quynhchi_minhthuy
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
- Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
- Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến.
- Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thể hoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra.
Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông” để làm luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh của mình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông .
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
3.2. Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
+ Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 đến năm 2009.
4. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan
Trên thế giới đã có nhiều tác phẩm viết về Hoạt động bán hàng cũng như quản trị lực lượng bán hàng và đã được áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu.
Một số tác phẩm đã được xuất bản tại Việt Nam liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng như sau:
- “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, J.Calvin(2004), NXB TP.Hồ Chí Minh, Trình bày những kĩ năng quản lí bán hàng cơ bản như thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hoá lực lượng bán hàng qua Internet....
- “Những nguyên lý tiếp thị”, Philip Kotler (2001), NXB Thống kê. Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn cơ bản của tiếp thị hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội. ... ...
- “Nghệ thuật quản lý – marketing – bán hàng hiện đại”, tác giả Nguyễn Dương và Anh Tuấn, NXB Thống kê, 2005
Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng tiếp cận được với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng:
- Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”
Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty.
+ Những đóng góp của Luận văn:
+> Luận văn đã phân tích đánh giá được thực tế của Công ty, thấy được những thành tựu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại.
+> Luận văn đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
+ Những hạn chế:
+ Luận văn chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội là những đối tượng nào, do vậy các giải pháp đặt ra mang tính chất chung chung, không biết áp dụng cho ai, ai thực hiện.
- “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung”, Phạm Thị Mỹ Hạnh, QTKD Tổng Hợp;
Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung.
+ Những đóng góp của luận văn:
+> Luận văn đưa ra những tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung đã dẫn đến việc hiệu quả kinh doanh không được hiệu quả.
+> Luận văn đã xây dựng được một số giải phải nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của một công ty vốn là công ty hoạt động theo cơ chế bao cấp của nhà nước nay đang chuyển đổi hoạt động theo cơ chế thị trường.
+ Những hạn chế của luận văn:
+> Luận văn mới chỉ nghiên cứu trong công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy được mối liên hệ các vấn đề tồn tại trong công ty này với thực trạng nói chung của các Công ty thuộc ngành thép của nước ta.
- “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, Mai văn Dũng, 2008, K14.
Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lưc lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
+ Đóng góp của Luận văn:
+> Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng.
+> Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động quản trị hoạt động bán hàng.
+> Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam.
+ Hạn chế của Luận văn:
+> Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty là những đối tượng nào.
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, mô hình hóa, sơ đồ hóa, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra.
6. Đóng góp của nghiên cứu
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 4 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, kết cấu luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông.
Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 6
1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng 6
1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 6
1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 6
1.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 8
1.2.1. Lực lượng bán hàng của công ty: 8
1.2.2. Đại lý theo hợp đồng: 9
1.2.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: 9
1.3. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 9
1.3.1.Tổ chức lực lượng bán hàng 9
1.3.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 15
1.3.2.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 15
1.3.2.2. Đào tạo và huấn luyện 17
1.3.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng 20
1.3.3.1. Người đánh giá. 20
1.3.3.2. Các tiêu chuẩn đánh giá. 21
1.3.3.3. Quá trình đánh giá 23
1.3.3.4. Xử lý kết quả đánh giá 26
1.3.4.Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 28
1.3.4.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 28
1.3.4.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích tốt. 29
1.4. Kinh nghiệm về quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Xerox: Điển hình về sự thay đổi cơ cấu lực lượng bán hàng. 33
KẾT LUẬN CHƯƠNG I 34
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 35
2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35
2.1.2.Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 37
2.1.2.1.Thị trường tiêu thụ 37
2.1.2.2. Hệ thống kênh phân phối 42
2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của công ty 43
2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 43
2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng 43
2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng 44
2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 45
2.2.1.4.Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng 47
2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 49
2.2.2.1.Tuyển dụng lực lượng bán hàng 49
2.2.2.2.Đào tạo lực lượng bán hàng 50
2.2.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 52
2.2.3.1.Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 52
2.2.3.2.Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 53
2.2.3.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông giai đoạn 2007-2009 53
2.3.3.4..Kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 55
2.3.3.5.Đánh giá lực lượng bán hàng 65
2.3.3.6.Xử lý các kết quả đánh giá 66
2.3.4.Chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng 67
2.3.4.1.Chế độ lương, thưởng đối với lực lượng bán hàng của Công ty 67
2.3.4.2.Động viên khuyến khích tạo động lực của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đối với lực lượng bán hàng 69
2.4.Đánh giá chung về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 70
2.4.1. Những thành tựu đạt được 70
2.4.2. Những hạn chế 71
KẾT LUẬN CHƯƠNG II 72
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 73
3.1.Những tiền đề cơ bản nhằm hỗ trợ việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 73
3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô 73
3.1.1.1. Những cơ hội 73
3.1.1.2.Những thách thức 74
3.1.2. Những tiền đề phát triển của Công ty CPDP Viễn Đông 76
3.3. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đến 2012 trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế 77
3.3.1. Mục tiêu phát triển 77
3.3.2. Chiến lược marketing 78
3.3.3. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn 2009-2012 80
3.4. Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 81
3.4.1. Tổ chức lại lực lượng bán hàng 81
3.4.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 83
3.4.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng 83
3.4.2.2. Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 85
3.4.3. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát các nhân viên bán hàng 86
3.4.3.1. Kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng 86
3.4.3.2. Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng 89
3.4.4 Xây dựng lại chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng 91
3.4.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá cần bổ sung. 91
3.4.4.2. Nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng. 92
3.4.5. Xây dựng lại chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng 95
KẾT LUẬN 99
KẾT LUẬN
Thị trường dược phẩm tại Việt Nam là thị trường cạnh tranh giữa các nhà phân phối dược phẩm nhập khẩu, các Công ty sản xuất dược phẩm trong nước với nhau. Các Công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải chú trọng đến việc bán hàng một cách hiệu quả. Do vậy các Công ty ngày càng quan tâm nhiều hơn đến việc quản trị lực lượng bán hàng một cách tốt nhất nhằm đạt được mục tiêu phát triển của mình.
Luận văn “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông” đã đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra. Luận văn đã vận dụng tổng hợp các lý thuyết về quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích các vấn đề đồng thời thu thập thông tin về tình hình cụ thể của Công ty, của thị trường để kiến nghị các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty có tính thực tế cao, cụ thể kết quả đạt được như sau:
Thứ nhất: Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng.
Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông để qua đó chỉ ra những mặt còn hạn chế, tồn tại cũng như những thành tựu mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua.
Thứ 3: Xây dựng được những giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phẩn Dược phẩm Viễn Đông để Công ty ngày càng phát triển trong thời gian tới.
Tuy nhiên, do còn bị chi phối bởi yếu tố thời gian, sự tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi những điểm còn hạn chế. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô, đồng nghiệp, nhất là sự quan tâm, đầu tư của Công ty CPDP Viễn Đông để giúp tác giả hoàn thiện luận văn này trong thời gian tới.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
- Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
- Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến.
- Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thể hoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra.
Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông” để làm luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh của mình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông .
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
3.2. Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
+ Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 đến năm 2009.
4. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan
Trên thế giới đã có nhiều tác phẩm viết về Hoạt động bán hàng cũng như quản trị lực lượng bán hàng và đã được áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu.
Một số tác phẩm đã được xuất bản tại Việt Nam liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng như sau:
- “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, J.Calvin(2004), NXB TP.Hồ Chí Minh, Trình bày những kĩ năng quản lí bán hàng cơ bản như thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động hoá lực lượng bán hàng qua Internet....
- “Những nguyên lý tiếp thị”, Philip Kotler (2001), NXB Thống kê. Cuốn sách giúp nắm bắt và áp dụng các quan điểm cũng như những thực tiễn cơ bản của tiếp thị hiện đại khi được vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trường kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội. ... ...
- “Nghệ thuật quản lý – marketing – bán hàng hiện đại”, tác giả Nguyễn Dương và Anh Tuấn, NXB Thống kê, 2005
Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng tiếp cận được với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng:
- Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”
Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty.
+ Những đóng góp của Luận văn:
+> Luận văn đã phân tích đánh giá được thực tế của Công ty, thấy được những thành tựu đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại.
+> Luận văn đã đề xuất được những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
+ Những hạn chế:
+ Luận văn chưa xác định được rõ lực lượng bán hàng trong Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội là những đối tượng nào, do vậy các giải pháp đặt ra mang tính chất chung chung, không biết áp dụng cho ai, ai thực hiện.
- “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung”, Phạm Thị Mỹ Hạnh, QTKD Tổng Hợp;
Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung.
+ Những đóng góp của luận văn:
+> Luận văn đưa ra những tồn tại, hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung đã dẫn đến việc hiệu quả kinh doanh không được hiệu quả.
+> Luận văn đã xây dựng được một số giải phải nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của một công ty vốn là công ty hoạt động theo cơ chế bao cấp của nhà nước nay đang chuyển đổi hoạt động theo cơ chế thị trường.
+ Những hạn chế của luận văn:
+> Luận văn mới chỉ nghiên cứu trong công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy được mối liên hệ các vấn đề tồn tại trong công ty này với thực trạng nói chung của các Công ty thuộc ngành thép của nước ta.
- “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, Mai văn Dũng, 2008, K14.
Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong quản trị lưc lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường.
+ Đóng góp của Luận văn:
+> Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng.
+> Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động quản trị hoạt động bán hàng.
+> Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam.
+ Hạn chế của Luận văn:
+> Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty là những đối tượng nào.
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, mô hình hóa, sơ đồ hóa, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra.
6. Đóng góp của nghiên cứu
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 4 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, kết cấu luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông.
Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 6
1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng 6
1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 6
1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 6
1.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 8
1.2.1. Lực lượng bán hàng của công ty: 8
1.2.2. Đại lý theo hợp đồng: 9
1.2.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: 9
1.3. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 9
1.3.1.Tổ chức lực lượng bán hàng 9
1.3.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 15
1.3.2.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 15
1.3.2.2. Đào tạo và huấn luyện 17
1.3.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng 20
1.3.3.1. Người đánh giá. 20
1.3.3.2. Các tiêu chuẩn đánh giá. 21
1.3.3.3. Quá trình đánh giá 23
1.3.3.4. Xử lý kết quả đánh giá 26
1.3.4.Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 28
1.3.4.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 28
1.3.4.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích tốt. 29
1.4. Kinh nghiệm về quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Xerox: Điển hình về sự thay đổi cơ cấu lực lượng bán hàng. 33
KẾT LUẬN CHƯƠNG I 34
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 35
2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35
2.1.2.Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 37
2.1.2.1.Thị trường tiêu thụ 37
2.1.2.2. Hệ thống kênh phân phối 42
2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của công ty 43
2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 43
2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng 43
2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng 44
2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 45
2.2.1.4.Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng 47
2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 49
2.2.2.1.Tuyển dụng lực lượng bán hàng 49
2.2.2.2.Đào tạo lực lượng bán hàng 50
2.2.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 52
2.2.3.1.Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 52
2.2.3.2.Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 53
2.2.3.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông giai đoạn 2007-2009 53
2.3.3.4..Kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 55
2.3.3.5.Đánh giá lực lượng bán hàng 65
2.3.3.6.Xử lý các kết quả đánh giá 66
2.3.4.Chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng 67
2.3.4.1.Chế độ lương, thưởng đối với lực lượng bán hàng của Công ty 67
2.3.4.2.Động viên khuyến khích tạo động lực của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đối với lực lượng bán hàng 69
2.4.Đánh giá chung về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 70
2.4.1. Những thành tựu đạt được 70
2.4.2. Những hạn chế 71
KẾT LUẬN CHƯƠNG II 72
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 73
3.1.Những tiền đề cơ bản nhằm hỗ trợ việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 73
3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô 73
3.1.1.1. Những cơ hội 73
3.1.1.2.Những thách thức 74
3.1.2. Những tiền đề phát triển của Công ty CPDP Viễn Đông 76
3.3. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đến 2012 trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế 77
3.3.1. Mục tiêu phát triển 77
3.3.2. Chiến lược marketing 78
3.3.3. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn 2009-2012 80
3.4. Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 81
3.4.1. Tổ chức lại lực lượng bán hàng 81
3.4.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 83
3.4.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng 83
3.4.2.2. Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 85
3.4.3. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát các nhân viên bán hàng 86
3.4.3.1. Kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng 86
3.4.3.2. Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng 89
3.4.4 Xây dựng lại chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng 91
3.4.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá cần bổ sung. 91
3.4.4.2. Nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng. 92
3.4.5. Xây dựng lại chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng 95
KẾT LUẬN 99
KẾT LUẬN
Thị trường dược phẩm tại Việt Nam là thị trường cạnh tranh giữa các nhà phân phối dược phẩm nhập khẩu, các Công ty sản xuất dược phẩm trong nước với nhau. Các Công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải chú trọng đến việc bán hàng một cách hiệu quả. Do vậy các Công ty ngày càng quan tâm nhiều hơn đến việc quản trị lực lượng bán hàng một cách tốt nhất nhằm đạt được mục tiêu phát triển của mình.
Luận văn “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông” đã đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra. Luận văn đã vận dụng tổng hợp các lý thuyết về quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích các vấn đề đồng thời thu thập thông tin về tình hình cụ thể của Công ty, của thị trường để kiến nghị các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty có tính thực tế cao, cụ thể kết quả đạt được như sau:
Thứ nhất: Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng.
Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông để qua đó chỉ ra những mặt còn hạn chế, tồn tại cũng như những thành tựu mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua.
Thứ 3: Xây dựng được những giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phẩn Dược phẩm Viễn Đông để Công ty ngày càng phát triển trong thời gian tới.
Tuy nhiên, do còn bị chi phối bởi yếu tố thời gian, sự tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi những điểm còn hạn chế. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô, đồng nghiệp, nhất là sự quan tâm, đầu tư của Công ty CPDP Viễn Đông để giúp tác giả hoàn thiện luận văn này trong thời gian tới.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, những hạn chế thực tế trong quản trị bán hàng, MÔ HÌNH ĐÁNH đánh giá thành tích lực lượng bán hàng, đánh giá những kết quả đạt được trong hoạt động quản trị bán hàng bán hàng, tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán của công ty dược phẩm viễn đông, phân tích đánh giá và kiểm tra lực lượng bán hàng
Last edited by a moderator: