jelly_vn2001
New Member
LINK TẢI LUẬN VĂN MIỄN PHÍ CHO AE KET-NOI
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LỜI MỞ ĐẦU: 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ KINH NGHIỆM 3
1.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP 3
1.2. KINH NGHIỆM VỀ ĐÁM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG 4
1.2.1. Kinh nghiệm 4
1.2.2. Bài học 17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KINH DOANH DỰ ÁN QUỐC TẾ A.C 26
2.1. THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY A.C 26
2.1.1. Đối với công tác đàm phán 26
2.1.2. Đối với công tác ký kết, thực hiện hợp đồng nhập khẩu 28
2.2. TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY A.C 36
2.3. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY A.C 38
2.3.1. Hiệu quả 38
2.3.2. Hạn chế 39
2.3.3. Những nguyên nhân 40
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY A.C 45
3.1. ĐỊNH HƯỚNG 45
3.1.1. Mục tiêu chiến lược: 49
3.1.2. Nguyên tắc định hướng: 45
3.1.3. Biện pháp thực hiện: 45
3.2. GIẢI PHÁP 46
3.2.1. Giải pháp từ phía nhà nước 46
3.2.2. Giải pháp từ doanh nghiệp 49
3.3. KIẾN NGHỊ 53
3.3.1. Đối với công ty 53
3.3.2. Đối với nhà nước 63
KẾT LUẬN 65
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66
PHỤ LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
NK : Nhập khẩu
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Danh sách một số công trình tiêu biểu mà công ty cung cấp và lắp đặt 36
Bảng 2: Tóm tắt các số liệu về tài chính trong ba năm tài chính từ 2009-2011 38
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH TẤT YẾU
Trong những năm gần đây xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh. Cùng với sự phát triển kinh tế toán cầu, kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển. Việt Nam đang ngày một mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với các nước nhằm tích cực hội nhập vào kinh tế khi vực và kinh tế thế giới, thì ngoại thương trở thành hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.
Để đáp ứng nhanh với sự phát triển của đất nước, các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam ra đời ngày càng nhiều nhằm góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa-hiện đại hóa đất nước thông qua việc xuất nhập khẩu hàng hóa đem lại nhiều lợi ích về cho đất nước. Trong thời kỳ này thì nhập khẩu đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó được thể hiện trên những mặt sau:
- Một là, nhập khẩu có tác động trực tiếp đến việc sản xuất và kinh doanh thương mại vì hoạt động nhập khẩu cung cấp cho nền kinh tế 60-100% nguyên vật liệu thiết yếu như: máy móc thiết bị, xăng dầu, phân bón, vật liệu xây dựng,…
- Hai là, nhập khẩu có vai trò quyết điịnh trong việc cải thiệu và nâng cao mức sống của địa bộ phận nhân dân bởi vì thông qua nhập khẩu thì sản xuất trong nước mới có đủ nguyên vật liệu, máy móc thiết bị sản xuát tạo ra nhiều việc làm thu hút một lực lượng lớn lao động dư thừa trong nước, thúc đẩy nền kinh tế phát triển, nâng cao mức sống nhân dân.
- Ba là, nhập khẩu tác động vào sự đổi mới trang thiết bị, công nghệ kỹ thuật hiện đại nhờ đó trình độ sản xuất ngày càng được nâng cao, năng suất lao động tăng cao, sản phẩm đa dạng, chất lượng bảo đảm.
Chính vì nhập khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước trong thời kỳ đổi mới, đòi hỏi tất cả các cán bộ làm công tác XNK phải giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có sự đam mê, lòng nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm cao. Đã không ít các doanh nghiệp XNK do trình độ người làm công tác XNK yếu lam cho kết quả kinh doanh giảm có thể dẫn đến phá sản. Do đó bằng những kiến thức học được tại trường và để thực tiễn hóa các kiến thức đã học, thêm vào đó nhu cầu nhập khẩu hiện nay của đất nước là rất cần thiết cho nên đề tài:“ Đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C” được em chọn để nghiên cứu
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Trên cơ sở hệ thống lý luận và thực tiễn về việc đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu tại công ty TNHH phát triển dự án quốc tế A.C và đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy nghiệp vụ đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty này.
