huucong246
New Member
Download Khóa luận Giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên
Mục lụcTrang
Lời mở đầu
1. Lí do chọn đề tài
2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu
3. Phương pháp nghiên cứu
4. Giới hạn, phạm vi nghiên cứu
5. Kết cấu khoá luận
Chương I Cơ sở lí luận về giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch
nội địa trong kinh doanh du Lịch
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Du lịch và khách du lịch
Du lịch
Khách du lịch
1.1.2. Kinh doanh du lịch và sản phẩm du lịch
Kinh doanh du lịch
Sản phẩm du lịch
1.1.3. Marketing du lịch và những khác biệt của nó
Định nghĩa marketing du lịch
Những khác biệt của marketing du lịch
1.2. Một số lý thuyết về áp dụng marketing - mix thu hút khách du lịch
trong kinh doanh lữ hành
1.2.1. Hành vi khách hàng
1.2.2. Giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch
Khái niệm marketing - mix trong du lịch
Các chính sách marketing du lịch
1. Chính sách sản phẩm
2. Chính sách giá
2
3. Chính sách phân phối
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
5. Chính sách con người
6. Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
7. Chính sách quan hệ đối tác
Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing - mix
thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên
2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh
2.1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp
2.1.1.1 quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.2 cơ cấu bộ máy tổ chức và các lĩnh vực kinh doanh
2.1.2 Phân tích kết quả kinh doanh năm 2008 - 2009
2.2 Thực trạng giải pháp marketing - mix của công ty
TNHH du lịch An Biên
2.2.1 Chính sách sản phẩm
2.2.2 Chính sách giá
2.2.3 Chính sách phân phối
2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.2.5 Chính sách con người
2.2.6 Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
2.2.7 Chính sách quan hệ đối tác
2.3 Đánh giá chung về các giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch
nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên
Chương III Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing - mix nhằm tăng cường
thu hút khách du lịch nội địa của du lịch An Biên
3.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường khách du lịch
3.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của công ty
3.3 Đề xuất các giải pháp marketing - mix nhằm tăng cường thu hút khách
du lịch nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên
3
3.3.1. Chính sách sản phẩm
3.3.2. Chính sách giá
3.3.3. Chính sách phân phối
3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
3.3.5. Chính sách con người
3.3.6. Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
3.3.7. Chính sách quan hệ đối tác
3.4 Một số kiến nghị vĩ mô
3.4.1 kiến nghị với Chính phủ và Tổng cục Du lịch
3.4.2 kiến nghị với Thành phố Hải Phòng và sở VHTT&DL Hải Phòng
Kết Luận
Lời Cảm Ơn
Danh mục tài liệu tham khảo
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
- Nhóm thứ ba là những người hoạt động marketing chuyên nghiệp, họ
là những người thực hiện chiến lược và kế hoạch marketing với các vai trò và
chức năng khác nhau. Những người này thường được đào tạo để có kiến thức
chuyên sâu về marketing.
- Nhóm thứ tư là những người thực hiện các nhiệm vụ khác nhau trong
doanh nghiệp. Họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng hay thực hiện các
nhiệm vụ marketing nhưng họ có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của
doanh nghiệp. những người này cần được đào tạo để hiểu rõ tầm quan trọng và
vai trò của marketing nội bộ và bên ngoài cũng như là hiểu kế hoạch marketing
của doanh nghiệp để góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách.
Với những tác động quan trọng như vậy, chúng ta thấy rằng con người là
yếu tố quan trọng trong hoạt động marketing - mix của các doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành và được xem xét như là yếu tố riêng biệt. Các doanh nghiệp thành
công thường tạo ra được định hướng marketing toàn doanh nghiệp và một chính
sách con người đúng đắn
Marketing nội bộ
Để đảm bảo chất lượng các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách
hàng thì ngoài cơ sở vật chất kỹ thuật, các hoạt động của nhân viên có ý nghĩa
rất quan trọng trong việc làm vừa long khách hàng. Việc thu hút, thúc đẩy, đào
28
tạo và duy trì đội lao động có phẩm chất, phong cách, có lỹ năng nghiệp vụ tạo
ra những công việc thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tổ chức phối hợp tốt các công
việc trong doanh nghiệp là hết sức quan trọng. marketing nội bộ nhằm khuyến
khích những thái độ tốt của nhân viên nhằm thỏa mãn và thu hút khách. Sau khi
đã tuyể chọn được đội ngũ nhân viên thích hợp với yêu cầu công việc, các nhà
quản lý trong các doanh nghiệp du lịch phải kiểm soát được các hoạt động cụ thể
của họ và kiểm soát được nhân viên để họ có thể làm được những việc tốt nhất
trong quá trình phục vụ khách
Muốn hoạt động marketing nội bộ hiệu quả cần chú ý tới hai vấn đề then
chốt sau :
1. Mỗi nhân viên và mỗi bộ phận trong doanh nghiệp đều có vai trò như
những khách hàng, những nhà cung cấp nội bộ. Muốn có marketing đối ngoại
tốt thì trước hết toàn bộ nhân viên và các bộ phận tcz/ong doanh nghiệp phải
được cung cấp và nhận được dịch vụ hoàn hảo.
2. Cần có sự phối hợp giữa các cá nhân và các bộ phận thống nhất hành vì
mục tiêu chung của doanh nghiệp.
6. Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Khái niệm và vai trò của tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
- Khái niệm
Có thể hiểu rằng : tạo sản phẩm trọn gói là sự kết hợp các dịch vụ cơ bản
và các dịch vụ ngoại vi có liên quan thành một chào hàng dịch vụ tổng thể, với
mức giá trọn gói.
Lập chương trình là một kỹ thuật liên quan chặt chẽ tới việc tạo sản phẩm
trọn gói. Lập chương trình đòi hỏi triển khai các hoạt động, các sự kiện đặc biệt
để gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng, hay làm tăng thêm sự hấp dẫn cho các
sản phẩm trọn gói hay dịch vụ du lịch
- Vai trò
+ Làm đều đặn các mô hình đường cầu trong kinh doanh.
+ Nâng cao lợi nhuận.
29
+ Trợ giúp cho việc sử dụng chiến lược marketing có phân đoạn.
+ Kết hợp các sản phẩm, dịch vụ khác nhau thành các yếu tố hài hòa,
thích ứng.
+ Mang lại mối quan hệ mật thiết giữa các tổ chức lữ hành
Các bước triển khai sản phẩm trọn gói
tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình phải phù hợp với sự hỗ trợ của
chiến lược marketing đã chọn, với các thị trường mục tiêu, với các giải pháp
định vị và các mục đích marketing. Tất nhiên chúng phải gặp gỡ các mục tiêu cơ
bản của marketing, thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, có lợi
nhuận
đầu tiên các xác định các tiêu chuẩn xác nhận giúp một sản phẩm trọn gói
thành công :
+ Các nhân tố tạo cầu và các nhân tố hấp dẫn
+ Cung cấp giá trị cho khách hàng
+ Đưa ra một cách phù hợp về chất lượng và sự tương thích giữa các yếu
tố
+ Được hoạch định và được tổ chức tốt
+ Cung cấp một lợi ích đặc biệt cho khách hàng
+ Được tính toán tới toàn bộ các chi tiết
+ Tạo ra được lợi nhuận
Tiếp theo đó là phải cẩn thận, từng bước một tiếp cận với sự định giá trọn
gói thông qua kĩ thuật phân tích điểm hoà vốn
+ Xác định chi phí cố định
+ Xác định chi phí biến đổi
+ Tính tổng chi phí trọn gói dành cho một khách
+ Cộng thêm một khoản gia tăng cho lợi nhuận
+ Tính chi phí phòng đơn
7. Chính sách quan hệ đối tác
Khái niệm, vai trò của quan hệ đối tác
30
Kinh doanh trong lĩnh vực du lịch là nghành có nhiều cơ hội để thiết lập
các mối quan hệ đối tác giữa các doanh nghiệp khác nhau với nhau. Các doanh
nghiệp quan hệ mật thiết với nhau là một điều hết sức quan trọng, cần thiết và có
ý nghĩa.
Sự phối hợp này không những mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp tham
gia đối tác mà còn mang lại lợi ích cho khách hàng. Làm tăng khả năng lựa chọn
của khách hàng và chất lượng dịch vụ.
Về cơ bản có thể xem xét quan hệ đối tác như là một phần của marketing -
mix trong lĩnh vực dịnh vụ nói chung và du lịch nói riêng. Góp phần quan trọng
trong việc hoàn thiện chính sách marketing của doanh nghiệp
Nội dung quan hệ đối tác
- Về mặt chiến lược
- Về mặt sản phẩm
- Hợp tác về hậu cần
- Về quảng cáo, khuyến mại
- Mở rộng quan hệ đối tác trong việc định giá
- Quan hệ đối tác trong phân phối và tiêu thụ sản phẩm
31
Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing -
mix thu hút khách du lịch Nội Địa củaCông ty TNHH
du lịch An Biên
2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh
2.1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp
2.1.1.1 quá trình hình thành và phát triển
Trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa của đất nước, đời sống của
con người ngày một nâng cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Để có thể thư giãn về
tinh thần con người tìm đến những không gian mới bỏ xa môi trường sống ngột
ngạt hiện tại. Du lịch trở thành nhu cầu tất yếu của mọi người. Nắm bắt được
nhu cầu của xã hội hiện đại, một nhóm thành viên sáng lập ra công ty đã tập hợp
lại với nhau. Với kinh nghiệm thực tiễn, trải qua nghiên cứu thị trường về nhu
cầu và tiềm năng phát triển của ngành du lịch họ đã sáng lập ra một công ty mới
mong muốn đem đến cho du lịch Hải Phòng một diện mạo mới bằng chính tài
năng của mình.
Công ty ra đời cần có một cái tên để khẳng định chỗ đứng. Sau nhiều trăn
trở suy nghĩ, những thành viên của công ty với vốn hiểu biết sâu sắc về lịch sử
Hải Phòng đã quyết định lấy tên công ty là “AN BIÊN” – tên gọi đầu tiên của
Hải Phòng xưa. Công ty TNHH Du lịch An Biên ra đời với mong muốn “sẽ luôn
là người bạn đồng hành cùng khách hàng trong suốt hành trình đi từ quá khứ xa
xưa qua hiện tại và đến với một tương lai tốt đẹp hơn”
Công ty TNHH Du lịch An Biên được thành lập theo Giấy phép kinh doanh
số 0202007650 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hải Phòng cấp. Ban đầu trụ sở của
c
Download Khóa luận Giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên miễn phí
Mục lụcTrang
Lời mở đầu
1. Lí do chọn đề tài
2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu
3. Phương pháp nghiên cứu
4. Giới hạn, phạm vi nghiên cứu
5. Kết cấu khoá luận
Chương I Cơ sở lí luận về giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch
nội địa trong kinh doanh du Lịch
1.1. Các khái niệm cơ bản
1.1.1. Du lịch và khách du lịch
Du lịch
Khách du lịch
1.1.2. Kinh doanh du lịch và sản phẩm du lịch
Kinh doanh du lịch
Sản phẩm du lịch
1.1.3. Marketing du lịch và những khác biệt của nó
Định nghĩa marketing du lịch
Những khác biệt của marketing du lịch
1.2. Một số lý thuyết về áp dụng marketing - mix thu hút khách du lịch
trong kinh doanh lữ hành
1.2.1. Hành vi khách hàng
1.2.2. Giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch
Khái niệm marketing - mix trong du lịch
Các chính sách marketing du lịch
1. Chính sách sản phẩm
2. Chính sách giá
2
3. Chính sách phân phối
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
5. Chính sách con người
6. Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
7. Chính sách quan hệ đối tác
Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing - mix
thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên
2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh
2.1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp
2.1.1.1 quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.2 cơ cấu bộ máy tổ chức và các lĩnh vực kinh doanh
2.1.2 Phân tích kết quả kinh doanh năm 2008 - 2009
2.2 Thực trạng giải pháp marketing - mix của công ty
TNHH du lịch An Biên
2.2.1 Chính sách sản phẩm
2.2.2 Chính sách giá
2.2.3 Chính sách phân phối
2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
2.2.5 Chính sách con người
2.2.6 Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
2.2.7 Chính sách quan hệ đối tác
2.3 Đánh giá chung về các giải pháp marketing - mix thu hút khách du lịch
nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên
Chương III Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing - mix nhằm tăng cường
thu hút khách du lịch nội địa của du lịch An Biên
3.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường khách du lịch
3.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh doanh của công ty
3.3 Đề xuất các giải pháp marketing - mix nhằm tăng cường thu hút khách
du lịch nội địa của công ty TNHH du lịch An Biên
3
3.3.1. Chính sách sản phẩm
3.3.2. Chính sách giá
3.3.3. Chính sách phân phối
3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
3.3.5. Chính sách con người
3.3.6. Tạo ra sản phẩm trọn gói và lập chương trình
3.3.7. Chính sách quan hệ đối tác
3.4 Một số kiến nghị vĩ mô
3.4.1 kiến nghị với Chính phủ và Tổng cục Du lịch
3.4.2 kiến nghị với Thành phố Hải Phòng và sở VHTT&DL Hải Phòng
Kết Luận
Lời Cảm Ơn
Danh mục tài liệu tham khảo
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
ng- Nhóm thứ ba là những người hoạt động marketing chuyên nghiệp, họ
là những người thực hiện chiến lược và kế hoạch marketing với các vai trò và
chức năng khác nhau. Những người này thường được đào tạo để có kiến thức
chuyên sâu về marketing.
- Nhóm thứ tư là những người thực hiện các nhiệm vụ khác nhau trong
doanh nghiệp. Họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng hay thực hiện các
nhiệm vụ marketing nhưng họ có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của
doanh nghiệp. những người này cần được đào tạo để hiểu rõ tầm quan trọng và
vai trò của marketing nội bộ và bên ngoài cũng như là hiểu kế hoạch marketing
của doanh nghiệp để góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách.
Với những tác động quan trọng như vậy, chúng ta thấy rằng con người là
yếu tố quan trọng trong hoạt động marketing - mix của các doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành và được xem xét như là yếu tố riêng biệt. Các doanh nghiệp thành
công thường tạo ra được định hướng marketing toàn doanh nghiệp và một chính
sách con người đúng đắn
Marketing nội bộ
Để đảm bảo chất lượng các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách
hàng thì ngoài cơ sở vật chất kỹ thuật, các hoạt động của nhân viên có ý nghĩa
rất quan trọng trong việc làm vừa long khách hàng. Việc thu hút, thúc đẩy, đào
28
tạo và duy trì đội lao động có phẩm chất, phong cách, có lỹ năng nghiệp vụ tạo
ra những công việc thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tổ chức phối hợp tốt các công
việc trong doanh nghiệp là hết sức quan trọng. marketing nội bộ nhằm khuyến
khích những thái độ tốt của nhân viên nhằm thỏa mãn và thu hút khách. Sau khi
đã tuyể chọn được đội ngũ nhân viên thích hợp với yêu cầu công việc, các nhà
quản lý trong các doanh nghiệp du lịch phải kiểm soát được các hoạt động cụ thể
của họ và kiểm soát được nhân viên để họ có thể làm được những việc tốt nhất
trong quá trình phục vụ khách
Muốn hoạt động marketing nội bộ hiệu quả cần chú ý tới hai vấn đề then
chốt sau :
1. Mỗi nhân viên và mỗi bộ phận trong doanh nghiệp đều có vai trò như
những khách hàng, những nhà cung cấp nội bộ. Muốn có marketing đối ngoại
tốt thì trước hết toàn bộ nhân viên và các bộ phận tcz/ong doanh nghiệp phải
được cung cấp và nhận được dịch vụ hoàn hảo.
2. Cần có sự phối hợp giữa các cá nhân và các bộ phận thống nhất hành vì
mục tiêu chung của doanh nghiệp.
6. Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
Khái niệm và vai trò của tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
- Khái niệm
Có thể hiểu rằng : tạo sản phẩm trọn gói là sự kết hợp các dịch vụ cơ bản
và các dịch vụ ngoại vi có liên quan thành một chào hàng dịch vụ tổng thể, với
mức giá trọn gói.
Lập chương trình là một kỹ thuật liên quan chặt chẽ tới việc tạo sản phẩm
trọn gói. Lập chương trình đòi hỏi triển khai các hoạt động, các sự kiện đặc biệt
để gia tăng sự tiêu dùng của khách hàng, hay làm tăng thêm sự hấp dẫn cho các
sản phẩm trọn gói hay dịch vụ du lịch
- Vai trò
+ Làm đều đặn các mô hình đường cầu trong kinh doanh.
+ Nâng cao lợi nhuận.
29
+ Trợ giúp cho việc sử dụng chiến lược marketing có phân đoạn.
+ Kết hợp các sản phẩm, dịch vụ khác nhau thành các yếu tố hài hòa,
thích ứng.
+ Mang lại mối quan hệ mật thiết giữa các tổ chức lữ hành
Các bước triển khai sản phẩm trọn gói
tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình phải phù hợp với sự hỗ trợ của
chiến lược marketing đã chọn, với các thị trường mục tiêu, với các giải pháp
định vị và các mục đích marketing. Tất nhiên chúng phải gặp gỡ các mục tiêu cơ
bản của marketing, thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, có lợi
nhuận
đầu tiên các xác định các tiêu chuẩn xác nhận giúp một sản phẩm trọn gói
thành công :
+ Các nhân tố tạo cầu và các nhân tố hấp dẫn
+ Cung cấp giá trị cho khách hàng
+ Đưa ra một cách phù hợp về chất lượng và sự tương thích giữa các yếu
tố
+ Được hoạch định và được tổ chức tốt
+ Cung cấp một lợi ích đặc biệt cho khách hàng
+ Được tính toán tới toàn bộ các chi tiết
+ Tạo ra được lợi nhuận
Tiếp theo đó là phải cẩn thận, từng bước một tiếp cận với sự định giá trọn
gói thông qua kĩ thuật phân tích điểm hoà vốn
+ Xác định chi phí cố định
+ Xác định chi phí biến đổi
+ Tính tổng chi phí trọn gói dành cho một khách
+ Cộng thêm một khoản gia tăng cho lợi nhuận
+ Tính chi phí phòng đơn
7. Chính sách quan hệ đối tác
Khái niệm, vai trò của quan hệ đối tác
30
Kinh doanh trong lĩnh vực du lịch là nghành có nhiều cơ hội để thiết lập
các mối quan hệ đối tác giữa các doanh nghiệp khác nhau với nhau. Các doanh
nghiệp quan hệ mật thiết với nhau là một điều hết sức quan trọng, cần thiết và có
ý nghĩa.
Sự phối hợp này không những mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp tham
gia đối tác mà còn mang lại lợi ích cho khách hàng. Làm tăng khả năng lựa chọn
của khách hàng và chất lượng dịch vụ.
Về cơ bản có thể xem xét quan hệ đối tác như là một phần của marketing -
mix trong lĩnh vực dịnh vụ nói chung và du lịch nói riêng. Góp phần quan trọng
trong việc hoàn thiện chính sách marketing của doanh nghiệp
Nội dung quan hệ đối tác
- Về mặt chiến lược
- Về mặt sản phẩm
- Hợp tác về hậu cần
- Về quảng cáo, khuyến mại
- Mở rộng quan hệ đối tác trong việc định giá
- Quan hệ đối tác trong phân phối và tiêu thụ sản phẩm
31
Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing -
mix thu hút khách du lịch Nội Địa củaCông ty TNHH
du lịch An Biên
2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh
2.1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp
2.1.1.1 quá trình hình thành và phát triển
Trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa của đất nước, đời sống của
con người ngày một nâng cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Để có thể thư giãn về
tinh thần con người tìm đến những không gian mới bỏ xa môi trường sống ngột
ngạt hiện tại. Du lịch trở thành nhu cầu tất yếu của mọi người. Nắm bắt được
nhu cầu của xã hội hiện đại, một nhóm thành viên sáng lập ra công ty đã tập hợp
lại với nhau. Với kinh nghiệm thực tiễn, trải qua nghiên cứu thị trường về nhu
cầu và tiềm năng phát triển của ngành du lịch họ đã sáng lập ra một công ty mới
mong muốn đem đến cho du lịch Hải Phòng một diện mạo mới bằng chính tài
năng của mình.
Công ty ra đời cần có một cái tên để khẳng định chỗ đứng. Sau nhiều trăn
trở suy nghĩ, những thành viên của công ty với vốn hiểu biết sâu sắc về lịch sử
Hải Phòng đã quyết định lấy tên công ty là “AN BIÊN” – tên gọi đầu tiên của
Hải Phòng xưa. Công ty TNHH Du lịch An Biên ra đời với mong muốn “sẽ luôn
là người bạn đồng hành cùng khách hàng trong suốt hành trình đi từ quá khứ xa
xưa qua hiện tại và đến với một tương lai tốt đẹp hơn”
Công ty TNHH Du lịch An Biên được thành lập theo Giấy phép kinh doanh
số 0202007650 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hải Phòng cấp. Ban đầu trụ sở của
c