Download Đề tài Các thủ thuật và khả năng thương lượng dành cho nhà quản trị
Nhiều người cảm giác tự tin khi bước vào cuộc thương lượng nhưng số khác thì không, hay nói cách khác họ sợ thương lượng và một trong số lý do vì các cuộc thương lượng thất bại trong quá khứ hay họ thiếu thông tin về đối phương, họ không biết có nên tin tưởng đối phương hay không? Kết quả là tromg suốt quá trình thương lượng họ né tránh cung cấp thông tin và trả lời các câu hỏi. Điều này gây cản trở cho cuộc thương lượng vì vậy một số động thái nhỏ chúng ta có thể tạo nên lòng tin và sự cởi mở hơn như cùng nhau dùng bữa tối để tìm hiểu về nhau phong tục tập quán, thói quen, sở thích Để làm được điều này chúng ta phải xây dựng trong tâm trí rằng các cuộc thương lượng là một cơ hội để tìm hiểu thêm về đối phương thay vì tư thế sẳn sàng nghinh chiến
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Thứ hai: Interest – based – negociation (thương lượng gốc - quyền lợi)
Thương lượng gốc quyền lợi là một cách tiếp cận thương lượng qua đó các bên tập trung vào các quyền lợi cá nhân của họ và các quyền lợi của các bên khác để tìm ra một nền tảng chung nhằm xây dựng một hợp đồng mà các bên có thể chấp nhận.
Các nhà thương lượng theo cách này nhìn thấy nhiều quyền lợi đa dạng sẽ được đề cập và đáp ứng. Họ hiểu rằng thương lượng không phải là trò chơi hốt sạch mà là một cách để tạo ra sự hài lòng thõa mãn cho cách bên liên quan. Với cách thương lượng này các nhà thương lượng có thể xây dựng mối quan hệ có lợi lâu dài với đối tác.
Thương lượng gốc quyền lợi đặc biệt hiệu quả trong một thị trường đa dạng vì trong trượng hợp này chúng ta cần đạt được sự thõa thuận với người khác không chỉ những vấn đề về kinh tế mà còn về văn hóa, sắc tộc, chính trị hay công nghệ, …
Thứ ba: Đường của tui hay xa lộ
Đây là kiểu thương lượng mà một bên cho rằng mình nắm giữ mọi lá bài trong cuộc thương lượng. Vì vậy nếu muốn một thứ gì đó từ anh ta thì phải cho anh ta một thứ gì đó anh ta thật sự coi trọng.
Thường thì kiểu thương lượng này không mang tính chất công bằng, một bên phải đáp ứng yêu cầu của bên kia để thoã mãn được yêu cầu của mình.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý
Đâu là sự khác biệt giữa quyền lợi và lập trường:
Phân biệt quyền lợi và lập trường là bước quan trọng đầu tiên để hiểu rõ tiến trình thương lượng vì khi ta xác định được các bên tham gia đang dùng kiểu thương lượng quyền lợi hay thương lượng theo lập trường ta có thể hiểu rõ hơn những gì đang xảy ra giữa chúng ta. Trong đó các lập trường được xem như những gì chúng ta muốn, còn các quyền lợi phản ánh điều chúng ta cần. Vì vậy khi chúng ta áp dụng kiểu thương lượng theo quyền lợi đảm bảo các bên liên quan cố gắng đạt được thỏa thuận một cách linh hoạt, sáng tạo nhất có thể.
Định mức ưu tiên cho các quyền lợi:
Khi chúng ta xem mọi quyền lợi trong danh sách đều quan trọng như nhau chúng ta khó có thể đạt được điều chúng ta mong muốn vì trong một cuộc thương lượng chúng ta không thể dành được tất cả điều có lợi về cho mình. Vì vậy trước khi tiến hành thương lượng, trong công tác chuẩn bị chúng ta cần biết chính xác những quyền lợi nào được ưu tiên hàng đầu phải cố gắng đạt được và những quyền lợi nào là thứ cấp.
Quyền lợi chính hay cơ bản là những kết quả đi vào trọng tâm các nhu cầu, nó đáp ứng được mục tiêu của cuộc thương lượng và mục tiêu của người tham gia thương lượng.
Các quyền lợi thứ cấp thường được đáp ứng trước khi thỏa mãn các quyền lợi chính.
3C về quyền lợi:
Khi chúng ta làm rõ 3c về quyền lợi chúng ta có thể đạt được một thõa thuận về các quyền lợi chung vì mỗi bên khi tham gia thương lượng đều có quyền lợi khác nhau.
Common interests: (các quyền lợi chung) là các quyền lợi được chia sẻ bởi các bên thương lượng với cùng một nội dung cùng một lý do.
Complementary interests: (các quyền lợi bổ trợ) là các quyền lợi tồn tại khi các bên thương lượng muốn cùng kết quả nhưng nó phục vụ cho các quyền lợi khác nhau.
Conflicting interests: (các quyền lợi mâu thuẩn) là những quyền lợi tồn tại đối lập với những quyền lợi khác.
BATNA Best Alternative To a Negociated Agreement: (phương cách tốt nhất để đạt một thỏa thuận có thương lượng)
Cũng như trong một số hoạt động khác của quản trị, để đạt được mục tiêu cảu mình điều quan trọng là xem xét nguồn lực của tổ chức, trong thương lượng cũng vậy để đảm bảo đạt được kết quả mong muốn chúng ta cần xem xét tài nguyên của chúng ta lẫn đối phương. Vì thế việc tìm hiểu các BATNA là hoạt động không thể bỏ qua trong tiến trình thương lượng.
Mỗi bên đều có các BATNA riêng của mình, nó là thước đo sự cân bằng quyền lực giữa các bên thương lượng dựa vào các tài nguyên mà họ kiểm soát hay có thể tác động để đáp ứng các quyền lợi của họ. nếu trong một cuộc thương lượng bên nào có BATNA mạnh hơn thì quyền gây ảnh hưởng đến kết quả sẽ nghiêng về bên đó.
Hiểu rõ các BATNA của mình và đối phương có thể cho chúng ta có quyết định đúng trong quá trình thương lượng, thậm chí có thể cho chúng ta biết khi nào nên rút lui và khi nào nên tiếp tục. Nhưng BATNA không phải là bất biến, nó luôn thay đổi trong suốt quá trình thương lượng thậm chí khi BATNA của đối phương thay đổi cũng làm thay đổi BATNA của chúng ta.
ĐÁNH GIÁ CÁC BATNA NHƯ THẾ NÀO?
Thông tin:
Chúng ta biết gì về đối phương, họ mong muốn gì trong cuộc thương lượng này, đối thủ của họ là ai, những sai lầm của họ trong quá tất cả những thông tin đó đều giúp chúng ta củng cố được BATNA của mình và làm suy yếu BATNA của đố phương. Và điều quan trọng là họ nắm được thông tin gì của chúng ta.
Nhân sự:
Trong tổ chức có ai có đủ kỷ năng, trình độ và thời gian để trợ giúp mình trong suốt quá trình thương lượng hay không.
Bản thân người đi thương lượng có mối quan hệ tốt với các nhận sự có khả năng đó hay không.
Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm của người đi thương lượng là hết sức quan trọng vì nó đảm bảo họ có đủ khả năng, năng lực tìm hiểu các BATNA của đối phương cũng như khả năng nhận biết một cách tinh tế thái độ hành vi và nắm bắt được tâm lý của họ. Điều này hổ trợ một phần cho quá trình thương lượng thành công.
Kiến thức:
Chúng ta càng biết nhiều về chủ đề của cuộc thương lượng, các đặc tính của các bên mà ta sẽ thương lượng, khả năng của bản thân tác động tới sự đồng tình của đồng nghiệp thì chúng ta càng cảm giác tự tin, thành thạo trong việc thương lượng một chủ đề cụ thể.
Không phải lúc nào chúng ta cũng có thể chuẩn bị cho mọi cuộc thương lượng tuy nhiên thói quen chuẩn bị tốt sẽ xây dựng bản năng giúp chúng ta thương lượng ngay cả khi không có thời gian để chuẩn bị cho một cuộc thương lượng bất ngờ.
TÌM HIỂU CHỦ ĐỀ, MỤC TIÊU THƯƠNG LƯỢNG
Chúng ta cần biết cuộc thương lượng này sẽ bàn đến những vấn đề gì? Cụ thể chúng ta phải nói những gì và mục tiêu của chúng ta muốn đạt được là gì sau cuộc thương lượng.
Thậm chí chúng ta cần tìm hiểu rõ về sản phẩm, thị trường, chức năng kỷ thuật … trước khi tham gia vào cuộc thương lượng để đảm bảo chúng ta có đầy đủ thông tin.
Điều này củng cố thêm niềm tin của chúng ta vào cuộc thương lượng một khi đã tìm hiểu rõ về mục tiêu chủ đề của nó.
TÌM HIỂU ĐỐI TƯỢNG THƯƠNG LƯỢNG
Những thông tin chúng ta cần lưu ý tới đối tượng thương lượng như:
Họ là ai?, họ nắm giữa chức vụ gì trong tổ chức?
Họ có quyền quyết định những lĩnh vực nào? Quyền lực của họ tới đâu?
Nếu họ là những người được mời từ tổ chức khác thì kinh nghiệm họ như thế nào, khả năng kiến thức, kỷ năng như thế nào?
Những thông tin nào họ đang có về cuộc thương lượng?
Mong muốn, mục tiêu, BATNA của họ?
LẬP CÁC GIẢ THUYẾT
Khi chuẩn bị thương lượn...
Download Đề tài Các thủ thuật và khả năng thương lượng dành cho nhà quản trị miễn phí
Nhiều người cảm giác tự tin khi bước vào cuộc thương lượng nhưng số khác thì không, hay nói cách khác họ sợ thương lượng và một trong số lý do vì các cuộc thương lượng thất bại trong quá khứ hay họ thiếu thông tin về đối phương, họ không biết có nên tin tưởng đối phương hay không? Kết quả là tromg suốt quá trình thương lượng họ né tránh cung cấp thông tin và trả lời các câu hỏi. Điều này gây cản trở cho cuộc thương lượng vì vậy một số động thái nhỏ chúng ta có thể tạo nên lòng tin và sự cởi mở hơn như cùng nhau dùng bữa tối để tìm hiểu về nhau phong tục tập quán, thói quen, sở thích Để làm được điều này chúng ta phải xây dựng trong tâm trí rằng các cuộc thương lượng là một cơ hội để tìm hiểu thêm về đối phương thay vì tư thế sẳn sàng nghinh chiến
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
lượng với bên kia lần thứ hai.Thứ hai: Interest – based – negociation (thương lượng gốc - quyền lợi)
Thương lượng gốc quyền lợi là một cách tiếp cận thương lượng qua đó các bên tập trung vào các quyền lợi cá nhân của họ và các quyền lợi của các bên khác để tìm ra một nền tảng chung nhằm xây dựng một hợp đồng mà các bên có thể chấp nhận.
Các nhà thương lượng theo cách này nhìn thấy nhiều quyền lợi đa dạng sẽ được đề cập và đáp ứng. Họ hiểu rằng thương lượng không phải là trò chơi hốt sạch mà là một cách để tạo ra sự hài lòng thõa mãn cho cách bên liên quan. Với cách thương lượng này các nhà thương lượng có thể xây dựng mối quan hệ có lợi lâu dài với đối tác.
Thương lượng gốc quyền lợi đặc biệt hiệu quả trong một thị trường đa dạng vì trong trượng hợp này chúng ta cần đạt được sự thõa thuận với người khác không chỉ những vấn đề về kinh tế mà còn về văn hóa, sắc tộc, chính trị hay công nghệ, …
Thứ ba: Đường của tui hay xa lộ
Đây là kiểu thương lượng mà một bên cho rằng mình nắm giữ mọi lá bài trong cuộc thương lượng. Vì vậy nếu muốn một thứ gì đó từ anh ta thì phải cho anh ta một thứ gì đó anh ta thật sự coi trọng.
Thường thì kiểu thương lượng này không mang tính chất công bằng, một bên phải đáp ứng yêu cầu của bên kia để thoã mãn được yêu cầu của mình.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý
Đâu là sự khác biệt giữa quyền lợi và lập trường:
Phân biệt quyền lợi và lập trường là bước quan trọng đầu tiên để hiểu rõ tiến trình thương lượng vì khi ta xác định được các bên tham gia đang dùng kiểu thương lượng quyền lợi hay thương lượng theo lập trường ta có thể hiểu rõ hơn những gì đang xảy ra giữa chúng ta. Trong đó các lập trường được xem như những gì chúng ta muốn, còn các quyền lợi phản ánh điều chúng ta cần. Vì vậy khi chúng ta áp dụng kiểu thương lượng theo quyền lợi đảm bảo các bên liên quan cố gắng đạt được thỏa thuận một cách linh hoạt, sáng tạo nhất có thể.
Định mức ưu tiên cho các quyền lợi:
Khi chúng ta xem mọi quyền lợi trong danh sách đều quan trọng như nhau chúng ta khó có thể đạt được điều chúng ta mong muốn vì trong một cuộc thương lượng chúng ta không thể dành được tất cả điều có lợi về cho mình. Vì vậy trước khi tiến hành thương lượng, trong công tác chuẩn bị chúng ta cần biết chính xác những quyền lợi nào được ưu tiên hàng đầu phải cố gắng đạt được và những quyền lợi nào là thứ cấp.
Quyền lợi chính hay cơ bản là những kết quả đi vào trọng tâm các nhu cầu, nó đáp ứng được mục tiêu của cuộc thương lượng và mục tiêu của người tham gia thương lượng.
Các quyền lợi thứ cấp thường được đáp ứng trước khi thỏa mãn các quyền lợi chính.
3C về quyền lợi:
Khi chúng ta làm rõ 3c về quyền lợi chúng ta có thể đạt được một thõa thuận về các quyền lợi chung vì mỗi bên khi tham gia thương lượng đều có quyền lợi khác nhau.
Common interests: (các quyền lợi chung) là các quyền lợi được chia sẻ bởi các bên thương lượng với cùng một nội dung cùng một lý do.
Complementary interests: (các quyền lợi bổ trợ) là các quyền lợi tồn tại khi các bên thương lượng muốn cùng kết quả nhưng nó phục vụ cho các quyền lợi khác nhau.
Conflicting interests: (các quyền lợi mâu thuẩn) là những quyền lợi tồn tại đối lập với những quyền lợi khác.
BATNA Best Alternative To a Negociated Agreement: (phương cách tốt nhất để đạt một thỏa thuận có thương lượng)
Cũng như trong một số hoạt động khác của quản trị, để đạt được mục tiêu cảu mình điều quan trọng là xem xét nguồn lực của tổ chức, trong thương lượng cũng vậy để đảm bảo đạt được kết quả mong muốn chúng ta cần xem xét tài nguyên của chúng ta lẫn đối phương. Vì thế việc tìm hiểu các BATNA là hoạt động không thể bỏ qua trong tiến trình thương lượng.
Mỗi bên đều có các BATNA riêng của mình, nó là thước đo sự cân bằng quyền lực giữa các bên thương lượng dựa vào các tài nguyên mà họ kiểm soát hay có thể tác động để đáp ứng các quyền lợi của họ. nếu trong một cuộc thương lượng bên nào có BATNA mạnh hơn thì quyền gây ảnh hưởng đến kết quả sẽ nghiêng về bên đó.
Hiểu rõ các BATNA của mình và đối phương có thể cho chúng ta có quyết định đúng trong quá trình thương lượng, thậm chí có thể cho chúng ta biết khi nào nên rút lui và khi nào nên tiếp tục. Nhưng BATNA không phải là bất biến, nó luôn thay đổi trong suốt quá trình thương lượng thậm chí khi BATNA của đối phương thay đổi cũng làm thay đổi BATNA của chúng ta.
ĐÁNH GIÁ CÁC BATNA NHƯ THẾ NÀO?
Thông tin:
Chúng ta biết gì về đối phương, họ mong muốn gì trong cuộc thương lượng này, đối thủ của họ là ai, những sai lầm của họ trong quá tất cả những thông tin đó đều giúp chúng ta củng cố được BATNA của mình và làm suy yếu BATNA của đố phương. Và điều quan trọng là họ nắm được thông tin gì của chúng ta.
Nhân sự:
Trong tổ chức có ai có đủ kỷ năng, trình độ và thời gian để trợ giúp mình trong suốt quá trình thương lượng hay không.
Bản thân người đi thương lượng có mối quan hệ tốt với các nhận sự có khả năng đó hay không.
Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm của người đi thương lượng là hết sức quan trọng vì nó đảm bảo họ có đủ khả năng, năng lực tìm hiểu các BATNA của đối phương cũng như khả năng nhận biết một cách tinh tế thái độ hành vi và nắm bắt được tâm lý của họ. Điều này hổ trợ một phần cho quá trình thương lượng thành công.
Kiến thức:
Chúng ta càng biết nhiều về chủ đề của cuộc thương lượng, các đặc tính của các bên mà ta sẽ thương lượng, khả năng của bản thân tác động tới sự đồng tình của đồng nghiệp thì chúng ta càng cảm giác tự tin, thành thạo trong việc thương lượng một chủ đề cụ thể.
Không phải lúc nào chúng ta cũng có thể chuẩn bị cho mọi cuộc thương lượng tuy nhiên thói quen chuẩn bị tốt sẽ xây dựng bản năng giúp chúng ta thương lượng ngay cả khi không có thời gian để chuẩn bị cho một cuộc thương lượng bất ngờ.
TÌM HIỂU CHỦ ĐỀ, MỤC TIÊU THƯƠNG LƯỢNG
Chúng ta cần biết cuộc thương lượng này sẽ bàn đến những vấn đề gì? Cụ thể chúng ta phải nói những gì và mục tiêu của chúng ta muốn đạt được là gì sau cuộc thương lượng.
Thậm chí chúng ta cần tìm hiểu rõ về sản phẩm, thị trường, chức năng kỷ thuật … trước khi tham gia vào cuộc thương lượng để đảm bảo chúng ta có đầy đủ thông tin.
Điều này củng cố thêm niềm tin của chúng ta vào cuộc thương lượng một khi đã tìm hiểu rõ về mục tiêu chủ đề của nó.
TÌM HIỂU ĐỐI TƯỢNG THƯƠNG LƯỢNG
Những thông tin chúng ta cần lưu ý tới đối tượng thương lượng như:
Họ là ai?, họ nắm giữa chức vụ gì trong tổ chức?
Họ có quyền quyết định những lĩnh vực nào? Quyền lực của họ tới đâu?
Nếu họ là những người được mời từ tổ chức khác thì kinh nghiệm họ như thế nào, khả năng kiến thức, kỷ năng như thế nào?
Những thông tin nào họ đang có về cuộc thương lượng?
Mong muốn, mục tiêu, BATNA của họ?
LẬP CÁC GIẢ THUYẾT
Khi chuẩn bị thương lượn...