Download miễn phí Bài giảng Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu - Định vị trong thị trường
Trong kinh tế thị trường hiện đạicòn xuất hiện
nhiều loại thị trường đặc biệt để đáp ứng nhu cầu
kinh doanh như thị trường chứng khoán, thị
trường hối đoái, thị trường lao động. Ngoài ra
chúng ta còn thấy thị trường những nhà hảo tâm
(Donor market) để làm thỏa mãn các nhu cầu về
tài chính của các tổ chức phi lợi nhuận.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
10/26/2005Th.S Dinh Tien Minh 1
Th.S Dinh Tien Minh 1
Chương 5
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG – LỰA
CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU -
ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG
(Segmentation - Targetting -
Positioning)
Th.S Dinh Tien Minh 2
Mục tiêu chương 5
1. Tìm hiểu vì sao thị trường cần được
phân khúc ?
2. Xác định một chương trình marketing phù
hợp với mỗi nhóm khách hàng khác nhau
3. Giới thiệu một vài phương pháp định vị
sản phẩm trong thị trường
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 2
Th.S Dinh Tien Minh 3
5.1 Khái quát thị trường
Người bángười bán Người muagười ua
Liên lạc
Hàng hoá/ Dịch vụ
Tiền
Thông tin
Thị trường
nguyên liệu
Nhà Sản
Xuất
Chính Phủ Người tiêu
dùng
Nhà trung
gian
Nguyên liệuNguyên liệu
Tiền Tiền
Dịch vụ/ Tiền Thuế
Dịch vuThuế/ hàng hoá
TiềnTiền
Hàng hoá/ dvụHàng hoá/ dvụ
D/ vụ
Tiền
Thuế
Hhoá
Thuế
Hhoá
D/ vụ
Tiền
Th.S Dinh Tien Minh 4
KHÁI NIỆM
Thị trường là tập hợp tất cả các người mua thực sự
và người mua tiềm tàng đối với một sản phẩm nào đó.
Về nguồn gốc, thị trường được định nghĩa là nơi mà
người mua và người bán gặp nhau để trao đổi những
hàng hóa mà họ có.
Mức độ lớn nhỏ của thị trường phụ thuộc vào số
lượng người có mong muốn đối với một sản phẩm, có
đủ khả năng tài chính và sẵn sàng trao đổi nó để có
được sản phẩm như mong muốn.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 3
Th.S Dinh Tien Minh 5
Thị trường luôn tuân thủ theo 3 qui luật kinh tế
cơ bản: qui luật cạnh tranh, qui luật gía trị và qui
luật cung cầu.
Thị trường không nhất thiết phải là một nơi chốn
cụ thể.
Th.S Dinh Tien Minh 6
PHÂN LOẠI
ª Theo điều kiện địa lý tự nhiên
Người ta có thể chia thị trường ra từng miền trong
từng nước như miền Bắc, miền Trung, miền Nam...
ª Theo mặt hàng
Thị trường được chia ra làm thị trường tư liệu sản
xuất, thị trường hàng tiêu dùng, thị trường dịch vụ.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 4
Th.S Dinh Tien Minh 7
NGƯỜI MUA
NGƯỜI BÁN
MỘT MỘT SỐ NHIỀU
MỘT Độc quyền
tay đôi
Độc quyền
bán hạn chế
Độc quyền
bán
MỘT SỐ Độc quyền
mua hạn chế
Độc quyền
song phương
Độc quyền
cạnh tranh
NHIỀU Độc quyền
mua
Độc quyền
cạnh tranh
Cạnh tranh
hoàn toàn
ª Theo sự cạnh tranh trên thị trường
Th.S Dinh Tien Minh 8
ª Trong kinh tế thị trường hiện đại còn xuất hiện
nhiều loại thị trường đặc biệt để đáp ứng nhu cầu
kinh doanh như thị trường chứng khoán, thị
trường hối đoái, thị trường lao động... Ngoài ra
chúng ta còn thấy thị trường những nhà hảo tâm
(Donor market) để làm thỏa mãn các nhu cầu về
tài chính của các tổ chức phi lợi nhuận.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 5
Th.S Dinh Tien Minh 9
5.2 Phân khúc thị trường
Phân khúc theo
thu nhập 1,2,3
Chưa phân khúc Đã phân khúc
Phân khúc theo
độ tuổi
Phân khúc theo thu
nhập và độ tuổi
Th.S Dinh Tien Minh 10
KHÁI NIỆM
Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng
nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi
rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
Điều này cho phép doanh nghiệp biết rõ các khúc
thị trường để từ đó đưa ra được chiến lược Marketing-
mix thích hợp cho từng khúc thị trường.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 6
Th.S Dinh Tien Minh 11
CÁC TIÊU THỨC PHÂN KHÚC
Có rất nhiều tiêu thức để dựa vào đó người ta
phân khúc thị trường: địa lý, dân số, tâm lý và
hành vi .
Người làm Marketing phải nghiên cứu, thử
nghiệm để đưa ra tiêu thức phân khúc thích hợp.
Ta có thể sử dụng một tiêu thức hay có thể phối
hợp nhiều tiêu thức để phân khúc thị trường.
Th.S Dinh Tien Minh 12Việt Nam, Trung Quốc, Mỹ, Pháp...Quốc tịch
Đạo thiên chúa, tin lành, Phật...Tôn giáo, chủng tộc
PTTH, ĐH…Học lực
Nghề chuyên môn và kỹ thuật; Quản trị;
Nhân viên; Thư ký; Chào hàng; Thợ thủ công...
Ngành nghề
= 4 triệuThu nhập
Trẻ, độc thân; Trẻ, có gia đình, chưa con;
Trẻ, có gia đình, con nhỏ nhất dưới 6t;
Trẻ, có gia đình, con nhỏ nhất 6t hay hơn;
Gìa, có gia đình, có con dưới 18t;
Gìa, có gia đình, con đều hơn 18t;....
Những loại khác
Chu kỳ sống của gia đình
1-2; 3-4; >=5Quy mô gia đình
Nam, nư.õGiới tính
65Độ tuổi
DÂN SO Á
Phía Nam, phía Bắc.Khí hậu
Khu thành thị, ngoại ô, nông thôn.Mật độ
<5000, 5000-20.000, 20.000-50.000
50.000-100.000, 100.000-250.000... >= 5 triệu
Quy mô đô thị, Tỉnh
Miền Bắc, Trung , Nam
Miền núi, trung du, đồng bằng...
Miền
ĐỊA LÝ
NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂUBIẾN SỐ
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 7
Th.S Dinh Tien Minh 13
Nồng nhiệt, tích cực, thờ ơ, tiêu cực, thù ghét.Thái độ với món hàng
Không biết, có biết, được giới thiệu, thích thú...Mức sẵn sàng với hàng
Không, vừa phải, khá, tuyệt đối.Mức trung thành
Ít dùng, dùng vừa phải, dùng nhiều.Mức sử dụng
Không dùng, trước đây có dùng, sẽ dùng, dùng lần đầu,
dùng thường xuyên.
Loại khách
Chất lượng, tính kinh tế.Yêu cầu đối với hàng
Thường xuyên, vào dịp đặc biệt.Hoàn cảnh mua sắm
CÁCH ỨNG XỬ
Còn lệ thuộc, thành đạt, đã được chấp nhận.
Dễ lôi kéo, ưa bắt chước, độc đoán, tham vọng.
Lối sống
Cá tính
Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu.Tầng lớp xã hội
TÂM LÝ
Th.S Dinh Tien Minh 14
CÁC BƯỚC PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Bước 1: Xác định thị trường kinh doanh
¾ Phải xác định được thị trường kinh doanh mà công
ty hướng tới, thị trường này sẽ bao gồm nhiều nhóm
khách hàng không đồng nhất
Thí dụ: Xác định kinh doanh quốc tế, kinh doanh trong
nước, thị trường là các khách hàng trẻ
Bước 2: Xác định tiêu thức để phân khúc thị trường
¾ Tìm ra các tiêu thức để phân khúc thị trường không
đồng nhất thành các nhóm khách hàng đồng nhất
Thí dụ: Thời trang sẽ dùng các tiêu thức như độ tuổi, thu
nhập, kiểu sống.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 8
Th.S Dinh Tien Minh 15
Bước 3: Tiến hành phân khúc thị trường theo tiêu
thức đã được lựa chọn
¾ Tính đo lường được nghĩa là quy mô và mãi lực
của các khúc tuyến đó có thể đo lường được.
¾ Tính tiếp cận được tức là các đối tượng trong khúc
tuyến có thể vươn tới và phục vụ được.
¾ Tính khả thi là các chương trình để thu hút và
phục vụ cho khu vực đó phải hình thành được.
¾ Tính quan trọng nghiã là các khúc tuyến đó đủ
lớn và sinh lời được
Th.S Dinh Tien Minh 16
5.3 Xác định thị trường mục tiêu
KHÁI NIỆM
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm
các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong
muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng.
10/26/2005
Th.S Dinh Tien Minh 9
Th.S Dinh Tien Minh 17
Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải
thực hiện 2 bước sau đây:
1. Đánh giá các khúc thị trường
Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
9 Doanh thu
9 Lợi nhuận trong hiện tại
9 Tỷ lệ tăng trưởng số lượng khách hàng
9 Lợi nhuận trong tương lai
Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường
9 Mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh hiện
có trên thị trường
9 Mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh mới
9 Mối đe dọa về những sản phẩm thay thế
9 Áp lực về phía khách hàng
9 Áp lực về phía nhà cung cấp
Mục tiêu và nguồn lực công ty
Th.S Dinh Tien Minh 18
Phối th