wylentormellocacloi
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
LỜI MỞ ĐẦU
Vấn đề phân phối hàng hóa và dich vụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thương mại nói riêng. Hoạt động phân phối giải quyết việc hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp. Bất kỳ quyết định về phân phối nào cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing, cũng tức là tác động tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp coi trọng phân phối và coi đó là một biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ở nước ta, đặc biệt là sau khi gia nhập WTO, để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tạo lập được và duy trì lợi thế cạnh tranh một cách lâu dài. Mặc dù các chiến lược cắt giảm giá, quảng cáo, khuyến mại có thể có tác dụng nhưng chỉ là trong ngắn hạn và rất dễ bị các đối thủ bắt chước theo. Do đó các doanh nghiệp đã và đang nhận thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và cách mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý hệ thống phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện.
Là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm thì hệ thống kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trong hơn đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm của công ty TNHH thương mại và Dược phẩm Hưng Việt” được thực hiện nhằm mục tiêu củng cố, hoàn thiện kênh phân phối. Từ đó tạo lợi thế cạnh tranh giúp công ty phát triển và đứng vững trên thị trường dược phẩm.
Đề tài được chia làm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về hệ thống kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và Dược phẩm Hưng Việt
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Hưng Việt
Đề án được hoàn thành là nhờ sự chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo TS Trần Văn Bão đã giúp em có hướng đi đúng và công ty Hưng Việt đã cung cấp số liệu để em có thể thực hiện bài viết này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do kiến thức còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để bài của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM
I. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
1. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng đối với một doanh nghiệp. Vậy, kênh phân phối là gì? Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối hay còn gọi là kênh marketing. Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất người tiêu dùng cuối cùng. hay nó cũng được coi là một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối như những hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện mục đích thương mại.
Có những định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu. Và theo quan điểm của marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Từ khái niệm về kênh phân phối trên ta có thể định nghĩa kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm như sau:
“Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa dược phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.”
Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm thuốc sẵn sàng cho người bệnh mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo ra dòng chảy dược phẩm từ nhà sản xuất qua hay không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng.
2. Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối của mình. Vì những trung gian thương mại này mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất. Việc sử dụng những người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong đảm bảo phân phối hàng hóa rông khắp và đưa hàng đến thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, họ sẽ bán hàng hóa, dịch vụ hiệu quả hơn. Có các nhà trung gian mà số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu được tối thiểu hóa. Do đó làm giảm chi phí phân phối.
Trong kinh doanh dược phẩm cũng vậy, những nhà phân phối thực sự có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả nhà sản xuất và người mua thuốc. Nếu không có những người trung gian thì người sản xuất khó tiêu thụ sản phẩm của mình. Còn người mua thuốc hầu hết không thể tự đến nơi sản xuất để mua thuốc được. Bởi vì tình trạng sức khỏe không cho phép và cũng vì số lượng công ty sản xuất thuốc có hạn, nhất là trong điều kiện nước ta phần lớn các loại thuốc đều nhập khẩu từ nước ngoài. Do đó, có thể nói, vai trò chính của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm là làm cho cung, cầu về thuốc phù hợp một các có trật tự và hiệu quả.
Các loại trung gian chính:
Nhà bán buôn là những công ty phân phối dược phẩm cho các công ty khác, cho nhà bán lẻ.
Nhà bán lẻ là những người trung gian bán thuốc trực tiếp cho người mua thuốc cuối cùng. Bao gồm các nhà thuốc và bệnh viện.
Đại lý là những công ty có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất thuốc.
II. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên kênh. Đó cũng chính là những yếu tố cấu thành nên hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối dược phẩm bao gồm ba yếu tố cấu thành cơ bản đó là: Người sản xuất dược phẩm, người trung gian phân phối dược phẩm, người tiêu dùng cuối cùng.
1. Người sản xuất dược phẩm
Trong ngành dược phẩm, người sản xuất bao gồm nhiều loại công ty sản xuất một số lớn thuốc với quy mô có thể từ một công ty nhỏ đến những tập đoàn lớn có hàng ngàn lao động. Mặc dù có sự khác biệt nhưng nhìn chung tất cả các doanh nghiệp sản xuất dược đều tồn tại nhằm cung cấp sản phẩm thuốc để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ.
Tuy nhiên, nhà sản xuất dù lớn hay nhỏ đều gặp phải mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng: nhu cầu đa dạng với sản xuất một số chủng loại nhất định; sản xuất ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp; thời gian sản xuất và thời gian tiêu thụ không trùng nhau. Và chính các trung gian thương mại lại là người giải quyết được 3 mâu thuẫn trên. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh, nhà sản xuất dược phẩm có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối, giảm chi phí phân phối mà vẫn đạt hiệu quả cao.
2. Trung gian phân phối thuốc
Người trung gian phân phối thuốc ở đây là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp đưa dược phẩm từ người sản xuất đến người mua thuốc cuối cùng. Họ hoạt động ở hai cấp độ là bán buôn và bán lẻ.
a. Các loại doanh nghiệp bán buôn có liên quan tới mua hàng hóa để bán cho nhà bán buôn khác cũng như cho những nhà bán lẻ. Các loại bán buôn trong kinh doanh dược phẩm gồm:
- Bán buôn dược phẩm
- Các đại lý, môi giới
- Các chi nhánh và thay mặt bán của người sản xuất thuốc
b. Người bán lẻ dược phẩm thuộc nhiều loại quy mô và hình thức. Họ phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những loại thuốc ở thời gian, địa điểm và theo cách thức mà khách hàng mong muốn. Các hình thức bán lẻ dược phẩm bao gồm:
- Chuỗi các nhà thuốc
- Nhà thuốc tư nhân
- Nhà thuốc trong bệnh viện
3. Người tiêu dùng cuối cùng
Đối tượng khách hàng của ngành dược phẩm có một số các đặc điểm riêng biệt sau:
- Người mua thuốc cuối cùng có thể có ở tất cả các khu vực địa lý, không phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ.
- Hành vi mua: Tâm lý chi phối lớn nhất tới hành vi mua của khách hàng là mua thuốc để chữa bệnh.
- Hành vi tiêu dùng: Người mua thuốc có thể mua theo kê đơn hay không theo kê đơn. Thông thường họ chỉ mua thuốc khi xuất hiện bệnh cần chữa và luôn mong muốn mua được những sản phẩm có chất lượng tốt.
III. Cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Trong kênh phân phối dược phẩm các doanh nghiệp hoạt động độc lập và có quan hệ làm việc với doanh nghiệp khác trong hình thức cấu trúc kênh. Một kênh phân phối có cấu trúc như một hệ thống mạng lưới gồm các cá nhân, doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc lẫn nhau.
KẾT LUẬN
Qua đề án nghiên cứu trên, ta đã thấy được những lý thuyết cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm. Và ta cũng thấy được hệ thống kênh phân phối có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, tất cả các ngành kinh doanh nói chung và ngành kinh doanh dược phẩm nói riêng đều có những sự biến chuyển lớn. Áp lực cạnh tranh ngày càng trở nên ác liệt hơn. Đối với công ty TNHH thương mại và DP Hưng Việt, hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm là một trong những chính sách rất quan trọng và cần thiết để giúp công ty có thể cạnh tranh, phát triển trên thị trường dược phẩm.
Đề án đã đưa ra khái quát về tiềm năng phát triển thị trường dược phẩm cùng với thực trạng hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối hiện hành của công ty. Thông qua những số liệu phân tích cho thấy: Trải qua 7 năm kể từ khi thành lập đến nay, công ty Hưng Việt đã vượt qua không ít những khó khăn và cũng đạt được nhiều thành tựu nhất định. Tuy nhiên, các kênh trong hệ thống kênh phân phối của công ty còn không ít bất cập, hạn chế nhất là trong điều hành chưa được thông suốt và chưa đạt được hiệu quả như mong đợi.
Trên cơ sở điều kiện hoàn cảnh thị trường và thực trạng hoạt động cũng như những mục tiêu, định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới, đề án đã đưa ra một số kiến nghị, giải pháp từ việc tổ chức hợp lý kênh phân phối hang hóa, tăng cường quản lý các dòng chảy trong kênh, thường xuyên thực hiện khuyến khích thành viên kênh đến bổ sung các tiêu chuẩn chọn lựa thành viên kênh đúng đắn, hợp lý hơn. Tất cả giải pháp được đề xuất nhằm mục đích giúp công ty hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm. Nhờ đó, công ty có thể cạnh tranh và đứng vững trên con đường kinh doanh của mình.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• GS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006.
• TS. Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống kê, năm 2004.
• Philip Kotler,Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1997.
• PGS.TS. Hoàng Minh Đường – PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, Nhà xuất bản Lao Động-Xã hội, năm 2005.
• Dự thảo “Các định hướng chiến lược phát triển ngành công nghiệp dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2010”, Bộ Y tế - Cục quản lý dược Việt Nam.
• Một số Thông tư, Quyết định về việc ban hành nguyên tắc, tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” và “Thực hành tốt nhà thuốc” của Bộ Y tế năm 2007.
• Các số liệu và báo cáo tài chính hang năm của công ty Hưng Việt.
• Trang web của Hiệp hội sản xuất kinh doanh dược Việt Nam (
• Một số trang web, sách, báo, tạp chí khác.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM 3
I. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 3
1. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 3
2. Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm 4
II. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm \5
1.Người sản xuất dược phẩm 5
2. Trung gian phân phối thuốc 5
3.Người tiêu dùng cuối cùng 6
III. Cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 6
1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 6
2. Các loại kênh phân phối dược phẩm 7
3. Mạng lưới phân phối 8
IV. Các hình thức tổ chức kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 8
1. Kênh đơn 8
2. Kênh phân phối liên kết dọc 10
V. Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh doanh dược phẩm 11
1. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp 11
2. Nhóm nhân tố thuộc về thị trường 12
3. Nhóm nhân tố thuộc ngành kinh doanh 12
4. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 13
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HƯNG VIỆT 14
I. Tổng quan về công ty 14
1.Quá trình hình thành và phát triển 14
2.Tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay 18
II. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt 21
1.Cạnh tranh trên thị trường dược phẩm 21
2.Hệ thống phân phối hiện hành của công ty 24
3. Cách thức lựa chọn thành viên kênh 29
4. Hình thức tổ chức kênh phân phối 30
5. Mối quan hệ giữa các thành viên kênh 30
6. Quản lý hoạt động của các thành viên kênh 32
7. Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống phân kênh phối của công ty 32
III. Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt 35
1. Ưu điểm 35
2. Nhược điểm 36
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HƯNG VIỆT 37
I. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 37
II. Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Hưng Việt 38
1. Tổ chức hợp lý kênh phân phối sản phẩm 38
2. Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối 40
3. Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 47
KẾT LUẬN 50
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
LỜI MỞ ĐẦU
Vấn đề phân phối hàng hóa và dich vụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thương mại nói riêng. Hoạt động phân phối giải quyết việc hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp. Bất kỳ quyết định về phân phối nào cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing, cũng tức là tác động tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp coi trọng phân phối và coi đó là một biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ở nước ta, đặc biệt là sau khi gia nhập WTO, để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải tạo lập được và duy trì lợi thế cạnh tranh một cách lâu dài. Mặc dù các chiến lược cắt giảm giá, quảng cáo, khuyến mại có thể có tác dụng nhưng chỉ là trong ngắn hạn và rất dễ bị các đối thủ bắt chước theo. Do đó các doanh nghiệp đã và đang nhận thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và cách mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản lý hệ thống phân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện.
Là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm thì hệ thống kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trong hơn đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm của công ty TNHH thương mại và Dược phẩm Hưng Việt” được thực hiện nhằm mục tiêu củng cố, hoàn thiện kênh phân phối. Từ đó tạo lợi thế cạnh tranh giúp công ty phát triển và đứng vững trên thị trường dược phẩm.
Đề tài được chia làm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận chung về hệ thống kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại và Dược phẩm Hưng Việt
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Hưng Việt
Đề án được hoàn thành là nhờ sự chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo TS Trần Văn Bão đã giúp em có hướng đi đúng và công ty Hưng Việt đã cung cấp số liệu để em có thể thực hiện bài viết này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do kiến thức còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để bài của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM
I. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
1. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng đối với một doanh nghiệp. Vậy, kênh phân phối là gì? Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối hay còn gọi là kênh marketing. Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuất người tiêu dùng cuối cùng. hay nó cũng được coi là một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối như những hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện mục đích thương mại.
Có những định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu. Và theo quan điểm của marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Từ khái niệm về kênh phân phối trên ta có thể định nghĩa kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm như sau:
“Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa dược phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.”
Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm thuốc sẵn sàng cho người bệnh mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo ra dòng chảy dược phẩm từ nhà sản xuất qua hay không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng.
2. Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối của mình. Vì những trung gian thương mại này mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất. Việc sử dụng những người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong đảm bảo phân phối hàng hóa rông khắp và đưa hàng đến thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, họ sẽ bán hàng hóa, dịch vụ hiệu quả hơn. Có các nhà trung gian mà số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu được tối thiểu hóa. Do đó làm giảm chi phí phân phối.
Trong kinh doanh dược phẩm cũng vậy, những nhà phân phối thực sự có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả nhà sản xuất và người mua thuốc. Nếu không có những người trung gian thì người sản xuất khó tiêu thụ sản phẩm của mình. Còn người mua thuốc hầu hết không thể tự đến nơi sản xuất để mua thuốc được. Bởi vì tình trạng sức khỏe không cho phép và cũng vì số lượng công ty sản xuất thuốc có hạn, nhất là trong điều kiện nước ta phần lớn các loại thuốc đều nhập khẩu từ nước ngoài. Do đó, có thể nói, vai trò chính của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm là làm cho cung, cầu về thuốc phù hợp một các có trật tự và hiệu quả.
Các loại trung gian chính:
Nhà bán buôn là những công ty phân phối dược phẩm cho các công ty khác, cho nhà bán lẻ.
Nhà bán lẻ là những người trung gian bán thuốc trực tiếp cho người mua thuốc cuối cùng. Bao gồm các nhà thuốc và bệnh viện.
Đại lý là những công ty có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất thuốc.
II. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên kênh. Đó cũng chính là những yếu tố cấu thành nên hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối dược phẩm bao gồm ba yếu tố cấu thành cơ bản đó là: Người sản xuất dược phẩm, người trung gian phân phối dược phẩm, người tiêu dùng cuối cùng.
1. Người sản xuất dược phẩm
Trong ngành dược phẩm, người sản xuất bao gồm nhiều loại công ty sản xuất một số lớn thuốc với quy mô có thể từ một công ty nhỏ đến những tập đoàn lớn có hàng ngàn lao động. Mặc dù có sự khác biệt nhưng nhìn chung tất cả các doanh nghiệp sản xuất dược đều tồn tại nhằm cung cấp sản phẩm thuốc để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ.
Tuy nhiên, nhà sản xuất dù lớn hay nhỏ đều gặp phải mâu thuẫn cơ bản giữa sản xuất và tiêu dùng: nhu cầu đa dạng với sản xuất một số chủng loại nhất định; sản xuất ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp; thời gian sản xuất và thời gian tiêu thụ không trùng nhau. Và chính các trung gian thương mại lại là người giải quyết được 3 mâu thuẫn trên. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh, nhà sản xuất dược phẩm có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối, giảm chi phí phân phối mà vẫn đạt hiệu quả cao.
2. Trung gian phân phối thuốc
Người trung gian phân phối thuốc ở đây là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp đưa dược phẩm từ người sản xuất đến người mua thuốc cuối cùng. Họ hoạt động ở hai cấp độ là bán buôn và bán lẻ.
a. Các loại doanh nghiệp bán buôn có liên quan tới mua hàng hóa để bán cho nhà bán buôn khác cũng như cho những nhà bán lẻ. Các loại bán buôn trong kinh doanh dược phẩm gồm:
- Bán buôn dược phẩm
- Các đại lý, môi giới
- Các chi nhánh và thay mặt bán của người sản xuất thuốc
b. Người bán lẻ dược phẩm thuộc nhiều loại quy mô và hình thức. Họ phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những loại thuốc ở thời gian, địa điểm và theo cách thức mà khách hàng mong muốn. Các hình thức bán lẻ dược phẩm bao gồm:
- Chuỗi các nhà thuốc
- Nhà thuốc tư nhân
- Nhà thuốc trong bệnh viện
3. Người tiêu dùng cuối cùng
Đối tượng khách hàng của ngành dược phẩm có một số các đặc điểm riêng biệt sau:
- Người mua thuốc cuối cùng có thể có ở tất cả các khu vực địa lý, không phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ.
- Hành vi mua: Tâm lý chi phối lớn nhất tới hành vi mua của khách hàng là mua thuốc để chữa bệnh.
- Hành vi tiêu dùng: Người mua thuốc có thể mua theo kê đơn hay không theo kê đơn. Thông thường họ chỉ mua thuốc khi xuất hiện bệnh cần chữa và luôn mong muốn mua được những sản phẩm có chất lượng tốt.
III. Cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm
Trong kênh phân phối dược phẩm các doanh nghiệp hoạt động độc lập và có quan hệ làm việc với doanh nghiệp khác trong hình thức cấu trúc kênh. Một kênh phân phối có cấu trúc như một hệ thống mạng lưới gồm các cá nhân, doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc lẫn nhau.
KẾT LUẬN
Qua đề án nghiên cứu trên, ta đã thấy được những lý thuyết cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm. Và ta cũng thấy được hệ thống kênh phân phối có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, tất cả các ngành kinh doanh nói chung và ngành kinh doanh dược phẩm nói riêng đều có những sự biến chuyển lớn. Áp lực cạnh tranh ngày càng trở nên ác liệt hơn. Đối với công ty TNHH thương mại và DP Hưng Việt, hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm là một trong những chính sách rất quan trọng và cần thiết để giúp công ty có thể cạnh tranh, phát triển trên thị trường dược phẩm.
Đề án đã đưa ra khái quát về tiềm năng phát triển thị trường dược phẩm cùng với thực trạng hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối hiện hành của công ty. Thông qua những số liệu phân tích cho thấy: Trải qua 7 năm kể từ khi thành lập đến nay, công ty Hưng Việt đã vượt qua không ít những khó khăn và cũng đạt được nhiều thành tựu nhất định. Tuy nhiên, các kênh trong hệ thống kênh phân phối của công ty còn không ít bất cập, hạn chế nhất là trong điều hành chưa được thông suốt và chưa đạt được hiệu quả như mong đợi.
Trên cơ sở điều kiện hoàn cảnh thị trường và thực trạng hoạt động cũng như những mục tiêu, định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới, đề án đã đưa ra một số kiến nghị, giải pháp từ việc tổ chức hợp lý kênh phân phối hang hóa, tăng cường quản lý các dòng chảy trong kênh, thường xuyên thực hiện khuyến khích thành viên kênh đến bổ sung các tiêu chuẩn chọn lựa thành viên kênh đúng đắn, hợp lý hơn. Tất cả giải pháp được đề xuất nhằm mục đích giúp công ty hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm. Nhờ đó, công ty có thể cạnh tranh và đứng vững trên con đường kinh doanh của mình.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• GS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006.
• TS. Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Thống kê, năm 2004.
• Philip Kotler,Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1997.
• PGS.TS. Hoàng Minh Đường – PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, Nhà xuất bản Lao Động-Xã hội, năm 2005.
• Dự thảo “Các định hướng chiến lược phát triển ngành công nghiệp dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2010”, Bộ Y tế - Cục quản lý dược Việt Nam.
• Một số Thông tư, Quyết định về việc ban hành nguyên tắc, tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” và “Thực hành tốt nhà thuốc” của Bộ Y tế năm 2007.
• Các số liệu và báo cáo tài chính hang năm của công ty Hưng Việt.
• Trang web của Hiệp hội sản xuất kinh doanh dược Việt Nam (
You must be registered for see links
) và của Cục quản lý dược Việt Nam (
You must be registered for see links
)• Một số trang web, sách, báo, tạp chí khác.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM 3
I. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 3
1. Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 3
2. Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm 4
II. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm \5
1.Người sản xuất dược phẩm 5
2. Trung gian phân phối thuốc 5
3.Người tiêu dùng cuối cùng 6
III. Cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 6
1. Khái niệm cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 6
2. Các loại kênh phân phối dược phẩm 7
3. Mạng lưới phân phối 8
IV. Các hình thức tổ chức kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm 8
1. Kênh đơn 8
2. Kênh phân phối liên kết dọc 10
V. Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh doanh dược phẩm 11
1. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp 11
2. Nhóm nhân tố thuộc về thị trường 12
3. Nhóm nhân tố thuộc ngành kinh doanh 12
4. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 13
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HƯNG VIỆT 14
I. Tổng quan về công ty 14
1.Quá trình hình thành và phát triển 14
2.Tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay 18
II. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt 21
1.Cạnh tranh trên thị trường dược phẩm 21
2.Hệ thống phân phối hiện hành của công ty 24
3. Cách thức lựa chọn thành viên kênh 29
4. Hình thức tổ chức kênh phân phối 30
5. Mối quan hệ giữa các thành viên kênh 30
6. Quản lý hoạt động của các thành viên kênh 32
7. Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống phân kênh phối của công ty 32
III. Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt 35
1. Ưu điểm 35
2. Nhược điểm 36
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HƯNG VIỆT 37
I. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 37
II. Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Hưng Việt 38
1. Tổ chức hợp lý kênh phân phối sản phẩm 38
2. Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối 40
3. Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 47
KẾT LUẬN 50
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: