trondoiyeuanh19
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Lời nói đầu
Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường
hiện nay cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế
tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh
nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng trở
nên khác biệt này các chủ doanh nghiệp cần làm gì ?
Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của
nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnh
những thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thương mại (DNTM)
như tạo điều kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về
nhân sự ...thì nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp
quốc doanh (DNQD) và doanh nghiệp Nhà nước ( DNNN) . Khi bước
sang hoạt động theo cơ chế thị trường làm sao để nhanh chóng thích nghi
với môi trường kinh doanh. Đứng trước thử thách đó các doanh nghiệp
không còn đường nào khác là phải đổi mới tư duy kinh tế, cần có những
chiến lược đúng dắn phù hợp với sự biến động của thị trường để xác định
cung cầu trên thị trường. Do đó xác định mức giá bán hợp lý trong từng
thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng để bán ra phù hợp với nhu
cầu của thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao nhất và phù hợp với khả
năng mình có.
Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng trở thành một giải
pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh
nghiệp thương mại
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang
được tầng lớp dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là
phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà
nước đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa
học cũng là một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá
trình thực tập ở Siêu thị KIM LIÊN, siêu thị KIM LIÊN hiện nay là đơn vị
kinh doanh trên nhiều mặt hàng, môi trường hoạt động khá ổn định. Tuy
nhiên với tư cách là một trung tâm mới được thành lập nên vẫn còn
những tồn tại, lúng túng trước những biến động liên tục của thị trường đặc
biệt trong nhiệm vụ bán hàng còn nhiều điểm cần khắc phục. Chính vì vậy
chúng tui mạnh dạn chọn đề tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN”
Mục đích nghiên cứu.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3
Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn
khoa học khác chúng tui tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách
quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng của siêu thị. Phát hiện những yếu điểm
những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên những quan điểm và tư
duy đổi mới của đảng và Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic và lịch sử để
tiến hành phân tích và đánh giá các hiện tượng kinh tế một cách khách
quan trong mối quan hệ biện chứng nhân quả các hoạt động kinh doanh
khác. Chúng tui đã sử dụng phương pháp phân tích kinh tế để phân tích
kết quả bán hàng cũng như kết quả kinh doanh của Công ty.
Giới hạn nghiên cứu.
Với năng lực còn hạn chế của một Sinh viên ,tui nhận thấy rằng đây
là một đề tài rất phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn. Tôi
không có tham vọng đi sâu tìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của một
doanh nghiệp thương mại mà chỉ tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá
nghiệp vụ bán hàng ở Siêu thị KIM LIÊN.
Để phù hợp với mục đích phương pháp và giới hạn nghiên cứu ở
trên chúng tui trình bày nội dung chính như sau:
Chương 1: Tăng cường chất lượng công tác bán hàng- giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thương mại
Chương 2 : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị KIM
LIÊN
Chương 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
siêu thị KIM LIÊN4
Chương 1
TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hànggiải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có
mua và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và
bán giá cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có
thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền
mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát
hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá
càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất .
Hành động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường
một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi
bán hàng được thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc
doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp
tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu
cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì
doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ
cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái
sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá
trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh
nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng
chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và
mở rộng thị trường .
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi5
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng
phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán
những mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ
hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá
trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá
trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị
nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác . Nhưng H' -T' đồng thời
lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại
không phải như vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng
lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng
hoá , lưu thông cũng cần thiết như sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần
nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .
1.2. Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ của bán hàng
1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại
Như chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất
- phân phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản
xuất và tổ chức quá trình phân phối lưu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu
quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới như hiện nay đã tạo ra
những điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện
cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động
bán hàng như thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu
của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong
việc lưu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông .
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác
nhau , trong tổng thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán
ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có
mối liên hệ hữu cơ chế ước và thúc đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu
có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua . Nó qui định
phương hướng nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh được
thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì
khả năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh6
doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải được thực hiện .Mặt khác
trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh
doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao
nhiêu ,hoạt động bán hàng là thước đo để đánh giá sự cố gắng và chất
lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị
trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty
kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn
tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt động tiêu thụ trong
toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hướng đi đúng
đắn , có cơ sở khoa học để đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò
hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán
vật tư hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hoá. Thông qua bán hàng, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được
hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với
mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật tư hàng
hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là
một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ
giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hoá là công tác quyết
định khả năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát
huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ
thống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của
hàng hoá khi đến tay người tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lưu
thông . Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu
chuyển của vật tư hàng hoá.
1. 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa
nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích . Nó
giải quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa
giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được
nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục
tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế.
Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người
bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi7
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn
luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo
hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu
quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận
là mục tiêu cơ bản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở
rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh
lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương
mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ
qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh
số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu
được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ
có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là
khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có
điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ
khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào
sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được
nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và
cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày
càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh
tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy,
các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề
thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn
vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu
vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị
trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho
doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán
hàng là phục vụ người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng ,
người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ
nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều
thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng8
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo
đảm việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền
kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ
chức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lượng và chất
lượng vật tư hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động
xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm
được nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác
các nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt
động của doanh nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh
tế quốc dân
- Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu
cầu trong xã hội và qua đó thu được lợi nhuận
+ Phải bán được hàng hoá, giữ được uy tín với khách hàng và giữ
được khách hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý
của Nhà nước và phải tuân thủ theo pháp luật
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các
yêu cầu sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích,
không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật tư hàng hoá kiếm
lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị
trường bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có
sự phân cấp cụ thể để thông qua đó thường xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm
tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
1.3. Nội dung của hoạt dộng bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường hoạt động của doanh nghiệp thương mại.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo
quan điểm cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi9
bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm
thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá. Theo
quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông
hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ.
theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian,
thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng
hoá” ; hay đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người
mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta
đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để
cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường
nhưng ta không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán
hàng như một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần
phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua
bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị
trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất
quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định
hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải
thích các hiện tượng bất thường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi
mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và
tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế
nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất
cuả từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong
kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác
nhau. Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân loại thị trường.10
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường
hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị
trường chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương,
thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh
hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị
trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh
nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị
trường không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị
trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp,
thị trường trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị
trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ
xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị
trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà
các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường
là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số
lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào...
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó
mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu
tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và
khuynh hướng vận động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị
trường đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của
thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh
hồn, là mức sống của thị trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc
cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức
được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị
trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm
năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây
dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi11
luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ
thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của
mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty
được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một
cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt
được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng
phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần tìm cách
đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không
“bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của
công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi của thị trường đó là
một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN .
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các
kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác
nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là
điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế
hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên
không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một
thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Vận hành kênh phân phối được xem xét như sau:
(1)
(2)
(3)
(4)
Công ty thng
mi bán l
Công ty thng
mi bán l
Công ty thng
mi bán buôn
Công
ty
sn
xut
Nhà
phân
phi
công
nghip
Công ty
thng
mi
bán
buôn
Công ty
i lý
bán
buôn
Công
ty
thng
mi
bán l
ngi
tiêu
dùng
cui
cùng12
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh
này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất.
Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hay đẩy mạnh
hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hay với một số mặt hàng có
tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa
có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm
bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng
cường trách nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong
kênh phân phối. Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên
môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh
tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình
độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình
kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ
cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm
nhận các chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán
lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa
hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hay cửa hàng chi
nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản
xuất các mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn
vị sản xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để
đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu
thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất
chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất
của mình. Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các
phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ
phải kiêm cả chức năng thương mại bán buôn và do vậy làm hạn c
Kết luận
Đặc điểm kinh tế thế giới hiện nay là các quốc gia đang cố gắng xây
dựng mô hình kinh tế có sự kết hợp kế hoạch và thị trường trong đó cơ cấu
kinh tế nhiều thành phần là cốt lõi.
Nước ta sau một thời gian dài duy trì mô hình kinh tế tập trung cao
độ đã thấy sự không phù hợp của nó đại hội Đảng lần thứ VI được coi là
cái mốc quan trọng đánh dấu quá trình đổi mới nói chung và đổi mới kinh
tế nói riêng. Phương hướng đổi mới kinh tế là xây dựng nền kinh tế hàng
hoá nhiều thành phần theo định hướng XHCN. Đại hội VII và VIII lại
khẳng định đường lối nhất quán đó.
Trong hoạt động kinh doanh ngày nay bản thân mỗi doanh nghiệp
phải tự thân vận động. Trong cơ chế thị trường ngày nay có sự đòi hỏi
khắt khe về quản lý kinh doanh cho nên khi mở rộng quan hệ buôn bán,
việ đầu tiên là các doanh nghiệp Nhà nước lo là làm sao bán được hàng
hoá với chất lượng mà cạnh tranh được với các thành phần kinh tế khác.
Bởi vậy, để bán hàng các doanh nghiệp nhà nước phải đổi mới hoàn toàn
cung cách làm ăn kinh doanh.
Để đáp ứng được những yêu cầu đó phải tăng cường công tác chất
lượng bán hàng. Theo nghị quyết 12 của Bộ Chính trị về tiếp tục đổi mới
tổ chức và hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường theo đường lối
XHCN thì việc tổ chức tốt thị trường và lưu thông hàng hoá làm cho
thương nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển
dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá
cả kiềm chế lạm phát, thực hiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc
dân một cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời
sống nhân dân.
Siêu thị ra đời để cải tiến cách hoạt động của ngành thương
mại. Siêu thị là cách dịch vụ thương mại hiện đại, văn minh, lịch
sự phù hợp với xu thế phát triển của đất nước trong điều kiện hoà nhập với
kinh tế thế giới.
Siêu thị KIM LIÊN cũng vậy, đứng trước nhu cầu của dân cư quanh
vùng đang không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh và hoạt động bán
hàng để có thể cho tất cả dân cư quanh vùng và các vùng lân cận tiếp xúc
với văn minh siêu thị. Bán hàng là một khoa học là một nghệ thuật. Bán
hàng phản ánh sự phát triển hợp lôgíc của quá trình tái sản xuất xã hội giá
trị hàng hoá được tạo ra trong sản xuất. Bán hàng với hàng loạt hoạt dộng
phức tạp đa dạng khéo léo trong mọi tình huống.
tiếp thanh toán mọi khoản trong hoạt động kinh doanh của Siêu thị dưới
sự chỉ đạo của PGĐ trung tâm thương mại phụ trách tài chính và theo chế
độ tài chính hiện hành
Hạch toán kế toán, tính hiệu quả kinh doanh định kỳ, tính và
trích nộp trong các khoản, khấu hao thuế, lãi....cho Công ty và cho Nhà
nước theo quy định của Công ty và theo chế độ hiện hành của Nhà nước
Kế toán lập kế hoạch tài chính bộ phận và làm báo cáo đầy đủ,
kịp thời theo quy định của Công ty
Báo cáo bán hàng
Báo cáo doanh số
Báo cáo kết quả kinh doanh
c. Cán bộ thủ kho
Thủ kho phải có nghiệp vụ về kho hàng, biết sắp xếp hàng để dễ
lấy và tránh nhầm lẫn
Khi nhập kho, thủ kho giữ phiếu nhập kho. Nhập về kho hay
nhập về quầy hàng phải ghi rõ. Nếu nhập về kho hay nhập về quầy hàng
phải ghi rõ. Nếu nhập về phải làm ngay phiếu xuất kho
Mỗi ngày xuất kho 2 lần vào đầu giờ mỗi ca bán hàng. Xuất kho
phải có phiếu xuất nội bộ và có chữ ký của người nhận hàng
thủ kho phải theo dõi và quản lý từng mặt hàng nhóm hàng
Mọi sự nhầm lẫn thiếu hụt của kho hàng thủ kho phải chịu trách
nhiệm
d. Cán bộ thu ngân
Sử dụng thành thạo máy tính tiền - cuối ca tổng kết tiền hàng
nộp thủ quỹ ( thu đúng, thu đủ, thu tiền hàng theo mã hiệu và giá hàng
Làm báo cáo bán hàng ngay trong ngày ( cuối ca)
Chịu trách nhiệm vật chất khi thu tiền thiếu hay thu nhầm
Một trong 2 cán bộ thu ngân làm thủ quỹ trung tâm
e. Nhân viên bán hàng
có trách nhiệm trong coi, quản lý hàng vào, hàng ra trên quầy
hàng mình phụ trách. Trước giờ bán hàng trong ca, nhận hàng với quầy
trưởng, cuối giờ trong ca kiểm kê hàng của quầy mình cùng với quầy
trưởng. Tính số lượng hàng hoá bán ra của quầy mình phụ trách
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Lời nói đầu
Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường
hiện nay cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế
tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh
nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng trở
nên khác biệt này các chủ doanh nghiệp cần làm gì ?
Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của
nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnh
những thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thương mại (DNTM)
như tạo điều kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về
nhân sự ...thì nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp
quốc doanh (DNQD) và doanh nghiệp Nhà nước ( DNNN) . Khi bước
sang hoạt động theo cơ chế thị trường làm sao để nhanh chóng thích nghi
với môi trường kinh doanh. Đứng trước thử thách đó các doanh nghiệp
không còn đường nào khác là phải đổi mới tư duy kinh tế, cần có những
chiến lược đúng dắn phù hợp với sự biến động của thị trường để xác định
cung cầu trên thị trường. Do đó xác định mức giá bán hợp lý trong từng
thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng để bán ra phù hợp với nhu
cầu của thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao nhất và phù hợp với khả
năng mình có.
Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng trở thành một giải
pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh
nghiệp thương mại
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang
được tầng lớp dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là
phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà
nước đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa
học cũng là một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá
trình thực tập ở Siêu thị KIM LIÊN, siêu thị KIM LIÊN hiện nay là đơn vị
kinh doanh trên nhiều mặt hàng, môi trường hoạt động khá ổn định. Tuy
nhiên với tư cách là một trung tâm mới được thành lập nên vẫn còn
những tồn tại, lúng túng trước những biến động liên tục của thị trường đặc
biệt trong nhiệm vụ bán hàng còn nhiều điểm cần khắc phục. Chính vì vậy
chúng tui mạnh dạn chọn đề tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN”
Mục đích nghiên cứu.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3
Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn
khoa học khác chúng tui tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách
quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng của siêu thị. Phát hiện những yếu điểm
những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên những quan điểm và tư
duy đổi mới của đảng và Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic và lịch sử để
tiến hành phân tích và đánh giá các hiện tượng kinh tế một cách khách
quan trong mối quan hệ biện chứng nhân quả các hoạt động kinh doanh
khác. Chúng tui đã sử dụng phương pháp phân tích kinh tế để phân tích
kết quả bán hàng cũng như kết quả kinh doanh của Công ty.
Giới hạn nghiên cứu.
Với năng lực còn hạn chế của một Sinh viên ,tui nhận thấy rằng đây
là một đề tài rất phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn. Tôi
không có tham vọng đi sâu tìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của một
doanh nghiệp thương mại mà chỉ tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá
nghiệp vụ bán hàng ở Siêu thị KIM LIÊN.
Để phù hợp với mục đích phương pháp và giới hạn nghiên cứu ở
trên chúng tui trình bày nội dung chính như sau:
Chương 1: Tăng cường chất lượng công tác bán hàng- giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thương mại
Chương 2 : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng ở siêu thị KIM LIÊN
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị KIM
LIÊN
Chương 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
siêu thị KIM LIÊN4
Chương 1
TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hànggiải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có
mua và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và
bán giá cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có
thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền
mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát
hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá
càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất .
Hành động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường
một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi
bán hàng được thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc
doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp
tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu
cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì
doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ
cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái
sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá
trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh
nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng
chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và
mở rộng thị trường .
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi5
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng
phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán
những mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ
hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá
trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá
trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị
nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác . Nhưng H' -T' đồng thời
lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại
không phải như vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng
lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng
hoá , lưu thông cũng cần thiết như sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần
nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .
1.2. Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ của bán hàng
1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại
Như chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất
- phân phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản
xuất và tổ chức quá trình phân phối lưu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu
quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới như hiện nay đã tạo ra
những điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện
cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động
bán hàng như thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu
của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong
việc lưu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông .
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác
nhau , trong tổng thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán
ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có
mối liên hệ hữu cơ chế ước và thúc đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu
có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua . Nó qui định
phương hướng nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh được
thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì
khả năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh6
doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải được thực hiện .Mặt khác
trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh
doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao
nhiêu ,hoạt động bán hàng là thước đo để đánh giá sự cố gắng và chất
lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị
trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty
kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn
tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt động tiêu thụ trong
toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hướng đi đúng
đắn , có cơ sở khoa học để đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò
hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán
vật tư hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hoá. Thông qua bán hàng, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được
hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với
mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật tư hàng
hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là
một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ
giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hoá là công tác quyết
định khả năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát
huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ
thống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của
hàng hoá khi đến tay người tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lưu
thông . Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu
chuyển của vật tư hàng hoá.
1. 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa
nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích . Nó
giải quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa
giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được
nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục
tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế.
Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người
bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi7
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn
luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo
hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu
quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận
là mục tiêu cơ bản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở
rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh
lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương
mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ
qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh
số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu
được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ
có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là
khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có
điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ
khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào
sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được
nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và
cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày
càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh
tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy,
các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề
thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn
vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu
vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị
trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho
doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán
hàng là phục vụ người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng ,
người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ
nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều
thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng8
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo
đảm việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền
kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ
chức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lượng và chất
lượng vật tư hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động
xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm
được nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác
các nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt
động của doanh nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh
tế quốc dân
- Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu
cầu trong xã hội và qua đó thu được lợi nhuận
+ Phải bán được hàng hoá, giữ được uy tín với khách hàng và giữ
được khách hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý
của Nhà nước và phải tuân thủ theo pháp luật
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các
yêu cầu sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích,
không chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật tư hàng hoá kiếm
lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị
trường bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có
sự phân cấp cụ thể để thông qua đó thường xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm
tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
1.3. Nội dung của hoạt dộng bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường hoạt động của doanh nghiệp thương mại.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo
quan điểm cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi9
bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm
thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá. Theo
quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông
hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ.
theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian,
thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng
hoá” ; hay đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người
mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta
đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để
cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường
nhưng ta không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán
hàng như một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần
phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua
bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị
trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất
quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định
hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải
thích các hiện tượng bất thường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi
mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và
tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế
nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất
cuả từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong
kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác
nhau. Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân loại thị trường.10
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường
hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị
trường chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương,
thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh
hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị
trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh
nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị
trường không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị
trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp,
thị trường trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị
trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ
xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị
trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà
các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường
là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số
lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào...
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó
mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu
tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và
khuynh hướng vận động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị
trường đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của
thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh
hồn, là mức sống của thị trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc
cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức
được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị
trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm
năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây
dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi11
luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ
thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của
mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty
được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một
cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt
được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng
phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần tìm cách
đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không
“bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của
công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi của thị trường đó là
một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN .
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các
kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác
nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là
điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế
hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên
không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một
thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Vận hành kênh phân phối được xem xét như sau:
(1)
(2)
(3)
(4)
Công ty thng
mi bán l
Công ty thng
mi bán l
Công ty thng
mi bán buôn
Công
ty
sn
xut
Nhà
phân
phi
công
nghip
Công ty
thng
mi
bán
buôn
Công ty
i lý
bán
buôn
Công
ty
thng
mi
bán l
ngi
tiêu
dùng
cui
cùng12
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh
này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất.
Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hay đẩy mạnh
hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hay với một số mặt hàng có
tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa
có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm
bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng
cường trách nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong
kênh phân phối. Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên
môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh
tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình
độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình
kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ
cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm
nhận các chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán
lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa
hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hay cửa hàng chi
nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản
xuất các mặt hàng tươi sống, chóng hỏng. Trong trường hợp này các đơn
vị sản xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để
đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu
thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất
chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất
của mình. Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các
phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ
phải kiêm cả chức năng thương mại bán buôn và do vậy làm hạn c
Kết luận
Đặc điểm kinh tế thế giới hiện nay là các quốc gia đang cố gắng xây
dựng mô hình kinh tế có sự kết hợp kế hoạch và thị trường trong đó cơ cấu
kinh tế nhiều thành phần là cốt lõi.
Nước ta sau một thời gian dài duy trì mô hình kinh tế tập trung cao
độ đã thấy sự không phù hợp của nó đại hội Đảng lần thứ VI được coi là
cái mốc quan trọng đánh dấu quá trình đổi mới nói chung và đổi mới kinh
tế nói riêng. Phương hướng đổi mới kinh tế là xây dựng nền kinh tế hàng
hoá nhiều thành phần theo định hướng XHCN. Đại hội VII và VIII lại
khẳng định đường lối nhất quán đó.
Trong hoạt động kinh doanh ngày nay bản thân mỗi doanh nghiệp
phải tự thân vận động. Trong cơ chế thị trường ngày nay có sự đòi hỏi
khắt khe về quản lý kinh doanh cho nên khi mở rộng quan hệ buôn bán,
việ đầu tiên là các doanh nghiệp Nhà nước lo là làm sao bán được hàng
hoá với chất lượng mà cạnh tranh được với các thành phần kinh tế khác.
Bởi vậy, để bán hàng các doanh nghiệp nhà nước phải đổi mới hoàn toàn
cung cách làm ăn kinh doanh.
Để đáp ứng được những yêu cầu đó phải tăng cường công tác chất
lượng bán hàng. Theo nghị quyết 12 của Bộ Chính trị về tiếp tục đổi mới
tổ chức và hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường theo đường lối
XHCN thì việc tổ chức tốt thị trường và lưu thông hàng hoá làm cho
thương nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển
dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá
cả kiềm chế lạm phát, thực hiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc
dân một cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải thiện đời
sống nhân dân.
Siêu thị ra đời để cải tiến cách hoạt động của ngành thương
mại. Siêu thị là cách dịch vụ thương mại hiện đại, văn minh, lịch
sự phù hợp với xu thế phát triển của đất nước trong điều kiện hoà nhập với
kinh tế thế giới.
Siêu thị KIM LIÊN cũng vậy, đứng trước nhu cầu của dân cư quanh
vùng đang không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh và hoạt động bán
hàng để có thể cho tất cả dân cư quanh vùng và các vùng lân cận tiếp xúc
với văn minh siêu thị. Bán hàng là một khoa học là một nghệ thuật. Bán
hàng phản ánh sự phát triển hợp lôgíc của quá trình tái sản xuất xã hội giá
trị hàng hoá được tạo ra trong sản xuất. Bán hàng với hàng loạt hoạt dộng
phức tạp đa dạng khéo léo trong mọi tình huống.
tiếp thanh toán mọi khoản trong hoạt động kinh doanh của Siêu thị dưới
sự chỉ đạo của PGĐ trung tâm thương mại phụ trách tài chính và theo chế
độ tài chính hiện hành
Hạch toán kế toán, tính hiệu quả kinh doanh định kỳ, tính và
trích nộp trong các khoản, khấu hao thuế, lãi....cho Công ty và cho Nhà
nước theo quy định của Công ty và theo chế độ hiện hành của Nhà nước
Kế toán lập kế hoạch tài chính bộ phận và làm báo cáo đầy đủ,
kịp thời theo quy định của Công ty
Báo cáo bán hàng
Báo cáo doanh số
Báo cáo kết quả kinh doanh
c. Cán bộ thủ kho
Thủ kho phải có nghiệp vụ về kho hàng, biết sắp xếp hàng để dễ
lấy và tránh nhầm lẫn
Khi nhập kho, thủ kho giữ phiếu nhập kho. Nhập về kho hay
nhập về quầy hàng phải ghi rõ. Nếu nhập về kho hay nhập về quầy hàng
phải ghi rõ. Nếu nhập về phải làm ngay phiếu xuất kho
Mỗi ngày xuất kho 2 lần vào đầu giờ mỗi ca bán hàng. Xuất kho
phải có phiếu xuất nội bộ và có chữ ký của người nhận hàng
thủ kho phải theo dõi và quản lý từng mặt hàng nhóm hàng
Mọi sự nhầm lẫn thiếu hụt của kho hàng thủ kho phải chịu trách
nhiệm
d. Cán bộ thu ngân
Sử dụng thành thạo máy tính tiền - cuối ca tổng kết tiền hàng
nộp thủ quỹ ( thu đúng, thu đủ, thu tiền hàng theo mã hiệu và giá hàng
Làm báo cáo bán hàng ngay trong ngày ( cuối ca)
Chịu trách nhiệm vật chất khi thu tiền thiếu hay thu nhầm
Một trong 2 cán bộ thu ngân làm thủ quỹ trung tâm
e. Nhân viên bán hàng
có trách nhiệm trong coi, quản lý hàng vào, hàng ra trên quầy
hàng mình phụ trách. Trước giờ bán hàng trong ca, nhận hàng với quầy
trưởng, cuối giờ trong ca kiểm kê hàng của quầy mình cùng với quầy
trưởng. Tính số lượng hàng hoá bán ra của quầy mình phụ trách
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: