Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 3
1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 3
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 3
1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối 3
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối 3
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 4
1.1.3.1. Khái niệm. 4
1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình 4
1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 6
1.1.4.1. Người sản xuất 6
1.1.4.2. Người trung gian 7
1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng 7
1.1.5. Dòng dịch chuyển kênh phân phối 8
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 9
1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 9
1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh 9
1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 9
1.2.2. Tổ chức kênh phân phối 9
1.2.2.1. Phân tích môi trường 9
1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 10
1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 10
1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối 11
1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 12
1.2.3. Quản lý kênh phân phối. 12
1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. 12
1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh. 12
1.2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh. 12
1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix. 13
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 14
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN TISON 14
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 14
2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004 14
2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay 15
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ 15
2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON 16
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON 16
2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty . 17
2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 18
2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm 18
2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ 18
2.1.4.3. Nguyên vật liệu 19
2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị 19
2.1.5 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 19
2.1.5.1. Khách hàng 19
2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh 20
2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 21
2.1.6.1. Doanh thu 21
2.1.6.2.Thị trường 22
2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 24
2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty 24
2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 28
2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh 28
2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh 29
2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 35
2.2.3. Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 38
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 38
2.3.1. Ưu điểm 38
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân tồn tại 39
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 41
3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015 41
3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của công ty đến năm 2015 41
3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 41
3.1.1.2. Về thị trường sơn 42
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015 42
3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 42
3.1.2.2. Mục tiêu Marketing của công ty 42
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 43
3.2.1. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 43
3.2.2. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm 45
3.2.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 45
3.2.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 45
3.2.3.3. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 46
3.2.3. Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing - mix. 48
3.2.3.1 Hoàn thiện chính sách giá. 48
3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 48
3.2.3.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến 48
3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 49
3.3.1. Một số đề xuất khác 49
3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật 49
3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự: 49
3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước 49
KẾT LUẬN 50
PHỤ LỤC
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài
Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống.
Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc.
Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối
Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn
Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối
Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sơn Tison
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty.
Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất
Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty
Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010
Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các Công ty sơn
Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số của Công ty qua các năm 2007 đến 2009.
Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng
Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty
Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty
Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2010
Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty
Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng
Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2007 -2010
Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison
Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường.
Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối
Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng
Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của Công ty
Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của đại lý
Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý
Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý
Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ.
Công ty TNHH sơn Tison là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng sơn trang trí, sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công trình dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của Tison đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn. Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của mình. Công ty đang chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của mình.
Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty Tison sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ hiện tại trong nước (Nippon, ICI Dulux, Spec, 4 Oranges, Donasa, Á Đông, Hải Phòng, Kova..) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty Tison phát sinh những hạn chế cần sớm được hoàn thiện.
Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh..
4. Phạm vi nghiên cứu
Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison trong những năm gần đây. Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại TP. HCM
4. Phương pháp nghiên cứu.
Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các phương pháp cơ bản và phương pháp cụ thể:
- Phương pháp cơ bản sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp duy vật biện chứng.
+ Phương pháp tiếp cận hệ thống.
- Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp thống kê.
+ Điều tra khảo sát.
+ Phương pháp chuyên gia.
5. Kết cấu của báo cáo
Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison..
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison.
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Khái quát về kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
- Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
- Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm.
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối có những vai trò sau:
- Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
- Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động, nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh phân phối như là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn.
- Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trường mặc dù Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp.
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối
Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng
3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm đối với hoạt động phân phối: Là chính sách được coi là xương sống của chiến lược kinh doanh của công ty trong việc lựa chọn sản phẩm. Chính sách sản phẩm sẽ tạo điêu kiện chính sách phân phối phát huy được các chức năng của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm và tạo ra lợi nhuận cho công ty. Sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, chính sách sản phẩm của công ty không chỉ có ảnh hưởng tới hoạt động của công ty mà còn có ảnh hưởng tới các chính sách giá và chính sách xúc tiến.
3.2.3.3. Hoàn thiện chính sách xúc tiến
- cần có sự giới thiệu và khuếch trương sản phẩm trước hết là để thông báo cho người tiêu dùng biết đến sự có mặt của sản phẩm trên thị trường sau đó giới thiệu đến chức năng công dụng của sản phẩm thu hút người tiêu dùng.
- Tăng cường công tác quảng cáo bằng các hình thức khác nhau: Trên truyền hình, ấn phẩm tạp chí tờ rơi...
- Quảng cáo bằng băng rôn tại các đại lý của mình.
