hoathuytinh192004
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI NÓI ĐẦU
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi doanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định. Do đó bất kì một doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động kinh doanh. Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Để có thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cách thức, các phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh. Có thể nói, việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả xã hội .
Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao bì và nhãn hiệu. Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thị trường. với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”. Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước.
Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài:
“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”.
Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng
Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn
Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn.
Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định. Do đó rất mong được sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công ty .
Một lần nữa xin được Thank cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viên khoa Thương Mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trong công ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho đề cương và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
Chương I:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường.
Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?
Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.
Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.
Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ.
Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và “tiêu thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh ngiệp thương mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ. Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.
Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại. Ở tường điều kiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người mua.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với nhu càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất. Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là trở nên dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví “ bán thì như cho, mua thì như xin ”.
Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa. Trên thực tế, người tiêu dùng có quyền quyết định tối hậu. Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên khó khăn. Làm thế nào để trong vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều đó chỉ có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…
Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.
2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:.
- Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn.
- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại.
- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.
- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty.
- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo quản – Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của lưu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp.
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách hàng không mua được hàng.
Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các cách bán hàng tiến bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, cách bán hàng phải thuận tiện.
Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong quátrình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa những người mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang. Bên cạnh đó đồng thời phải
Với sự hiểu biết và cảm nhận của riêng mình, cũng như sự đồng tình đóng góp của cán bộ nhân viên trong công ty em thấy đề tài “ Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH Hoàng Sơn” là rất cần thiết đối với sự phát triển mạng lưới bán hàng của công ty. Hy vọng những đánh giá và phân tích trong đề tài này sẽ được áp dụng cho công ty trong những năm tới.
Do kinh nghiệm và kỹ năng thực tế của em còn ít nên trong đề tài còn nhiều thiếu sót, rất mang được sự chỉ bảo của thầy cô giáo giúp cho đề tài của em được hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng em xin chân thành Thank sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên công ty TNHH Hoàng Sơn và đặc biệt là sự tận tình của ThS NGÔ THỊ MỸ HẠNH đã giúp em hoàn thành đề tài này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bản mẫu đề án chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Sơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2001 -2005 và giai đoạn 2006 – 2010.
2. Báo cáo tài chính các năm 2002; 2003; 2004; 2005; 2006 của công ty TNHH Hoàng Sơn.
3. Danh mục các mặt hàng sản phẩm công ty đã từng đạt các giải thưởng qua các năm từ năm 1990 đến năm 2005.
4. Danh mục các mặt hàng đạt giá trị xuất khẩu cao trong giai đoạn 2001 -2005
5. PGS.TS Phạm Thị Gái (2004) “ Phân tích tình hình tiêu thụ và lợi nhuận”, giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh của khoa Kế Toán - Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, tr. 189 - 242, NXB Thống Kê, Hà Nội.
6. Nguyễn Văn Tuấn (2005) “Phát triển nguồn cung ứng hàng hoá ở các doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn 2001 – 2005”, luận văn thạc sĩ khoa học Dược, trường đại học Dược, Hà Nội.
7. PGS. TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc(2006) Giáo trình môn “quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại” – Khoa Thương Mại, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Nxb Lao Động Và Xã Hội
8. Nguyễn Xuân Quang (2006), giáo trình “MARKETING Thương Mại” – Khoa Thương Mại , Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Nxb Lao Động Và Xã Hội
9. GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hoàng Đức Thân giáo trình “Kinh Tế Thương Mại” ( 2003), bộ môn Thương Mại –Khoa Thương Mại , Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
10. Nguyễn Thị Thái Hằng (2005), Chính sách thuốc quốc gia, Chính sách thuốc thiết yếu quốc gia, Bải giảng Dược Xã Hội Học
11. http// moh.gov.vn/cimsi.org.vn.
12. http//vnpca.org.vn.
13.
TÀI LIỆU TIẾNG ANH
14. Jonatha. D. Quick, Jame. R. Rankin and other author (2003), Managing drug supply, Kumarian Press, USA
MỤC LỤC
TÊN MỤC LỤC Trang
LỜI NÓI ĐẦU 1
Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3
1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường. 3
2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 5
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:. 5
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: 6
3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. 7
3.1. Khái niệm. 7
3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng. 8
4. Vai trò của mạng lưới bán hàng. 10
II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 11
1. Xây dựng mạng lưới bán hàng. 11
Tổ chức lực lượng bán hàng: 17
Quyết định giá cả hàng hoá : 20
Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng 20
Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng. 21
2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng. 22
Tổ chức lực lượng bán hàng. 22
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: 23
Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng. 25
3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng 25
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 28
1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp. 28
2. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp. 30
Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN 32
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 32
1. Sự ra đời và phát triển của công ty TNHH xuất nhập khẩu Hoàng Sơn. 32
2. Quyền và nghĩa vụ của các thành viên.. 34
2.1. Thành viên của công ty có quyền: 34
2.2 Các thành viên có nghĩa vụ : 35
3. Tổ chức của công ty. 35
3.1.Hội đồng thành viên 35
3.2 Chủ tịch hội đồng thành viên 37
3.3. Giám đốc 37
3.4. Các phòng ban 39
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 40
1. Mô tả mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 40
2. Phân tích thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 42
2.1. Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Sơn. 43
2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Sơn. 44
2.3.Thực trạng kiểm tra và đánh giá mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 47
III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 48
1. Những kết quả đạt được của công ty. 48
2. Những tồn tại yếu kém và nguyên nhân 50
Chương III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN 52
I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI. 52
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 53
1.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 53
2.Tổ chức sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm 53
3. Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng 53
4. Tăng cường các trang thiết bị kỹ thuật cho các thành viên mạng lưới 54
5. Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng của công ty 55
6. Sử dụng hiệu quả các các công cụ quản trị 55
7. Giải pháp phối hợp liên kết toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty 56
8. Tăng cường kiểm tra sổ sách, yêu cầu các thành viên thực hiện nghiêm túc các quy trình tài chính của công ty 57
9. Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các thành viên trong mạng lưới 57
10. Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới 58
11. Tăng cường kiểm tra sát sao hoạt động của các cửa hàng, có những điều chỉnh kịp thời. 59
12. Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước 59
III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC. 59
1. Hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung và quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng. 60
2. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. 60
3. Hoàn thiện chính sách pháp luật của nhà nước. 60
KẾT LUẬN 61
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI NÓI ĐẦU
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi doanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định. Do đó bất kì một doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động kinh doanh. Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Để có thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cách thức, các phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh. Có thể nói, việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả xã hội .
Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao bì và nhãn hiệu. Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thị trường. với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”. Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước.
Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài:
“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”.
Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng
Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn
Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn.
Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định. Do đó rất mong được sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công ty .
Một lần nữa xin được Thank cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viên khoa Thương Mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trong công ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho đề cương và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này.
Chương I:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường.
Trước hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?
Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.
Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.
Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.
Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ.
Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và “tiêu thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh ngiệp thương mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ. Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.
Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thương mại. Ở tường điều kiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người mua.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với nhu càu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất. Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là trở nên dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví “ bán thì như cho, mua thì như xin ”.
Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa. Trên thực tế, người tiêu dùng có quyền quyết định tối hậu. Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên khó khăn. Làm thế nào để trong vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều đó chỉ có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…
Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.
2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:.
- Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn.
- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại.
- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.
- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty.
- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo quản – Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của lưu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp.
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách hàng không mua được hàng.
Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không được gây phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các cách bán hàng tiến bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, cách bán hàng phải thuận tiện.
Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong quátrình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không được phân biệt đối xử giữa những người mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà nước, thật thà và thẳng thắn với khách hang. Bên cạnh đó đồng thời phải
Với sự hiểu biết và cảm nhận của riêng mình, cũng như sự đồng tình đóng góp của cán bộ nhân viên trong công ty em thấy đề tài “ Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty TNHH Hoàng Sơn” là rất cần thiết đối với sự phát triển mạng lưới bán hàng của công ty. Hy vọng những đánh giá và phân tích trong đề tài này sẽ được áp dụng cho công ty trong những năm tới.
Do kinh nghiệm và kỹ năng thực tế của em còn ít nên trong đề tài còn nhiều thiếu sót, rất mang được sự chỉ bảo của thầy cô giáo giúp cho đề tài của em được hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng em xin chân thành Thank sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên công ty TNHH Hoàng Sơn và đặc biệt là sự tận tình của ThS NGÔ THỊ MỸ HẠNH đã giúp em hoàn thành đề tài này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bản mẫu đề án chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Sơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2001 -2005 và giai đoạn 2006 – 2010.
2. Báo cáo tài chính các năm 2002; 2003; 2004; 2005; 2006 của công ty TNHH Hoàng Sơn.
3. Danh mục các mặt hàng sản phẩm công ty đã từng đạt các giải thưởng qua các năm từ năm 1990 đến năm 2005.
4. Danh mục các mặt hàng đạt giá trị xuất khẩu cao trong giai đoạn 2001 -2005
5. PGS.TS Phạm Thị Gái (2004) “ Phân tích tình hình tiêu thụ và lợi nhuận”, giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh của khoa Kế Toán - Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, tr. 189 - 242, NXB Thống Kê, Hà Nội.
6. Nguyễn Văn Tuấn (2005) “Phát triển nguồn cung ứng hàng hoá ở các doanh nghiệp Việt Nam giai đoạn 2001 – 2005”, luận văn thạc sĩ khoa học Dược, trường đại học Dược, Hà Nội.
7. PGS. TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc(2006) Giáo trình môn “quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại” – Khoa Thương Mại, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Nxb Lao Động Và Xã Hội
8. Nguyễn Xuân Quang (2006), giáo trình “MARKETING Thương Mại” – Khoa Thương Mại , Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Nxb Lao Động Và Xã Hội
9. GS.TS Đặng Đình Đào – GS.TS Hoàng Đức Thân giáo trình “Kinh Tế Thương Mại” ( 2003), bộ môn Thương Mại –Khoa Thương Mại , Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.
10. Nguyễn Thị Thái Hằng (2005), Chính sách thuốc quốc gia, Chính sách thuốc thiết yếu quốc gia, Bải giảng Dược Xã Hội Học
11. http// moh.gov.vn/cimsi.org.vn.
12. http//vnpca.org.vn.
13.
You must be registered for see links
.TÀI LIỆU TIẾNG ANH
14. Jonatha. D. Quick, Jame. R. Rankin and other author (2003), Managing drug supply, Kumarian Press, USA
MỤC LỤC
TÊN MỤC LỤC Trang
LỜI NÓI ĐẦU 1
Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3
1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường. 3
2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 5
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:. 5
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: 6
3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. 7
3.1. Khái niệm. 7
3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng. 8
4. Vai trò của mạng lưới bán hàng. 10
II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 11
1. Xây dựng mạng lưới bán hàng. 11
Tổ chức lực lượng bán hàng: 17
Quyết định giá cả hàng hoá : 20
Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng 20
Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng. 21
2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng. 22
Tổ chức lực lượng bán hàng. 22
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: 23
Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng. 25
3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng 25
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 28
1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp. 28
2. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp. 30
Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN 32
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 32
1. Sự ra đời và phát triển của công ty TNHH xuất nhập khẩu Hoàng Sơn. 32
2. Quyền và nghĩa vụ của các thành viên.. 34
2.1. Thành viên của công ty có quyền: 34
2.2 Các thành viên có nghĩa vụ : 35
3. Tổ chức của công ty. 35
3.1.Hội đồng thành viên 35
3.2 Chủ tịch hội đồng thành viên 37
3.3. Giám đốc 37
3.4. Các phòng ban 39
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 40
1. Mô tả mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 40
2. Phân tích thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 42
2.1. Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Sơn. 43
2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Sơn. 44
2.3.Thực trạng kiểm tra và đánh giá mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 47
III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 48
1. Những kết quả đạt được của công ty. 48
2. Những tồn tại yếu kém và nguyên nhân 50
Chương III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN 52
I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI. 52
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 53
1.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 53
2.Tổ chức sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm 53
3. Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng 53
4. Tăng cường các trang thiết bị kỹ thuật cho các thành viên mạng lưới 54
5. Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng của công ty 55
6. Sử dụng hiệu quả các các công cụ quản trị 55
7. Giải pháp phối hợp liên kết toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty 56
8. Tăng cường kiểm tra sổ sách, yêu cầu các thành viên thực hiện nghiêm túc các quy trình tài chính của công ty 57
9. Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các thành viên trong mạng lưới 57
10. Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới 58
11. Tăng cường kiểm tra sát sao hoạt động của các cửa hàng, có những điều chỉnh kịp thời. 59
12. Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước 59
III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC. 59
1. Hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung và quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng. 60
2. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. 60
3. Hoàn thiện chính sách pháp luật của nhà nước. 60
KẾT LUẬN 61
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: