Download miễn phí Chuyên đề Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà
MỤC LỤC.
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ. 2
1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế. 2
1.1.1 Khái niệm về khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế: 2
1.1.1.1 Khái niệm về khách hàng: 2
1.1.1.2 Khái niệm về phát triển khách hàng: 3
1.1.2 Vai trò của khách hàng: 3
1.1.3 Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng: 4
1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế: 5
1.2.1 Hoàn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh quốc tế: 5
1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường: 5
1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 6
1.2.2 Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu: 6
1.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường xuất khẩu: 7
1.2.4 Định giá xuất khẩu hợp lý: 7
1.2.5 Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu: 8
1.2.5.1 Mục tiêu và chính sách phân phối xuất khẩu: 8
1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu: 8
1.2.5.3 Các hệ thống phân phối kế vị: 9
1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế: 9
1.2.5.5 Lựa chọn các thành viên kênh: 9
1.2.5.6 Quản trị các mối quan hệ kênh: 9
1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Công ty: 10
1.2.6.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến: 10
1.2.6.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến thương mại: 10
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng của Công ty kinh doanh quốc tế: 11
1.3.1 Các yếu tố bên ngoài: 11
1.3.2 Các yếu tố bên trong: 13
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VẬN HÀNH CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 14
2.1 Khái quát chung về Công ty: 14
2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty: 14
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của Công ty: 14
2.1.2.1 Chức năng: 14
2.1.2.2 Nhiệm vụ: 15
2.1.2.3 Đặc điểm nghành kinh doanh: 15
2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty: 15
2.1.4 Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty: 17
2.1.4 Một số kết quả kinh doanh của Công ty: 18
2.2 Phân tích và đánh giá các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà: 20
2.2.1 Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty: 20
2.2.1.1 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu của thị trường xuất khẩu: 20
2.2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu: 21
2.2.2 Phân tích và đánh giá các hình thức xuất khẩu: 22
2.2.2.1 Gia công: 22
2.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp: 23
2.2.2.3 Xuất khẩu gián tiếp: 23
2.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng xuất khẩu: 24
2.2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may: 24
2.2.3.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: 24
2.2.4 Xác lập và vận hành định giá xuất khẩu hợp lí: 25
2.2.5 Xác lập, tổ chức vận hành kênh phân phối: 26
2.2.6 Phân tích quá trình xác lập và vận hành xúc tiến của công ty: 27
2.3 Một số đánh giá chung về hiệu quả của các hoạt động Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 28
2.3.1 Đánh giá chung: 28
2.3.2 Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 30
2.3.2.1 Những thuận lợi và nguyên nhân của nó: 30
2.3.2.2 Những khó khăn và nguyên nhân: 31
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 34
3.1 Đặc điểm thị trường Mỹ: 34
3.2 Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ và khả năng kinh doanh của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 35
3.2.1 Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ: 35
3.2.2 Khả năng kinh doanh của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 36
3.3 Mục tiêu và phương hướng phát triển khách hang Mỹ cho mặt hang may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 37
3.3.1 Mục tiêu phấn đấu: 37
3.3.2 Phương hướng phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 38
3.4 Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà: 39
3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường: 39
3.4.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với khu vực thị trường: 40
3.4.3 Một số biện pháp đối với sản phẩm: 41
3.4.4 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: 42
3.4.5 Về hệ thống phân phối hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ: 43
3.4.6 Tăng cường mạnh mẽ các hoạt động xúc tiến hỗn hợp: 43
3.4.7 Tiến tới thành lập phòng Marketing: 44
3.5 Một số kiến nghị tạo lập môi trường để thực hiện các giải pháp phát triển khách hàng Mỹ của công ty may xnk Sông Đà: 45
3.5.1 Về phía công ty: 45
3.5.2 Về phía Hiệp hội dệt may Việt Nam: 46
3.5.3 Về phía nhà nước: 46
PHẦN KẾT LUẬN. 48
TÀI LIỆU THAM KHẢO 50
MỤC LỤC. 51
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với công ty”. Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng hướng.
2.2 Phân tích và đánh giá các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà:
2.2.1 Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty:
2.2.1.1 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu của thị trường xuất khẩu:
Các hoạt động nghiên cứu Marketing chỉ thực sự có hiểu quả khi Công ty lựa chọn cho mình một thị trường xuất khẩu phù hợp với khả năng và chất lượng kinh doanh của mình.
Trong quá trình lựa chọn Công ty sử dụng những nhóm căn cứ:
- Nhóm căn cứ chung:
+ Hệ thống chính trị-pháp luật: Chính trị có ổn định? Có điều gì cần lưu ý trong hoạt động xuất khẩu
+ Kinh tế kĩ thuật và dân số: Trình độ phát triển công nghệ, kỹ thuật và khả năng ứng dụng công nghệ đó như thế nào đối với Công ty.
