vihungcamthoa
New Member
Download miễn phí Đề án Những giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm bia Rapo
Tại nhà máy những kỹ thuật xúc tiến bán cho người trung gian và lực lượng bán hàng không thể hiện rõ ràng, nhưng thường đi kèm với một số chiến dịch xúc tiến bán cho người tiêu dùng thì nhà máy cũng đưa ra những khuyến khích đối với đội ngũ bán hàng nhằm khuyến khích họ tích cực hơn trong việc xây dựng chương trình và giám sát chương trình. Còn đói với lực lượng trung gian thì nhà máy thường hỗ trợ cho những công cụ phục vụ bán hàng như tủ lạnh để trưng bày bia, các phương tiện bưng bê bia. Ngoài ra nhà máy còn tổ chức các cuộc thi cho những cửa hàng nào trưng bày hàng đẹp
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ì vậy khi xây dựng hoạt động xúc tiến bán làm sao mà khách hàng đã mua sản phẩm của Doanh nghiệp thì luôn trung thành với sản phẩm đó mà không quan tâm đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của Doanh nghiệp.
Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm mới. Việc đưa ra những chương trình xúc tiến bán cho sản phẩm mới có tác dụng đến sự thành công hay thất bại khi tung nó ra thị trường. Đây là giai đoạn đầu của đời sống sản phẩm mà đòi hỏi phải có kết hợp với quảng cáo.
Xúc tiến bán với người trung gian.
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng của công ty và do vậy có những thông tin hỗ trợ và động viên. Xét cho cùng thì số phận của sản phẩm sẽ tuỳ từng trường hợp vào những người trung gian. Ví dụ người bán lẻ sẽ có vai trò quyết định nên lưu giữ những sản phẩm hay không và mức độ hỗ trợ của doanh nghiệp đối với họ để thực hiện việc đó như thế nào. Do đó các biện pháp xúc tiến bán đối với họ rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà doanh nghiệp có một sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và tạo ra cho doanh nghiệp những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình xúc tiến thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của sản phẩm đã quá mùa, tăng hay giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hay tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ thực hiện chương trình giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh cải thiện việc phân phối sản phẩm trưởng thành thu hút được sự tham gia của các thành phần trung gian vào các chương trình xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển của sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của trung gian đối với doanh nghiệp.
Xúc tiến bán với lực lượng bán hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán nhằm vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mục đích động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thường là trong ngắn hạn) để đuổi theo mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này, mà chúng còn phải đạt được những mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu chương trình xúc tiến bán đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng, tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
Với đối tượng này, hình thức xúc tiến bán có thể dùng khuyến khích các thành viên của lực lượng bán hàng như: hội nghị bán hàng, thi đua, thử bán hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ doanh nghiệp… Một lực lượng bán hàng được động viên là hết sức quan trọng đối với sự thành công của một chương trình tiếp thị. Để đạt được mức độ động viên đó, đòi hỏi phải có một chương trình xúc tiến bán được nhận thức rõ ràng và được thực hiện tốt.
Các kỹ thuật xúc tiến bán.
Xúc tiến bán với người tiêu dùng.
Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu nhằm vào người rtiêu dùng bao gồm: Trưng bày tại nơi bán hàng, tặng quà khi mua hàng, tặng sản phẩm mẫu dùng thử, thi có thưởng và xổ số.
Trưng bày tại nơi mua hàng.
Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Nói một cách cụ thể, hình thức này liên quan đến các vật liệu trưng bày như áp phích giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung để giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chủ định của khách hàng.
Trưng bày nơi bán hàng mang những ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và người tiêu dùng. Trên quan điểm của người trung gian các phương tiện để trưng bày nơi bán hàng là do nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho hoạt động mua bán hàng. Những người sử dụng các phương tiện này đáng lẽ họ phỉa trang nị để kích thích ngưìư tiêu dùng mua hàng.
Trên quan điểm người tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việc hoạch định quảng cáo tại nơi mua hàng.
+ Doanh số bán hàng cho các khách hàng mua không có chủ định trước đã chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng doanh số.
+ Một phần lớn những hàng mua không có chủ định trước của người tiêu dùng xảy ra là do tác động của việc trưng bày hàng hoá đã hấp dẫn người tiêu dùng. Như vậy các phương tiện trưng bày tại nơI mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những bộ phận khác trong chiến dịch xúc tiến bán hỗn hợp và do đó có thể có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng.
3.1.2. Phiếu mua hàng.
Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hay người cung cấp và được hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối. Nó tạo cho người tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi một sản phẩm nào đó. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lặp lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua.
Các phương pháp phát hành phiếu mua hàng:
- Phân phát trực tiếp: Phiếu được phân phát trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua thư gửi trực tiếp hay phát trực tiếp tại nhà. Phương pháp này rất tốn kém.
- Phân phát thông qua các phương tiện truyền thông: Các phiếu mua hàng có thể được in hay để trong các báo, tạp chí hay các phụ trương của số chủ nhật. Các báo ra hàng ngày được sử dụng rộng rãi nhất để phân phát phiếu mua hàng.
- Phát phiếu thông qua sản phẩm: Nhiều phiếu mua hàng được in hẳn lên hay chèn ép vào chính bao bì của sản phẩm. Chúng được hồi lại trong lần mua kế tiếp. Do sự kết hợp trực tiếp với sản phẩm nên loại phiếu này có tỷ lệ hối phiếu cao nhất trong tất cả các phương pháp.
3.1.3. Quà tặng:
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm để khuyến khích người mua một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của một chiến dịch tặng quà là tăng lượng số bán ra ngoài còn có một số mục tiêu khác.
+ Lôi kéo khách hàng đang sử dụng nhãn hiệu của doanh nghiệp và trở thành người sử dụng thường xuyên.
+ Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua hàng mua lại sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Khuyến mãi người mua với số lượng lớn.
+ Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng.
Có hai hình thức tặng quà là: Tặng quà trực tiếp và quà tặng người nhận phải trả một phần.
+ Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay ngư...