berom_kieukidethuong
New Member
Download miễn phí Nghệ thuật đàm phán
Trên thực tế, cum từ win-win (các bên đều thắng) che dấu một tình trạng khó sử
(dilemne) cha tất cả các bên tham gia đàm phán. Chúng ta không chỉ ích kỷ (muốn
có lợi hơn người khác) tuy biết rằng nếu người khác không được gì thì quá trình
đàm phán chấm dứt, do đó cần có một tấm lòng vị tha để tiếp tục cuộc chơi (sự
trao đổi). Tài khéo léo của người đàm phán một phần ở chỗ biết cách làm chủ
nghịch lý này. Người ta thấy rõ cái khó là làm sao dẫn dắt quá trình trong khi phải
vượt qua vô số trở ngại, tránh được các cạm bẫy, để đưa người đối thoại tiếp nhận
những đề nghị của mình đưa ra một cách không ích kỷ và cũng là để đáp ứng
những nguyện vọng hay lợi ích của chính họ.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Nghệ thuật đàm phán - Phần 1Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàng
ngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp
có thời gian suy nghĩ đến.
Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không thể tách rời mang lại
thành công hay thất bại cho bạn cũng như doanh nghiệp.
Mỗi người chúng ta có thể dễ dàng nhớ lại vô vàn tình huống trong lĩnh vực nghề
nghiệp hay trong cuộc sống riêng tư. Ai mà chẳng đã phải đối đầu với những áp
lực (cuộc chiến cân não), ai mà chẳng đã từng là nạn nhân của những thói lừa bịp,
mưu mẹo và các thủ đoạn đe dọa hay giật dây. Bắt buộc phải nhượng bộ trong
những tình huống đó, chúng ta đều giữ lại trong người một nỗi niềm cay đắng và
tự hứa sẽ không bao giờ để rơi vào tình trạng đó.
Nhưng cũng từ đó dần hình thành nên một nhận thức mang tính sung đột với đàm
phán và cuối cùng đưa đến một cách đối sử dựa trên sự thiếu tin cậy giữa các bên.
Quyền lợi ích kỷ bản thân, thiếu một thái độ thông cảm độ lượng đối với các lợi
ích của các đối tác trong đàm phán và đàm phán gần như thu hẹp vào một sự so
sánh lực lượng giữa các bên. Người ta có thể dễ dàng hình dung những tổn hại do
những thái độ tương tự đối với đàm phán có thể gây ra. Vậy có thể tránh không để
bị lôi cuốn vào những lệch lạc ấy không? Tránh những cạm bẫy của trực giác? Kẻ
yếu, kẻ mạnh có ngồi vào bàn thương lượng được không? Những công trình
nghiên cứu về đàm phán xuất phát từ các trường đại học Mỹ và rồi lan ra toàn thế
giới.
Đối với mỗi người chúng ta, đó là một khả năng đem lại cuộc sống. Dù muốn hay
không, những giờ phút đầu tiên trong đời và suốt một đời người chúng ta thèm
muốn đạt được nguyện vọng và ước mong bằng cách thích nghi với các điều bó
buộc của hoàn cảnh xã hội và vật chất chung quanh ta. Nếu chúng ta không đạt
được điều chúng ta mong muốn, đó là do trật tự đã sắp đặt và chúng ta phải cải
tiến không ngừng năng lực, sự tinh thông để đàm phán, thỏa thuận với người khác
làm sao để được hài lòng hơn là không thương lượng.
Thế nào là một đàm phán thành công
- Khi một cuộc đàm phán không đi đến kết quả, việc nhận sét kết quả thất bại
thường đi đôi với việc người ta nhận ra đã mất những gì? Và khi sự việc đã qua,
sự tức giận dịu lại người ta bắt đầu suy nghĩ, đi tìm một lối thoát, một sự thỏa hiệp
cũng như những biện pháp để đạt tới. Điều này là một phần của quá trình đàm
phán. Thất bại không có nghĩa là tan vỡ, có thể một biện pháp đúng đắn lúc này là
tạm ngừng cuộc đàm phán khi người ta cảm giác bế tắc, hay đang bị lạm dụng.
Cắt đứt đàm phán là chối bỏ, một việc không dễ chịu chút nào, để lại những vết
hằn không dễ xóa bỏ.
- Vì người ta trong bất kỳ tình thế như thế nào, chiến tranh hay cạnh tranh. . . cuối
cùng cũng phải ngồi lại với nhau quanh bàn đàm phán. Trong cuộc gặp các nghi
thức được đặt ra, các thủ đoạn, mưu kế có trước và người tham gia có thể học hỏi
lẫn nhau ở những điều không nói rõ ra và quy định các điều kiện tiếp nhận đề nghị
của nhau.
