iupenhjumasao_pedeobekdjeu
New Member
Download miễn phí Luận văn Xây dựng chiến lược Marketing - Mix nhằm định vị thị trường cho sản phẩm Đài xông hương Lampe Berger của công ty TNHH Tân Hồng Hà trên thị trường Hà Nội
Mở Đầu 1
Chương I 3
Những cơ sở lý thuyết cơ bản về định vị thị trường trong hoạt động kinh doanh 3
I. Nhu cầu và dự báo về nhu cầu 3
1. Nhu cầu là gì ? 3
2. Dự báo về nhu cầu 4
II. Quá trình phân đoạn thị trường 5
1. Khái niệm phân đoạn thị trường và đoạn thị trường 5
2. Lợi ích của phân đoạn thị trường 5
3. Yêu cầu của phân đoạn thị trường 6
4. Các cơ sở phân đoạn thị trường và tiến hành phân đoạn thị trường 7
III- Lựa chọn thị trường mục tiêu 9
1.Thị trường mục tiêu là gì. 9
2. Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường 10
3. Lựa chọn thị trường mục tiêu 12
IV- Định vị thị trường 14
1. Định vị thị trường là gì ? 14
2. Xác định vị thế của từng đoạn thị trường 16
3. Xây dựng chiến lược Marketing - mix cho thị trường mục tiêu 19
3.1. Các chiến lược Marketing để đáp ứng thị trường 19
3.2. Các công cụ chủ yếu của hoạt động Marketing - mix 20
Chương II 27
Thực trạng hoạt động Marketing cho sản phẩm Lamper Berger của công ty TNHH Tân Hồng Hà trong thời gian qua 27
I- Quá trình phát triển, cơ cấu tổ chức và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong vài năm gần đây. 27
1. Lịch sử hình thành và phát triển 27
2. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 29
2.1. Cơ cấu tổ chức công ty 29
2.2. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của từng bộ phận 29
2.2.1. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của ban giám đốc 29
2.2.2. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của các phòng nghiệp vụ 30
2.2.3. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng kinh doanh 1 30
2.2.4. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng kinh doanh 2 30
2.2.5. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng kinh doanh 3 30
2.2.6. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng phát triển thị trường 30
2.2.7. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng năng dự án 30
2.2.8. Chức năng của phòng kỹ thuật 30
3. Kết quả kinh doanh của công ty 32
II. Đánh giá về môi trường kinh doanh sản phẩm Đài xông hương Lampe Berger 34
1. Môi trường vĩ mô - Cơ hội và thách thức 34
1.1. Môi trường vĩ mô 34
1.1.1. Môi trường kinh tế 34
1.1.2. Môi trường nhân khẩu 35
1.1.3. Môi trường chính trị pháp luật 36
1.1.4. Môi trường văn hoá 37
1.1.5. Môi trường công nghệ. 37
1.1.6. Môi trường tự nhiên 38
1.2. Cơ hội và thách thức 39
2. Môi trường vi mô - Cơ hội và thách thức 40
2.1. Môi trường vi mô 40
2.2. Điểm mạnh và điểm yếu 45
III. Đánh giá về những hoạt động Marketing của công ty trong việc định vị thị trường sản phẩm Đài xông hương Lampe Berger 46
1). Nghiên cứu dự báo nhu cầu 46
2. Phân đoạn thị trường 47
3. Lựa chọn thị trường mục tiêu 47
4. Định vị thị trường 48
IV- Đánh giá về hệ thống Marketing - mix của công ty trong việc định vị thị trường sản phẩm đài xông hương Lampe Berger 48
1. Chính sách sản phẩm 48
2. Chính sách về giá 49
3. Chính sách phân phối 50
4. Chính sách xúc tiến - hỗn hợp 51
V. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động Marketing cho sản phẩm Đài xông hương Lampe Berger trên thị trường Hà Nội 54
1. Những thành tựu đạt được 54
2. Những mặt hạn chế 55
CHương III 56
Những giải pháp marketing - mix nhằm định vị thị trường cho sản phẩm Đài Xông hương Lampe Berger trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới 56
I. nghiên cứu và dự báo nhu cầu 56
1. Thăm dò ý định của người mua. 56
2. Tổng hợp ý kiến từ lực lượng bán hàng. 57
II. phân đoạn thị trường 57
1. Thị trường các hộ gia đình 57
2. Thị trường các tổ chức 58
III. Lựa chọn thị trường mục tiêu 58
1. Đánh giá các đoạn thị trường 58
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 60
IV. Định vị thị trường 60
1. Tạo ra hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trên thị trường 60
2. Lựa chọn vị thế cho sản phẩm trên thị trường 61
3. Tạo dựng sự khác biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu 61
4. Lựa chọn những điểm khác biệt để khuyếch trương 61
V. Xây dựng chiến lược Marketing – mix để định vị thị trường 62
1. Chiến lược Marketing - mix đáp ứng thị trường mục tiêu 62
2. Chiến lược Marketing - mix xâm nhập thị trường 63
2.1. Sản phẩm 63
2.2. Giá cả 64
2.3. Kênh phân phối 65
2.4. Xúc tiến hỗn hợp 68
Kết luận 74
Tài liệu tham khảo 75
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Sơ đồ II.1 Cơ cấu tổ chức công ty
bộ phận
tC & ĐT
Ban giám đốc
Giám đốc tài chính
Giám đốc kinh doanh
Phó gđ kỹ thuật
kiêm trưởng phòng kỹ thuật
Giám đốc kỹ thuật
Phó GĐ kinh doanh
kiêm trưởng phòng Dự án
bộ phận
mực (all)
trưởng phòng
kh - tv
bộ phận
mực (oli)
bộ phận
bán máy
bộ phận
bán hàng
tổ kỹ thuật
xerox
tổ kỹ thuật
olivetti
bộ phận
kế toán
bộ phận
kế hoạch
trung tâm máy
trưởng phòng
kd1
trưởng phòng
kd2
trưởng phòng
kd3
trưởng phòng
dự án
trưởng phòng
phát triển
phó phòng
kỹ thuật
xưởng
máy
tổ điều phối
( Nguồn - Sổ tay điều hành công ty Tân Hồng Hà)
2.2. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của từng bộ phận
2.2.1. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của ban giám đốc
Trực tiếp điều hành chung tình hình tổ chức, kinh doanh, tài chính, kỹ thuật... của toàn công ty và quyết định những vấn đề trọng đại nhất của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh doanh
2.2.2. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của các phòng nghiệp vụ
Tổ chức kiện toàn công tác tài chính kế toán, phân tích các báo cáo kinh doanh và xây dựng các kế hoạch kinh doanh, kế hoạch nhân sự theo quý, năm trình lên ban giám đốc...
2.2.3. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng kinh doanh 1
Tổ chức quảng bá, nghiên cứu thị trường, bán buôn và bán lẻ các mặt hàng của Hãng Xerox, và bán các loại mực dùng cho máy Photocopy, máy fax, máy in của hãng Xerox, Ricoh, Toshiba, Cannon..
2.2.4. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng kinh doanh 2
Tổ chức quảng bá, nghiên cứu thị trường, bán buôn và bán lẻ các mặt hàng của Hãng Olivetti và bán các loại mực dùng cho máy Photocopy, máy in, máy fax nhãn hiệu Olivetti...
2.2.5. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng kinh doanh 3
Tổ chức quảng bá, nghiên cứu thị trường, bán buôn và bán lẻ mặt hàng Đài xông hương và tinh dầu Lampe Berger của Hãng Lampe Berger - Pháp.
2.2.6. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng phát triển thị trường
Tìm kiếm và cập nhật thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh, thông tin về các đối tác, lập thành dữ liệu phục vụ cho công tác kinh doanh của các phòng kinh doanh.
2.2.7. Chức năng, quyền hạn và nhiệm vụ của phòng năng dự án
Tìm kiếm và thực hiện các dự án để hoàn thành kế hoạch và chỉ tiêu được giao. Nghiên cứu kỹ về sản xuất của công ty và các sản phẩm cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh.
2.2.8. Chức năng của phòng kỹ thuật
Quản lý số lượng máy móc, thiết bị bán ra của công ty và tổ chức khai thác dịch vụ kỹ thuật và tiếp nhận thông tin trực tiếp của khách hàng và từ các phòng nghiệp vụ khác tổ chức tiến hành sửa chữa thay thế vật tư, bảo hành. Hỗ trợ các phòng kinh doanh về tư vấn kỹ thuật nhằm thúc đẩy việc chinh phục khách hàng.
3. Kết quả kinh doanh của công ty
- Kết quả kinh doanh của toàn công ty trong 3 năm: 2000,2001,2002
BảngII.1: Báo cáo kết quả kinh doanh
Đơn vị : VND.
Chỉ tiêu
Năm 2000
Năm 2001
Năm 2002
So sánh năm 2001với năm 2000
So sánh năm 2001 với năm 2002
Tổng doanh thu
19068.027.050
24.446.188.533
34.067.252.390
28,21%
39,36%
Các khoản giảm trừ
384.835.123
1. Doanh thu thuần
19068.027.050
24.446.188.553
33.782.417.267
28,21%
38,19%
2. Giá vốn hàng bán
16643.774.940
22.042.461.220
30.958.140.282
32,44%
40,45%
3. Lợi tức gộp
2.424.252.104
2.403.727.313
2.824.276.985
- 0,85%
17,50%
4. Chi phí bán hàng và quản lý
2.252.250.261
2.195.659.957
2.534.589.390
- 2,51%
15,44%
5. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
172.001.843
208.067.356
289.687.595
20,97%
39,23%
6. Thu nhập từ hoạt động tài chính
1.378.000
1.865.364
2.899.518
35,37%
55,44%
7. Tổng lợi nhuận trước thuế
173.379.843
209.932.720
292.587.113
21,08%
39,37%
8. Thuế thu nhập DN phải nộp
55.481.550
67.178.470
93.627.876
21,08%
39,37%
9. Lợi nhuận sau thuế
117.898.293
142.754.250
198.959.237
21,08%
39,37%
(Nguồn : Phòng Kế hoạch - Tài vụ công ty Tân Hồng Hà).
Thông qua bảng số liệu ta thấy: Mức tăng giảm của các chỉ tiêu tài chính năm sau so với năm trước. Nhìn chung doanh thu của năm sau luôn cao hơn năm trước. Năm 2001 tăng 28,21% so với năm 2000, doanh thu năm 2002 tăng 39,36% so với năm 2001. Điều này chứng tỏ lượng tiêu thụ hàng hoá của công ty tăng lên nhiều. Nguyên nhân chủ yếu của sự tăng trưởng này là công ty đã khai thác tốt khách hàng trung thành của mình bằng chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ, cùng với sự mở rộng thị trường ngày một lớn của công ty ra các tỉnh. Trong năm 2002 sản phẩm Đài xông hương Lampe Berger do mới thâm nhập vào thị trường nên chiếm phần trăm trong tổng doanh thu rất nhỏ so với các sản phẩm khác : Cụ thể là, máy photocopy chiếm 50% doanh thu, máy in 25%, máy fax 10%, các loại máy khác và Đài xông hương Lampe Berger là 15%. Từ những phân tích trên cho thấy, ngoài việc kinh doanh các sản phẩm truyền thống công ty chưa thực sự giành phần kinh phhí phù hợp cho việc xâm nhập các sản phẩm mới vào thị trường.
Như vậy, sự tăng lên tổng doanh thu này đóng góp không nhỏ vào sự tăng lên của lợi nhuận sau thuế. Năm 2001 tăng 21,08% so với năm 2000, năm 2002 tăng 39,37% so với năm 2001. Ngoài yếu tố doanh thu thì một số yếu tố khác cũng ảnh hưởng tới sự tăng lên của lợi nhuận.
- Kết quả kinh doanh sản phẩm Đài xông hương Lampe Berger năm 2002
Sau 6 tháng thâm nhập vào thị trường Hà Nội sản phẩm đã gặp rất nhiều khó khăn do tính mới lạ của nó, cũng như việc lập kế hoạch của công ty và chi phí Marketing cho sản phẩm xâm nhập còn rất hạn chế. Công ty chi trung bình khoảng 10 nghìn đồng/ một sản phẩm cho việc xâm nhập vào thị trường, chiếm khoảng 0.83% doanh thu cho một sản phẩm, đây là con số rất thấp. Tuy nhiên, sản phẩm cũng đạt dược doanh số khoảng 100 triệu. Dưới đây là kết quả kinh doanh cụ thể của sản phẩm.
BảngII. 2: Chỉ tiêu về doanh số đã thực hiện
Số lượng
Thành tiền(USD)
% trong doanh thu
1) Doanh thu
7007
100%
2) Sản phẩm
- Đài xông hương
39 bộ
3120
44.53%
- Tinh dầu 2000ml
45 chai
3735
53.3%
3) Phụ kiện
- Tinh dầu 200ml
10 chai
83
1.18%
- Tim đèn
3 cái
69
0.99%
(Nguồn – Phòng kinh doanh3 Công ty Tân Hồng Hà)
Nhìn vào bảng ta thấy rằng doanh số thực hiện được chủ yếu là do bán Đài xông hương và bán tinh dầu 2000ml . Đài xông hương chiếm khoảng 44.53% trong tổng doanh thu, tinh dầu 2000ml chiếm 53.3% doanh thu, các phụ kiện đóng góp thấp, khoảng 2.17%. Mặt khác tinh dầu là sản phẩm không thể thay thế bằng các sản phẩm khác. Như vậy , có thể thấy đây là đặc điểm quan trọng để công ty có thể đưa ra các giải pháp Marketing trong qúa trình kinh doanh.
II. Đánh giá về môi trường kinh doanh sản phẩm Đài xông hương Lampe Berger
1. Môi trường vĩ mô - Cơ hội và thách thức
1.1. Môi trường vĩ mô
1.1.1. Môi trường kinh tế
Từ khi Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trường các điều kiện kinh tế, xã hội của đời sống dân cư Hà Nội đã có những thay đổi, có bốn yếu tố tác động mạnh tới đặc điểm phát triển nhu cầu của họ :
So với thời bao cấp trước kia chưa bao giờ có được một thị trường các loại sản phẩm có thể thoả mãn các nhu cầu khác nhau của người dân một cách đa dạng và phong phú như hiện nay.
Thu nhập Hà Nội tăng lên có thêm điều kiện thoả mãn những nhu cầu hiện có.
Mở cửa tăng cường giao lưu hoà nhập một số lố...