wakeupbluecat
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm mở rộng thị trường của công ty TNHH dược phẩm ICA Phacmarceuticals - Chi nhánh Hà Nội
MỤC LỤC
CHƯƠNG I TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 1
I. Đặc điểm chung về cầu 2
II. Đặc điểm chung về cung 5
1. Nguồn thuốc nội 6
1.1. Nhóm doanh nghiệp trung ương 6
1.2. Nhóm doanh nghiệp địa phương 7
1.3. Nhóm công ty TNHH liên doanh với nước ngoài 7
1.4. Sức ép sản phẩm thay thế 7
2. Thuốc trôi nổi trên thị trường 8
3. Thuốc nhập khẩu 8
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ICA 10
I. Tình hình chung của công ty 10
1. Khái quát công ty 10
2. Điều kiện sản xuất kinh doanh của công ty 14
2.1. Đặc điểm máy móc, trang thiết bị công nghiệp 14
2.2. Đặc điểm về NVL 14
2.3. đặc điểm về vốn kinh doanh 15
2.4. Đặc điểm về đội ngũ lao động 16
II. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 18
III. Thực trạng hoạt động Marketing 19
1. Thị phần của công ty 19
2. Hoạt động Marketing của công ty trong thời gian qua 21
2.1. Chính sách định giá 21
2.2. Chính sách phân phối 23
2.3. Chính sách sản phẩm 29
2.4. Chính sách xúc tiến khuyếch trương 31
3. Một số vấn đề rút ra qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường 32
3.1. Ưu điểm 32
3.2. Nhược điểm 34
CHƯƠNG III MỘT SỐBIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM ICA 36
I. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới 36
1. Những thuận lợi và khó khăn 36
1.1. Thuận lợi 36
1.2. Khó khăn 37
2. Mục tiêu và phương hướng 39
II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty ICA 41
1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường 41
2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường 42
2.1. Đối với thị trường truyền thống 42
2.2. Đối với thị trường mới 43
3. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới 44
4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuyếch trương 47
5. Tổ chức bán hàng 48
6. Tăng cường công tác quản lý 48
III. Kiến nghị 49
1. Về phía doanh nghiệp 49
2. Về phía nhà nước 50
KẾT LUẬN 54
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ch chiếm khoảng 3%, chi phí quản lý khoảng 4%-5%, nhiên liệu 6%-8%, khấu hao máy tuỳ từng loại máy mới hay cũ, thông thường khấu hao ban đầu của máy móc khoảng 12%.Đối với công ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho hơn 80 công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời công ty có tích luỹ. Do vậy mục tiêu quan trọng của công ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lượng bán.. Mặt khác dưới sức ép của cạnh tranh, công ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dưới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này công ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác.
Xét trong thị trường dược Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển thị trường là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu. Năm 2002 công ty đã nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất 6 loại thuốc mới và bước đầu đã được người tiêu dùng tín nhiệm. Trong đó có một số loại thuốc trước đây ta phải nhập từ nước ngoài, đến nay công ty đã sản xuất được với công hiệu và chất lượng tương đương mà giá thành lại rẻ hơn rất nhiều. Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trường thuốc nội). Như vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn toàn do công ty quyết định vì thông thường những sản phẩm cùng loại của ngoại giá cao hơn rất nhiều. Do đó với những sản phẩm mới, công ty thường sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác.
Đối với từng đối tượng khách hàng, công ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng:
Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì công ty cho họ hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi).
Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì công ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lượng hàng họ lấy.
Đối với các đại lý cửa hàng công ty cho hưởng mức hoa hồng từ 5%-8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm.
Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, công ty có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận.
Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm mới... Để sử dụng giá như là một công cụ cạnh tranh công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt.
2.2- Hệ thống kênh phân phối của công ty
Kể từ khi thành lập cho đến nay, công ty dược phẩm ICA đã từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh. Hiện nay công ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Tức là công ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của công ty
CÔNG TY DƯỢC PHẨM ICA
NGƯỜI SỬ DỤNG
Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân; bệnh viện
Cty dược phẩm ở các tỉnh thành
Đại lý của công ty ở các tỉnh thành
Hiệu thuốc,nhà thuốc
Bệnh viện,
cơ sở y tế
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp 1 cấp
Kênh gián tiếp 2 cấp
* Kênh trực tiếp: Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc công ty. Các nhân viên bán hàng của công ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây công ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích chức năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của công ty. Qua đó, công ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ phía người tiêu dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để từ đó công ty có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho công ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay người sử dụng, đặc biệt là trong những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty, đặc biệt là sản phẩm mới đến với người tiêu dùng. Nhận thức được điều đó, công ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ cho họ. Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của công ty
* Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của công ty đến với người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, cơ sở y tế. Những người này có thể mua thuốc trực tiếp tại công ty hay mua tại các chi nhánh của công ty để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của công ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lượng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng. Công ty đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này. Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu của công ty.
Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của công ty thu được chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ này. Công ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm các tỉnh. Các công ty dược này đều có mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ... Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của công ty. Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Bắc Giang, Nam Hà, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc... công ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty.
Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty, khoảng 58%-60%. Do đó, công ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm của công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp tránh tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp...