................................................16 1.1.6.2 Các nhân tố khách quan.....................................................................................18 1.1.7 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ..............................................................20 1.1.7.1 Chính sách giá....................................................................................................20 1.1.7.2 Chất lượng sản phẩm .........................................................................................21 1.1.7.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm ....................................................................23 1.1.7.4 Dịch vụ bán hàng ...............................................................................................24 1.1.7.5 Vị trí điểm bán ...................................................................................................25 1.1.7.6 Khuyến mãi........................................................................................................26 1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh ..............................................................................28 1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu ....................................................................29 1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả.....................................................................................29 1.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế.............................................................32 1.4 Cơ sở thực tiễn ........................................................................................................33 1.4.1 Đặc điểm của thị trường điện máy ......................................................................33 1.4.2 Vài nét về thị trường điện máy ở Việt Nam ........................................................34 1.4.3 Khái quát về thị trường điện máy ở Thừa Thiên Huế .........................................35 Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DNCH VỤ HỒNG LỢI ....................................................................36 2.1 Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi .........36 2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp........................................................................36 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ........................................................................................36
SVTH: Lê Th M L c
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
2.1.3 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................37 2.1.4 Nguồn lực cơ bản..................................................................................................38 2.1.4.1 Yếu tố lao động .................................................................................................38 2.1.4.2 Yếu tố vốn .........................................................................................................39 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Hồng Lợi...................................................................................................................45 2.2.1 Chính sách giá ......................................................................................................45 2.2.2 Chất lượng sản phẩm............................................................................................47 2.2.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm .......................................................................47 2.2.4 Dịch vụ bán hàng..................................................................................................48 2.2.5 Vị trí điểm bán......................................................................................................48 2.2.6 Khuyến mãi và các hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................48 2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng .............................................................................49 2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi ...... 49 2.3.1Kết quả hoạt động kinh doanh...............................................................................49 2.3.1.1Doanh thu ...........................................................................................................51 2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ.........................................53 2.3.1.3 Chi phí hoạt động kinh doanh ...........................................................................54 2.3.2 Đánh giá kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa tại Công ty .......56 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty ............................................................58 2.3.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.........................................60 2.4 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng ...................................................................63 Chương 3: ĐNNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG........................................................................................64 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai .................................................64 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty ................................................64 3.2.1 Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng ............................................................64 3.2.2 Giải pháp về sản phẩm và chất lượng sản phẩm ..................................................66 3.2.3 Giải pháp về giá....................................................................................................67 3.2.4 Dịch vụ bán hàng..................................................................................................67
SVTH: Lê Th M L c
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng........................................68 3.2.6 Giải pháp về xúc tiến bán hàng ............................................................................68 Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHN....................................................................69 1. Kết luận .....................................................................................................................69 2. Kiến nghị ...................................................................................................................69 2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế ................................................................................69 2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi......................................................70 TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................71
SVTH: Lê Th M L c
1.1.1.9 Nhân viên bán hàng
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng
tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp khác. Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Quả thật, nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng.
1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh
Theo cách hiểu thông thường, hiệu quả kinh doanh biểu hiện môi tương quan giữa chi phí đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra của một quá trình.
Hiệu quả kinh tế là một phạm trù kinh tế, nó phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất.
Hiệu quả kinh doanh không chỉ là sự so sánh giữa chi phí cho đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra mà là hiệu quả kinh doanh trước tiên là việc hoàn thành mục tiêu ta cần sử dụng nguồn lực như thế nào?
Muốn đạt hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp không những chỉ có những biện pháp sử dụng nguồn lực bên trong hiệu quả mà cũng phải thường xuyên phân tích sự biến động của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó phát hiện và tìm kiếm các cơ hội trong kinh doanh cho mình.
SVTH: Lê Th M L c 28
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả
Doanh thu .
Khái niệm
Doanh thu là: “Tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ
kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu” – Chuẩn mực kế toán số 14.
Trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh tổng doanh thu bán hàng, thành phẩm và doanh thu cung cấp dịch vụ. Ngoài doanh thu bán hàng, trong doanh nghiệp còn có doanh thu từ hoạt động tài chính và doanh thu khác. Tăng doanh thu bán hàng thực chất là tăng lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp.
Công thức Công thức:
Tổng doanh thu = ΣP*Q
Trong đó: + P: đơn giá bán sản phẩm hàng hoá.
+ Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Ý nghĩa
Đối với doanh nghiệp: Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đã sản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, để trả tiền lương và tiền thưởng cho người lao động, trích nộp bảo hiểm, nộp các khoản thuế theo luật định. Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sản xuất đơn giản cũng như mở rộng.
