blogchanh_blogdeo
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
- Các khái niệm chung
- Chuẩn bị đàm phán
- Mở đầu đàm phán - Tạo sự hiểu biết
- Thương lượng
- Kết thúc đàm phán
- Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế
MỤC LỤC
I. CÁC KHÁI NIỆN CHUNG:…………………………………………….4
1.1 Khái niện đàm phán;
1.2 Những nguyên tắc cơ bản;
1.3 Các phương pháp đàm phán;
1.4 Các hình thức đàm phán;
1.5 Những lỗi thông thường trong đàm phán;
1.6 Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán;
1.7 Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại.
II. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN:……………………………………………12
2.1 Đánh giá tình hình;
2.2 Đề ra mục tiêu;
2.3 Chuẩn bị nhân sự;
2.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật.
III. MỞ ĐÀU ĐÀM PHÁN – TẠO SỰ HIỂU BIẾT:…………………16
3.1 Mở đầu đàm phán:
a. Tạo không khí đàm phán;
b. Đưa ra những đề nghị ban đầu;
c. Lập chương trình làm việc.
3.2 Tạo sự hiểu biết:
a. Đặt câu hỏi;
b. Im Lặng;
c. Lắng nghe;
d. Quan sát;
e. Phân tích những lý lẽ và quan điểm;
f. Trả lời câu hỏi.
IV. THƯƠNG LƯỢNG:…………………………………………………20
4.1 Truyền đạt thông tin;
4.2 Thuyết phục;
4.3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia;
4.4 Nhượng bộ;
4.5 Phá vỡ bế tắc.
V. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN:……………………………………………23
5.1 Hoàn thành thỏa thuận;
5.2 Rút kinh nghiệm.
VI. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ:…24
6.1 Nhũng lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác;
6.2 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài.
I. CÁC KHÁI NIỆM CHUNG:
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.
1.1 Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
1.2 Những nguyên tắc cơ bản:
1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
4.2 Thuyết phục
- Hướng về người ra quyết định.
- Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận.
- Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận.
- Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3.
- Khuyên bảo và gợi ý:
Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia.
- Đề nghị giá trọn gói.
- Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế.
- Giữ thể diện cho bên kia.
4.3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia
- Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ.
- Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ.
- Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề.
- Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận.
- Phản bác: Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vô lý.
- Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hay gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”.
- Giận dữ và thù địch
- Đòi mức giá phải chăng.
+ So sánh với mức giá trong quá khứ.
+ So sánh với giá ở nơi khác.
+ So sánh với các nhà cung cấp khác.
+ So sánh với những giá của hàng hóa khác.
+ Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.
- Nhượng bộ.
- Câu giờ/ kéo dài thời gian.
- Tự đề cao.
- Lấn tới.
- Người tốt- kẻ xấu.
- Biết thành chuyện đã rồi.
- Động tác giả.
- Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin.
- Chuyển trọng tâm.
- Chia để trị
- Xoa trước đánh sau.
- Leo thang thẩm quyền.
- Bao nhiêu - nếu.
4.4 Nhượng bộ
Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.
a- Trước khi đưa ra nhượng bộ: Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:
- Có nên thực hiện bây giờ hay không?
- Nên nhượng bộ bao nhiêu?
- Sẽ được trả lại cái gì?
b- Kỹ thuật nhượng bộ.
- Nhượng bộ nhỏ
- Nhượng bộ có điều kiện
- Nhượng bộ có lý do.
- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.
4.5 Phá vỡ bế tắc
a-Nguyên nhân bế tắc: Bế tắc có thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau:
- Chưa hiểu biết lẫn nhau.
- Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.
- Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.
- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
b- Xử lý bế tắc
- Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra:
- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.
- Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.
- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận
- Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng
- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung.
- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.
- Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.
- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:
+ Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận.
+ Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi.
+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến.
+ Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa.
V. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN:
Khi bạn cảm giác việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau:
5.1 Hoàn tất thỏa thuận
Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng:
- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận.
- Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?
- Lập thỏa thuận thành văn bản.
5.2 Rút kinh nghiệm
Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau:
- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?
- Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?
- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?
- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?
- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?
- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?
- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không?
- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?
- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng?
- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu mình không?
- Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
- Những lý lẽ nào, phát triển nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào?
- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?…….
VI. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ:
6.1 Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác:
- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hoa của những người bạn định đàm phán.
- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa.
- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn
đề và hoàn cảnh
- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán,nhưng nó cũng có thể là rào cản.
- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và nghĩa kèm theo.
- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau.
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây
Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đã ký. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú . đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt.
b - Đàm phán với đối tác Nhật Bản:
Cách ứng xử qua điện thoại
-Doanh nhân Nhật rất coi tọng ứng xử qua điện thoại. Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ rang tên cá nhân và tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm mất thời gian người mình đối thoại khi họ đang bận. Cần ghi trước ra giấy những điểm cần nói
- Giữ đúng hẹn.Luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch.
- Coi trọng hình thức. Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hố Nhật Bản. Chú ý đến hinh thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con người và đương nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh. Trang phục yêu cầu có phần khác nhau tuỳ theo từng ngành và từng loại công việc nhưng thường thì những người làm công việc giao dịch cần đặc biệt lưu .. Việc gây ấn tượng gọn gang và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với hồn cảnh công việc được đánh giá là có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và sau đó là uy tín của công ty. Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là [bắt đầu từ việc hồn thiện hình thức sau đó tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung. Người Nhật “cất” công việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức ở mức mong muốn mới tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm. Nhưng thực ra có khi bên trong công việc đang được tiến hành từng bước . Trước một cuộc họp, bản tóm tắt về nội dung cuộc họp phải được phát. Đọc trước bản tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mình được coi là việc làm không chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người tham gia. Sự coi trọng hình thức không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ như văn thư, sổ kế tốn của công ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới những hình thức thốngnhất.
Con dấu và danh thiếp
Người nước ngoài cho rằng con dấu dễ bị làm giả hơn chữ kí bằng tay và hồi nghi không biết có cách nào để phân biệt thật giả, nhưng ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức, chứ không dùng chữ kí. Chữ kí không có hiệu lực pháp lý, do vậy các cá nhân cũng như công ty, các cơ quan Chính phủ đều có con dấu riêng của mình và dùng nó trong các văn bản chính thức. Khi chào hỏi làm quen lần đầu tiên bao giờ người Nhật cũng trao đổi danh thiếp, từ đó bắt đầu quan
hệ. Sau khi nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp đó cẩn thận để thể hiện sự tôn trọng đối với người mình gặp. Không được nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trong trường hợp đang nói chuyện thì người ta đặt danh thiếp đó lên bàn. Người Nhật nhận danh thiếp, nhận biết tên công ty và chức vụ của người đối thoại đều qua đó thể hiện thái độ và sử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị của người đó
Địa điểm đàm phán
Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận tại văn phòng, song có không ít những cuộc thoả thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Có khi người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăn tối cũng còn là dịp để trao đổi thông tin. Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời được thế hệ người Nhật ngày nay kế tục, song đồng thời quá trình quốc tế hóa đã tạo nhiều cơ hội tiếp xúc với nền văn hóa mới cũng làm cho cả người Nhật và công ty Nhật Bản dần dần thay đổi. Nhân viên của các công ty Nhật Bản trải qua quá trình đào tạo, giáo dục và tích lũy kinh nghiệm thực tế trong công việc, khi được cử sang các chi nhánh ở nước ngồi phải đối mặt với việc thích ứng với nền văn hóa của nước đó.Vì vậy, làm sao để giữ gìn được bản sắc văn hóa độc đáo của dân tộc, đồng thời hòa nhập được với cộng đồng quốc tế là một vấn đề lớn mà mỗi một cá nhân và công ty của Nhật Bản đều quan tâm.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
- Các khái niệm chung
- Chuẩn bị đàm phán
- Mở đầu đàm phán - Tạo sự hiểu biết
- Thương lượng
- Kết thúc đàm phán
- Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế
MỤC LỤC
I. CÁC KHÁI NIỆN CHUNG:…………………………………………….4
1.1 Khái niện đàm phán;
1.2 Những nguyên tắc cơ bản;
1.3 Các phương pháp đàm phán;
1.4 Các hình thức đàm phán;
1.5 Những lỗi thông thường trong đàm phán;
1.6 Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán;
1.7 Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại.
II. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN:……………………………………………12
2.1 Đánh giá tình hình;
2.2 Đề ra mục tiêu;
2.3 Chuẩn bị nhân sự;
2.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật.
III. MỞ ĐÀU ĐÀM PHÁN – TẠO SỰ HIỂU BIẾT:…………………16
3.1 Mở đầu đàm phán:
a. Tạo không khí đàm phán;
b. Đưa ra những đề nghị ban đầu;
c. Lập chương trình làm việc.
3.2 Tạo sự hiểu biết:
a. Đặt câu hỏi;
b. Im Lặng;
c. Lắng nghe;
d. Quan sát;
e. Phân tích những lý lẽ và quan điểm;
f. Trả lời câu hỏi.
IV. THƯƠNG LƯỢNG:…………………………………………………20
4.1 Truyền đạt thông tin;
4.2 Thuyết phục;
4.3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia;
4.4 Nhượng bộ;
4.5 Phá vỡ bế tắc.
V. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN:……………………………………………23
5.1 Hoàn thành thỏa thuận;
5.2 Rút kinh nghiệm.
VI. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ:…24
6.1 Nhũng lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác;
6.2 Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài.
I. CÁC KHÁI NIỆM CHUNG:
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường.
1.1 Khái niệm đàm phán:
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
1.2 Những nguyên tắc cơ bản:
1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.
2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
4.2 Thuyết phục
- Hướng về người ra quyết định.
- Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận.
- Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận.
- Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3.
- Khuyên bảo và gợi ý:
Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia.
- Đề nghị giá trọn gói.
- Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế.
- Giữ thể diện cho bên kia.
4.3 Đối phó với những thủ thuật của bên kia
- Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ.
- Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ.
- Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề.
- Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận.
- Phản bác: Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vô lý.
- Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hay gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”.
- Giận dữ và thù địch
- Đòi mức giá phải chăng.
+ So sánh với mức giá trong quá khứ.
+ So sánh với giá ở nơi khác.
+ So sánh với các nhà cung cấp khác.
+ So sánh với những giá của hàng hóa khác.
+ Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.
- Nhượng bộ.
- Câu giờ/ kéo dài thời gian.
- Tự đề cao.
- Lấn tới.
- Người tốt- kẻ xấu.
- Biết thành chuyện đã rồi.
- Động tác giả.
- Lộ thông tin: Cố tình để lộ thông tin.
- Chuyển trọng tâm.
- Chia để trị
- Xoa trước đánh sau.
- Leo thang thẩm quyền.
- Bao nhiêu - nếu.
4.4 Nhượng bộ
Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.
a- Trước khi đưa ra nhượng bộ: Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề:
- Có nên thực hiện bây giờ hay không?
- Nên nhượng bộ bao nhiêu?
- Sẽ được trả lại cái gì?
b- Kỹ thuật nhượng bộ.
- Nhượng bộ nhỏ
- Nhượng bộ có điều kiện
- Nhượng bộ có lý do.
- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.
4.5 Phá vỡ bế tắc
a-Nguyên nhân bế tắc: Bế tắc có thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau:
- Chưa hiểu biết lẫn nhau.
- Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.
- Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.
- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
b- Xử lý bế tắc
- Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra:
- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.
- Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.
- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận
- Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng
- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung.
- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.
- Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.
- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:
+ Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận.
+ Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi.
+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến.
+ Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa.
V. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN:
Khi bạn cảm giác việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau:
5.1 Hoàn tất thỏa thuận
Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng:
- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận.
- Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?
- Lập thỏa thuận thành văn bản.
5.2 Rút kinh nghiệm
Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau:
- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?
- Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?
- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?
- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?
- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?
- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?
- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không?
- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?
- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng?
- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu mình không?
- Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
- Những lý lẽ nào, phát triển nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào?
- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?…….
VI. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ:
6.1 Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác:
- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hoa của những người bạn định đàm phán.
- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa.
- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn
đề và hoàn cảnh
- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán,nhưng nó cũng có thể là rào cản.
- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và nghĩa kèm theo.
- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau.
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây
Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đã ký. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú . đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt.
b - Đàm phán với đối tác Nhật Bản:
Cách ứng xử qua điện thoại
-Doanh nhân Nhật rất coi tọng ứng xử qua điện thoại. Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ rang tên cá nhân và tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm mất thời gian người mình đối thoại khi họ đang bận. Cần ghi trước ra giấy những điểm cần nói
- Giữ đúng hẹn.Luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch.
- Coi trọng hình thức. Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hố Nhật Bản. Chú ý đến hinh thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con người và đương nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh. Trang phục yêu cầu có phần khác nhau tuỳ theo từng ngành và từng loại công việc nhưng thường thì những người làm công việc giao dịch cần đặc biệt lưu .. Việc gây ấn tượng gọn gang và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với hồn cảnh công việc được đánh giá là có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và sau đó là uy tín của công ty. Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là [bắt đầu từ việc hồn thiện hình thức sau đó tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung. Người Nhật “cất” công việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức ở mức mong muốn mới tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm. Nhưng thực ra có khi bên trong công việc đang được tiến hành từng bước . Trước một cuộc họp, bản tóm tắt về nội dung cuộc họp phải được phát. Đọc trước bản tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mình được coi là việc làm không chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người tham gia. Sự coi trọng hình thức không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ như văn thư, sổ kế tốn của công ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới những hình thức thốngnhất.
Con dấu và danh thiếp
Người nước ngoài cho rằng con dấu dễ bị làm giả hơn chữ kí bằng tay và hồi nghi không biết có cách nào để phân biệt thật giả, nhưng ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức, chứ không dùng chữ kí. Chữ kí không có hiệu lực pháp lý, do vậy các cá nhân cũng như công ty, các cơ quan Chính phủ đều có con dấu riêng của mình và dùng nó trong các văn bản chính thức. Khi chào hỏi làm quen lần đầu tiên bao giờ người Nhật cũng trao đổi danh thiếp, từ đó bắt đầu quan
hệ. Sau khi nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp đó cẩn thận để thể hiện sự tôn trọng đối với người mình gặp. Không được nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trong trường hợp đang nói chuyện thì người ta đặt danh thiếp đó lên bàn. Người Nhật nhận danh thiếp, nhận biết tên công ty và chức vụ của người đối thoại đều qua đó thể hiện thái độ và sử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị của người đó
Địa điểm đàm phán
Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận tại văn phòng, song có không ít những cuộc thoả thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Có khi người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăn tối cũng còn là dịp để trao đổi thông tin. Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời được thế hệ người Nhật ngày nay kế tục, song đồng thời quá trình quốc tế hóa đã tạo nhiều cơ hội tiếp xúc với nền văn hóa mới cũng làm cho cả người Nhật và công ty Nhật Bản dần dần thay đổi. Nhân viên của các công ty Nhật Bản trải qua quá trình đào tạo, giáo dục và tích lũy kinh nghiệm thực tế trong công việc, khi được cử sang các chi nhánh ở nước ngồi phải đối mặt với việc thích ứng với nền văn hóa của nước đó.Vì vậy, làm sao để giữ gìn được bản sắc văn hóa độc đáo của dân tộc, đồng thời hòa nhập được với cộng đồng quốc tế là một vấn đề lớn mà mỗi một cá nhân và công ty của Nhật Bản đều quan tâm.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Tags: Khi việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, các bên không nên kết thúc cuộc đàm phán chỉ bằng việc: Chọn một câu trả lời: a. Soạn thảo và kiểm tra lại nội dung hợp đồng. b. Ký kết hợp đồng. c. Hứa sẽ thực hiện theo thỏa thuận. d. Rút kinh nghiệm., nguyên tắc 7c trong đàm phán, kỹ năng chuẩn bị tài liệu đầy đủ trong đàm phán và ví dụ, nên lựa chọn chiến thuật nào khi đàm phán không có vùng thương lượng, văn hoá trong cuộc đám phán, hướng bàn, hướng ghế, hướng ngồi phong thủy trong cuộc đàm phán thương lượng, trong đàm phán nên nhượng bộ lúc nào và nhượng bộ bao nhiêu, tiểu luận các kỹ năng trong đàm phán
Last edited by a moderator: