chuyentinhhacgiay_14
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Nguồn:
Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh - Trường ĐH KTQD -
Page 162
Nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán
1 Nghệ thuật "trả lời" trong đàm phán.
Làm thế nào trong khi đàm phán trả lời không bị hớ, đó là vấn đề những
người đàm phán đều cảm giác đau đầu. Có thể tham khảo mấy cách sau
đây:
- Kéo dài thời gian. Khi đối tác nêu vấn đề, ta đừng trả lời ngay.
Ta có thể hỏi đối phương một cách lịch sự: "xin lỗi, tui chưa nghe rõ
ngài vừa nãy nói gì, xin nhắc lại". Khi đối tác nói lại một lần nữa thì tự
nhiên ta cũng nghĩ ra câu trả lời.
- Đánh trống lảng. Khi đối phương đưa ra vấn đề đề cập đến uy tín vốn,
chất lượng sản phẩm của bên mình thì cần đánh trống lảng, hướng dẫn
vấn đề sang một hướng khác. Ví dụ, đối tác hỏi :"ở đây xưởng sản xuất
bao nhiêu loại dây cáp?". Ta có thể trả lời:" Rất nhiều loại đủ mọi quy
cách, vì mới nhận chức nên tui không thuộc các loại quy cách".
- Hỏi lại đối tác. Có những vấn đề ta không tiện trả lời có thể hỏi lại đối
phương, để họ nói rõ quan điểm trước.
- Mập mờ. Trong đàm phán, ít khi trả lời khẳng định hay phủ định. Đối
với một vấn đề khó, ta có thể mập mờ, vòng vo sang vấn đề khác
- Trả lời một số vấn đề. Có khi đối tác đưa ra rất nhiều vấn đề, trong đó
có cái không thể nói ra, ta có thể chỉ trả lời một số câu hỏi.
- Hỏi một đằng trả lời một nẻo. Đó là phương pháp lảng tránh vấn đề. Ta
hãy tuỳ cơ mà ứng biến.
- Nhún vai (không có gì để mà nói), đối với vấn đề không tiện trả lời, có
thể dùng phương pháp này.
2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.
Học cách "nghe", cũng là một nghệ thuật trong xã giao, một khả năng cơ
bản trong đàm phán. Nghệ thuật nghe trong đàm phán có mấy chức năng
như sau:
Thứ nhất có thể thoả mãn nhu cầu của đối tác. Ta chú ý lắng nghe người
ta nói, chứng minh cho họ biết ta luôn tôn trọng người khác và có thể
thoả mãn nhu cầu tự trọng của đối tác.
Thứ hai, có thể biết được bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của
đối tác, để thừa cơ giành thắng lợi.
Thứ ba, có thể biết được đối tác đã thật sự hiểu lời nói của mình hay
chưa.
Thứ tư có thể làm cho quan hệ con người gắn bó hơn, đàm phán
thuận lợi hơn. ~
Mọi người cứ tưởng rằng khi người ta nói mình nghe rất chăm chú,
nhưng thực tế tốc độ chậm hơn tốc độ tư duy nhiều lần, cho nên rất dễ bị
phân tán tư tưởng, thường thường chỉ nghe được một nửa lời nói: Ví dụ,
một bà chủ muốn kiểm tra xem quý khách chú ý nghe bà nói không, bà
vừa mời khách ăn bánh ngọt, vừa nói :" Các ông nếm thử xem, bánh tôi
đã bỏ thuốc trừ sâu đấy!". Khách đều ăn một cách ngon lành, còn nói :"
Ngon quá, bà nhất định phải bảo cho chúng tui cách làm".
Nghe người khác nói quả là một môn nghệ thuật, vậy thì làm thế nào để
nâng cao nghệ thuật nghe trong đàm phán?
- Loại bỏ tất cả những gì làm cho ta phân tán tư tưởng - đừng để ý con
ruồi vo ve góc tường, hãy quên đi những việc khác cần làm trong ngày.
Mắt phải nhìn đối tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói
tiếp Hãy ngồi thoải mái, tập trung tư tưởng, không cần nói cũng biết
rằng ta đang nghe rất chăm chú.
- Khi đến lượt mình phát biểu, đừng nghĩ rằng mình có thể nói một lèo,
nên nhường cơ hội phát biểu cho người khác. Chớ nên cho rằng trong
khi xã giao nói càng nhiều thì càng có lợi.
- Giúp đối tác nói tiếp. Hãy thử dùng câu bình luận hay câu hỏi rất ngắn
để tỏ ý rằng ta đang chăm chú lắng nghe, như có thể nói: "Thật ư?" "Xin
ngài tiếp tục cho".
Cần học nghe ý tứ ngoài lời. Một nhà kinh doanh nhà cửa chỉ dẫn cho
khách ngôi nhà, khách bảo: "Lầu ngọc gác tía cũng chả là cái gì. Nhưng
giọng nói có vẻ do dự, nụ cười gượng gạo. Nhà kinh doanh biết ngay là
khách không có khả năng mua nhà đẹp, bèn nói: "Trước khi ông quyết
định, xin mời đi xem những nhà khác". Thế là hai bên đều vui vẻ. Khách
mua được nhà cửa vừa túi tiền, cuộc làm ăn thành công.
3. Nghệ thuật :'hỏi" trong đàm phán
Trong quá trình đàm phán thường sử dụng các câu hỏi sau để thay đổi
tình hình đàm phán
- Câu hỏi đóng: là những câu hỏi chờ đợi một trong hai câu trả lời: Có
hay không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng
trong đàm phán vì chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng.
Mục đích câu hỏi đóng là nhận được luận cứ có cơ sở cho câu trả lời của
chính đối tượng.
Đặt câu hỏi đóng trong trường hợp khi cần có sự nhất trí của dối tác.
Việc đặt câu hỏi đóng chứa đựng mối nguy hiểm ở chỗ dễ gây ấn tượng
hình như hỏi cung đối tượng, trọng tâm đàm thoại chuyển
dịch về phía chúng ta còn đối tượng bị tước mất khả năng bày tỏ ý kiến
của mình.
Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi này không thể trả lời có hay không được,
chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao.
Câu hỏi mở có dạng: Cái gì? Như thế nào? Tại sao?
Nhờ câu hỏi mở chúng ta bước vào một giai đoạn mới của đàm phán độc
thoại chuyển thành đối thoại.
Đặc điểm của câu hỏi mở:
+ Đối tượng phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời.
+ Đối tượng có điều kiện tự lựa chọn thông tin, hay cứ thế trình' bày mà
không cần chuẩn bị.
+ Điểm quan trọng là đối tượng trở thành nguồn ý kiến và đề xuất vấn
đề phát triển mối quan hệ hợp tác sau này
Nên sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông tin hoặc
khi muốn tìm hiểu động cơ thái độ mục đích của đối tượng.
Nếu sử dụng câu hỏi mở chúng ta có thể mất khả năng kiểm soát diễn
biến đàm phán.
- Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, cũng có
thể pha loãng vấn đề trong một số trường hợp.
Mục đích của câu hỏi hùng biện:
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Nguồn:
Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh - Trường ĐH KTQD -
Page 162
Nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán
1 Nghệ thuật "trả lời" trong đàm phán.
Làm thế nào trong khi đàm phán trả lời không bị hớ, đó là vấn đề những
người đàm phán đều cảm giác đau đầu. Có thể tham khảo mấy cách sau
đây:
- Kéo dài thời gian. Khi đối tác nêu vấn đề, ta đừng trả lời ngay.
Ta có thể hỏi đối phương một cách lịch sự: "xin lỗi, tui chưa nghe rõ
ngài vừa nãy nói gì, xin nhắc lại". Khi đối tác nói lại một lần nữa thì tự
nhiên ta cũng nghĩ ra câu trả lời.
- Đánh trống lảng. Khi đối phương đưa ra vấn đề đề cập đến uy tín vốn,
chất lượng sản phẩm của bên mình thì cần đánh trống lảng, hướng dẫn
vấn đề sang một hướng khác. Ví dụ, đối tác hỏi :"ở đây xưởng sản xuất
bao nhiêu loại dây cáp?". Ta có thể trả lời:" Rất nhiều loại đủ mọi quy
cách, vì mới nhận chức nên tui không thuộc các loại quy cách".
- Hỏi lại đối tác. Có những vấn đề ta không tiện trả lời có thể hỏi lại đối
phương, để họ nói rõ quan điểm trước.
- Mập mờ. Trong đàm phán, ít khi trả lời khẳng định hay phủ định. Đối
với một vấn đề khó, ta có thể mập mờ, vòng vo sang vấn đề khác
- Trả lời một số vấn đề. Có khi đối tác đưa ra rất nhiều vấn đề, trong đó
có cái không thể nói ra, ta có thể chỉ trả lời một số câu hỏi.
- Hỏi một đằng trả lời một nẻo. Đó là phương pháp lảng tránh vấn đề. Ta
hãy tuỳ cơ mà ứng biến.
- Nhún vai (không có gì để mà nói), đối với vấn đề không tiện trả lời, có
thể dùng phương pháp này.
2. Nghệ thuật "nghe" trong đàm phán.
Học cách "nghe", cũng là một nghệ thuật trong xã giao, một khả năng cơ
bản trong đàm phán. Nghệ thuật nghe trong đàm phán có mấy chức năng
như sau:
Thứ nhất có thể thoả mãn nhu cầu của đối tác. Ta chú ý lắng nghe người
ta nói, chứng minh cho họ biết ta luôn tôn trọng người khác và có thể
thoả mãn nhu cầu tự trọng của đối tác.
Thứ hai, có thể biết được bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của
đối tác, để thừa cơ giành thắng lợi.
Thứ ba, có thể biết được đối tác đã thật sự hiểu lời nói của mình hay
chưa.
Thứ tư có thể làm cho quan hệ con người gắn bó hơn, đàm phán
thuận lợi hơn. ~
Mọi người cứ tưởng rằng khi người ta nói mình nghe rất chăm chú,
nhưng thực tế tốc độ chậm hơn tốc độ tư duy nhiều lần, cho nên rất dễ bị
phân tán tư tưởng, thường thường chỉ nghe được một nửa lời nói: Ví dụ,
một bà chủ muốn kiểm tra xem quý khách chú ý nghe bà nói không, bà
vừa mời khách ăn bánh ngọt, vừa nói :" Các ông nếm thử xem, bánh tôi
đã bỏ thuốc trừ sâu đấy!". Khách đều ăn một cách ngon lành, còn nói :"
Ngon quá, bà nhất định phải bảo cho chúng tui cách làm".
Nghe người khác nói quả là một môn nghệ thuật, vậy thì làm thế nào để
nâng cao nghệ thuật nghe trong đàm phán?
- Loại bỏ tất cả những gì làm cho ta phân tán tư tưởng - đừng để ý con
ruồi vo ve góc tường, hãy quên đi những việc khác cần làm trong ngày.
Mắt phải nhìn đối tác, gật đầu ra hiệu cho đối tác nói
tiếp Hãy ngồi thoải mái, tập trung tư tưởng, không cần nói cũng biết
rằng ta đang nghe rất chăm chú.
- Khi đến lượt mình phát biểu, đừng nghĩ rằng mình có thể nói một lèo,
nên nhường cơ hội phát biểu cho người khác. Chớ nên cho rằng trong
khi xã giao nói càng nhiều thì càng có lợi.
- Giúp đối tác nói tiếp. Hãy thử dùng câu bình luận hay câu hỏi rất ngắn
để tỏ ý rằng ta đang chăm chú lắng nghe, như có thể nói: "Thật ư?" "Xin
ngài tiếp tục cho".
Cần học nghe ý tứ ngoài lời. Một nhà kinh doanh nhà cửa chỉ dẫn cho
khách ngôi nhà, khách bảo: "Lầu ngọc gác tía cũng chả là cái gì. Nhưng
giọng nói có vẻ do dự, nụ cười gượng gạo. Nhà kinh doanh biết ngay là
khách không có khả năng mua nhà đẹp, bèn nói: "Trước khi ông quyết
định, xin mời đi xem những nhà khác". Thế là hai bên đều vui vẻ. Khách
mua được nhà cửa vừa túi tiền, cuộc làm ăn thành công.
3. Nghệ thuật :'hỏi" trong đàm phán
Trong quá trình đàm phán thường sử dụng các câu hỏi sau để thay đổi
tình hình đàm phán
- Câu hỏi đóng: là những câu hỏi chờ đợi một trong hai câu trả lời: Có
hay không. Câu hỏi đóng sẽ dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng
trong đàm phán vì chúng thu hẹp đột ngột các thủ đoạn của đối tượng.
Mục đích câu hỏi đóng là nhận được luận cứ có cơ sở cho câu trả lời của
chính đối tượng.
Đặt câu hỏi đóng trong trường hợp khi cần có sự nhất trí của dối tác.
Việc đặt câu hỏi đóng chứa đựng mối nguy hiểm ở chỗ dễ gây ấn tượng
hình như hỏi cung đối tượng, trọng tâm đàm thoại chuyển
dịch về phía chúng ta còn đối tượng bị tước mất khả năng bày tỏ ý kiến
của mình.
Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi này không thể trả lời có hay không được,
chúng đòi hỏi phải có lời giải thích tại sao.
Câu hỏi mở có dạng: Cái gì? Như thế nào? Tại sao?
Nhờ câu hỏi mở chúng ta bước vào một giai đoạn mới của đàm phán độc
thoại chuyển thành đối thoại.
Đặc điểm của câu hỏi mở:
+ Đối tượng phải cân nhắc lời lẽ và câu trả lời.
+ Đối tượng có điều kiện tự lựa chọn thông tin, hay cứ thế trình' bày mà
không cần chuẩn bị.
+ Điểm quan trọng là đối tượng trở thành nguồn ý kiến và đề xuất vấn
đề phát triển mối quan hệ hợp tác sau này
Nên sử dụng câu hỏi mở trong trường hợp cần bổ sung thông tin hoặc
khi muốn tìm hiểu động cơ thái độ mục đích của đối tượng.
Nếu sử dụng câu hỏi mở chúng ta có thể mất khả năng kiểm soát diễn
biến đàm phán.
- Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, cũng có
thể pha loãng vấn đề trong một số trường hợp.
Mục đích của câu hỏi hùng biện:
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: