Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Mục Lục
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN i
Mục Lục ii
MỞ ĐẦU 1
I. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI. 1
II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1
III. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 2
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2
V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2
VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 3
I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 3
1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3
1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch 3
1.2. Quy trình bán hàng 4
2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng 6
2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART 6
2.2. Tập trung vào khách hàng 6
2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu 6
2.4. Phân tích theo mô hình SWOT 6
2.5. Lập kế hoạch marketing 7
2.6. Lập kế hoạch thực hiện 7
2.7. Ngân sách/vốn 7
3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 7
3.1. Xác định kế hoạch bán hàng: 7
3.2. Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới 8
3.3. Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại 9
3.4. Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau: 9
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis): 10
5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh: 10
6. Lên kế hoạch marketing: 10
.7. Lập kế hoạch hoạt động 10
8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người: 10
9. Kế hoạch tài chính: 10
10. Kế hoạch thực hiện: 11
II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 11
1. Tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng 11
2. Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng 12
2.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT 12
2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN 12
3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 12
4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG 12
5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG 13
6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI 13
7. TƯ DUY HỆ THỐNG 13
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP 14
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK. 14
1. Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk. 14
2. Cơ cấu, tổ chức bộ phận bán hàng của cửa hàng Vinamilk. 14
3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinamilk. 14
3.1. Các loại sản phẩm 14
3.2. Thị phần của từng loại sản phẩm 15
4. Tình hình hoạt động kinh doanh khu của Vinamilk khu vực quận 9 16
4.1. Doanh số thị phần : 16
4.2. Khách hàng . 17
4.3. Thị trường 17
5. Chiến lược sản phẩm 18
6. Chiến lược truyền thông. 18
II. PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM. 18
1. Thực trạng. 18
1.1. Doanh thu: 18
1.2. Vấn đề còn tồn đọng: 18
2. Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế. 19
2.1. Xây dựng chính sách sản phẩm. 19
2.2. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm. 19
2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng. 19
CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM 20
I. Ý KIẾN ĐÓNG GÓP 20
1. Quy tắc SMART trong kinh doanh 20
2. Doanh thu là gì? 21
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu 21
4. Vinamilk khu vực quận 9 theo nguyên tắc SMART. 21
II. Mục tiêu 22
1. Mục tiêu chất lượng 22
2. Về doanh số và vị thế 22
3. Về sản phẩm từ sữa và các chế phẩm sữa. 22
4. Mục tiêu về nguồn nhân lực 22
5. Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp 22
6. Mục tiêu giao hàng bán lẻ 22
III. Kế hoạch Marketing 23
IV. Bài học kinh nghiệm. 23
KẾT LUẬN 24
MỞ ĐẦU
I. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, “Thương trường như chiến trường” càng trở nên khốc liệt bởi sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên đất nước ta nói chung, các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng một lĩnh vực nói riêng. Hơn thế nữa khi sự hội nhập ngày càng được mở rộng thì cuộc chiếc không chỉ dừng lại trong khuôn khổ một quốc gia nữa mà là giữa các tập đoàn trên thế giới. Một bộ phận không thể thiếu trong công cuộc “chinh chiến” và “xâm lăng” đó không khác hơn đó chính là đội ngũ bán hàng.
Vai trò của người học quản trị bán hàng cũng từ đó mà trở nên vô cùng quan trọng. Quản trị Sbán hàng là một lĩnh vực quản trị trong công việc quản trị ở bộ máy quản trị các cấp, trở thành một đối tượng nghiên cứu của Quản trị học và thành một nghề trong xã hội. Xã hội ngày càng phát triển , nhu cầu tiêu dùng , sử dụng , chăm lo cho sức khỏe của con người càng được chú trọng và nâng cao ví dụ điển hình như sữa .
Đúng vậy ! Sữa được biết đến như một loại thực phẩm hoàn hảo và lý tưởng cho trẻ nhỏ , bà bầu hay cả những cụ già vị sữa gần như chứa đầy đủ các yêu tô , hàm lượng dinh dưỡng của một bữa ăn cân bằng . Nó được biết đến nhu một loại thực phẩm chức năng giúp cải thiện sức khỏe , trí nhớ cho con người , bên cạnh đó xã hội ngày càng phát triển tiến bộ cả về đời sống vật chất lẫn tinh thần cho nên nhu cầu sử dụng sữa ngày càng được nâng cao . Được đánh giá là là thị trường có tiềm năng tăng trưởng và phát triển mạnh . Do vậy các doanh nghiệp trong lẫn ngoài nước đang chạy đua khốc liệt cạnh tranh.Điển hình cho phát triển này là CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BÒ SỮA VIỆT NAM, tên khác: Vinamilk. Để có được như ngày hôm nay Vinamilk đã phải cố gắng hết mình để vượt qua những rào cản từ phía thị trường lẫn nội bỘ Và một trong những khó khăn lộn mà Công ty đang phải đối mật. Là sinh viên đang theo học ngành quản trị kinh doanh, với tinh thần ham học hỏi, tiếp cận với những nội dung thực tiễn để từ đó sử dụng hiệu quả những gì đã được học áp dụng vào thực tế mang lại hiệu quả cao nhất. Tiếp cận môi trường làm việc của thực tế của doanh nghiệp, qua đó có điều kiện so sánh đánh giá giữa lí thuyết và thực tế với trọng tâm là kiến thức chuyên đề quản trị bán hàng. Đê tài chọn để thực hiện là “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9”. Với mong muốn vận dụng được những kiến thức đã được học đồng thời có thêm kiến thức, kỹ năng và tiếp cận được môi trường thực tế của doanh nghiệp từ đó hoàn thiện các kỹ năng cần thiết.
II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
- Tiếp cận, tìm hiểu và khảo sát hoạt động thực tiễn cửa các cửa hàng Vinamilk trong khu vực quận 9.
- Xác định những thuận lợi, khó khăn cũng như ưu nhược điểm tác động đến quản trị bán hàng của khu vực.
- Đánh giá, phân tích hoạt động thiết lập mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể.
- Đưa ra ý kiến đóng góp cho doanh nghiệp và rút ra bài học kinh nghiệm cho sinh viên
III. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
- Môi trường bên trong
• Tình hình hoạt động kinh doanh: tìm hiểu, phân tích hoạt động thực tế đưa ra giải pháp hiệu quả nhất đối mục tiêu đã đề ra.
• Kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu bán hàng.
• Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động nhân viên bán hàng của doanh nghiệp: nhằm tiềm hiểu cách thức thực hiện và quy trình bán hàng có thật sự đem lại hiệu quả.
- Môi trường bên ngoài
• Thị trường cạnh trạnh: cần có giải pháp chiến lược hiệu quả nhất cạnh tranh với các đối thủ tiềm năng khác.
• Khách hàng: ghi nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng từ đó khắc phục những nhược điểm, phát huy ưu điểm để thành doanh nghiệp tốt nhất.
• Các yếu tố khác: khí hậu, thiên nhiên, các yếu tố môi trường xã hội…
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Thực hiện nghiên cứu tại các cửa hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận 9
- Nghiên cứu hoạt động thực trạng quản trị bán hàng hiện tại, dựa trên số liệu tài liệu năm 2017 đến nay.
- Thời gian thực hiện nghiên cứu tại các doanh nghiệp: 16 tuần.
V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp so sánh : so sánh, đánh giá hoạt động thực tế so với kế hoạch mục tiêu.
- Phương pháp thống kê: đưa ra con số cụ thể doanh thu cho từng tháng, từng quý nhằm nắm bắt tình hình hoạt động của doanh nghiệp.
- Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp : Quan sát, tiếp cận môi trường làm việc của doanh nghiệp.
- Phương pháp thu thập thông tin gián tiếp:
• Nghiên cứu tài liệu , tư liệu tham khảo
• Nguồn tin từ mạng Internet
• Nguồn tin về mục tiêu smart
- Phương pháp tổng hợp, phân tích: tổng hợp số liệu phân tích đưa ra tình hình hoạt động.
VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN
Gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG2: PHÂN TÍCH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG 3:Ý KIẾN ĐÓNG GÓP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm bán hàng
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán .
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn
Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai?
Phân loại bán hàng
Mục tiêu được đặt ra là kỳ vọng của doanh nghiệp, nhưng tại sao lại không làm nó tốt hơn thế? Hãy cố gắng làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực hiện điều gì. Một chương trình ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ khách hàng mỗi tháng? Số lượng khách hàng tiềm năng thu nhập được 1 năm? Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra và xây dựng một kế hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ.
Có thể hình dung tóm tắt “Hoạt động marketing/ Kế hoach bán hàng” như sau:
1. Khách hàng tiềm năng:
- Xác định khách hàng thực sự
- Phân tích lý do mua hàng
- Xác định phương pháp tiếp cận thích hợp
2. Phân tích giá cả/ lợi nhuận:
3. Kế hoạch tiếp xúc, triển khai tổ chức bán hàng
- Cân nhắc khái niệm doanh số trung bình
4. Những vấn đề khác:
- Giao hàng
- Phân tích cạnh tranh
- Dự tính doanh số bán hàng
- APPROACH: Tiếp cận
- INTERVIEW: Phỏng vấn
- PROPOSAL: Đề nghị
- DEMONSTRATION: Mô phỏng
- NEGOTIATE: Đàm phán
- SUPPORT: Ủng hộ
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu:
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hay từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hay không có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là kỹ năng bán hàng cơ bản.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách hàng khi bán hàng online hay bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Công thức bán hàng online – Kỹ năng bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng là gì
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới chức năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hay tìm kiếm thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết đinh. Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm giác dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng.
Thuyết phục khách hàng chính là chìa khoá thành công của kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Mục Lục
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN i
Mục Lục ii
MỞ ĐẦU 1
I. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI. 1
II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1
III. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 2
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2
V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2
VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 3
I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 3
1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 3
1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch 3
1.2. Quy trình bán hàng 4
2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng 6
2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART 6
2.2. Tập trung vào khách hàng 6
2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu 6
2.4. Phân tích theo mô hình SWOT 6
2.5. Lập kế hoạch marketing 7
2.6. Lập kế hoạch thực hiện 7
2.7. Ngân sách/vốn 7
3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 7
3.1. Xác định kế hoạch bán hàng: 7
3.2. Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới 8
3.3. Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại 9
3.4. Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau: 9
4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis): 10
5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh: 10
6. Lên kế hoạch marketing: 10
.7. Lập kế hoạch hoạt động 10
8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người: 10
9. Kế hoạch tài chính: 10
10. Kế hoạch thực hiện: 11
II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 11
1. Tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng 11
2. Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng 12
2.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT 12
2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN 12
3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 12
4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG 12
5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG 13
6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI 13
7. TƯ DUY HỆ THỐNG 13
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP 14
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK. 14
1. Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk. 14
2. Cơ cấu, tổ chức bộ phận bán hàng của cửa hàng Vinamilk. 14
3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinamilk. 14
3.1. Các loại sản phẩm 14
3.2. Thị phần của từng loại sản phẩm 15
4. Tình hình hoạt động kinh doanh khu của Vinamilk khu vực quận 9 16
4.1. Doanh số thị phần : 16
4.2. Khách hàng . 17
4.3. Thị trường 17
5. Chiến lược sản phẩm 18
6. Chiến lược truyền thông. 18
II. PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM. 18
1. Thực trạng. 18
1.1. Doanh thu: 18
1.2. Vấn đề còn tồn đọng: 18
2. Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế. 19
2.1. Xây dựng chính sách sản phẩm. 19
2.2. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm. 19
2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng. 19
CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM 20
I. Ý KIẾN ĐÓNG GÓP 20
1. Quy tắc SMART trong kinh doanh 20
2. Doanh thu là gì? 21
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu 21
4. Vinamilk khu vực quận 9 theo nguyên tắc SMART. 21
II. Mục tiêu 22
1. Mục tiêu chất lượng 22
2. Về doanh số và vị thế 22
3. Về sản phẩm từ sữa và các chế phẩm sữa. 22
4. Mục tiêu về nguồn nhân lực 22
5. Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp 22
6. Mục tiêu giao hàng bán lẻ 22
III. Kế hoạch Marketing 23
IV. Bài học kinh nghiệm. 23
KẾT LUẬN 24
MỞ ĐẦU
I. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI.
Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, “Thương trường như chiến trường” càng trở nên khốc liệt bởi sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên đất nước ta nói chung, các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng một lĩnh vực nói riêng. Hơn thế nữa khi sự hội nhập ngày càng được mở rộng thì cuộc chiếc không chỉ dừng lại trong khuôn khổ một quốc gia nữa mà là giữa các tập đoàn trên thế giới. Một bộ phận không thể thiếu trong công cuộc “chinh chiến” và “xâm lăng” đó không khác hơn đó chính là đội ngũ bán hàng.
Vai trò của người học quản trị bán hàng cũng từ đó mà trở nên vô cùng quan trọng. Quản trị Sbán hàng là một lĩnh vực quản trị trong công việc quản trị ở bộ máy quản trị các cấp, trở thành một đối tượng nghiên cứu của Quản trị học và thành một nghề trong xã hội. Xã hội ngày càng phát triển , nhu cầu tiêu dùng , sử dụng , chăm lo cho sức khỏe của con người càng được chú trọng và nâng cao ví dụ điển hình như sữa .
Đúng vậy ! Sữa được biết đến như một loại thực phẩm hoàn hảo và lý tưởng cho trẻ nhỏ , bà bầu hay cả những cụ già vị sữa gần như chứa đầy đủ các yêu tô , hàm lượng dinh dưỡng của một bữa ăn cân bằng . Nó được biết đến nhu một loại thực phẩm chức năng giúp cải thiện sức khỏe , trí nhớ cho con người , bên cạnh đó xã hội ngày càng phát triển tiến bộ cả về đời sống vật chất lẫn tinh thần cho nên nhu cầu sử dụng sữa ngày càng được nâng cao . Được đánh giá là là thị trường có tiềm năng tăng trưởng và phát triển mạnh . Do vậy các doanh nghiệp trong lẫn ngoài nước đang chạy đua khốc liệt cạnh tranh.Điển hình cho phát triển này là CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BÒ SỮA VIỆT NAM, tên khác: Vinamilk. Để có được như ngày hôm nay Vinamilk đã phải cố gắng hết mình để vượt qua những rào cản từ phía thị trường lẫn nội bỘ Và một trong những khó khăn lộn mà Công ty đang phải đối mật. Là sinh viên đang theo học ngành quản trị kinh doanh, với tinh thần ham học hỏi, tiếp cận với những nội dung thực tiễn để từ đó sử dụng hiệu quả những gì đã được học áp dụng vào thực tế mang lại hiệu quả cao nhất. Tiếp cận môi trường làm việc của thực tế của doanh nghiệp, qua đó có điều kiện so sánh đánh giá giữa lí thuyết và thực tế với trọng tâm là kiến thức chuyên đề quản trị bán hàng. Đê tài chọn để thực hiện là “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9”. Với mong muốn vận dụng được những kiến thức đã được học đồng thời có thêm kiến thức, kỹ năng và tiếp cận được môi trường thực tế của doanh nghiệp từ đó hoàn thiện các kỹ năng cần thiết.
II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
- Tiếp cận, tìm hiểu và khảo sát hoạt động thực tiễn cửa các cửa hàng Vinamilk trong khu vực quận 9.
- Xác định những thuận lợi, khó khăn cũng như ưu nhược điểm tác động đến quản trị bán hàng của khu vực.
- Đánh giá, phân tích hoạt động thiết lập mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể.
- Đưa ra ý kiến đóng góp cho doanh nghiệp và rút ra bài học kinh nghiệm cho sinh viên
III. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
- Môi trường bên trong
• Tình hình hoạt động kinh doanh: tìm hiểu, phân tích hoạt động thực tế đưa ra giải pháp hiệu quả nhất đối mục tiêu đã đề ra.
• Kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu bán hàng.
• Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động nhân viên bán hàng của doanh nghiệp: nhằm tiềm hiểu cách thức thực hiện và quy trình bán hàng có thật sự đem lại hiệu quả.
- Môi trường bên ngoài
• Thị trường cạnh trạnh: cần có giải pháp chiến lược hiệu quả nhất cạnh tranh với các đối thủ tiềm năng khác.
• Khách hàng: ghi nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng từ đó khắc phục những nhược điểm, phát huy ưu điểm để thành doanh nghiệp tốt nhất.
• Các yếu tố khác: khí hậu, thiên nhiên, các yếu tố môi trường xã hội…
IV. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Thực hiện nghiên cứu tại các cửa hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận 9
- Nghiên cứu hoạt động thực trạng quản trị bán hàng hiện tại, dựa trên số liệu tài liệu năm 2017 đến nay.
- Thời gian thực hiện nghiên cứu tại các doanh nghiệp: 16 tuần.
V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp so sánh : so sánh, đánh giá hoạt động thực tế so với kế hoạch mục tiêu.
- Phương pháp thống kê: đưa ra con số cụ thể doanh thu cho từng tháng, từng quý nhằm nắm bắt tình hình hoạt động của doanh nghiệp.
- Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp : Quan sát, tiếp cận môi trường làm việc của doanh nghiệp.
- Phương pháp thu thập thông tin gián tiếp:
• Nghiên cứu tài liệu , tư liệu tham khảo
• Nguồn tin từ mạng Internet
• Nguồn tin về mục tiêu smart
- Phương pháp tổng hợp, phân tích: tổng hợp số liệu phân tích đưa ra tình hình hoạt động.
VI. KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN
Gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG2: PHÂN TÍCH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG 3:Ý KIẾN ĐÓNG GÓP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG
Khái niệmBán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm bán hàng
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:
– Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm
– Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán .
– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn
Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai?
Phân loại bán hàng
I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch
Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong tương lai, là lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị và bán sản phẩm hiệu quả với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Kế hoạch thường được xây dựng ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.Mục tiêu được đặt ra là kỳ vọng của doanh nghiệp, nhưng tại sao lại không làm nó tốt hơn thế? Hãy cố gắng làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực hiện điều gì. Một chương trình ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ khách hàng mỗi tháng? Số lượng khách hàng tiềm năng thu nhập được 1 năm? Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra và xây dựng một kế hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ.
Có thể hình dung tóm tắt “Hoạt động marketing/ Kế hoach bán hàng” như sau:
1. Khách hàng tiềm năng:
- Xác định khách hàng thực sự
- Phân tích lý do mua hàng
- Xác định phương pháp tiếp cận thích hợp
2. Phân tích giá cả/ lợi nhuận:
3. Kế hoạch tiếp xúc, triển khai tổ chức bán hàng
- Cân nhắc khái niệm doanh số trung bình
4. Những vấn đề khác:
- Giao hàng
- Phân tích cạnh tranh
- Dự tính doanh số bán hàng
1.2. Quy trình bán hàng
- PROSPECT: Khách hàng tiềm năng- APPROACH: Tiếp cận
- INTERVIEW: Phỏng vấn
- PROPOSAL: Đề nghị
- DEMONSTRATION: Mô phỏng
- NEGOTIATE: Đàm phán
- SUPPORT: Ủng hộ
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu:
Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau:
Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hay từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.
Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..
Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,..
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hay không có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là kỹ năng bán hàng cơ bản.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách hàng khi bán hàng online hay bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
Công thức bán hàng online – Kỹ năng bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng là gì
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới chức năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng.
Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5.
Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hay tìm kiếm thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết đinh. Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm giác dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng.
Thuyết phục khách hàng chính là chìa khoá thành công của kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra.
Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.
Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: đề tài xây dựng kế hoạch bán hàng hoa tươi, xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm vinamilk, mục tiêu bán hàng của vinamilk theo smart, mục đích chỉ tiêu bán hàng của vinamilk, kinh nghiệm thực tiễn về xây dựng quy trình bán hàng của vinamilk, xây dựng kế hoạch bán hàng của vinamilk, cách xây dựng đội ngũ bán hàng của vinamilk, xây dựng kế hoạch kinh doanh của vinamilk, xây dựng kế hoạch vinamilk, phương pháp bán hang vinamilk, kế hoạch bán hàng của vinamilk, xây dựng một kế hoạch cụ thể cho vinamilk, đồ án quản lý cửa hàng vinamilk, doanh thu bán hàng một cửa hàng vinamilk, vinamilk thông qua cuộc đàm phán xác định lợi ích gì, hoạch định chiến lược bán hàng của Vinamilk, XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SỮA TH, xây dựng kế hoạch thực hiện smart vinamilk, lập kế hoạch kinh doanh cho cửa hàng sữa vinamilk, kế hoach bán hàng vinamilk, lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa vinamilk hồ chí minh, bán hàng gián tiếp vinamilk, Xây kế hoạch bán hàng Sữa tươi Vinamilk khu vực Quận 9., lập kế hoạch bán hàng vinamilk, lý thuyết hành vi kế hoạch trong doanh nghiệp vinamilk, hoạch định chiến lược bán hàng cho công ty vinamilk, lập Kế hoạch kinh doanh ngắn gọn về sữa vinamilk, hoạch định kế hoạch bán hàng cho sản phẩm sữa vinamilk, lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp vinamik