sharico_friend_py91
New Member
Download miễn phí Nghệ thuật thương thuyết: Trời phú hay học tập
Thương thuyết với người châu Á nên cẩn thận. Người Á Đông trông hiền
hòa tươi cười nhưng hễ đánh ngã được đối tác thì họ rất vui. Vì thế, đôi
khi có hai cuộc chơi trong một cuộc thương thuyết. Đạt được kết quả đã
đành, nhưng trưởng phái đoàn đôi bên cũng phải biết “múa kiếm” chứ
không phải chỉ biết chỉ tay năm ngón! “Múa kiếm” ở đây là đấu rượu, hát
karaoke hay cá độ chơi golf. Đôi khi trong cuộc thi thố tài năngđã lộ ra
là m ột bên có manh tâm. Từ đó cuộc thương thuyết sẽ găng và khó chịu
dài dài.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Nghệ thuật thương thuyết:Trời phú hay học tập?
Phải chuẩn bị những gì trước khi ngồi vào bàn đàm phán? Làm thế nào
để có thể thương thuyết thành công? Bài viết này giới thiệu đến bạn đọc
những kinh nghiệm mà tác giả - GS. Phan Văn Trường (*) đã đúc kết qua
hơn 40 cuộc thương thuyết vòng quanh thế giới của ông
Giống như chơi đàn hay vẽ một bức tranh, thương thuyết là một nghệ
thuật?
Ta thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán rất
giỏi. Nhận xét đó không biết ngày nay còn đúng đến mức độ nào nhưng
khi nhìn thị trường thế giới, chúng ta thấy mức xuất cảng trung bình theo
đầu người của Nhật, Đức, Mỹ, Ý đều rất cao, rõ ràng các quốc gia đó
buôn bán cũng chẳng thua kém gì người Trung Hoa.
Điều gì làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập cảng tốt? Nếu gọi
thương thuyết là nghệ thuật thì điều gì làm cho nghệ thuật đó lên đến hàng
siêu việt.
Trước khi ngồi vào bàn thương thuyết, có biết bao nhiêu câu hỏi được đặt
ra. Thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia, người
Pháp khác gì với người Thụy Điển? Người Hàn Quốc thì sao? Người Nga
thì như thế nào? Rồi thì thương thuyết để bán hàng có theo cùng quy luật
như khi mua hàng hay khi cho mướn hàng? Trong cuộc thương thuyết
lúc nào thì nên kết thúc? Liệu có cần đối thoại đến “mục xương” để
giành phần thắng? Làm sao tránh bị mất thế trước đối thủ để phải rút lui
vô điều kiện?
Từng ấy thứ có lẽ còn chưa nói hết cái khó của nghệ thuật thương thuyết.
Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp,
cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên (win-win). Nhưng như thế nào là quyền
lợi cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân
bằng hay không? Hẳn là không!
Trong phạm vi bài viết này, xin chia sẻ đến bạn đọc những kinh nghiệm
mà cá nhân tui đã trải qua trên 40 cuộc thương thuyết dài đằng đẵng sau
hơn 37 năm làm việc ở nước ngoài.
Từ Châu Á
Phái đoàn đi đàm phán của công ty tui đã từng gặp phải một chuyện rủi ro
bất ngờ tại Trung Quốc. Sau gần hai năm thương thuyết ròng rã với đối
tác Trung Quốc, hôm đó cả hai bên đã thỏa thuận được tất cả các điều
khoản để có thể đi tới việc ký hợp đồng.
Đúng lúc phía đối tác Trung Quốc đứng dậy bắt tay, ghi dấu kết quả quá
trình đàm phán thì một kỹ sư trẻ tuổi người Pháp trong phái đoàn của tui
hồn nhiên vỗ tay chúc mừng. Đang vui vẻ, phía đối tác Trung Quốc bỗng
xầm mặt xuống. Họ xin phép rút lui và đề nghị chúng tui hôm sau trở
lại…
Sáng hôm sau chúng tui gặp một đội thương thuyết hoàn toàn mới. Đội
này xin thương thuyết lại từ đầu. Do đâu? Điều tra mới biết vì anh chàng
kỹ sư trẻ vỗ tay vui vẻ quá đã làm phía đối tác Trung Quốc chột dạ sợ hớ.
Mà có không hớ chăng nữa họ cũng không dám ký hợp đồng vì sợ nội bộ
nghi ngờ làm việc không thấu đáo. Một tiếng cười vui vội vã đã làm cho
30 người trong đội chúng tui phải ngồi lại thêm hai năm nữa…
Một câu chuyện khác xảy ra tại Seoul, Hàn Quốc. Năm ấy Công ty Điện
lực muốn mua của chúng tui một chiếc turbine 100MW. Khi đội chúng tui
tới nơi thì được tin “mật báo” cho biết là công ty này cần chiếc turbine đó
gấp, và có thể mua với bất cứ giá nào miễn là đừng thách giá quá cao.
Ngồi vào bàn đàm phán, đội thương thuyết Hàn Quốc không biết chúng
tui đã có thông tin từ trước nên cứ tìm cách vặn vẹo đòi xuống giá thật
nhiều. Trong khi đó thì chúng tui biết không cần bán ngay. Một bên
cứ kéo dài cuộc thương thuyết, một bên muốn chấm dứt cho sớm.
Chúng tui bèn đưa ra một kế để thắng thế. tui gọi điện về cho chủ tịch
công ty, giải thích mọi chuyện rồi xin ông gửi fax gọi ngay đoàn đàm
phán về. Phía Hàn Quốc vốn đã cho người kiểm tra thông tin của chúng
tui ở khách sạn, thấy được bản fax họ đành chịu điều kiện của chúng tôi.
Thương thuyết với người châu Á nên cẩn thận. Người Á Đông trông hiền
hòa tươi cười nhưng hễ đánh ngã được đối tác thì họ rất vui. Vì thế, đôi
khi có hai cuộc chơi trong một cuộc thương thuyết. Đạt được kết quả đã
đành, nhưng trưởng phái đoàn đôi bên cũng phải biết “múa kiếm” chứ
không phải chỉ biết chỉ tay năm ngón! “Múa kiếm” ở đây là đấu rượu, hát
karaoke hay cá độ chơi golf. Đôi khi trong cuộc thi thố tài năng đã lộ ra
là một bên có manh tâm. Từ đó cuộc thương thuyết sẽ găng và khó chịu
dài dài.
Người Trung Quốc rất lạ, họ đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại đòi hạ giá, và
cứ như thế nhiều lần. Còn nhớ có một khách hàng ở Trung Quốc khi mua
của chúng tui 300 toa xe lửa, họ đòi xuống giá hơn 20 lần với lý lẽ “chúng
tui phải nể tình bạn trăm năm”. Tuy họ khó như vậy, nhưng thương thuyết
với họ bao giờ cũng vui, vì ăn uống đề huề, được tiếp đãi nồng hậu và
ngày ký hợp đồng bao giờ cũng nhộn nhịp hơn các xứ khác, ít nhất cũng
có năm sáu trăm quan khách tham dự.
Người Nhật lại khác hẳn, ít nhất là về mặt hình thức. Họ rất êm đềm, lắng
tai nghe và luôn luôn hỏi đi hỏi lại xem họ có hiểu đúng nghĩa và sát nghĩa
không. Họ chăm chú theo dõi từng chi tiết, khi họ cần về nước để bổ túc
hồ sơ họ hẹn hò rõ ràng và không bao giờ thất hẹn. Đúng giờ, đúng hồ sơ,
đúng mọi thứ…
Điểm đặc biệt của họ là trong phái đoàn dù có nhiều công ty, nhiều bộ đại
diện, bao giờ cũng có một thái độ thuần nhất. Không bao giờ chúng ta
thấy họ cãi nhau. Và trưởng phái đoàn đàm phán của Nhật lúc nào cũng
tạo cho đối tác cảm tưởng ông là người phát ngôn chính thức của một
“đoàn Nhật Bản thống nhất”, tất cả những thành viên khác trong phái
đoàn, mọi người như một.
Nhưng kinh nghiệm cho tui biết sự thật không như vậy. Khi đóng kín cửa,
họ mới phát biểu sự bất đồng với nhau. Phải nói rằng bao giờ thương
thuyết với đoàn Nhật tui cũng hơi thất vọng. Họ cứ để cho đối tác nói,
xong đâu đó họ lại quay về với đề nghị ban đầu, không thay đổi nội dung.
Hàng tháng, hàng năm trôi qua, họ vẫn kiên trì, không xê dịch.
Lý do dễ hiểu là giữa họ với nhau, họ đã tối ưu hóa hàm số của cuộc
thương thuyết. Vậy còn có gì để thay đổi, nhất là mọi thứ chủ tịch phía
bên họ đã duyệt hồ sơ!?
Đến châu Âu, sang Trung Đông, qua Nam Mỹ
Người Nhật rất uyển chuyển trong cuộc thương thuyết, lúc nói trắng lúc
nói đen, lúc nào cũng hòa nhã đến làm chúng ta phát nể. Song, xét lại
những gì họ đề nghị thì rốt cuộc họ chỉ đổi bình, rượu vẫn cũ y nguyên.
Ngồi với người Nhật cũng giống như người Đức, họ rất trật tự. Tuy nhiên,
người Đức thường để lộ chủ đích của họ nhiều hơn theo kiểu “mua thì
mua đi, còn không mua thì cứ nói thẳng ra” vì họ cho rằng điều này sẽ
giúp kết thúc sớm việc thương thuyết. Họ hơi mạnh bạo thành thử khi đối
thoại chúng ta có cảm tưởng mình bị ăn hiếp! Nhưng thực sự không phải
vậy, họ chỉ hơi nóng tính thôi.
Theo kinh nghiệm của tôi, t...