Việc phối hợp đồng bộ chiến lược Marketing- mix là rất cần thiết đối với hoạt động của công ty trong thời gian tới, các chính sách này sẽ có ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Nó chính là một trong những nhân tố quyết định tới sự hoạt động hiệu quả của hệ thống kênh phân phối hay không.
3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ
3.3.1. Một số đề xuất khác
3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật
Khi đã thâm nhập mở rộng thị trường khắp cả nước thì nên triển khai, thực hiện dự án đầu tư nâng công suất xưởng, thiếu nhân lực thì nên đầu tư dây chuyền sản xuất tự động hoá chứ không nên để lao động thủ công mà tuyển nhân lực.
3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự:
Công ty đã có đông đảo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ có tay nghề và nhiệt tình yêu nghề, tuy vậy việc phân bổ không đều, trình độ đại học và trung cấp kỹ thuật còn ít, công ty cần có chính sách đào tạo nâng lên đối với trung cấp kỹ thuật và công nhân trong ngành sơn còn khá nhiều đối với ngành hoá chất độc hại này.
Cần kết hợp hành động giữa các phòng ban chức năng phải luôn trao đổi những thông tin cần thiết nhanh nhạy kịp thời, tránh sự chồng chéo trong công việc.
Việc tuyển chọn thêm cán bộ công nhân viên vào công ty chỉ tuyển khi thực sự cần thiết tránh tình trạng người làm thì thiếu mà người hưởng lương thì thừa, tuyển người vào vị trí cần tuyển chứ không phải tuyển người vào công ty. Công ty cũng có kỷ luật nghiêm khắc đối với những cán bộ công nhân viên vô trách nhiệm.
3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước
- Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế (nhập khẩu, giá trị gia tăng..) hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất và không ngừng phát triển mở rộng thị trường.
- Đặc biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách công nghệ đối với doanh nghiệp sơn.
- Nhà nước có chính sách khuyến khích các DN đầu tư sản xuất các nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sơn cũng như các ngành hoá chất của Việt Nam.
Sự quan tâm của Chính phủ đóng vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của các doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm các hoạt động của các doanh nghiệp để có thể đưa ra các chính sách phù hợp ở tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển.
KẾT LUẬN
Công ty sơn Tison đã trải qua hơn 15 năm xây dựng và phát triển, cùng với thời gian đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường đầu tư nước ngoài đổ vào Việt Nam trong đó có đầu tư về ngành sơn. Công ty sơn Tison phải đối mặt với cuộc cạnh tranh khốc liệt với hơn 30 đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ, cả các đối thủ nổi tiếng thế giới ICI, EXPO ... công ty đạt được thành tích như ngày nay, mặc dù cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn vốn còn hạn chế là sự đóng góp to lớn của ban lãnh đạo công ty, các nỗ lực hoạt động Marketing và các chính sách Marketing có hiệu quả. Tuy vậy công ty không bằng lòng với thực tại mà phải phát triển hơn nữa để đạt tốc độ tăng trưởng 15 % năm công ty phải củng cố và phát triển vị thế của mình để từng bước phát triển thị trường. Với mong muốn góp phần vào việc hoàn thiện tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty trên thị trường Việt Nam em đã thực hiện báo cáo này với sự giúp đỡ của Th.s Lương Mỹ Thùy Dương, các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh và cán bộ công nhân viên của công ty sơn Tison.
Đây là đề tài lớn nhất đối với em từ trước đến nay và em chưa có nhiều kinh nghiệm do vậy em rất mong được sự góp ý hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành Thank Th.s Lương Mỹ Thùy Dương, các thầy cô trong khoa và cán bộ công nhân viên của công ty sơn Tison đã tận tình giúp đỡ hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này!