Thực hiện doanh thu là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau. Do đó việc thực hiện chỉ tiêu doanh thu có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy nếu chỉ tiêu doanh thu không được thực hiện hay
SVTH: Lê Th M L c 29
Trường Đại học Kinh tế Huế
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
thực hiện chậm đều làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp gặp khó khăn và ảnh hưởng không tốt đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với xã hội:
Tăng doanh thu bán hàng góp phần thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cho xã hội, thúc đẩy sản xuất phát triển, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, miền và với các nước trong khu vực.
Tăng doanh thu, mở rộng sản xuất góp phần giải quyết công ăn việc làm cho doanh nghiệp, giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp, tệ nạn xã hội, giúp xã hội ổn định, phát triển. Hơn nữa, việc tăng doanh thu sẽ giúp các doanh nghiệp tích cực hơn trong các công tác xã hội, giúp đỡ, ủng hộ những người có hoàn cảnh khó khăn... giúp xã hội phát triển bền vững.
Tăng doanh thu cũng góp phần làm tăng nguồn ngân sách nhà nước, nhà nước sẽ chi đầu tư cho giáo dục, y tế,.. thực hiện các chính sách phát triển vĩ mô tiến tới xây dựng một xã hội công bằng, văn minh hơn.
L i nhu n kinh doanh c a doanh nghi p
Khái niệm
Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của sản phẩm thặng dư do kết quả lao động của con người sáng tạo ra. Lợi nhuận là phần chênh lệch dôi ra giữa doanh thu bán hàng với các khoản chi phí giá vốn của hàng bán trong kỳ hoạt động kinh doanh. Nó là chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định.
Một số khái niệm lợi nhuận có liên quan:
Lợi nhuận gộp: là lợi nhuận thu được của công ty sau khi lấy tổng doanh thu trừ đi các khoản giảm trừ như giảm giá hàng bán, hàng bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu và trừ đi giá vốn hàng bán.
Lợi nhuận trước thuế: là lợi nhuận đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận sau thuế là phần còn lại sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho Ngân sách nhà nước, lợi nhuận sau thuế dùng để trích lập các quỹ đối với doanh nghiệp.
2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ
Theo bảng dưới ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng dần qua
từng năm cụ thể năm 2016 tăng 3.556,45 triệu VNĐ tương ứng với 13,80% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 6.496,29 triệu VNĐ tương ứng với 22,15%. Giai đoạn này công ty có nhiều sản phẩm mới ra mắt thị trường như máy làm mát, quạt sưởi, máy hút ẩm thu hút được khách hàng và công ty cũng có các chương trình chính sách phù hợp từ đó doanh thu bán hàng của công ty tăng lên.
Vi doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng nên lợi nhuận từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cũng có dấu hiệu tăng và tăng nhanh, năm 2016 tăng 338,82 triệu VNĐ tương ứng với 13,32% so với năm 2015 và năm 2017 tăng 769,69 triệu VNĐ tương ứng với 26,71% so với năm 2016.
Từ những số liệu trên ta thấy được hoạt động bán hàng của công ty đang phát triển tốt, công ty đã có những chính sách bán hàng hiệu quả.
Khóa lu n t t nghi p i h c GVHD: Th.S Nguy n Th Di u Linh
Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm 3 bộ phận:
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh thuần của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ báo. Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên cơ sở lợi nhuận gộp từ doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ trừ chí phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho hàng hóa, dịch vụ đã cung cấp trong kỳ báo cáo.
Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: phản ánh hiệu quả của hoạt động đầu tư tài chính doanh nghiệp. Chỉ tiêu này được tính bằng cách lấy thu nhập hoạt động tài chính trừ đi các chi phí phát sinh từ hoạt động này. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính bao gồm: lợi nhuận từ hoạt động liên doanh, liên kết, thu lãi tiền gửi, thu lãi bán hàng ngoại tệ, thu cho thuê tài sản cố định, thu nhập từ đầu tư cổ phiếu và trái phiếu.
Lợi nhuận từ hoạt động khác: là các khoản lãi thu được trong năm mà doanh nghiệp không dự tính trước hay những khoản lãi thu được không đều đặn và không thường xuyên như thu tiền nộp phạt, tiền bồi thường do khách hàng vi phạm hợp đồng, thu các khoản nợ khó đòi mà trước đây đã chuyển vào thiệt hại, các khoản nợ không xác định được chủ...
Phương pháp xác định
Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh + Lợi nhuận khác. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh = Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ - Các khoản giảm trừ doanh thu- Giá vốn hàng bán + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp.
Trong đó:
Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ– Các khoản giảm trừ doanh thu = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Các khoản giảm trừ doanh thu = Chiết khấu thương mại + Hàng bán bị trả lại + Giảm giá hàng bán + Thuế gián thu.
Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ – Trị giá vốn hàng bán
Lợi nhuận hoạt động kinh doanh = Lợi nhuận gộp + doanh thu hoạt động tài chính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links