- Nhóm căn cứ về quy chế tiền tệ: Các hình thức bảo hộ mậu dịch, quy chế tiền tệ, lạm phát,sự thay đổi của tỷ giá hối đoái.
- Nhóm căn cứ thương mại: Quy mô chức năng động của thị trường, sự hiện diện hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường nước ngoài, cạnh tranh quốc tế trên thị trường.
Mục tiêu của việc phân tích và lựa chọn thị trường xuất khẩu của Công ty là:
- Hướng ra thị trường xuất khẩu nước ngoài nhằm thu ngoại tệ.
- Đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng thị trường.
- Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước và ngoài nước về số lượng, chất lượng, giá.
- Góp phần tăng trưởng kinh tế.
2.2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu Công ty cần chú trọng nghiên cứu đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Khách hàng Nhật với văn hoá truyền thống của người Á Đông nên sở thích nghiêng về áo T-shirt, polo shirt, với gam màu sang, nóng và các loại khăn phục vụ cho các dịp lễ tiệc. Với khách hàng ở các nước Tây Âu, do có các trung tâm thời trang lớn, mốt luôn thay đổi, nên đòi hỏi cao về chất lượng màu sắc phải bền đẹp, mẫu mã mới lạ và hấp dẫn.
Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu, Công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn với thị trường hạn nghạch và phi hạn nghạch.
* Thị trường hạn nghạch: có thị trường EU. Xuất khẩu sang EU phải nhập nguyên vật liệu từ thị trường nay với giá cao hơn các sản phẩm tương đưong của các nước trong khu vực làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về giá của Công ty. Thị trường các nước khối Tây Âu như: Anh, Đức, Pháp..tuy chưa lớn nhưng vẫn duy trì được lượng khách hàng ổn định. Những thị trường mới xuất hiện như Hà Lan, Thụy Điển, Rumanni tuy kim nghạch xuất khẩu chưa lớn nhưng luôn hứa hẹn là những thị trường tiềm năng trong tương lai.
* Thị trường phi hạn nghạch: chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim nghạch xuất khẩu của Công ty. Những thị trường này như là: Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và đặc biệt là Mỹ. Khi vào năm 2005,quy định về hạn nghạch vào thị trường Mỹ được xoá bỏ thì Mỹ trở thành một khách hạn lớn và quan trọng của Công ty do thị trường này có đến 280 triệu dân và sức mua là rất lớn.
2.2.2 Phân tích và đánh giá các hình thức xuất khẩu:
Hình thức kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh, hình thức bán hàng và giao hàng theo các đơn đặt hàng (mua hàng) của khách hàng, cách chủ yếu của Công ty là gia công và mua đứt bán đoạn. Trong đó gia công áp dụng phổ biến với mặt hàng may còn mua đứt bán đoạn áp dụng cho mặt hàng dệt may.
2.2.2.1 Gia công:
Hiện nay, các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty may Sông Đà nói riêng còn tình trạng loay hoay mãi trong gia công nhưng xuất khẩu hàng may mua nguyên vật liệu và bán thành phẩm (gọi là hàng FOB) thật sự là rất khó. Vì trình độ của ta còn quá yếu kém, trang thiết bị máy móc lạc hậu, nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập từ nước ngoài, nên chi phí xuất khẩu cao kéo theo giá sản phẩm cao. Do đó các công ty dệt may chưa thoát khỏi gia công được, và tình trạng này sẽ kéo dài trong nhiều năm nữa. Bởi muốn bán được hàng FOB, doanh nghiệp phải có khả năng Marketing tốt, tài chính mạnh và nguyên phụ liệu trong nước dồi dào. Cả 3 yếu tố này đều là điểm yếu của các doanh nghiệp may mặc của Việt Nam nói chung và của công ty may xnk Sông Đà nói riêng.
2.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp:
Hình thức xuất khẩu trực tiếp ở công ty gọi là hàng FOB hay bán đứt đang là hoạt động xuất khẩu được quan tâm, thực chất hoạt động xuất khẩu hàng trực tiếp của công ty là việc mua nguyên vật liệu tổ chức sản xuất ra sản phẩm tiêu thụ ra thị trường nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp có những ưu điểm nổi bật: Công ty có thể tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch của công ty. Ngoài ra, nó cũng có nhược điểm: đòi hỏi công ty phải mạnh mẽ về năng lực sản xuất,có uy tín và vốn lớn, phải có kinh nghiệm nghiên cứu và khai thác thị trường, rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là rất lớn.
