Download miễn phí Ebook Kỹ thuật đàm phán thương mại
Mục lục:
Giới thiệu
Lời tác giả
Chương I : Giới thiệu chung về đàm phán
1. Khái niệm
2. Bản chất của quá trình đàm phán
2.1. Đàm phán là một khoa học:
2.2. Đàm phán là một nghệ thuật:
2.3. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập:
3. N hững đề x uất nghiên cứu và đào tạo:
Chương I I : Chuẩn bị đàm phán
1. Chuẩn bị chiến lược
1.1. Chuẩn bị tư duy chiến lược
1.2. Chuẩn bị thái độ chiến lược.
1.3. Chuẩn bị biện pháp chiến lược
2.Chuẩn bị về kế hoạch
2.1. Thu nhập số liệu/ dữ liệu thông tin
2.2. Đưa ra giả thiết:
2.3. X ây dựng các mục tiêu đàm phán
2.4 .Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán
2.5. Tự đánh giá mình và đối phương
Chương I I I : Các kỹ thuật căn bản trong đàm phán thương mại
1. Kỹ thuật đàm phán giá
1.1. Tại sao phải đàm phán giá:
1.2. Các giai đoạn tính giá
1.3. Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương:
1.4. Đa dạng hoá cách đàm phán giá
1.5. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá
1.6. Kỹ thuật đề nghị trọn gói
1.7. Kỹ thuật số lẻ
1.8. Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương
2. Các kỹ thuật triển khai căn bản
2.1. Khi ta gặp một đối phương “bất trị”
2.2. Tìm cách buộc đối phương đưa ra đề nghị trước.
2.3. Đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa ra.
2.4. Tìm cách tiết kiệm thời gian đàm phán.
2.5. Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót của đối phương
2.6. Kỹ thuật lạc đề
2.7. Kỹ thuật rút đề nghị
2.8. Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu trong đàm phán.
2.9. Kỹ thuật x ử lý hù doạ trong đàm phán.
2.10. Kỹ thuật x ử lý những nhượng bộ
3. Kỹ thuật chống x ấu chơi trong đàm phán
3.1. Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán:
3.2. Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán:
3.3. Kỹ thuật chống phản bác của đối phương
3.4. Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương
3.5. Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuận”
4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại.
4.1. Các chức năng đàm phán và đặc điểm của giao tiếp đàm phán:
4.2. Các kỹ thuật giao tiếp căn bản
4.3 V ai trò của phiên dịch trong đàm phán thương mại:
5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán
5.1. Khi nào ta nên bỏ bàn đàm phán
5.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi đạt được thoả thuận:
5.3. N hững điều khoản các thoả thuận nên có.
5.4. kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt được thoả thuận:
Chương I V : Văn hoá trong đàm phán thương mại quốc tế
1.N hững khác biệt văn hoá: phương đông và phương tây đối chiếu:
1.1. Chủ nghĩ a cá nhân và chủ nghĩ a tập thể
1.2. Cơ chế tầng bậc:
1.3. Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định
1.4. V ai trò của Chính phủ:
2. TRU N G QU ỐC:
2.1. Guanx i:
2.2. Thể diện
2.3. Sự kính trọng đối với người cao tuổi
2.4 N hững lưu ý khác
3. N H ẬT BẢN
3.1. T ate Shakai
3.2. Amae
3.3. W a
3.4. H onne và T atamae
3.5. N aniw abushi
3.6. N o T ataki U ri
3.7. I shin- Denshin
3.8. N emaw ashi
3.9. Shinyo
4. H OA KỲ
4.1. Sơ khảo những nghiên cứu về đàm phán trong những năm gần đây ở Mỹ.
4.2. N hững giá trị văn hoá Mỹ:
Chương V : Đàm phán thương mại ở Việt N am trong những năm đổi mới
1. Đàm phán thương mại ở Việt N am trong thời kì tiền đổi mới:
2. Đàm phán thương mại ở Việt N am sau đổi mới
Tài liệu tham khảo
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
-I have nothing more to say. / tui không còn gì để nói nữa.
Xúc tác chú ý (interesters)
Xúc tác chú ý là hình thức giao tiếp ngôn ngữ kích thích sự quan tâm của người nghe.
-And do you know what he said? / Anh có biết ông ta vừa nói gì không?.
-What do you think of .../ Ngài nghĩ gì về...
-I could say something about that./ tui xin có chút ý kiến về vấn đề đó.
Vờ vĩnh/ đánh lạc hướng (self- doubt)
Vờ vĩnh/ đánh lạc hướng là hình thức giao tiếp ngăn chặn người nghe quan tâm đến tính chân thực của những điều sẽ trình bày
-I’ll do my best / tui sẽ cố gắng hết sức
-I’ll try/ tui sẽ thử xem
-Believe me/ Xin hãy tin tôi
-I’m not kidding/ tui không nói đùa.
-I have to tell you.../ tui phải nói thật rằng...
-I wouldn’t lie to you/ tui không hề nói dối .v.v...
Sau phát ngôn “tui sẽ cố gắng hết sức” có thể sẽ không có gì xảy ra trong công việc vì bản thân người nói có thể thiếu năng lực làm điều anh ta đã hứa hẹn. Sau
các phát ngôn “tui không đùa”, “tui không hề nói dối”, có thể người nghe sẽ “được” nghe nhiều điều không đúng sự thật. Tương tự, khi một “sếp” nói: “I want there
to be complete frankness between us at all times/ tui muốn giữa chúng ta luôn luôn là một sự thẳng thắn”, thì trong lòng đang thực sự định nói: “Don’t tell me
anything I don’t want to hear./ Đừng nói với tui những điều tui không muốn nghe.” hay khi một “sếp” khác nói: “On the whole, your ideas sound all right. Let me sleep
on it.? Về tổng thể, ý kiến của anh nghe rất được. tui sẽ nghĩ thêm về vấn đề này tối nay”, thì đừng tin rằng “sếp” sẽ mất ngủ vì ý kiến của bạn. Nếu bạn chờ một
điều gì tương tự như vậy và sáng hôm sau, bạn sẽ rất dễ bị thất vọng đấy.
Phá đám (dowers)
Phá đám là hình thức giao tiếp bộc lộ sự yếu thế:
-Mind your own business/ Hãy coi chừng.
-Stay out of this/ Thôi xếp vấn đề này sang một bên.
-The matter is closed/ Miễn bàn tiếp
-I don’t want to hear any more/ tui không muốn nghe nữa.
(Nguồn: Gerard Nierenberg & Henry Calero, trong Lewicky: 1993)
Nhã thoại thường diễn ra trong các hoàn cảnh giao tiếp khi không có sự phân bố tương đương về quyền lực và sức mạnh, hay khi thiếu sự thật cởi mở giữa các bên
tham gia giao tiếp
f. Tính thiện cảm:
Quanh bàn đàm phán là những cá nhân thay mặt cho các bên, có khi là đối phương của nhau, dù thái độ bên trong thực tế là thế nào, trong giao tiếp đàm phán vẫn
phải đảm bảo tính thiện cảm. Vắng nó, cuộc giao tiếp thành trận đấu khẩu và đàm phán trở thành một công việc đau đầu.
Cũng như trong cuộc sống hàng ngày, có những người thực tế chẳng có bụng dạ tâm địa gì, nhưng những lời lẽ của họ nghe “dễ sợ” quá, hay có những kẻ tình
cảm có khi đầy chân thực, nồng nàn mà lại cứ hay “bạc khẩu”, trên bàn đàm phán cũng có khi có những người “chém to kho mặn”. Các nhà đàm phán thạo việc luôn
là những người biết chọn hình thức thích hợp để cho phát ngôn của mình mang màu sắc thiện cảm hơn. Hình như câu “tui không nghĩ ngài đúng” (I don’t think you
are right) dễ nghe hơn câu “Ngài nhầm” (You are wrong), hay như câu “Xin ngài giải thích thêm được không” (What do you mean) dễ nghe hơn câu “Thật không
hiểu ngài định nói gì” (That doesn’t make any sense!). Người Việt có một câu ca dao hay trong trường hợp “chọn lời” - “Lời nói chẳng mất tiền mua, Lựa lời mà nói
cho vừa lòng nhau.
Những gáo nước lạnh dội vào quá trình giao tiếp:
1. Ra chỉ thị
You must ... (Các ngài phải...)
I expect you to ... (tui mong các ngài nên... )
You cannot ... (Các ngài không thể...)
2. Đe doạ ngầm
You had better .. (Tốt hơn là các ngài ...)
If you don’t ... (Nếu các ngài không ... thì ....)
3. Khyên bảo
You should ... (Các ngài nên...)
It’s your duty to ... (Các ngài có nghĩa vụ)
It’s your responsibility to ... (Các ngài có trách nhiệm...)
4. Gợi ý khi chẳng ai yêu cầu
Let me suggest... (Cho tui xin gợi ý các ngài...)
It would be best if you ... (Với các ngài thì tốt nhất là....)
5. Tìm cách dạy bảo đối phương
Let me give you the facts ... (Cho phép tui trình bày với các ngài các số liệu... )
Experience tells us that... (Kinh nghiệm cho chúng tui thấy...)
6. Nhận xét chê bai đối phương
You are not thinking straight (Các ngài suy nghĩ vòng vo) You are wrong (các ngài nhầm)
7. Khen mỉa
You are an intelligent person (Ngài là người thông minh đấy)
You have much potential (Ngài quả là đa tài)
8. Chụp mũ
You are a sloppy worker (Ngài là người không thẳng thắn)
You really goofed on this one (Ngài định né tránh chỗ này đây)
9. Bình luận tâm lý
You are jealous (Ngài mắc chứng ghen rồi đấy)
You have problem with authority (Ngài gặp rắc rối với sếp rồi)
10. Coi nhẹ vấn đề của phía bên kia bằng cách nói chung chung:
Things will get better (Mọi thứ rồi sẽ ổn)
Behind the cloud, there’ s silver lining (Sau cơn mưa là ngày đẹp trời ấy mà)
11. Coi nhẹ vấn đề của phía bên kia bằng cách nói đùa
Think about the positive side (Phải tư duy tích cực lên chứ)
You think you’ve got the problems (Các ngài chỉ tưởng là mình có vấn đề đấy thôi)
12. Kẻ cả
Why did you do that? (Tại sao các ngài lại làm thế?)
Who has influenced you (Ai là người gây ảnh hưởng đến các ngài vậy?).
(Nguồn: Mary Tramel & Helen Reynolds: 1993)
g. Tính hai chiều hay đa chiều
Giao tiếp bản thân nó là một quá trình hai chiều hay đa chiều. Thành công trong giao tiếp đàm phán trước hết có nghĩa là đảm bảo sự lưu thông thông tin giữa các
chiều không bị mắc lỗi. Do vai trò vô cùng quan trọng của giao tiếp trong cuộc sống kinh tế, người Hy Lạp cổ đại là những người đầu tiên nghiên cứu quá trình hai
chiều của giao tiếp đàm phán. Những khái niệm của người Hy Lạp cổ về Lôgíc, thuyết phục, trình bày văn bản, lời lẽ cho đến nay, sau hơn hai mươi nhăm thế kỷ, vẫn
còn những giá trị khoa học.
----------------------------------------------
Mô hình giao tiếp của ARISTOTLE
Cũng giống như các lý thuyết hai chiều về giao tiếp trong thời hiện đại, lý thuyết của Aristotle tập trung vào các yếu tố căn bản của quá trình giao tiếp: người nói,
thông điệp, thính giả. Mô hình về giao tiếp của Aristotle miêu tả dưới đây cho thấy giao tiếp là một quá trình cấu trúc đơn giản trong đó người giao tiếp (người phát
thông tin) truyền một ý nghĩ, một tư tưởng, tình cảm cho một người khác (người tiếp thu)
Trong những năm gần đây, mô hình này đã được chỉnh lý để có thể tiếp thu thêm các phát hiện khoa học của các nhà hành vi học và tâm lý học hiện đại. Trong mô
hình giao tiếp dưới đây, giao tiếp đàm phán được xem như một hệ thống phức tạp bao gồm tư tưởng, tình cảm, quan hệ, thái độ, kỹ năng, mục đích giao tiếp cũng
như quá trình chỉnh lý và tiến triển của giao tiếp.
--------------------------------------------------
Mô hình giao tiếp đàm phán
Trong mô hình này, cá nhân các nhà đàm phán vừa phát, vừa thu thông tin. Cả người phát thông tin lẫn người thu thông tin đều có một khung tham chiếu riêng (đó
là những mục đích, mục tiêu của riêng họ, các tiêu chuẩn, các giá trị kinh tế văn hoá mà họ theo đuổi cũng như các dự kiến chiến lược, sách lược, các kế hoạch, các
phong cách của riêng họ ...) Mỗi nhà đàm phán tham gia vào quá trình hoạt động trong một “mạng ngữ nghĩa” (semantic net) cho phép anh/ chị t...