- Thắng, chống lại hay cùng đi tới là câu hỏi đặt ra trong cuộc đàm phán. Ai chẳng
có cảm giác hài lòng sau khi đã “giành” được một khoản hạ giá đáng kể hay
những sự dễ dàng phụ thêm trong cuộc thương lượng mua bán tài sản có giá trị
(nhà, xe. . .) Nhưng những cuộc đàm phán ấy không lặp lại, dĩ nhiên chúng ta có
xu hướng ích kỷ, chỉ muốn dành nhiều phần lợi cho mình mà thiệt thêm cho người
khác. Đó là một trò chơi mà kết quả bằng không, vì trong đó điều người này thắng
thì người khác thua thiệt và cũng có khi ngược lại: kẻ ngoài cười nụ, người trong
khóc thầm. Nhưng chúng ta không nên quan tâm nhiều tới điều đó vì chúng ta
thường không quan tâm đến đối tác sau cuộc đàm phán. Nhưng nó sẽ hoàn toàn
khác đối với những cuộc đàm phán diễn ra với những người thân thiết như họ
hàng, cha mẹ, hay bè bạn trong cuộc sống riêng tư cũng như các cuộc đàm phán
sảy ra không ngừng trong cuộc sống nghề nghiệp với khách hàng, đối tác, nhà
cung cấp. . . Chúng ta không được phép không biết đến điều gì sảy ra với đối tác
sau khi đàm phán kết thúc. Nếu họ không hài lòng, thậm chí hụt hẫng, chắc hẳn họ
sẽ không sẵn sàng đến với chúng ta trong các cuộc đàm phán sau và cách cư sử
của họ sẽ bị ảnh hưởng hay họ lẩn tránh không chịu thương lượng với ta hay họ
sẽ tìm cách ăn miếng trả miếng.
Những cuộc đàm phán thường xuyên đó sẽ nằm trong mối quan hệ mà chúng ta
muốn thiết lập. Muốn củng cố, muốn làm cho tốt hơn. Trước hết đó là dịp tạo ra
giá trị cung cấp các giải pháp cho các vấn đề khó khăn, cách giải quyết các cuộc
sung đột hay tạo ra những cơ hội để phát triển. Tiếp đó là tìm ra cách hai bên tiếp
nhận được để cùng nhau chia sẻ giá trị đã được tạo ra một cách không nhất thiết
phải là công bằng và bình đẳng giữa các bên.
Vậy nếu người ta thừa nhận rằng những người đàm phán với chúng ta hôm nay sẽ
cũng là những người đàm phán sau thì đó là một cuộc đàm phán tốt, các bên tham
gia đều tự coi như những người thắng cuộc. Cuối cùng thì các bên đàm phán có
thể phát biểu “Tất cả chúng ta cùng tiến” hay “Họ đã nghe chúng ta, họ đã thông
cảm những yêu cầu của chúng ta”, “Họ là những người cứng rắn nhưng cũng là
những người đúng mực”, “Không ai mất thể diện”, “Điều đó khuyến khích những
lần đàm phán sau”
Đây là một trong những cách đơn giản dùng để minh họa các cuộc đàm phán trong
đó tất cả đều hài lòng, tuy rằng hài lòng theo các cách khác nhau. Hài lòng có thể
đánh giá ở mức độ phần lớn các điều mong muốn đều đạt được trong khi bên kia
kém hài lòng hơn nhưng cũng đánh giá kết quả đàm phán đã cải thiện tình cảm của
họ và ấp ủ hy vọng sẽ thu được nhiều lợi hơn trong các cuộc đàm phán sau.
Trên thực tế, cum từ win-win (các bên đều thắng) che dấu một tình trạng khó sử
(dilemne) cha tất cả các bên tham gia đàm phán. Chúng ta không chỉ ích kỷ (muốn
có lợi hơn người khác) tuy biết rằng nếu người khác không được gì thì quá trình
đàm phán chấm dứt, do đó cần có một tấm lòng vị tha để tiếp tục cuộc chơi (sự
trao đổi). Tài khéo léo của người đàm phán một phần ở chỗ biết cách làm chủ
nghịch lý này. Người ta thấy rõ cái khó là làm sao dẫn dắt quá trình trong khi phải
vượt qua vô số trở ngại, tránh được các cạm bẫy, để đưa người đối thoại tiếp nhận
những đề nghị của mình đưa ra một cách không ích kỷ và cũng là để đáp ứng
những nguyện vọng hay lợi ích của chính họ.
Quá trình đàm phán là một nghệ thuật. Người đàm phán phải làm thay đổi nhận
thức của người đối thoại với các vấn đề mấu chốt trong nội dung đàm phán (các
vấn đề được-thua) và đối với các lợi ích tương ứng bằng cách sử dụng và các
nguồn lực và ...