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 3
1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối 3
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 3
1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối 3
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối 3
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối 4
1.1.3.1. Khái niệm. 4
1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình 4
1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 6
1.1.4.1. Người sản xuất 6
1.1.4.2. Người trung gian 7
1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng 7
1.1.5. Dòng dịch chuyển kênh phân phối 8
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 9
1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 9
1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh 9
1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối 9
1.2.2. Tổ chức kênh phân phối 9
1.2.2.1. Phân tích môi trường 9
1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 10
1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 10
1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối 11
1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 12
1.2.3. Quản lý kênh phân phối. 12
1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. 12
1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh. 12
1.2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh. 12
1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix. 13
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 14
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SƠN TISON 14
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 14
2.1.1.1. Giai đoạn từ 1998 – 2004 14
2.1.1.2. Giai đoạn từ 2004 đến nay 15
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ 15
2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON 16
2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON 16
2.1.3.2. Cơ cấu lao động của công ty . 17
2.1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 18
2.1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm 18
2.1.4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ 18
2.1.4.3. Nguyên vật liệu 19
2.1.4.4. Cơ sở vật chất, trang thiết bị 19
2.1.5 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh 19
2.1.5.1. Khách hàng 19
2.1.5.2. Đối thủ cạnh tranh 20
2.1.6. Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 21
2.1.6.1. Doanh thu 21
2.1.6.2.Thị trường 22
2.2. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 24
2.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty 24
2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty 28
2.2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh 28
2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh 29
2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 35
2.2.3. Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 38
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 38
2.3.1. Ưu điểm 38
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân tồn tại 39
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 41
3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015 41
3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của công ty đến năm 2015 41
3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 41
3.1.1.2. Về thị trường sơn 42
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015 42
3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 42
3.1.2.2. Mục tiêu Marketing của công ty 42
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON 43
3.2.1. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 43
3.2.2. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm 45
3.2.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 45
3.2.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 45
3.2.3.3. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 46
3.2.3. Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing - mix. 48
3.2.3.1 Hoàn thiện chính sách giá. 48
3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 48
3.2.3.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến 48
3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 49
3.3.1. Một số đề xuất khác 49
3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật 49
3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự: 49
3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước 49
KẾT LUẬN 50
PHỤ LỤC
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài
Sơ đồ 1.2: Kênh marketing truyền thống.
Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc.
Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối
Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn
Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối
Sơ đồ 1.7: Mức độ quan hệ hợp tác
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty sơn Tison
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty.
Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối đề xuất
Sơ đồ 3.2: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty
Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010
Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các Công ty sơn
Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh số của Công ty qua các năm 2007 đến 2009.
Bảng 2.5: Số lượng đại lý theo vùng
Bảng 2.6: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty
Bảng 2.7: Lương cơ bản của lực lượng bán hàng ở Công ty
Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu năm của Công ty năm 2010
Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty
Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng
Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2007 -2010
Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison
Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường.
Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối
Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng
Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của Công ty
Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của đại lý
Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý
Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý
Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Và phân phối là một trong những yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Tuy nhiên, ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa thực sự quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho không ít doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ.
Công ty TNHH sơn Tison là doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng sơn trang trí, sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cho các công trình dân dụng và công nghiệp ở Việt Nam. Hiện nay sản phẩm của Tison đã có mặt tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam, nhưng mức tiêu thụ vẫn chủ yếu nằm tại các đô thị lớn. Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trên hệ thống phân phối của mình. Công ty đang chú trọng đến việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối của mình.
Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty Tison sẽ không chỉ cạnh tranh với các đối thủ hiện tại trong nước (Nippon, ICI Dulux, Spec, 4 Oranges, Donasa, Á Đông, Hải Phòng, Kova..) mà phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh trạnh với các đối tác nước ngoài. Tất cả tình hình trên đã làm cho kênh phân phối của Công ty Tison phát sinh những hạn chế cần sớm được hoàn thiện.
Vì lý do trên nên em đã chọn vấn đề “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sơn TISON ” làm đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh..
4. Phạm vi nghiên cứu
Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison trong những năm gần đây. Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại TP. HCM
4. Phương pháp nghiên cứu.
Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các phương pháp cơ bản và phương pháp cụ thể:
- Phương pháp cơ bản sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp duy vật biện chứng.
+ Phương pháp tiếp cận hệ thống.
- Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp thống kê.
+ Điều tra khảo sát.
+ Phương pháp chuyên gia.
5. Kết cấu của báo cáo
Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison..
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison.
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Khái quát về kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
- Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
- Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm.
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối có những vai trò sau:
- Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
- Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyên môn hóa và phân công lao động, nên nó giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh phân phối như là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách hàng mục tiêu đã lựa chọn.
- Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị trường mặc dù Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp.
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối
Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng
3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm đối với hoạt động phân phối: Là chính sách được coi là xương sống của chiến lược kinh doanh của công ty trong việc lựa chọn sản phẩm. Chính sách sản phẩm sẽ tạo điêu kiện chính sách phân phối phát huy được các chức năng của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm và tạo ra lợi nhuận cho công ty. Sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, chính sách sản phẩm của công ty không chỉ có ảnh hưởng tới hoạt động của công ty mà còn có ảnh hưởng tới các chính sách giá và chính sách xúc tiến.
3.2.3.3. Hoàn thiện chính sách xúc tiến
- cần có sự giới thiệu và khuếch trương sản phẩm trước hết là để thông báo cho người tiêu dùng biết đến sự có mặt của sản phẩm trên thị trường sau đó giới thiệu đến chức năng công dụng của sản phẩm thu hút người tiêu dùng.
- Tăng cường công tác quảng cáo bằng các hình thức khác nhau: Trên truyền hình, ấn phẩm tạp chí tờ rơi...
- Quảng cáo bằng băng rôn tại các đại lý của mình.
Việc phối hợp đồng bộ chiến lược Marketing- mix là rất cần thiết đối với hoạt động của công ty trong thời gian tới, các chính sách này sẽ có ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Nó chính là một trong những nhân tố quyết định tới sự hoạt động hiệu quả của hệ thống kênh phân phối hay không.
3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ
3.3.1. Một số đề xuất khác
3.3.1.1. Kiến nghị về kỹ thuật
Khi đã thâm nhập mở rộng thị trường khắp cả nước thì nên triển khai, thực hiện dự án đầu tư nâng công suất xưởng, thiếu nhân lực thì nên đầu tư dây chuyền sản xuất tự động hoá chứ không nên để lao động thủ công mà tuyển nhân lực.
3.3.1.2. Kiến nghị về tình hình nhân sự:
Công ty đã có đông đảo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ có tay nghề và nhiệt tình yêu nghề, tuy vậy việc phân bổ không đều, trình độ đại học và trung cấp kỹ thuật còn ít, công ty cần có chính sách đào tạo nâng lên đối với trung cấp kỹ thuật và công nhân trong ngành sơn còn khá nhiều đối với ngành hoá chất độc hại này.
Cần kết hợp hành động giữa các phòng ban chức năng phải luôn trao đổi những thông tin cần thiết nhanh nhạy kịp thời, tránh sự chồng chéo trong công việc.
Việc tuyển chọn thêm cán bộ công nhân viên vào công ty chỉ tuyển khi thực sự cần thiết tránh tình trạng người làm thì thiếu mà người hưởng lương thì thừa, tuyển người vào vị trí cần tuyển chứ không phải tuyển người vào công ty. Công ty cũng có kỷ luật nghiêm khắc đối với những cán bộ công nhân viên vô trách nhiệm.
3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với Nhà nước
- Nhà nước cần nghiên cứu kỹ hơn để đưa ra mức thuế (nhập khẩu, giá trị gia tăng..) hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất và không ngừng phát triển mở rộng thị trường.
- Đặc biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách công nghệ đối với doanh nghiệp sơn.
- Nhà nước có chính sách khuyến khích các DN đầu tư sản xuất các nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sơn cũng như các ngành hoá chất của Việt Nam.
Sự quan tâm của Chính phủ đóng vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của các doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm các hoạt động của các doanh nghiệp để có thể đưa ra các chính sách phù hợp ở tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển.
KẾT LUẬN
Công ty sơn Tison đã trải qua hơn 15 năm xây dựng và phát triển, cùng với thời gian đất nước chuyển sang nền kinh tế thị trường đầu tư nước ngoài đổ vào Việt Nam trong đó có đầu tư về ngành sơn. Công ty sơn Tison phải đối mặt với cuộc cạnh tranh khốc liệt với hơn 30 đối thủ cạnh tranh lớn nhỏ, cả các đối thủ nổi tiếng thế giới ICI, EXPO ... công ty đạt được thành tích như ngày nay, mặc dù cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn vốn còn hạn chế là sự đóng góp to lớn của ban lãnh đạo công ty, các nỗ lực hoạt động Marketing và các chính sách Marketing có hiệu quả. Tuy vậy công ty không bằng lòng với thực tại mà phải phát triển hơn nữa để đạt tốc độ tăng trưởng 15 % năm công ty phải củng cố và phát triển vị thế của mình để từng bước phát triển thị trường. Với mong muốn góp phần vào việc hoàn thiện tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty trên thị trường Việt Nam em đã thực hiện báo cáo này với sự giúp đỡ của Th.s Lương Mỹ Thùy Dương, các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh và cán bộ công nhân viên của công ty sơn Tison.
Đây là đề tài lớn nhất đối với em từ trước đến nay và em chưa có nhiều kinh nghiệm do vậy em rất mong được sự góp ý hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành Thank Th.s Lương Mỹ Thùy Dương, các thầy cô trong khoa và cán bộ công nhân viên của công ty sơn Tison đã tận tình giúp đỡ hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này!
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: