luckystar2979
New Member
Download luận văn miễn phí
ĐẶT VẤN ĐỀ 3
PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4
1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 4
1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 4
1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4
1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5
1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 7
1.3.1 Dự báo bán hàng 7
1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng 7
1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng 7
1.3.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng 8
1.3.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng 8
1.3.1.5 Quy trình dự báo bán hàng 9
1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 9
1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng. 9
1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 10
1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 11
1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 12
1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng 12
1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách 12
1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng 12
1.3.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 13
PHẦN HAI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH MỨT KẸO KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY – HÀ NỘI. 14
2.1 Dự báo bán hàng 14
2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng 14
2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng 16
2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng. 18
2.1.4 Kết quả dự báo bán hàng 18
2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 19
2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng. 19
2.3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán 19
2.3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 21
2.3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa. 21
2.3.4 Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong thời điểm bán hàng từ nay đến cuối năm. 21
2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 22
2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng. 22
2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng. 22
2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 23
NHỮNG KIẾN NGHỊ CHO TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ 25
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hay cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và sử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh... Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nói đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng. Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triểu kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự phát triển công nghệ khoa học kĩ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường; các chính sách vĩ mô... Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn.
- Phương pháp thông kê kinh nghiệm. Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
Quy trình dự báo bán hàng
Về phương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống. Quy trình bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là phương pháp chia nhỏ (break – down). Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hay cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp cây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Các loại mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số. Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp. Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.
Chi phí bán hàng. Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng. Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Vòng quay của vốn hàng hóa. Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu vầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu
Mức độ hài lòng của khác hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng... Để nắm bắt được mức độ hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tin phản hồi.
Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường...
Số lượng đại lý và điểm bán. Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên. Mục tiêu này quan trọng với các công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng. Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng.
Số hồ sơ khách hàng. Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm. Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng. Thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dựn báo bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:
Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới...
Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
ĐẶT VẤN ĐỀ 3
PHẦN MỘT: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 4
1.1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 4
1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 4
1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4
1.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5
1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 7
1.3.1 Dự báo bán hàng 7
1.3.1.1 Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng 7
1.3.1.2 Kết quả của dự báo bán hàng 7
1.3.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng 8
1.3.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng 8
1.3.1.5 Quy trình dự báo bán hàng 9
1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 9
1.3.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng. 9
1.3.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 10
1.3.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 11
1.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 12
1.3.4.1 Khái niệm ngân sách bán hàng 12
1.3.4.2 Phương pháp xác định ngân sách 12
1.3.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng 12
1.3.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 13
PHẦN HAI: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM BÁNH MỨT KẸO KINH ĐÔ TẠI THỊ TRƯỜNG CẦU GIẤY – HÀ NỘI. 14
2.1 Dự báo bán hàng 14
2.1.1 Các căn cứ dự báo bán hàng 14
2.1.2 Phương pháp dự báo bán hàng 16
2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng. 18
2.1.4 Kết quả dự báo bán hàng 18
2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 19
2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng. 19
2.3.1 Các hoạt động chuẩn bị bán 19
2.3.2 Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng 21
2.3.3 Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa. 21
2.3.4 Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong thời điểm bán hàng từ nay đến cuối năm. 21
2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 22
2.4.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng. 22
2.4.2. Nội dung ngân sách bán hàng. 22
2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 23
NHỮNG KIẾN NGHỊ CHO TẬP ĐOÀN KINH ĐÔ 25
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hay cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và sử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh... Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nói đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng. Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triểu kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự phát triển công nghệ khoa học kĩ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường; các chính sách vĩ mô... Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả chính xác và toàn diện hơn.
- Phương pháp thông kê kinh nghiệm. Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
Quy trình dự báo bán hàng
Về phương diện tổ chức có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống. Quy trình bán hàng từ trên xuống cũng được gọi là phương pháp chia nhỏ (break – down). Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hay cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp cây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Các loại mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số. Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp. Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.
Chi phí bán hàng. Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng. Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Vòng quay của vốn hàng hóa. Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu vầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu
Mức độ hài lòng của khác hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng... Để nắm bắt được mức độ hài lòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tin phản hồi.
Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường...
Số lượng đại lý và điểm bán. Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên. Mục tiêu này quan trọng với các công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng. Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng.
Số hồ sơ khách hàng. Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm. Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng. Thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dựn báo bán hàng. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:
Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới...
Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links