Download miễn phí 60 kỹ năng về đàm phán thương lượng
Các dạng đàm phánbằng văn bản thường thấy trong hoạt động
kinh doanh là:
-Hỏi giá: Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi
phải mua
- Chào hàng
+ Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào
hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
+ Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với
chào hàng của mình.
-Đổi giá: Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia
và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng
mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực.
- Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo:
+ Hoàn toàn, vô điều kiện.
+ Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.
+ Do chính người được chào hàng chấp nhận.
+ Được truyền đạt đến tận người chào hàng.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
60 kỹ năng về đàm phán thương lượngKhái niệm chung về đàm phán
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
- Các khái niệm chung
- Chuẩn bị đàm phán
- Mở đầu đàm phán
- Tạo sự hiểu biết
- Thương lượng
- Kết thúc đàm phán
- Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế
I - Các khái niệm chung
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi
nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao,
đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên
thương trường.
1- Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong
muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được
thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những
quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng
của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán
kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng
phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng
xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể
đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải
biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những
thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin
có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định,
thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa
kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2 - Những nguyên tắc cơ bản:
1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể
đạt được.
3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình
và kết quả đàm phán.
7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2
bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các
bên.
3 - Các phương pháp đàm phán
Đàm phán có thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản:
4 - Các hình thức đàm phán:
Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có
rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Tựu chung lại có thể
chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn
bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.
Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng
phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng
chúng đúng nơi, đúng lúc.
a -Đàm phán bằng văn bản
Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động
kinh doanh là:
- Hỏi giá: Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi
phải mua
- Chào hàng
+ Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào
hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
+ Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với
chào hàng của mình.
- Đổi giá: Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia
và đưa ra đề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng
mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực.
- Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo:
+ Hoàn toàn, vô điều kiện.
+ Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.
+ Do chính người được chào hàng chấp nhận.
+ Được truyền đạt đến tận người chào hàng.
- Xác nhận:
Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các
bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm
phán ban đầu.
b-Đàm phán bằng gặp mặt
- Bắt tay
Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại
cùng một địa điểm hay khi bày tỏ sự chúc mừng người khác.
Các nguyên tắc bắt tay thông dụng:
+ Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ
cao, chủ nhà
+ Cần tránh: đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc
quá mạnh, giữ quá lâu.
+ Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ
- Giới thiệu
Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị
xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ…..
- Trao và nhận danh thiếp, Khi trao danh thiếp cần chú ý:
+ Đưa mặt có chữ dễ đọc
+ Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao
+ Đưa bằng hai tay
+ Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình
+ Trao cho tất cả những người có mặt
- Khi nhận danh thiếp cần chú ý:
+ Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh
vồ vập
+ Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi
+ Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn
lần sau.
- Ứng xử với phụ nữ
Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ. Ví dụ
+ Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước
+ Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường
+ Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó đi
+ Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi
sau.
+ Kéo ghế mời phụ nữ ngồi
+ Muốn hút thuốc phải xin lỗi
+ Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng
phụ nữ được quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép.
- Thăm hỏi
Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng
hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra
về đúng giờ đã hẹn.
- Tiếp chuyện
Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách
bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo
thứ tư trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung
đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ
nhà không giói thiệu.
c- Đàm phán qua điện thoại
- Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi?
- Người nhận thể hiện sự sẵn lòng nghe
- Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại
- Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy.Nếu
cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi
lại cho họ không?
- Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại
- Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện
5 - Những lỗi thông thường trong đàm phán
1. Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn
2. Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định
3. Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế
nào
4. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung
5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị
6. Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như
thời gian và trật tự của các vấn đề
7. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước
8. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán
9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc
10. Không biết kết thúc đúng lúc
Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường
1. Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe
2. Đặt các câu hỏi mở có mục đích để tạo sự hiểu biết
3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tich cực
4. Sử dụng viêc...