Download miễn phí Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
Trong giai đoạn 2002 - 2004 vừa qua, Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức đã có một quá trình kinh doanh đạt hiệu quả cao. Mọi nguồn lực đều được tận dụng một cách có hiệu quả thông qua các chính sách về vốn, về công nghệ, về sản phẩm, về nhân sự. các chỉ tiêu đặt ra trong giai đoạn chiến lược 2002-2004 đều đã được Công ty hoàn thành và hoàn thành vượt mức.
Có được thành tích như vậy là do sự cố gắng nỗ lực của toàn thể cán bộ, công nhân viên trong Công ty, cùng với sự giúp đỡ, tạo điều kiện của Nhà nước và Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam, của các đối tác kinh doanh, các bạn hàng trong và ngoài nước.
Có thể nói giai đoạn 2002-2004 là một giai đoạn thành công rực rỡ của Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức. Đặc biệt, phải kể đến thành công của Công ty trong việc tiến hành, vận dụng Marketing-mix vào hoạt động sản xuất kinh doanh, tuy vậy vẫn chưa khai thác hết tiềm năng. Việc mở rộng phát triển thị trường còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế. Để hướng tới mục tiêu cao hơn trong giai đoạn tiếp theo, Công ty không những cần có chuẩn bị về vốn, sản phẩm. mà còn cần đầu tư mạnh vào hoạt động Marketing. Với những kiến thức đã học ở trường và những đánh giá phân tích ở trên , em xin được theo hướng đề tài: “Phân tích tình hình hoạt động Marketing và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trường tại Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức”.
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
inh doanh của Công ty. Có thể nói kênh phân phối này đóng một vai trò vô cùng quan trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
5. Các hình thức xúc tiến bán hàng.
* Bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động truyền thông được chú ý mạnh mẽ nhất của viwelco. Nhiệm vụ chủ yếu của hoạt động này là các nhân viên bán hàng đi đến gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo giá cả, số lượng và các điều kiện khác, tiến tới ký kết hợp đồng. Công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong công việc giúp tiêu thụ hàng nghìn tấn que hàn vật liệu hàn và thu về cho Công ty hàng chục tỉ đồng.
* Quảng cáo.
Hoạt động quảng cáo của Công ty được thực hiện khá thường xuyên hầu như năm nào cũng có và mỗi năm tiến hành một số lần (xem phụ lục 2). Phương tiện quảng cáo hầu như không thay đổi qua các năm đó là báo, tạp chí, truyền hình Hà Tây, lập trang web trên Internet giới thiệu sản phẩm, tham gia các hội chợ triểm lãm trong và ngoài nước như hội chợ ngành công nghiệp Việt Nam, hội chợ quốc tế hàng công nghiệp tại Myanmma... nhằm mở rộng thị trường, đưa tên tuổi của Công ty đến với đông đảo khách hàng và khẳng định uy tín của Công ty.
* Khuyến mại.
Công ty ít khi tổ chức các chương trình khuyến mại. Hàng năm, việc này chỉ diễn ra vào 3 ngày làm việc đầu tiên sau những ngày nghỉ tết cổ truyền nhằm tạo không khí sôi nổi ngay từ đầu năm. Công ty còn có những chương trình nhỏ dành cho 2 loại que hàn thông thường là J420-VD và J421-VD nhằm giữ khách hàng tại thị trường mới, hay các chương trình hỗ trợ mua hàng....
*Quan hệ công chúng.
Công ty thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thảo luận các vấn đề có liên quan đến chất lượng sản phẩm đồng thời tuyên truyền và quảng cáo chi tiết hơn về sản phẩm của mình đến khách hàng, góp phần to lớn thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng. Công ty còn tham gia nhiều hoạt động như: tài trợ cho các hội thi thợ giỏi ngành đóng tàu hay hỗ trợ tuy không nhiều cho 1 số khách hàng trong việc tổ chức các hội nghị khách hàng của họ (sự hỗ trợ chủ yếu về mặt tài chính). Ngoài ra, Công ty còn thực hiện tốt các hoạt động xã hội và luôn giành được sự yêu mến, tin tưởng của nhân dân địa phương.
Bảng 5: Ngân sách về hoạt động xúc tiến bán hàng cảu Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức từ năm 2001.
Đơn vị: triệu đồng
Năm
chỉ tiêu
2001
2002
2003
2004
Dự kiến năm 2005
Bán hàng trực tiếp
153,6
163,2
129,6
144
151,2
Quảng cáo
45,2
82,5
37,3
3,6
11,6
Quan hệ công chúng
50
70
70
30
35
Khuyến mại
30
30
30
30
30
Tổng cộng
278,8
345,7
266,9
207,6
227,8
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy, chỉ có chi phí khuyến mại là khá ổn định qua các năm, chi phí cho lực lượng bán hàng đang có xu hướng tăng trở lại ngân sách dành cho quảng cáo và các hoạt động quan hệ công chúng hết sức không ổn định. Nhìn chung tổng ngân sách cho hoạt động này còn qua nhỏ bé so với doanh thu thuần từ 60 tỷ trở lên của Công ty.
Nhận xét: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty trong những năm vừa qua được thực hiện khá phong phú cả về nội dung và hình thức. Tuy nhiên, bên cạnh đó còn có một số mặt hạn chế như phương tiện quảng cáo hầu như không thay đổi, lặp đi lặp lại nhiều lần, hoạt động khuyến mại nhìn chung còn đơn giản.
6. Đối thủ cạnh tranh
6.1 các đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường Việt Nam hiện nay tồn tại trên dưới 10 Công ty nội địa chuyên sản xuất và cung ứng vật liệu hàn cùng một số lượng chưa được thống kê các doanh nghiệp và các cá nhân cung cấp các loại vật liệu nhập khẩu từ Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc... Vậy xét trên phạm vi thị trường vật liệu hàn trong nước thì Công ty chủ yếu phải cạnh tranh với các Công ty sau:
+ Khu vực phía Nam: Công ty Nam Hà Việt, Kim Tín, Khánh Hội.
+ Khu vực phiá Bắc: Công ty Việt Trung, Hữu nghị, Bắc Hà Việt, Nam Triệu, Việt Đức Atlantic, Thái ý.
6.2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh
* Về sản phẩm:
Que hàn được phân thành 2 loại là sản phẩm thông thường và sản phẩm cao cấp( như đã giới thiệu ở phần 1.1). Cách phân loại sản phẩm này cũng chính là cách phân khúc thị trường vật liệu hàn theo trình độ kỹ thuật chế tạo sản phẩm hiện nay.
Ngay sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu xem các Công ty hiện diện như thế nào trên mỗi phân đoạn thị trường để có thể đưa ra những kết luận cụ thể và khách quan về cơ cấu sản phẩm hiện tại của mỗi doanh nghiệp.
Bảng 6: Sản phẩm của các Công ty vật liệu hàn Việt Nam trong từng phân đoạn thị trường.
Tên Công ty
Sản phẩm thông thường
Sản phẩm cao cấp
Số lượng loại sản phẩm
Hà Việt
HV-J420; HVJ421;
HV-J422; HVJ426;
HV-N48.
Không sản xuất kinh doanh hàng nhập khẩu (của hãng chosun, Hàn Quốc).
5
Nam Triệu
E6013
E7016; E7018
Các loại dây hàn
4
Hữu Nghị
FS-E420; FS-E421;
FS-E422; FS-E46;
FS-E52; FS -160;
FS-D45; FS-C1
FS- H08A và HJ-431
9
Kim Tín
KT-N48; KT 421
KT-6013; KT-N46
KTGEMINI
5
Atlantic
J421, J420
Việt Đức
N38-VD; N42-VD
J420-VD; J421-VD
N45-VD; VD-6013
N46-VD
E7016-VD; E7018-VD
DMn350; DMn500
DMn-13B; HX5
DCr250; DCr 60
N-380R; HM-Cu
GG33-6B; N55-6B
Dây hàn, bột hàn
22
Nguồn: Tổng hợp từ tài liệu than khảo
Từ số liệu thống kê trong bảng (5) ta thấy: Tất cả các Công ty đều có sản phẩm phục vụ thị trường thông thường, chỉ có 3 Công ty đang cung cấp và có khả năng sản xuất các mặt hàng cao cấp là Nam Triệu, Kim Tín, que hàn điện Việt Đức. Vậy trong giai đoạn hiện nay, Việt Đức đã tham gia cung ứng trên tất cả các đoạn thị trường với ưu thế tuyệt đối về chủng loại sản phẩm. Hầu như tất cả các sản phẩm do các đối thủ khác cung cấp thì Việt Đức đều sẵn có và còn sở hữu nhiều chủng loại sản phẩm khác lạ. Đây có thể coi là điểm vượt trội của viwelco so với các Công ty khác về mặt năng lực và công nghệ. Tuy nhiên Công ty cần thực hiện tốt các chính sách về sản phẩm và phát triển tối đa tiềm năng sẵn có nhằm mang lại nhiều hiệu quả trên thực tế.
* Về doanh thu và sản lượng tiêu thụ:
Bảng 7: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ que hàn của các Công ty trong năm 2005
Tên Công ty
Sản lượng tiêu thụ (tấn)
% theo sản lượng tiêu thụ
Doanh thu (tỉ đồng )
% theo doanh thu
Hà Việt
Nam Triệu
Hữu Nghị
Khánh Hội
Kim Tín
Việt Đức
Atlantic
Tổng
8.500
5.800
2.421
1.500
10.000
7.860
2.100
38.181
22,3
15,2
6,3
3,9
26,2
20,5
5,5
86.000
60.000
24.000
14.870
101.176
81.000
20.818
387.864
22,2
15,5
6,2
3,8
26,1
20,9
5,4
Nguồn: Tổng hợp từ nguồn tài liệu tham khảo
Trong năm 2004 vừa qua, Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức đã tiêu thụ được 7860 tấn vật liệu hàn các loại tương ứng với 81 tỉ đồng. So với các Công ty khác trong ngành thể hiện ở bảng trên thì ta thấy con số này tương đối lớn ( chiếm khoảng 21%thị phần nội địa), chỉ đứng thứ 3 sau Hà Việt và Kim Tín. Tuy nhiên chiến lược của Công ty là mỗi ngày thị phần một tăng thêm để đạt được vị thế đi đầu trong một số năm tới. Do đó, Công ty cần tập trung mọi nỗ lực để giành 27% thị phần tương ứng với 10.800 tấn vật liệu hàn vào năm 2005.
7. Nhận xét về tình hình tiêu thụ sản phẩm và...
5. Các hình thức xúc tiến bán hàng.
* Bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động truyền thông được chú ý mạnh mẽ nhất của viwelco. Nhiệm vụ chủ yếu của hoạt động này là các nhân viên bán hàng đi đến gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo giá cả, số lượng và các điều kiện khác, tiến tới ký kết hợp đồng. Công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong công việc giúp tiêu thụ hàng nghìn tấn que hàn vật liệu hàn và thu về cho Công ty hàng chục tỉ đồng.
* Quảng cáo.
Hoạt động quảng cáo của Công ty được thực hiện khá thường xuyên hầu như năm nào cũng có và mỗi năm tiến hành một số lần (xem phụ lục 2). Phương tiện quảng cáo hầu như không thay đổi qua các năm đó là báo, tạp chí, truyền hình Hà Tây, lập trang web trên Internet giới thiệu sản phẩm, tham gia các hội chợ triểm lãm trong và ngoài nước như hội chợ ngành công nghiệp Việt Nam, hội chợ quốc tế hàng công nghiệp tại Myanmma... nhằm mở rộng thị trường, đưa tên tuổi của Công ty đến với đông đảo khách hàng và khẳng định uy tín của Công ty.
* Khuyến mại.
Công ty ít khi tổ chức các chương trình khuyến mại. Hàng năm, việc này chỉ diễn ra vào 3 ngày làm việc đầu tiên sau những ngày nghỉ tết cổ truyền nhằm tạo không khí sôi nổi ngay từ đầu năm. Công ty còn có những chương trình nhỏ dành cho 2 loại que hàn thông thường là J420-VD và J421-VD nhằm giữ khách hàng tại thị trường mới, hay các chương trình hỗ trợ mua hàng....
*Quan hệ công chúng.
Công ty thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thảo luận các vấn đề có liên quan đến chất lượng sản phẩm đồng thời tuyên truyền và quảng cáo chi tiết hơn về sản phẩm của mình đến khách hàng, góp phần to lớn thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty với khách hàng. Công ty còn tham gia nhiều hoạt động như: tài trợ cho các hội thi thợ giỏi ngành đóng tàu hay hỗ trợ tuy không nhiều cho 1 số khách hàng trong việc tổ chức các hội nghị khách hàng của họ (sự hỗ trợ chủ yếu về mặt tài chính). Ngoài ra, Công ty còn thực hiện tốt các hoạt động xã hội và luôn giành được sự yêu mến, tin tưởng của nhân dân địa phương.
Bảng 5: Ngân sách về hoạt động xúc tiến bán hàng cảu Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức từ năm 2001.
Đơn vị: triệu đồng
Năm
chỉ tiêu
2001
2002
2003
2004
Dự kiến năm 2005
Bán hàng trực tiếp
153,6
163,2
129,6
144
151,2
Quảng cáo
45,2
82,5
37,3
3,6
11,6
Quan hệ công chúng
50
70
70
30
35
Khuyến mại
30
30
30
30
30
Tổng cộng
278,8
345,7
266,9
207,6
227,8
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy, chỉ có chi phí khuyến mại là khá ổn định qua các năm, chi phí cho lực lượng bán hàng đang có xu hướng tăng trở lại ngân sách dành cho quảng cáo và các hoạt động quan hệ công chúng hết sức không ổn định. Nhìn chung tổng ngân sách cho hoạt động này còn qua nhỏ bé so với doanh thu thuần từ 60 tỷ trở lên của Công ty.
Nhận xét: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty trong những năm vừa qua được thực hiện khá phong phú cả về nội dung và hình thức. Tuy nhiên, bên cạnh đó còn có một số mặt hạn chế như phương tiện quảng cáo hầu như không thay đổi, lặp đi lặp lại nhiều lần, hoạt động khuyến mại nhìn chung còn đơn giản.
6. Đối thủ cạnh tranh
6.1 các đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường Việt Nam hiện nay tồn tại trên dưới 10 Công ty nội địa chuyên sản xuất và cung ứng vật liệu hàn cùng một số lượng chưa được thống kê các doanh nghiệp và các cá nhân cung cấp các loại vật liệu nhập khẩu từ Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc... Vậy xét trên phạm vi thị trường vật liệu hàn trong nước thì Công ty chủ yếu phải cạnh tranh với các Công ty sau:
+ Khu vực phía Nam: Công ty Nam Hà Việt, Kim Tín, Khánh Hội.
+ Khu vực phiá Bắc: Công ty Việt Trung, Hữu nghị, Bắc Hà Việt, Nam Triệu, Việt Đức Atlantic, Thái ý.
6.2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh
* Về sản phẩm:
Que hàn được phân thành 2 loại là sản phẩm thông thường và sản phẩm cao cấp( như đã giới thiệu ở phần 1.1). Cách phân loại sản phẩm này cũng chính là cách phân khúc thị trường vật liệu hàn theo trình độ kỹ thuật chế tạo sản phẩm hiện nay.
Ngay sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu xem các Công ty hiện diện như thế nào trên mỗi phân đoạn thị trường để có thể đưa ra những kết luận cụ thể và khách quan về cơ cấu sản phẩm hiện tại của mỗi doanh nghiệp.
Bảng 6: Sản phẩm của các Công ty vật liệu hàn Việt Nam trong từng phân đoạn thị trường.
Tên Công ty
Sản phẩm thông thường
Sản phẩm cao cấp
Số lượng loại sản phẩm
Hà Việt
HV-J420; HVJ421;
HV-J422; HVJ426;
HV-N48.
Không sản xuất kinh doanh hàng nhập khẩu (của hãng chosun, Hàn Quốc).
5
Nam Triệu
E6013
E7016; E7018
Các loại dây hàn
4
Hữu Nghị
FS-E420; FS-E421;
FS-E422; FS-E46;
FS-E52; FS -160;
FS-D45; FS-C1
FS- H08A và HJ-431
9
Kim Tín
KT-N48; KT 421
KT-6013; KT-N46
KTGEMINI
5
Atlantic
J421, J420
Việt Đức
N38-VD; N42-VD
J420-VD; J421-VD
N45-VD; VD-6013
N46-VD
E7016-VD; E7018-VD
DMn350; DMn500
DMn-13B; HX5
DCr250; DCr 60
N-380R; HM-Cu
GG33-6B; N55-6B
Dây hàn, bột hàn
22
Nguồn: Tổng hợp từ tài liệu than khảo
Từ số liệu thống kê trong bảng (5) ta thấy: Tất cả các Công ty đều có sản phẩm phục vụ thị trường thông thường, chỉ có 3 Công ty đang cung cấp và có khả năng sản xuất các mặt hàng cao cấp là Nam Triệu, Kim Tín, que hàn điện Việt Đức. Vậy trong giai đoạn hiện nay, Việt Đức đã tham gia cung ứng trên tất cả các đoạn thị trường với ưu thế tuyệt đối về chủng loại sản phẩm. Hầu như tất cả các sản phẩm do các đối thủ khác cung cấp thì Việt Đức đều sẵn có và còn sở hữu nhiều chủng loại sản phẩm khác lạ. Đây có thể coi là điểm vượt trội của viwelco so với các Công ty khác về mặt năng lực và công nghệ. Tuy nhiên Công ty cần thực hiện tốt các chính sách về sản phẩm và phát triển tối đa tiềm năng sẵn có nhằm mang lại nhiều hiệu quả trên thực tế.
* Về doanh thu và sản lượng tiêu thụ:
Bảng 7: Doanh thu, sản lượng tiêu thụ que hàn của các Công ty trong năm 2005
Tên Công ty
Sản lượng tiêu thụ (tấn)
% theo sản lượng tiêu thụ
Doanh thu (tỉ đồng )
% theo doanh thu
Hà Việt
Nam Triệu
Hữu Nghị
Khánh Hội
Kim Tín
Việt Đức
Atlantic
Tổng
8.500
5.800
2.421
1.500
10.000
7.860
2.100
38.181
22,3
15,2
6,3
3,9
26,2
20,5
5,5
86.000
60.000
24.000
14.870
101.176
81.000
20.818
387.864
22,2
15,5
6,2
3,8
26,1
20,9
5,4
Nguồn: Tổng hợp từ nguồn tài liệu tham khảo
Trong năm 2004 vừa qua, Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức đã tiêu thụ được 7860 tấn vật liệu hàn các loại tương ứng với 81 tỉ đồng. So với các Công ty khác trong ngành thể hiện ở bảng trên thì ta thấy con số này tương đối lớn ( chiếm khoảng 21%thị phần nội địa), chỉ đứng thứ 3 sau Hà Việt và Kim Tín. Tuy nhiên chiến lược của Công ty là mỗi ngày thị phần một tăng thêm để đạt được vị thế đi đầu trong một số năm tới. Do đó, Công ty cần tập trung mọi nỗ lực để giành 27% thị phần tương ứng với 10.800 tấn vật liệu hàn vào năm 2005.
7. Nhận xét về tình hình tiêu thụ sản phẩm và...