MacDubhgall
New Member
Download miễn phí Tiểu luận Một số vấn đề về chiến lược xúc tiến bán sản phẩm nước giải khát pepsi- IBC trên thị trường Hà Nội
Mục lục
Phần mở đầu
Phần nội dung
I.Vai trò và mục tiêu của chiến lược xúc tiến bán đối với DN
1, Khái niệm về chiến lược xúc tiến bán
2, Vai trò và mục tiêu
3, Những vấn đề chủ yếu
a, Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
b, Xây dựng chương trình xúc tiến bán
II Thực trạng chiến lược xúc tiến bán của công ty nước giải khát Pepsi trên địa bàn Hà Nội.
1, Giới thiệu khái quát về công ty Pepsi
2, Thực trạng chiến lược xúc tiến bán của công ty Pepsi.
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
lời nói đầu
Trong thời đại hiện nay, thương mại trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp cũng như của mỗi quốc gia. Mỗi nhà quản lý thương mại với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kĩ năng quản trị kinh doanh chưa đủ để đưa doanh nghiệp của mình tới thành công nếu chưa đề ra những chiến lược cạnh tranh năng động. Chiến lược đó thể hiện nội dung hoạt động mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt là chiến lược marketing thương mại. Marketing thương mại là một thành tựu to lớn của nghệ thuật bán hàng. Muốn cạnh tranh thắng lợi, muốn bán được nhiều hàng hóa các nhà kinh doanh phải giỏi marketing. Trong hoạt động marketing hiện đại thì chiến lựoc xúc tiến hỗn hợp là một chiến lược được rất nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm. Trong xúc tiến hỗn hợp có bốn công cụ chủ yếu là: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng cá nhân. Cả bốn công cụ này đều có vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp. Nhưng do điều kiện không cho phép nên trong bài viết này em chỉ đề cập đến một công cụ kích thích tiêu thụ hay còn gọi là xúc tiến bán. Công cụ này gắn với một sản phẩm là nước giải khát pepsi mà các nhà làm marketing của công ty pepsi- IBC đã tiến hành hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm của mình. Cụ thể đề tài của bài viết này là: "Một số vấn đề về chiến lược xúc tiến bán sản fẩm nước giải khát pepsi- IBC trên thị trường Hà Nội". Mục đích của việc thực hiện bài viết này nhằm đi sâu vào tìm hiểu thêm về marketing trong doanh nghiệp thương mại.
Bài viết này mặc dù đã đựơc thực hiện một cách cẩn thận, nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót vì vậy rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để cho bài viết được hoàn thiện hơn.
phần nội dung
i/vai trò của chiến lược xúc tiến bán đối với doanh nghiệp
1.khái niệm về chiến lược xúc tiến bán
Kích thích bán bao gồm rất nhiều công cụ khuyến khích khác nhau được các nhà làm marketing sử dụng.Các công cụ này thường được sử dụng để tác động trong ngắn hạn dùng để kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua những sản phẩm hay dịch vụ cụ thẻ nhanh hơn hay nhiều hơn.
Các công cụ được sử dụng để kích thích bán như:mẫu chào hàng ,phiếu thưởng ,phần thưởng cao cho khách hàng thường xuyên ,dùng thử miễn phí ,bảo hành ,bớt giá khi mua hàng…
Đối tượng tác động của công cụ này bao gồm cả khách hàng và các nhà trung gian nhằm tiếp cận khách hàng và thu nhận những thông tin phản hồi,thu hút các nhà trung gian mới.
2.vai trò và mục tiêu của chiến lược xúc tiến bán
a.Vai trò
Xúc tiến bán là một trong bốn vai trò của xúc tiến hỗn hợp.Trong hoạt động marketing hiện đại thì xúc tiến bán được xem là một chiến lược quan trọng.Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà hàng hoá và dịch vụ rất phong phú và đa dạng.Cung vượt quá cầu và giữa các sản phẩm không có sự khác biệt nhiều.Người tiêu dùng khó có thể phân biệt về các đặc tính của các hàng hoá khác nhau.Vì vậy các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ xúc tiến bán nhằm tác động vào người tiêu dùng để đẩy mạnh quá trình mua sắm sản phẩm,lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh,tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp.Ngoài ra nó còn tác động vào các trung gian tức là tác động vào các thành viên trong kênh phân phối.Khuyến khích lực lượng phân phối này nỗ lực tăng cường hoạt động phân phối hơn ,đẩy mạnh các hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường tức là dự trữ hàng hoá theo mùa vụ, phân phối thường xuyên liên tục nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.
b.mục tiêu
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing cơ bản đề ra những sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán được thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu. Đối với những người tiêu dùng thì mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo lên một số người tiêu dùng trong số những người chưa sử dụng và lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với những người bán lẻ thì xúc tiến bán khuyến khích họ kinh doanh những sản phẩm mới và dự trữ hàng hoá với mức độ cao hơn, khuyến khích mua những mặt hàng trái thời vụ. Đối với những lực lượng bán hàng thì mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và khuyến khích tiêu dùng hàng hoá trái thời vụ.
3. Những vấn đề chủ yếu
a. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán
Để đạt được các mục tiêu của xúc tiến bán có rất nhiều công cụ thực hiện xúc tiến bán khác nhau. Các công cụ trong xúc tiến bán được chia thành 3 nhóm công cụ:
Nhóm công cụ khuyến khích tiêu dùng như : Mẫu hàng, phiếu mua hàng, thưởng hay quà tặng, dùng thử miễn phí, bảo hành sản phẩm, trưng bầy và trình diễn tại điểm mua
Nhóm công cụ khuyến khích mậu dịch bao gồm : Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hoá. Trong đó việc lựa chọn các hình thức này phải dựa vào các mục tiêu cụ thể của nó với những đặc thù là nhằm khuyến khích vào các trung gian:
Thuyết phục người bán sỉ hay bán lẻ kinh doanh nhãn hiệu đó
Thuyết phục người bán sỉ hay bán lẻ tiếp nhận nhiều hàng hoá hơn số lượng bình thường.
Khuyến khích người bán lẻ cổ đọng cho nhãn hiệu.
Khuyến khích người bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ của họ
Nhóm công cụ khuyến khích kinh doanh bao gồm: Triển lãm thương mại và hội thảo, thi bán hàng. Việc lựa chọn các công cụ này phải căn cứ vào mục tiêu cụ thể của công ty và công dụng của mỗi một công cụ.
Nói tóm lại, việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán một cách hợp lý cho phép nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung cầu. Nó cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử xem có thể nâng cao đến múc nào. Chúng khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. Chúng cho phép những nhà sản xuất bán được nhiều hàng hoá hơn so với mức bình thường. Chúng giúp các nhà quản lý sản phẩm giải quyết được sức ép được ngày càng tăng đòi hỏi phải tăng mức tiêu thụ hiện tại, đảm bảo sự phát triển tồn tại và phát triển của công ty, tăng cường lợi thế cạnh tranh.
b. Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Những người làm marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chương trình khuyến mại. Trong bối cảnh này người làm marketing có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện :
Xác định mức độ kích thích để đảm bảo thành công.
Quy định thời gian kéo dài của chương trình khuyến mại để lôi kéo số lượng khách hàng của công ty.
Phải xây dựng ngân sách dành cho xúc tiến bán.
Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở của kinh nghiệm tích luỹ được qua các chương trình khác nhau nhưng nó vẫn cần được tiến hành thử nghiệm trước. Có thể đề nghị người ti
Trong thời đại hiện nay, thương mại trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp cũng như của mỗi quốc gia. Mỗi nhà quản lý thương mại với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kĩ năng quản trị kinh doanh chưa đủ để đưa doanh nghiệp của mình tới thành công nếu chưa đề ra những chiến lược cạnh tranh năng động. Chiến lược đó thể hiện nội dung hoạt động mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt là chiến lược marketing thương mại. Marketing thương mại là một thành tựu to lớn của nghệ thuật bán hàng. Muốn cạnh tranh thắng lợi, muốn bán được nhiều hàng hóa các nhà kinh doanh phải giỏi marketing. Trong hoạt động marketing hiện đại thì chiến lựoc xúc tiến hỗn hợp là một chiến lược được rất nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm. Trong xúc tiến hỗn hợp có bốn công cụ chủ yếu là: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng cá nhân. Cả bốn công cụ này đều có vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp. Nhưng do điều kiện không cho phép nên trong bài viết này em chỉ đề cập đến một công cụ kích thích tiêu thụ hay còn gọi là xúc tiến bán. Công cụ này gắn với một sản phẩm là nước giải khát pepsi mà các nhà làm marketing của công ty pepsi- IBC đã tiến hành hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm của mình. Cụ thể đề tài của bài viết này là: "Một số vấn đề về chiến lược xúc tiến bán sản fẩm nước giải khát pepsi- IBC trên thị trường Hà Nội". Mục đích của việc thực hiện bài viết này nhằm đi sâu vào tìm hiểu thêm về marketing trong doanh nghiệp thương mại.
Bài viết này mặc dù đã đựơc thực hiện một cách cẩn thận, nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót vì vậy rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để cho bài viết được hoàn thiện hơn.
phần nội dung
i/vai trò của chiến lược xúc tiến bán đối với doanh nghiệp
1.khái niệm về chiến lược xúc tiến bán
Kích thích bán bao gồm rất nhiều công cụ khuyến khích khác nhau được các nhà làm marketing sử dụng.Các công cụ này thường được sử dụng để tác động trong ngắn hạn dùng để kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua những sản phẩm hay dịch vụ cụ thẻ nhanh hơn hay nhiều hơn.
Các công cụ được sử dụng để kích thích bán như:mẫu chào hàng ,phiếu thưởng ,phần thưởng cao cho khách hàng thường xuyên ,dùng thử miễn phí ,bảo hành ,bớt giá khi mua hàng…
Đối tượng tác động của công cụ này bao gồm cả khách hàng và các nhà trung gian nhằm tiếp cận khách hàng và thu nhận những thông tin phản hồi,thu hút các nhà trung gian mới.
2.vai trò và mục tiêu của chiến lược xúc tiến bán
a.Vai trò
Xúc tiến bán là một trong bốn vai trò của xúc tiến hỗn hợp.Trong hoạt động marketing hiện đại thì xúc tiến bán được xem là một chiến lược quan trọng.Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà hàng hoá và dịch vụ rất phong phú và đa dạng.Cung vượt quá cầu và giữa các sản phẩm không có sự khác biệt nhiều.Người tiêu dùng khó có thể phân biệt về các đặc tính của các hàng hoá khác nhau.Vì vậy các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ xúc tiến bán nhằm tác động vào người tiêu dùng để đẩy mạnh quá trình mua sắm sản phẩm,lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh,tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp.Ngoài ra nó còn tác động vào các trung gian tức là tác động vào các thành viên trong kênh phân phối.Khuyến khích lực lượng phân phối này nỗ lực tăng cường hoạt động phân phối hơn ,đẩy mạnh các hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường tức là dự trữ hàng hoá theo mùa vụ, phân phối thường xuyên liên tục nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.
b.mục tiêu
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing cơ bản đề ra những sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán được thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu. Đối với những người tiêu dùng thì mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo lên một số người tiêu dùng trong số những người chưa sử dụng và lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với những người bán lẻ thì xúc tiến bán khuyến khích họ kinh doanh những sản phẩm mới và dự trữ hàng hoá với mức độ cao hơn, khuyến khích mua những mặt hàng trái thời vụ. Đối với những lực lượng bán hàng thì mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và khuyến khích tiêu dùng hàng hoá trái thời vụ.
3. Những vấn đề chủ yếu
a. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán
Để đạt được các mục tiêu của xúc tiến bán có rất nhiều công cụ thực hiện xúc tiến bán khác nhau. Các công cụ trong xúc tiến bán được chia thành 3 nhóm công cụ:
Nhóm công cụ khuyến khích tiêu dùng như : Mẫu hàng, phiếu mua hàng, thưởng hay quà tặng, dùng thử miễn phí, bảo hành sản phẩm, trưng bầy và trình diễn tại điểm mua
Nhóm công cụ khuyến khích mậu dịch bao gồm : Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hoá. Trong đó việc lựa chọn các hình thức này phải dựa vào các mục tiêu cụ thể của nó với những đặc thù là nhằm khuyến khích vào các trung gian:
Thuyết phục người bán sỉ hay bán lẻ kinh doanh nhãn hiệu đó
Thuyết phục người bán sỉ hay bán lẻ tiếp nhận nhiều hàng hoá hơn số lượng bình thường.
Khuyến khích người bán lẻ cổ đọng cho nhãn hiệu.
Khuyến khích người bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ của họ
Nhóm công cụ khuyến khích kinh doanh bao gồm: Triển lãm thương mại và hội thảo, thi bán hàng. Việc lựa chọn các công cụ này phải căn cứ vào mục tiêu cụ thể của công ty và công dụng của mỗi một công cụ.
Nói tóm lại, việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán một cách hợp lý cho phép nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung cầu. Nó cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử xem có thể nâng cao đến múc nào. Chúng khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. Chúng cho phép những nhà sản xuất bán được nhiều hàng hoá hơn so với mức bình thường. Chúng giúp các nhà quản lý sản phẩm giải quyết được sức ép được ngày càng tăng đòi hỏi phải tăng mức tiêu thụ hiện tại, đảm bảo sự phát triển tồn tại và phát triển của công ty, tăng cường lợi thế cạnh tranh.
b. Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Những người làm marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chương trình khuyến mại. Trong bối cảnh này người làm marketing có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện :
Xác định mức độ kích thích để đảm bảo thành công.
Quy định thời gian kéo dài của chương trình khuyến mại để lôi kéo số lượng khách hàng của công ty.
Phải xây dựng ngân sách dành cho xúc tiến bán.
Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở của kinh nghiệm tích luỹ được qua các chương trình khác nhau nhưng nó vẫn cần được tiến hành thử nghiệm trước. Có thể đề nghị người ti