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty TNHH phát triển kinh doanh quốc tế A.C và định hướng đến năm 2015
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty A.C từ năm 2008 đến 2012.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: phương pháp thu nhập số liệu, chứng từ của công ty phân tích chỉ tiêu kinh tế.
- Phương pháp tư quan sát: xem xét quá trình làm việc của nhân viên trong công ty.
- Phương pháp suy luận
- Phương pháp tiến hành thâm nhập thực tế, xem xét các công việc, quy trình thực hiện như thế nào.
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài gồm có 3 chương
Chương 1: Giới thiệu cơ sở thực tập, kinh nghiệm và bài học
Chương 2: Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Chương 3: Định hướng giải pháp đẩy mạnh đàm phánvà ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty A.C
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ KINH NGHIỆM
1.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP
Cty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Viết tắt A.C IP Co., LTD
Ngày thành lập 20/6/2008 tại HN
Giấy phép kinh doanh số 0102035061
Vốn pháp định 1.500.000 VNĐ
Địa chỉ văn phòng làm việc: phòng 307 – nhà B11c – KĐT Nam Trung Yên - Cầu Giấy – HN
Tel: 84-4-62810826
Fax: 84-4-62810645
Chức năng nhiệm vụ:
Sản xuất, mua bán, phân phối, lắp đặt, bảo trì, bảo hành, sửa chữa, bảo dưỡng hệ thống chống sét
Sản xuất mua bán phần mềm tin học
Môi giới thương mại, thay mặt thương nhân
Tư vấn đầu tư, môi giới, xúc tiến đầu tư hỗ trợ và phát triển dự án đầu tư
Kinh doanh hàng hóa , vật tư trang trí nội, ngoại thất, vật liệu xây dựng
Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng,đồ dùng nội ngoại thất, hàng thủ công mỹ nghệ
Đại lý mua, ký gửi hàng hóa
Kinh doanh và lắp đặt thang máy
Dịch vụ làm thủ tục hải quan
Sản xuất, mua bán, cung cấp, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng máy phát điện
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống điều hòa không khí:
Tư vấn – thiết kế hệ thống điều hòa không khí cho công trình
Thi công lắp đặt sản phẩm điều hòa không khí
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống chống sét
Tư vấn thiết kế hệ thống chống sét cho công trình
thi ông lắp đạt sp chống sét
Kinh doanh và lắp đặt thang máy
A.C được thành lập từ năm 2008 đến nay đã nhanh chóng trở thành một công ty có uy tín trên thị trường trong việc thiết kế, chế tạo, lắp đặt và bảo trì các loại thang máy tại Việt Nam. Đồng thời A.C còn làm thay mặt độc quyền hang thang máy NIPPON – Malaysia, Một trong những hãng hàng đầu thế giới về chế tạo và cung cấp các loại thang máy, thang cuốn
Một số sản phẩm thang máy của A.C như: thang máy NIPPON (Malaysia) thang máy Mitshubishi (Thái Lan)… được A.C phân phối rộng rãi
Kinh doanh và lắp đặt máy phát điện
Sơ đồ tổ chức công ty
Xem phụ lục
Bên cạnh kĩ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có “thái độ lắng nghe” tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về phía trước khi nói, làm cho đối tác hiểu là ta đang nghe bằng cách gật đầu và có những từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì ta đã nghe bằng cách phân tích nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ rang. Các câu hỏi thích hợp góp phần hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhưng không nên hỏi quá nhiều vì có thể phá “mạch” của người đang nói và có thể làm người ta có cảm giác là ta không lắng nghe. Những câu hỏi này nên là câu hỏi bỏ ngỏ hay câu hỏi thăm dò. Một câu hỏi thăm dò sẽ tạo điều kiện cho người nói tập trung hơn, hạn chế nói chung chung và tràn lan, cung cấp cho ta nhiều thông tin sát hơn. Được như vậy thì ta không những lắng nghe hiệu quà mà còn đáp lại hiệu quả.
Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác. Tuy nhiên, ta cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin phải đảm bảo tính khách quan, chinh xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với nội dung vừa đủ. Không bao giờ cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay người có thông tin.
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải đưa ra câu trả lời đúng hay sai mà là ở chỗ ta có thuyết phục được đối tác không. Có những câu trả lời đúng sự thật nhưng đối tác lại đánh giá là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối tác lại đánh giá là đúng, là hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thỏa mãn lòng mong mỏi của đối tác. Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thì ta cần đề nghị đối tác giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trả lời “hớ” hay sai. Trong trường hợp đã hiểu câu hỏi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian, có thể đưa câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trả lời hay có thể giả vờ chưa hiểu.
Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng. Im lặng có thể là một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhận được hay với một thái độ trịch thượng.
Kỹ thuật lập luận
Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán. Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi quan điểm, lập trường của họ một phần hay hoàn toàn theo quan điểm của ta. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ được ý kiến của mình thì mọi việc cũng không thành.
Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đam phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vấn đề. Ngoài ra, cần chú ý một số điểm:
Trình bày một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác, minh họa bằng các mô hình, số liệu và biểu đồ sẽ tăng tính thuyết phục.
Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp với đặc điểm và khác chất của họ.
Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết
Căn cứ vào mục tiêu lập luận, lập luận có hai loại phương pháp chính là phương pháp lập luận chứng minh và phương pháp lập luận bác bỏ
Phương pháp luận chứng minh
Phương pháp này nhằm khẳng định và chứng minh các quan điểm và ý kiến của ta trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý với quan điểm của ta. Phương pháp này có những kỹ thuật như:
+ Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan
Ta trực tiếp đưa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh cho điều đã trình bày. Ví dụ, khi thảo luận vấn đề giá trong hợp đồng thương mại quốc tế, nếu đối tác không đồng ý với mức giá ta đề nghị, ta có thể đưa ra các mức giá của chính công ty trong quá khứ và mức giá hàng hóa cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
+ Kỹ thuật phòng ngự lấn át
Trong một số trường hợp, khi ta đang lập luận ý kiến của ta, đối tác cảm giác mình sắp thua thì họ đột ngột chuyển sang một vấn đề khác hay nhấn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, ta phải cảnh giác đôi khi phải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo mong muốn của ta.
+ Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác
Khi đối tác phản đối những lập luận của ta mà chưa có đối sách kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng ta bằng cách hỏi nhiều. Trong trường hợp này, nếu những câu hỏi của đối tác hợp lý nên dành thời gian trả lời họ, nhưng nếu đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn thì ta cần phát hiện ra ngay để giành thế chủ động và bảo vệ ý kiến của mình
+ Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy
Nghĩa là đưa ra những câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của đối tác để làm căn cứ lập luận của ta.