2.2.2.3 Xuất khẩu gián tiếp:
Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng đại lý xuất khẩu hay các công ty thương mại hay bán hàng cho các tổ chức nước ngoài các nhà phân phối ở các nước khác. Tổ chức vận chuyển hàng hoá bảo hiểm, cung cấp tài chính, cung cấp chứng từ, tài liệu làm thủ tục hải quan được chuyển cho các tổ chức khác. Đặc biệt trong các trường hợp ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình thức này được coi như là hình thức bán hàng trong nước.
Một vấn đề khác trong công tác xuất khẩu của công ty là hầu hết số sản phẩm xuất khẩu đều theo hình thức hợp đồng. Số sản phẩm không qua hình thức hợp đồng không đáng kể và hầu như không được tính đến. Tức là công ty thường tổ chức sản xuất chỉ sau khi đã kí hợp đồng và thành phẩm chỉ phục vụ cho các hoạt động đó. Ngoài ra chỉ còn sản phẩm tồn kho mới có thể cung cấp ngay cho khách hàng. Điều này có nghĩa là công tác xâm nhập trực tiếp thị trường nước ngoài của công ty còn nhiều yếu kém, sản phẩm muốn đến được tay người tiêu dùng thì phải qua các nhà buôn các nhà trung gian lớn, giá cao nên không thu hút được nhiều khách hàng.
2.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng xuất khẩu:
2.2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may:
Mặt hàng sợi với nhiều loại, nhiều chỉ số khác nhau phục vụ phần lớn cho các nhà máy dệt kim, thị trường trong nước và xuất khẩu. Các loại sợi có chỉ số khác nhau được tăng lên rất nhiều, được nhuộm màu, làm bong để chất lượng ngày càng tăng của vải dệt kim.
Hàng dệt kim có đặc điểm là vải có độ mềm, xốp, độ đàn hồi cao, hợp vệ sinh. Tuy nhiên hàng dệt kim có nhược điểm lớn là các sợi kim chỉ được móc chứ không đan vào nhau như hàng dệt thoi cho nên khi một sợi bị đứt có thể làm hỏng cả sản phẩm, dẫn đến độ bền của sản phẩm dệt kim không được cao. Để tăng độ bền của hàng dệt kim, các nhà sản xuất thường phải quan tâm đến chất lượng sợi bông, cách dệt và nhiều công nghệ đi kèm khác.
2.2.3.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu:
Với những mặt hàng đã có như: mặt hàng sợi, thêu, đan len, khăn mặt, lều vải du lịch, quần áo bảo hộ lao động thì năm 2006 Công ty có thêm hai mặt hàng mới là sản phẩm mũ và quần áo bò, giúp cho danh mục mặt hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn. Góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong thời gian tới.
* Nhãn hiệu sản phẩm trong xuất khẩu của công ty:
Công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm sau:
- Sản phẩm sợi các loại.
- Khăn các loại.
- Lều vải du lịch.
- Quần áo bảo hộ lao động, găng tay, khẩu trang.
- Vải dệt kim, dệt thoi.
- Sản phẩm bò như: mũ, vải bò, quần áo bò.
- Sản phẩm dệt may: áo polo shirt, áo T-shirt, hàng thể thao, gia công..
2.2.4 Xác lập và vận hành định giá xuất khẩu hợp lí:
Mức giá cạnh tranh nhất của dệt may Việt Nam so với các nước trong khu vực là hàng dệt kim còn hàng dệt thoi của ta lại không thể cạnh tranh với Trung Quốc, Indonesia còn đối với Thái Lan, Hàn Quốc thì họ dường như đang có sự dịch chuyển tới các loại hàng cao cấp cho nên doanh nghiệp Việt Nam không thể sánh được.
Vì vậy, khi quyết định giá xuất khẩu, công ty phải xác định giá hay mức giá cho một loại sản phẩm xuất khẩu trong điều kiện thương mại nhất định. Khi quyết định giá xuất khẩu, Công ty phải xem xét đến 2 yếu tố quyết định đến giá:
- Yếu tố chi phí: cần tính toán xem tổng chi phí thay đổi như thế nào (khấu hao tài sản, chi phí điều hành, tiếp thị).
- Yếu tố hàng hoá: phản ánh mức độ nhạy cảm của cầu khi giá thay đổi. Nhu cầu hàng co giãn thì giá cả do công ty xác định có thể càng cao.
* Các yếu tố liên quan đến xuất khẩu định giá bao gồm:
- Chất lượng, uy tín sản phẩm, uy tín của công ty.
- Mục tiêu và chiến lược chung.
- Mức độ cạnh tranh.
- Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu của chính phủ.
* Các chiến lược định giá:
- Chiến lược định giá chắt lọc thị trường.
...