littlefrog_1712
New Member
Download miễn phí Đề tài Tìm hiểu nghệ thuật bí quyết thành công trong đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán là môn khoa học mang tính nghệ thuật chính vì vậy cần đưa môn đàm phán vào giảng dạy chính thức tại các trường Đại học kinh tế, thương mại, ngoại thương hay khoa kinh tế của các trường đại học chuyên ngành khác. Các trường đại học cần gắn các nghiên cứu vào phục vụ thực tiễn.
Đối với các doanh nghiệp cần có chương trình thành lập bộ phận huấn luyện và đào tạo riêng(Training Department). Bộ phận này có trách nhiệm huấn luyện và phát triển nguồn nhân lực của doanh nghiệp mình. Đối với các nhân viên mới đều phải được trang bị những khoá đào tạo ngắn hạn về đàm phán và chương trình đào tạo này phải được thực hiện liên tục, thường xuyên trong suốt quá trình làm vệc. Chương trình huấn luyện bao gồm hai phần
hần lý thuyết và phần thực hành. Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội thảo để trao đổi kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhau giữa các nhà đàm phán. Tinh thần đồng đội phải được biểu dương và tôn trọng như một giá trị của công ty để tránh tình trạng là người giỏi giấu cái giỏi, người dốt giấu cái dốt và kết cục là công ty sẽ đi xuống dốc.
Bên cạnh đó, việc đào tạo, nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán bộ đàm phán là rất quan trọng vì trong thời đại ngày nay, đặc biệt là đối với công tác đàm phán thương mại quốc tế, nhà đàm phán nếu không tinh thông ngoại ngữ thì sẽ rất bất lợi và thiệt thòi.
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
cả hai bên thì khi đó nó đã đang nằm ở cao trào, cả hai bên sẽ đi đên một thoả thuận khi các điều kiện của họ ăn khớp với nhau. Một điều cần chú ý ở nghệ thuật này là không phải lúc nào cùng mềm mỏng thuyết phục, mà có lúc cần tranh thủ mọi yếu tố để giành lợi thế cho mình, phải tranh giành với đối tác các điều kiện có lợi, cạnh tranh ngay trên bàn đàm phán, tất nhiên là vẫn trên cơ sở thương lượng, thoả hiệp và trên tinh thần đối thoại chứ không đối đầu. người ta gọi đấy là “nghệ thuật chiến tranh trong đàm phán”.
4. Cả hai bên đàm phán đều là người chiến thắng.
Nghệ thuật này xuất phát từ loại đàm phán win-win(cả hai bên đều là người chiến thắng) . Trong đàm phán, nhiều khi điều quan trọng không phải là ai thắng ai thua, ai được ai mất mà điều quan trọng là kết quả đàm phán. Một kết quả đàm phán tốt là cả hai bên đều có lợi, đều đạt được mục tiêu mà mình đặt ra. Để cả hai bên đều trở thành người chiến thắng thì hai bên đều phải có tinh thần hợp tác, đàm phán trên tinh thần thoả hiệp, tôn trọng lợi ích của nhau. Cả hai bên đàm phán đều muốn đạt được lợi ích tối đa của mình, tuy nhiên lợi ích ấy phải không làm tổn hại đến lợi ích của đối tác, hay ảnh hưởng ít nhất đến lợi ích của đối tác.
Nói tóm lại, khi tham gia đàm phán cũng giống như tham gia vào một trận chiến, phải “biết mình biết ta” thì mới có thể giành chiến thắng được. Nhưng ở đây có một điều quan trọng là phải biết đặt lợi ích của mình trong mối tương quan hợp lý với lợi ích của đối tác, tức là phải biết dung hoà quyền lợi giữa hai bên, làm được như vậy thì cả hai bên sẽ đều là người chiến thắng.
5. Bình đẳng, tự nguyện, đôi bên cùng có lợi, tôn trọng lẫn nhau:
Sự bình đẳng trong đàm phán là rất quan trọng, là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của đàm phán. Bình đẳng giữa hai bên tham gia đàm phán, tức là cả hai bên đều có những tư cách như nhau, quyền lợi như nhau khi bước vào bàn đàm phán. Đặc biệt là trong đàm, phán thương mại quốc tế, các đối tác ở các nước khác nhau tham gia đàm phán cùng nhau, thì yếu tố bình đẳng lại càng trở nên quan trọng, dù là đàm phán diễn ra giữa hai bên thuộc một nước lớn và một nước bé, một nước phát triển và một nước đang phát triển, thì hai bên tham gia đàm phán vẫn có tư cách như nhau, không phân biệt là bên nào được ưu đãi hơn bên nào.
Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng là “tự nguyện”. Trọng đàm phán thương mại, yếu tố tự nguyện rất được coi trọng. Tự nguyện trước hết là tự nguyện tham gia đàm phán, sau đó là tự nguyện đưa ra các điều kiện, các lý lẽ của mình để thuyết phục hay phản bác. Tự nguyện ra quyết định, tức là chúng ta không thể ép buộc đối tác phải thuận theo lý lẽ mà chúng ta đưa ra khi nó chưa đủ sức thuyết phục, không thể áp đặt điều kiện của chúng ta cho đối tác. mà phải tôn trọng sự tự nguyện. Nói chung là hai bên phải tôn trọng sự tự nguyện của nhau, cùng đàm phán đi đến quyết định chung trên cơ sở tự nguyện.
Cả hai bên đàm phán cần biết tôn trọng danh dự của nhau, danh dự của nước đối tác, cũng như tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng nhau đàm phán trên tinh thần đôi bên đều có lợi .
6. Giữ chủ động:
Sự chủ động trong đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định thắng lợi trong đàm phán. Trước hết nhà đàm phán cần chuẩn bị cho mình một tâm lý vững vàng, tự tin, tức là chủ động bước vào bàn đàm phán. Có được tâm lý chủ động ngay từ đầu sẽ giúp cho ta chủ động đưa ra các lý lẽ để thuyết phục hay phản bác đối phương. Giữ được tâm lý, tư thế chủ động sẽ giúp ta chủ động phán đoán tinh hình, chủ động ra quyết định hay không, và quan trọng nhất là chủ động nắm bắt thời cơ ký kết hợp đồng khi thấy thời cơ đã chín muồi.
7. Tập trung:
Bên cạnh yếu tố chủ động thì sự tập trung cũng rất cần thiết. Đây là một yếu tố tâm lý rất quan trọng mà nhà đàm phán cần chuẩn bị ngay từ đầu. Trong quá trình đàm phán, người tiến hành đàm phán cần giữ tập trung cao độ để theo dõi diễn biến cuộc đàm phán và để bát kịp với tốc độ đàm phán. Sự tập trung giúp ta phân tích vấn đề một cách chính xác và đưa ra các luận điểm của mình một cách đầy đủ. Giữ được tập trung còn giúp ta nhìn nhận vấn đề một cách tỉnh táo, tránh được sơ hở trong đối đáp cũng như tránh được những cái bẫy do đối phương cố tình giăng ra để dụ chúng ta.
Chủ động và tập trung là hai yếu tố tâm lý rất cần thiết đối với người tiến hành đàm phán, cần chuẩn bị cho mình một tâm lý thật tốt. Làm tốt điều này là chúng ta đã thực hiện được nghệ thuật tâm lý trong đàm phán.
8. Không biến đối tác thành kẻ thù, biến kẻ thù thành đối tác:
Đàm phán khác với ra trận đánh nhau ở chỗ đối tác của chúng ta là người sẽ bắt tay làm ăn với chúng ta nếu đàm phán thành công, chứ không phải là kẻ thù của chúng ta. Điều này đã được đề cập đến ở phần (1): “Tấn công vấn đề chứ không phải tấn công con người”. Đúng vậy, cần xác định rõ ràng ngay từ đầu rằng đối tác không phải là kẻ thù. Chúng ta đàm phán trên tinh thần hoà bình, hữu nghị, tôn trọng lẫn nhau. Nếu đàm phán thành công thì hai bên sẽ cùng hợp tác làm ăn. Nếu không thành công thì vẫn có cơ hội gặp nhau ở lần đàm phán khác.
Nếu đàm phán mà áp đặt điều kiện, quan điểm của mình cho đối phương, áp đảo đối phương họăc dồn ép họ vào tình thể bất lợi, buộc họ phải đồng ý ký hợp đồng thì như vậy là đã biến đối tác thành kẻ thù. Đàm phán như vậy sẽ rất khó thành công, dù có hoàn toàn áp đảo được đối phương thì cũng không thể gọi là thành công được. Nói tóm lại, phải coi đối tác là bạn, đàm phán với bạn chứ không phải đàm phán với kẻ thù. Muốn làm được điều đó thì cả hai bên đều phải tôn trọng lẫn nhau, đặt lợi ích của mình trong mối liên quan mật thiết với lợi ích chung của cả hai bên, có như vậy thì mới có thể bắt tay nhau để hợp tác làm ăn được.
9. Không ra những quyết định quan trọng tại bàn đàm phán song phải quyết đoán nếu thấy thời cơ chín muồi:
Đây là một nghệ thuật hết sức quan trọng trong đàm phán mà người tiến hành đàm phán không thể không biết tới. Trên bàn đàm phán, người đàm phán khôn ngoan thường không hay ra những quyết định quan trọng bởi vì nếu ra những quyết định quan trọng ngay trên bàn đàm phán thì sẽ rất dễ có những sơ hở, thiếu sót. Chúng ta rất có thể chưa đủ điều kiện để suy xét, cân nhắc vấn đề một cách chi tiết, cụ thể ngay trên bàn đàm phán trước khi ra quyết định. Có thể có những chi tiết rất nhỏ, tưởng như không có ảnh hưởng gì nhiều đến việc ra quyết định của chúng ta, nhưng nhiều khi đó lại là những cái bẫy hay những trở ngại nếu chúng ta ra quyết định vội vàng. Tốt nhất là nên tạm dừng cuộc đàm phán để giành thời gian trao đổi với các đồng nghiệp, tham khảo ý kiến của mọi người trong đoàn đàm phán, nếu mọi vần đề đã ổn thì lúc ấy ra quyết định cũn...
4. Cả hai bên đàm phán đều là người chiến thắng.
Nghệ thuật này xuất phát từ loại đàm phán win-win(cả hai bên đều là người chiến thắng) . Trong đàm phán, nhiều khi điều quan trọng không phải là ai thắng ai thua, ai được ai mất mà điều quan trọng là kết quả đàm phán. Một kết quả đàm phán tốt là cả hai bên đều có lợi, đều đạt được mục tiêu mà mình đặt ra. Để cả hai bên đều trở thành người chiến thắng thì hai bên đều phải có tinh thần hợp tác, đàm phán trên tinh thần thoả hiệp, tôn trọng lợi ích của nhau. Cả hai bên đàm phán đều muốn đạt được lợi ích tối đa của mình, tuy nhiên lợi ích ấy phải không làm tổn hại đến lợi ích của đối tác, hay ảnh hưởng ít nhất đến lợi ích của đối tác.
Nói tóm lại, khi tham gia đàm phán cũng giống như tham gia vào một trận chiến, phải “biết mình biết ta” thì mới có thể giành chiến thắng được. Nhưng ở đây có một điều quan trọng là phải biết đặt lợi ích của mình trong mối tương quan hợp lý với lợi ích của đối tác, tức là phải biết dung hoà quyền lợi giữa hai bên, làm được như vậy thì cả hai bên sẽ đều là người chiến thắng.
5. Bình đẳng, tự nguyện, đôi bên cùng có lợi, tôn trọng lẫn nhau:
Sự bình đẳng trong đàm phán là rất quan trọng, là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của đàm phán. Bình đẳng giữa hai bên tham gia đàm phán, tức là cả hai bên đều có những tư cách như nhau, quyền lợi như nhau khi bước vào bàn đàm phán. Đặc biệt là trong đàm, phán thương mại quốc tế, các đối tác ở các nước khác nhau tham gia đàm phán cùng nhau, thì yếu tố bình đẳng lại càng trở nên quan trọng, dù là đàm phán diễn ra giữa hai bên thuộc một nước lớn và một nước bé, một nước phát triển và một nước đang phát triển, thì hai bên tham gia đàm phán vẫn có tư cách như nhau, không phân biệt là bên nào được ưu đãi hơn bên nào.
Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng là “tự nguyện”. Trọng đàm phán thương mại, yếu tố tự nguyện rất được coi trọng. Tự nguyện trước hết là tự nguyện tham gia đàm phán, sau đó là tự nguyện đưa ra các điều kiện, các lý lẽ của mình để thuyết phục hay phản bác. Tự nguyện ra quyết định, tức là chúng ta không thể ép buộc đối tác phải thuận theo lý lẽ mà chúng ta đưa ra khi nó chưa đủ sức thuyết phục, không thể áp đặt điều kiện của chúng ta cho đối tác. mà phải tôn trọng sự tự nguyện. Nói chung là hai bên phải tôn trọng sự tự nguyện của nhau, cùng đàm phán đi đến quyết định chung trên cơ sở tự nguyện.
Cả hai bên đàm phán cần biết tôn trọng danh dự của nhau, danh dự của nước đối tác, cũng như tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng nhau đàm phán trên tinh thần đôi bên đều có lợi .
6. Giữ chủ động:
Sự chủ động trong đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định thắng lợi trong đàm phán. Trước hết nhà đàm phán cần chuẩn bị cho mình một tâm lý vững vàng, tự tin, tức là chủ động bước vào bàn đàm phán. Có được tâm lý chủ động ngay từ đầu sẽ giúp cho ta chủ động đưa ra các lý lẽ để thuyết phục hay phản bác đối phương. Giữ được tâm lý, tư thế chủ động sẽ giúp ta chủ động phán đoán tinh hình, chủ động ra quyết định hay không, và quan trọng nhất là chủ động nắm bắt thời cơ ký kết hợp đồng khi thấy thời cơ đã chín muồi.
7. Tập trung:
Bên cạnh yếu tố chủ động thì sự tập trung cũng rất cần thiết. Đây là một yếu tố tâm lý rất quan trọng mà nhà đàm phán cần chuẩn bị ngay từ đầu. Trong quá trình đàm phán, người tiến hành đàm phán cần giữ tập trung cao độ để theo dõi diễn biến cuộc đàm phán và để bát kịp với tốc độ đàm phán. Sự tập trung giúp ta phân tích vấn đề một cách chính xác và đưa ra các luận điểm của mình một cách đầy đủ. Giữ được tập trung còn giúp ta nhìn nhận vấn đề một cách tỉnh táo, tránh được sơ hở trong đối đáp cũng như tránh được những cái bẫy do đối phương cố tình giăng ra để dụ chúng ta.
Chủ động và tập trung là hai yếu tố tâm lý rất cần thiết đối với người tiến hành đàm phán, cần chuẩn bị cho mình một tâm lý thật tốt. Làm tốt điều này là chúng ta đã thực hiện được nghệ thuật tâm lý trong đàm phán.
8. Không biến đối tác thành kẻ thù, biến kẻ thù thành đối tác:
Đàm phán khác với ra trận đánh nhau ở chỗ đối tác của chúng ta là người sẽ bắt tay làm ăn với chúng ta nếu đàm phán thành công, chứ không phải là kẻ thù của chúng ta. Điều này đã được đề cập đến ở phần (1): “Tấn công vấn đề chứ không phải tấn công con người”. Đúng vậy, cần xác định rõ ràng ngay từ đầu rằng đối tác không phải là kẻ thù. Chúng ta đàm phán trên tinh thần hoà bình, hữu nghị, tôn trọng lẫn nhau. Nếu đàm phán thành công thì hai bên sẽ cùng hợp tác làm ăn. Nếu không thành công thì vẫn có cơ hội gặp nhau ở lần đàm phán khác.
Nếu đàm phán mà áp đặt điều kiện, quan điểm của mình cho đối phương, áp đảo đối phương họăc dồn ép họ vào tình thể bất lợi, buộc họ phải đồng ý ký hợp đồng thì như vậy là đã biến đối tác thành kẻ thù. Đàm phán như vậy sẽ rất khó thành công, dù có hoàn toàn áp đảo được đối phương thì cũng không thể gọi là thành công được. Nói tóm lại, phải coi đối tác là bạn, đàm phán với bạn chứ không phải đàm phán với kẻ thù. Muốn làm được điều đó thì cả hai bên đều phải tôn trọng lẫn nhau, đặt lợi ích của mình trong mối liên quan mật thiết với lợi ích chung của cả hai bên, có như vậy thì mới có thể bắt tay nhau để hợp tác làm ăn được.
9. Không ra những quyết định quan trọng tại bàn đàm phán song phải quyết đoán nếu thấy thời cơ chín muồi:
Đây là một nghệ thuật hết sức quan trọng trong đàm phán mà người tiến hành đàm phán không thể không biết tới. Trên bàn đàm phán, người đàm phán khôn ngoan thường không hay ra những quyết định quan trọng bởi vì nếu ra những quyết định quan trọng ngay trên bàn đàm phán thì sẽ rất dễ có những sơ hở, thiếu sót. Chúng ta rất có thể chưa đủ điều kiện để suy xét, cân nhắc vấn đề một cách chi tiết, cụ thể ngay trên bàn đàm phán trước khi ra quyết định. Có thể có những chi tiết rất nhỏ, tưởng như không có ảnh hưởng gì nhiều đến việc ra quyết định của chúng ta, nhưng nhiều khi đó lại là những cái bẫy hay những trở ngại nếu chúng ta ra quyết định vội vàng. Tốt nhất là nên tạm dừng cuộc đàm phán để giành thời gian trao đổi với các đồng nghiệp, tham khảo ý kiến của mọi người trong đoàn đàm phán, nếu mọi vần đề đã ổn thì lúc ấy ra quyết định cũn...