Phương pháp luận bác bỏ
Phương pháp này nhằm phản đối hay bác bỏ những quan điểm mà đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm của đối tác. Có thể kể đến một số kỹ thuật như:
+ Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn
Dựa vào lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới trình bày được một phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ
+ Kỹ thuật bác bỏ “Vâng…nhưng”
Phương pháp này có ưu điểm là ít để lại những ức chế và tâm lý căng thẳng cho đối tác vì trước hết ta đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hay chưa có quan điểm rõ ràng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LỜI MỞ ĐẦU: 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ KINH NGHIỆM 3
1.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP 3
1.2. KINH NGHIỆM VỀ ĐÁM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG 4
1.2.1. Kinh nghiệm 4
1.2.2. Bài học 17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KINH DOANH DỰ ÁN QUỐC TẾ A.C 26
2.1. THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY A.C 26
2.1.1. Đối với công tác đàm phán 26
2.1.2. Đối với công tác ký kết, thực hiện hợp đồng nhập khẩu 28
2.2. TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY A.C 36
2.3. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY A.C 38
2.3.1. Hiệu quả 38
2.3.2. Hạn chế 39
2.3.3. Những nguyên nhân 40
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY A.C 45
3.1. ĐỊNH HƯỚNG 45
3.1.1. Mục tiêu chiến lược: 49
3.1.2. Nguyên tắc định hướng: 45
3.1.3. Biện pháp thực hiện: 45
3.2. GIẢI PHÁP 46
3.2.1. Giải pháp từ phía nhà nước 46
3.2.2. Giải pháp từ doanh nghiệp 49
3.3. KIẾN NGHỊ 53
3.3.1. Đối với công ty 53
3.3.2. Đối với nhà nước 63
KẾT LUẬN 65
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66
PHỤ LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
NK : Nhập khẩu
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Danh sách một số công trình tiêu biểu mà công ty cung cấp và lắp đặt 36
Bảng 2: Tóm tắt các số liệu về tài chính trong ba năm tài chính từ 2009-2011 38
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH TẤT YẾU
Trong những năm gần đây xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế ngày càng phát triển mạnh. Cùng với sự phát triển kinh tế toán cầu, kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển. Việt Nam đang ngày một mở rộng quan hệ giao lưu buôn bán với các nước nhằm tích cực hội nhập vào kinh tế khi vực và kinh tế thế giới, thì ngoại thương trở thành hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.
Để đáp ứng nhanh với sự phát triển của đất nước, các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam ra đời ngày càng nhiều nhằm góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa-hiện đại hóa đất nước thông qua việc xuất nhập khẩu hàng hóa đem lại nhiều lợi ích về cho đất nước. Trong thời kỳ này thì nhập khẩu đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó được thể hiện trên những mặt sau:
- Một là, nhập khẩu có tác động trực tiếp đến việc sản xuất và kinh doanh thương mại vì hoạt động nhập khẩu cung cấp cho nền kinh tế 60-100% nguyên vật liệu thiết yếu như: máy móc thiết bị, xăng dầu, phân bón, vật liệu xây dựng,…
- Hai là, nhập khẩu có vai trò quyết điịnh trong việc cải thiệu và nâng cao mức sống của địa bộ phận nhân dân bởi vì thông qua nhập khẩu thì sản xuất trong nước mới có đủ nguyên vật liệu, máy móc thiết bị sản xuát tạo ra nhiều việc làm thu hút một lực lượng lớn lao động dư thừa trong nước, thúc đẩy nền kinh tế phát triển, nâng cao mức sống nhân dân.
- Ba là, nhập khẩu tác động vào sự đổi mới trang thiết bị, công nghệ kỹ thuật hiện đại nhờ đó trình độ sản xuất ngày càng được nâng cao, năng suất lao động tăng cao, sản phẩm đa dạng, chất lượng bảo đảm.
Chính vì nhập khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước trong thời kỳ đổi mới, đòi hỏi tất cả các cán bộ làm công tác XNK phải giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có sự đam mê, lòng nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm cao. Đã không ít các doanh nghiệp XNK do trình độ người làm công tác XNK yếu lam cho kết quả kinh doanh giảm có thể dẫn đến phá sản. Do đó bằng những kiến thức học được tại trường và để thực tiễn hóa các kiến thức đã học, thêm vào đó nhu cầu nhập khẩu hiện nay của đất nước là rất cần thiết cho nên đề tài:“ Đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C” được em chọn để nghiên cứu
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Trên cơ sở hệ thống lý luận và thực tiễn về việc đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu tại công ty TNHH phát triển dự án quốc tế A.C và đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy nghiệp vụ đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty này.
3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty TNHH phát triển kinh doanh quốc tế A.C và định hướng đến năm 2015
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Hoạt động đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu của công ty A.C từ năm 2008 đến 2012.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: phương pháp thu nhập số liệu, chứng từ của công ty phân tích chỉ tiêu kinh tế.
- Phương pháp tư quan sát: xem xét quá trình làm việc của nhân viên trong công ty.
- Phương pháp suy luận
- Phương pháp tiến hành thâm nhập thực tế, xem xét các công việc, quy trình thực hiện như thế nào.
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Đề tài gồm có 3 chương
Chương 1: Giới thiệu cơ sở thực tập, kinh nghiệm và bài học
Chương 2: Thực trạng đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Chương 3: Định hướng giải pháp đẩy mạnh đàm phánvà ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty A.C
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CƠ SỞ THỰC TẬP VÀ KINH NGHIỆM
1.1. GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP
Cty TNHH phát triển kinh doanh dự án quốc tế A.C
Viết tắt A.C IP Co., LTD
Ngày thành lập 20/6/2008 tại HN
Giấy phép kinh doanh số 0102035061
Vốn pháp định 1.500.000 VNĐ
Địa chỉ văn phòng làm việc: phòng 307 – nhà B11c – KĐT Nam Trung Yên - Cầu Giấy – HN
Tel: 84-4-62810826
Fax: 84-4-62810645
Chức năng nhiệm vụ:
Sản xuất, mua bán, phân phối, lắp đặt, bảo trì, bảo hành, sửa chữa, bảo dưỡng hệ thống chống sét
Sản xuất mua bán phần mềm tin học
Môi giới thương mại, thay mặt thương nhân
Tư vấn đầu tư, môi giới, xúc tiến đầu tư hỗ trợ và phát triển dự án đầu tư
Kinh doanh hàng hóa , vật tư trang trí nội, ngoại thất, vật liệu xây dựng
Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng,đồ dùng nội ngoại thất, hàng thủ công mỹ nghệ
Đại lý mua, ký gửi hàng hóa
Kinh doanh và lắp đặt thang máy
Dịch vụ làm thủ tục hải quan
Sản xuất, mua bán, cung cấp, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng máy phát điện
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống điều hòa không khí:
Tư vấn – thiết kế hệ thống điều hòa không khí cho công trình
Thi công lắp đặt sản phẩm điều hòa không khí
Kinh doanh thiết kế xây lắp hệ thống chống sét
Tư vấn thiết kế hệ thống chống sét cho công trình
thi ông lắp đạt sp chống sét
Kinh doanh và lắp đặt thang máy
A.C được thành lập từ năm 2008 đến nay đã nhanh chóng trở thành một công ty có uy tín trên thị trường trong việc thiết kế, chế tạo, lắp đặt và bảo trì các loại thang máy tại Việt Nam. Đồng thời A.C còn làm thay mặt độc quyền hang thang máy NIPPON – Malaysia, Một trong những hãng hàng đầu thế giới về chế tạo và cung cấp các loại thang máy, thang cuốn
Một số sản phẩm thang máy của A.C như: thang máy NIPPON (Malaysia) thang máy Mitshubishi (Thái Lan)… được A.C phân phối rộng rãi
Kinh doanh và lắp đặt máy phát điện
Sơ đồ tổ chức công ty
Xem phụ lục
Bên cạnh kĩ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có “thái độ lắng nghe” tốt thông qua việc duy trì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về phía trước khi nói, làm cho đối tác hiểu là ta đang nghe bằng cách gật đầu và có những từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì ta đã nghe bằng cách phân tích nội dung của chúng và đặt những câu hỏi rõ rang. Các câu hỏi thích hợp góp phần hỗ trợ quá trình lắng nghe của ta, nhưng không nên hỏi quá nhiều vì có thể phá “mạch” của người đang nói và có thể làm người ta có cảm giác là ta không lắng nghe. Những câu hỏi này nên là câu hỏi bỏ ngỏ hay câu hỏi thăm dò. Một câu hỏi thăm dò sẽ tạo điều kiện cho người nói tập trung hơn, hạn chế nói chung chung và tràn lan, cung cấp cho ta nhiều thông tin sát hơn. Được như vậy thì ta không những lắng nghe hiệu quà mà còn đáp lại hiệu quả.
Kỹ thuật trả lời câu hỏi
Đi đôi với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin thì ta cũng cần cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác. Tuy nhiên, ta cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin phải đảm bảo tính khách quan, chinh xác, đầy đủ và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với nội dung vừa đủ. Không bao giờ cung cấp thông tin thừa vì lợi thế nằm trong tay người có thông tin.
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải đưa ra câu trả lời đúng hay sai mà là ở chỗ ta có thuyết phục được đối tác không. Có những câu trả lời đúng sự thật nhưng đối tác lại đánh giá là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối tác lại đánh giá là đúng, là hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thỏa mãn lòng mong mỏi của đối tác. Ngoài ra, nếu chưa rõ câu hỏi thì ta cần đề nghị đối tác giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trả lời “hớ” hay sai. Trong trường hợp đã hiểu câu hỏi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian, có thể đưa câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trả lời hay có thể giả vờ chưa hiểu.
Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sự im lặng. Im lặng có thể là một phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhận được hay với một thái độ trịch thượng.
Kỹ thuật lập luận
Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán. Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục đối tác thay đổi quan điểm, lập trường của họ một phần hay hoàn toàn theo quan điểm của ta. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ không bảo vệ được ý kiến của mình thì mọi việc cũng không thành.
Để lập luận thành công, nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đam phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vấn đề. Ngoài ra, cần chú ý một số điểm:
Trình bày một cách logic, chặt chẽ, trực quan, sử dụng các thuật ngữ rõ ràng, đơn giản, chính xác, minh họa bằng các mô hình, số liệu và biểu đồ sẽ tăng tính thuyết phục.
Thông qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp với đặc điểm và khác chất của họ.
Có thái độ đúng mực với đối tác, tránh sự gò ép, áp đặt không cần thiết
Căn cứ vào mục tiêu lập luận, lập luận có hai loại phương pháp chính là phương pháp lập luận chứng minh và phương pháp lập luận bác bỏ
Phương pháp luận chứng minh
Phương pháp này nhằm khẳng định và chứng minh các quan điểm và ý kiến của ta trong quá trình đàm phán nhằm thuyết phục đối tác đồng ý với quan điểm của ta. Phương pháp này có những kỹ thuật như:
+ Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan
Ta trực tiếp đưa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng minh cho điều đã trình bày. Ví dụ, khi thảo luận vấn đề giá trong hợp đồng thương mại quốc tế, nếu đối tác không đồng ý với mức giá ta đề nghị, ta có thể đưa ra các mức giá của chính công ty trong quá khứ và mức giá hàng hóa cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
+ Kỹ thuật phòng ngự lấn át
Trong một số trường hợp, khi ta đang lập luận ý kiến của ta, đối tác cảm giác mình sắp thua thì họ đột ngột chuyển sang một vấn đề khác hay nhấn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, ta phải cảnh giác đôi khi phải lấn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo mong muốn của ta.
+ Kỹ thuật giảm sự trì hoãn của đối tác
Khi đối tác phản đối những lập luận của ta mà chưa có đối sách kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng ta bằng cách hỏi nhiều. Trong trường hợp này, nếu những câu hỏi của đối tác hợp lý nên dành thời gian trả lời họ, nhưng nếu đó chỉ là kỹ thuật trì hoãn thì ta cần phát hiện ra ngay để giành thế chủ động và bảo vệ ý kiến của mình
+ Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy
Nghĩa là đưa ra những câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trả lời sơ hở của đối tác để làm căn cứ lập luận của ta.
Phương pháp luận bác bỏ
Phương pháp này nhằm phản đối hay bác bỏ những quan điểm mà đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán khi ta không tán thành quan điểm của đối tác. Có thể kể đến một số kỹ thuật như:
+ Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn
Dựa vào lập luận chính xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn trong lập luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới trình bày được một phần để phá vỡ cơ sở lập luận ban đầu của họ
+ Kỹ thuật bác bỏ “Vâng…nhưng”
Phương pháp này có ưu điểm là ít để lại những ức chế và tâm lý căng thẳng cho đối tác vì trước hết ta đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau đó mới xoáy vào những phần họ lập luận sai hay chưa có quan điểm rõ ràng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: