Download miễn phí Marketing và những điều cần biết
Đầu tiên hãy hình dung đến việc xây dựng một lời chào hàng tới
một người mà b ạn chưa từng bao giờ gặp mặt và bi ết rất ít thông tin v ề
người đó.
Bạn đơn giản chỉ cần dựa vào các ki ến thức về sản phẩm và bỏ qua
những nụ cười lấp lánh, cái nhìn thi ện cảm cùng sự thấu hiểu hoàn cảnh.
Bạn sẽ phải viết ra một cách rõ ràng và đơn giản về:
1/ Những gì bạn chào mời khách hàng?
2/ Kế hoạch thực thi những chào m ời đó ra sao?
3/ Tại sao l ời chào hàng c ủa bạn lại tuyệt vời hơn các đ ối thủ cạnh tranh?
Xin chúc m ừng. Bạn vừa viết xong m ột quảng cáo cơ b ản. Hãy gửi nó
tới một vài ngư ời và xem chuy ện gì xảy ra. Nếu bạn nói ra đư ợc điều gì
đó đáng để nghe, bạn dường như đã hoàn thành m ột giao dịch bán
hàng
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
thực tế, nhân viên bán hàng dùng các luận điệu cũ rích thường dohọ chưa để tâm luyện tập cho việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm. Họ
giới thiệu sản phẩm vì mục đích bán hàng nhưng lại không dành thời
gian và tinh lực để luyện tập. Cho nên, khi giới thiệu họ không biết dùng
lời lẽ thế nào để thuyết trình cho sản phẩm, đành phải dùng các luận
điệu cũ.
Nếu các vận động viên luôn ''đi tắt” trong luyện tập cắt bớt thời gian
hay làm một cách đối phó thì chắc chắn họ sẽ bị thất bại. Mặc dù các
nhân viên bán hàng chưa được đào tạo chính thức đều cảm giác điều đó
rất cực khổ nhưng họ dường như đều biết vì sao họ phải dành thời gian
làm việc đó nên biết rằng, bất kỳ nhân viên bán hàng nào lười luyện tập
cũng đều sẽ phải hối tiếc vì khách hàng sẽ từ chối họ hay cự tuyệt sản
phẩm họ bán.
Cho nên, trước khi giới thiệu sản phẩm đến người mua, nhân viên
bán hàng cần thường xuyên luyện tập để mình có thể ứng phó với
mọi tình huống có thể xảy ra.
Ngoài ra, khi giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cũng nên
dùng nhiều các tính từ thay cho những câu chào hàng cũ rích để sản
phẩm của mình có sức thu hút hơn.
Đại đa số nhân viên bán hàng giỏi muốn bán sản phẩm đều thường
sử dụng nhiều tính từ, bởi họ thực sự bị thu hút bởi sản phẩm và họ tin
rằng sản phẩm mình bán sẽ giúp được khách hàng hàng. Ví dụ: ''hiện
đại'', ''nhã nhặn'', ''rõ ràng'', ''có tính thẩm mỹ...”, Những tính từ này
rất có tác dụng tôn vinh giá trị sản phẩm, hiệu quả vượt ngoài sức
tưởng tượng của nhân viên bán hàng.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng có thể cố gắng sử dụng các con
số trừu tượng, ví dụ bạn có thể nói ''hàng ngàn bác sĩ nổi tiếng trên
toàn cầu đề cử'' thay vì ''Bác sĩ đề cử” như vậy lời giới thiệu của bạn sẽ
đáng tin và có sức thuyết phục hơn.
2. Giới thiệu sản phẩm quá lưu loát
Muốn khách hàng mua sản phẩm, nhân viên bán hàng không cần
phải giới thiệu về sản phẩm đó khi trưng bày, mà cần đánh trúng
tâm lý khách hàng hàng, nắm được tâm tư của họ. Tuy nhiên có một lỗi
mà các nhân viên bán hàng trực tiếp dễ mắc phải nhất là họ giới thiệu
sản phẩm đó một cách quá lưu loát.
Khi giới thiệu, trưng bày sản phẩm một số nhân viên thường giới
thiệu liên tục, không ngừng nghỉ, như vậy sẽ làm cho lời lẽ trơn tru quá,
mà lời giới thiệu trơn tru quá rất ít khi giành được tình cảm của khách
hàng hàng, điều đó còn liên quan đến sự tín nhiệm và lòng tin. Nhân
viên bán hàng mồm miệng lanh lẹ thường làm khách hàng sợ hãi, và
gây cho người ta cảm giác xa lạ. Nếu nhân viên bán hàng giới thiệu quá
lưu loát, khó tránh khỏi việc làm cho khách hàng nghi ngờ, luôn cảm
thấy như họ học thuộc, luyện để lừa mình, chắc chắn họ chưa dùng sản
phẩm, mà chỉ là họ giới thiệu cho trơn tru. Điều đó đương nhiên chẳng
có lợi gì cho bước bán hàng tiếp theo.
Cho nên khi giới thiệu sản phẩm tới khách hàng hàng, cần có
những động tác phù hợp, không nên nói quá lưu loát, như thế mới thu
được những hiệu quả bất ngờ.
Ví dụ, có một nhà quản lý về lĩnh vực quảng cáo đã lựa chọn:
Thông thường ông chọn l người có năng lực diễn đạt kém xếp ở vị trí số
2 hay số 3, cho người nói giỏi hơn ra trước, và giới thiệu trong vòng 5
phút. Cách làm thông thường của ông là tìm một nhân viên quản lý cấp
thấp có sức thu hút là người muốn thể hiện, có kiến thức chuyên ngành
phong phú nhưng nói không quá lưu loát. Dù ngư ời đó có ngắc ngứ đôi
chút cũng không sao, và hiệu quả thu được có khi còn tốt hơn. Để họ
nói vài câu ''ngây thơ'', nhưng th ời gian không được quá dài, sẽ dễ
chiếm được cảm tình của khách hàng, đưa lại cho hiện trường một
không khí ấm áp, thoải mái.
Người quản lý giải thích thế này ''Bất kỳ khách hàng hàng nào
cũng dễ cảm giác bất an trước các nhà diễn thuyết quá lưu loát. Người
này có thể là nhân viên quản lý cấp thấp trong số khách hàng, họ tán
đồng với những nhân viên cấp thấp, hay chức vụ hơi cao hơn của tôi.
Cho dù thế nào, chỉ cần nói không lưu loát lắm thì được nhiều hơn là
mất?
Cho nên khi giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng không nên
nói quá văn vẻ, lưu loát, chỉ cần giới thiệu một cách ngắn gọn là được,
như thế đã đủ để thu hút sự chú ý của khách. Giới thiệu quá trơn tru sẽ
dễ làm cho nhân viên bán hàng trở lên giả tạo.
Cũng có những nhân viên bán hàng khi ti ếp xúc với khách, để
tránh việc diễn đạt quá lưu loát đó cố ý gây ra sự hồi hộp là cách làm
thông minh tuy nhiên đôi khi gi ới thiệu đến khách hàng, có hy vọng, lỗi
ngắc ngứ sẽ dễ đến hậu quả chí mạng.
Lấy công ty quảng làm ví dụ, họ thường có sáng kiến sắp xếp tiết
tấu hội nghị, biến thành tiết tấu chậm, giới thiệu đến khách hàng bằng
những tiểu phẩm mang tiết tấu chậm. Trước hết là nhiệm vụ, sau đó là
phân tích thị trường và sách lược kinh tế tiếp đến là sự giới thiệu giản
gọn và hợp lý. Cuối cùng, cách làm này vẫn không đem lại kết quả như
mong đợi.
Có một công ty quảng cáo làm chiến dịch quảng cáo về nước đóng
chai, họ cử một nhân viên tuyên truyền tới khách hàng. Họ cho rằng
cách quảng cáo này không chỉ có tính thuyết phục mà còn kết hợp được
khẩu hiệu mới “để chúng ta trở lại hiện thực”. So với các quảng cáo
khác về mặt tổng thể nó có sức thu hút, vì thế họ khẳng đinh có thể
giành được thắng lợi trong bán hàng, tuy nhiên quảng cáo này chưa thể
hữu hiệu bằng các quảng cáo khác. Mà quảng cáo hữu hiệu nhất đang
được phát thanh mặc dù quảng cáo này xem ra chẳng có gì là xuất sắc
tuyệt đỉnh. Vì sao kết quả lại như vậy, thật khó giải thích. Thực ra sai
lầm của quảng cáo được nói đến ở trước là công ty quảng cáo đã xuất
phát từ góc độ lợi ích của khách hàng, điều này thể hiện trong cách
thiết kế giới thiệu sản phẩm. Họ muốn tạo nên những hiệu quả bất ngờ
từ tiểu phẩm quảng cáo, vì thê/mà ở thời điểm cuối cùng họ mới tiết lộ
họ nhìn xa trông rộng thế nào.Còn đối thủ của họ khi giới thiệu sản
phẩm lại vô cùng giản di, đề cập trực tiếp, cuối cùng đã thắng lợi.
3. Bí quyết để diễn giải về sản phẩm
Khi nhân, viên bán hàng đối diện với khách hàng giới thiệu sản
phẩm thì việc diễn giải về sản phẩm là chi tiết không thể thiếu được,
cũng chính là bước mấu chốt. Tuy nhiên diễn giải về sản phẩm đó cũng
cần có những kỹ năng, và bí quyết nhất định. Nếu nhân viên bán
hàng nắm được những bí quyết này thì bán hàng sẽ rất thuận lợi, bởi vì
''mở đầu tốt là một nửa của thành công''.Khi giới thiệu sản phẩm, muốn
diễn giải tốt về sản phẩm, nhân viên bán hàng cần nắm được nguyên
tắc: nhấn mạnh giá trị sản phẩm, hạn chế nói đến giá cả. Có một số
người luôn tìm cách cho khách hàng bi ết hàng của họ rẻ thếnào mà
không chú ý đến giá trị của sản phẩm đó. Muốn là nhân viên bán hàng
thành công cần nhấn mạnh về độ an toàn, ưu thế chất lượng và
bảo...