crystal_plane_3108
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Giải pháp để nâng cao việc quản lý kênh phân phối của công ty bánh kẹo Hải Hà
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong và ngoài nước bao gồm các lĩnh vực về bánh kẹo và chế biến thực phẩm. Là 1 doanh nghiệp hình thành từ khá lâu, có chỗ đứng trên thị trường sản xuất và kinh doanh bánh kẹo, thực phẩm. Với rất nhiều những chủng loại đa dạng, phong phú sản phẩm của công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Mạng lưới phân phối của công ty rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước. Trụ sở chính của công ty ở 25 Trương Định, Hoàng Mai, Hà nội; đây là nơi tập trung sản xuất của công ty, ngoài ra công ty còn có chi nhánh ở Sài Gòn và Đà Nẵng, nhằm đảm bảo cung cấp hàng đến người tiêu dùng nhanh chóng và thuận tiện nhất.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ủa mình đối với từng khách hàng với quy mô khác nhau.Cấu trúc của kênh phân Phối:
Nhà sản xuất
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Kênh không cấp
Đại lý bán buôn
Siêu thị lớn
Đại lý bán lẻ
Người tiêu dùng
Kênh trực tiếp (không cấp): đây là hình thức bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. NTD sẽ trực tiếp đến mua sản phẩm của công ty với mức giá quy định trước, các nhân viên bán hàng là nhân viên của công ty. Việc có sự xuất hiện của kênh trực tiếp này có tác dụng giới thiệu trực tiếp sản phẩm của công ty khi có sản phẩm mới, cũng như trưng bày các mặt hàng của công ty.
Kênh 1 cấp: là hình thức bán sản phẩm tới các siêu thị lớn: Metro, BigC, G7,…Do khối lượng hàng nhập nhiều, vì thế ở cấu trúc kênh không có các nhà bán buôn nhằm mục đích giảm phần chi phí tra cho nhà bán buôn khi họ tham gia vào kênh. Các siêu thị này sẽ trực tiếp đặt hàng tới công ty qua nhân viên phụ trách khu vực mà họ quản lý.
Kênh 2 cấp: đây là kênh mà công ty sử dụng nhiều, chiếm tỷ lệ doanh số bán lớn nhất. Việc phân phối sản phẩm được thực hiện thông qua các đại lý bán buôn; các đại lý bán lẻ rồi tới tay người tiêu dùng. Các sản phẩm bánh kẹo ban đầu được chứa trong các kho của nhà máy sản xuất, được vận chuyển bằng các xe vận tải đến các đại lý bán buôn ở các tỉnh thành sau khi có đơn đặt hàng do các nhân viên thị trường phụ trách từng mảng thị trường nhất đinh ở các tình, thành phố. Mỗi nhân viên có thể phụ trách trong khoảng từ 2 đến 3 tỉnh đối với tỉnh nhỏ, hay 1 tỉnh đối với tỉnh lớn, do đặc điểm về mức tiêu thụ của từng vùng, các nhân viên thị trường được khoán doanh số bán hay lượng đặt hàng. Việc đặt ra chỉ tiêu này nhằm tạo ra sự cạnh tranh trong công việc phân phối để giúp công ty thực hiện được công việc phân phối tốt nhất, sau khi đơn hàng được chấp nhận, công ty có xe đưa hàng tới tới các đại lý hàng, hàng được giữ ở kho của các đại lý này. Tiếp đến các đại lý bán buôn thực hiện phân phối hàng hóa của mình tới các nhà bán lẻ. Những nhà bán buôn chỉ được bán hàng cho các nhà bán lẻ trong địa bàn mà mình quản lý. Việc này được giám sát của những nhân viên thị trường ở tại nhà bán buôn nhưng là nhân viên của công ty. Các nhân viên thị trường ở đây sẽ được giao nhân viên theo dõi hoạt động của các nhà bán lẻ, mỗi nhân viên này chỉ được phép quản lý một số nhà bán lẻ theo tuyến đường mà mình đã được giao nhiệm vụ từ trước. Vì là nhân viên của công ty vì thế nên các nhân viên này ngoài nhiệm vụ quản lý các nhà bán lẻ còn có nhiệm vụ thu thập ý kiến nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm của mình qua việc tiếp xúc trực tiếp với người bán lẻ. Họ sẽ biết nhu cầu tiêu dùng hiện tại và tương lai của người tiêu dùng. Đây sẽ là căn cứ quan trọng để người sản xuất nắm được tình hình thị trường, đồng thời đưa ra các quyết định về phân phối dài hạn tránh rủi ro trong sự biến động về nhu cầu tiêu dùng. Tùy theo đặc điểm của từng vùng mà hình thức vận chuyển ở các địa phương có sự khác nhau. Ví dụ, địa bàn các khu vực thành thị, mật độ dân số đông, các phương tiện vận tải có thể sử dụng là xe máy hay ô tô, tạo ra tính cơ động cũng như linh hoạt. Ở các khu vực địa bàn phức tạp, vận chuyển khó do vậy có thể ảnh hưởng tới chất lượng của sản phẩm. Vì vậy công ty dùng 1 lượng xe tải để chở.
Như vậy với cách sử dụng 3 loại hình kênh phân phối, công ty đã từng bước nâng cao được thị phần của mình, do hướng tới nhiều khu vực thị trường, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện, giúp khắc phục những vấn đề mâu thuẫn trong thực tế như: khác biệt về số lượng, chủng loại, khác biệt về không gian, thời gian, do việc sử dụng cấu trúc kênh phân phối của mình. Kênh bán hàng trực tiếp ngoài việc đóng góp vào việc tăng doanh số bán, nó giúp cho việc nhận biết sản phẩm của người tiêu dùng. Kênh 1 cấp được sử dụng qua việc kí kết hợp đồng với các siêu thị lớn. Với cách làm này, công ty đã hướng hệ thống phân phối doanh nghiệp mình đến hệ thống phân phối hiện đại, để bắt kịp với xu hướng phân phối mới. Tuy nhiên phần trăm doanh thu thu được từ loại hình này chưa được cao. Vì thế công ty luôn xác định phân phối truyền thống qua các đại lý bán buôn, bán lẻ là kênh phân phối giữ vai trò chủ chốt. Việc đầu tư cho loại kênh này cũng nhiều hơn với lực lượng nhân viên thị trường lớn quản lý trực tiếp cả nhà bán buôn và bán lẻ.
II. HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
1. Việc quản lý các dòng chảy trong kênh:
Như đã phân tích ở trên, ta thấy rằng hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy. Khi 1 kênh phân phối được phát triển, thì các dòng chảy xuất hiện trong nó. Các dòng chảy cung cấp sự kết nối rằng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác nhau trong quá trình phân phối hàng hóa. Trong hoạt động quản lý kênh phân phối của mình, công ty đã từng bước hoàn thiện và quản lý các dòng chảy
1.1. Quản lý dòng thông tin:
Trong hoạt động của kênh phân phối của công ty có sự trao đổi giữa các thành viên kênh, đó là các thông tin về hoạt động phân phối hàng ngày, những thông tin giúp hoạch định chiến lược trong dài hạn, hoạt động phân phối hàng ngày của công ty được theo dõi dưới sự trợ giúp của các siêu máy tính, để xác định lượng tiêu thụ, lượng hàng tồn kho trong công ty. Lực lượng các nhân viên thị trường tại các đại lý bán lẻ, ngoài việc giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm, mà còn tìm hiểu về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng do việc tiếp xúc với các cửa hàng bán lẻ, họ sẽ chuyển ý kiến của khách hàng tới nhà sản xuất để họ có các biện pháp đối phó với tình hình. Từ việc tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng này, thì người quản lý kênh cũng xác định chiến lược phân phối của mình trong dài hạn.
1.2. Quản lý dòng đặt hàng và dòng phân phối vật chất:
Công việc đặt hàng được tiến hành giữa nhà bán lẻ với nhà bán buôn, giữa nhà bán buôn với người sản xuất. Việc đặt hàng giữa nhà bán buôn và nhà sản xuất thực hiện: nhà bán buôn đặt hàng trực tiếp qua điện thoại hay chuyển fax đến nhân viên thị trường phụ trách khu vực địa bàn của mình. Nhân viên thị trường sẽ gọi điện lại để xác định số lượng hàng thời gian giao hàng và chủng loại sản phẩm…Sau 12h, đơn hàng sẽ không được phép thay đổi, sau khi đơn hàng được chấp nhận, nhân viên thị trường cho xe của công ty đến chở hàng đại lý nhận đặt hàng. Tuỳ theo điều kiện của mỗi vùng mà phưng tiện được sử dụng khác. Có thể là xe máy đối với các thành phố lớn do vậy tạo ra tính cơ động, chi phí hay ôtô đối với nơi đường xá xa, đường xấu chở bằng xe máy gây ra hỏng vỡ tài sản do vậy phi sử dụng các loại ôtô.
Còn các đại lý nhỏ đặt hàng tại các đại lý lớn thông qua nhân viên thị trường ở đây và việc vận chuyển hàng do ôtô, xe vận chuyển c