Chuyên đề Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I
Công ty Dược phẩm TW I là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Dược Việt Nam
Sự hình thành và phát triển của Công ty gắn liền với sự phát triển của ngnàh kinh tế kỹ thuật dược và yêu cầu của nền kinh tế quốc dân. Trong những năm 1960, Công ty có tên gọi là Quốc doanh Dược phẩm I, có nhiệm vụ cung cấp thuốc chữa bệnh cho các bệnh viện trung ương ở miền Bắc và chi viện đắc lực cho chiến trường miền Nam. Năm 1971, được chính thức thành lập với tên gọi là Công ty Dược phẩm cấp I.
Sau khi miền Nam hoàn toàn giải phóng, nhiệm vụ của Công ty là cung cấp và phân phối thuốc chữa bệnh và nguyên liệu làm thuốc cho các bệnh viện trung ương, các xí nghiệp dược phẩm trung ương, các xí nghiệp dược từ các tỉnh Thừa Thiên – Huế trở ra và cho Cục quân y, Cục y tế bộ Nội vụ. Trong thời kỳ bao cấp, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là dự trữ và phân phối thuốc chữa bệnh cho nhân dân.
Năm 1998, Công ty Dược phẩm cấp I đổi tên thành Công ty Dược phẩm Trung ương I thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Dược Việt Nam – Bộ Y tế (nay là Tổng Công ty Dược Việt Nam). Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, nhiệm vụ của Công ty không chỉ là một đơn vị mua bán đơn thuần mà nó phải mang cả hai tình chất là phục vụ và kinh doanh, vừa là một đơn vị hạch toán độc lập, có quan hệ hợp đồng kinh tế với các đơn vị, vừa giúp Bộ và Liên hiệp xí nghiệp Dược Việt Nam trong việc tổ chức và chỉ đạo mạng lưới lưu thông phân phối có nhiệm vụ hỗ trợ, giúp đỡ tuyến dưới.
Để tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ.
+ Quảng cáo:
Là cách thức làm cho khách hàng hiều được hhj mà doanh nghiệp kinh doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán được nhiều hàng hoá, thu được nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán được ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, hợp thị hiếu của người tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng rõ về ưu thế sản phẩm của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp.
Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh...
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của khách hàng. dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg, chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được.
- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanh thu) người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính.
Công thức tính doanh thu:
Đầu tư = Qt x Gt
Trong đó:
- Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )
- Gt: Giá bán sản phẩm thứ t
Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)
Qt = Dđk + SX - Gt
Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ.
Hệ số bán hàng SX = eq \f(Qt ,SX) < 1
Hệ số quay kho = eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2))
Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá. Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp.
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng.
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. tuỳ từng trường hợp vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối cùng.
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng
7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.
Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá v
Download Chuyên đề Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I miễn phí
Công ty Dược phẩm TW I là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Dược Việt Nam
Sự hình thành và phát triển của Công ty gắn liền với sự phát triển của ngnàh kinh tế kỹ thuật dược và yêu cầu của nền kinh tế quốc dân. Trong những năm 1960, Công ty có tên gọi là Quốc doanh Dược phẩm I, có nhiệm vụ cung cấp thuốc chữa bệnh cho các bệnh viện trung ương ở miền Bắc và chi viện đắc lực cho chiến trường miền Nam. Năm 1971, được chính thức thành lập với tên gọi là Công ty Dược phẩm cấp I.
Sau khi miền Nam hoàn toàn giải phóng, nhiệm vụ của Công ty là cung cấp và phân phối thuốc chữa bệnh và nguyên liệu làm thuốc cho các bệnh viện trung ương, các xí nghiệp dược phẩm trung ương, các xí nghiệp dược từ các tỉnh Thừa Thiên – Huế trở ra và cho Cục quân y, Cục y tế bộ Nội vụ. Trong thời kỳ bao cấp, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là dự trữ và phân phối thuốc chữa bệnh cho nhân dân.
Năm 1998, Công ty Dược phẩm cấp I đổi tên thành Công ty Dược phẩm Trung ương I thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Dược Việt Nam – Bộ Y tế (nay là Tổng Công ty Dược Việt Nam). Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, nhiệm vụ của Công ty không chỉ là một đơn vị mua bán đơn thuần mà nó phải mang cả hai tình chất là phục vụ và kinh doanh, vừa là một đơn vị hạch toán độc lập, có quan hệ hợp đồng kinh tế với các đơn vị, vừa giúp Bộ và Liên hiệp xí nghiệp Dược Việt Nam trong việc tổ chức và chỉ đạo mạng lưới lưu thông phân phối có nhiệm vụ hỗ trợ, giúp đỡ tuyến dưới.
Để tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho
Tóm tắt nội dung:
chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả... đều có ảnh hưởng nhất định đến khối lượng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các cách thanh toán.1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác như: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ.
+ Quảng cáo:
Là cách thức làm cho khách hàng hiều được hhj mà doanh nghiệp kinh doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán được nhiều hàng hoá, thu được nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán được ngoài vấn đề chất lượng, giá cả, hợp thị hiếu của người tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng rõ về ưu thế sản phẩm của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp.
Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh...
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ, khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của khách hàng. dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đưa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg, chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được.
- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
Để mang tính so sánh được, khi tính giá trị sản lượng hàng hoá (doanh thu) người ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính.
Công thức tính doanh thu:
Đầu tư = Qt x Gt
Trong đó:
- Qt: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )
- Gt: Giá bán sản phẩm thứ t
Sản lượng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk), sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)
Qt = Dđk + SX - Gt
Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX, Gt và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản ánh tình hình bán hàng trong kỳ.
Hệ số bán hàng SX = eq \f(Qt ,SX) < 1
Hệ số quay kho = eq \f(DT,\f(Dđk+Dck,2))
Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trường. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá. Các hệ số này càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp.
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng.
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý và người tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc lập. tuỳ từng trường hợp vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dưới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
1. Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối cùng.
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói cùng
7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối cùng.
Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá v