dinhba_huy
New Member
Download miễn phí Tài liệu Quản trị bán hàng
MỤC LỤC
Trang
Giới thiệu môn học. 2
Chương 1 : Khái quát vềquản trịbán hàng . 7
Chương 2 : Bản chất của nghềbán hàng. 25
Chương 3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp . 48
Chương 4 : Lãnh đạo – phân tích – dựbáo – hạn ngạch –
lập ngân sách bán hàng . 63
Chương 5 : Quản lý năng suất của lực lương bán hàng . 87
Chương 6 : Xây dựng đội ngũbán hàng: tuyển dụng và lựa chọn. 104
Chương 7 : Thực hiện chương trình huấn luyện . 119
Chương 8 : Quản lý đội ngũbán hàng .141
Hướng dẫn trảlời câu hỏi và bài tập. 160
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
làm việc theo mụctiêu đã đề ra một cách tự nguyện.
1. Các hành vi lãnh đạo:
Có 4 loại hành vi lãnh đạo mà Giám đốc bán hàng có thể áp
dụng để tạo ảnh hưởng, kích thích nhân viên bán hàng đạt mục tiêu là:
lãnh đạo trực tiếp, lãnh đạo bằng cách hỗ trợ, lãnh đạo theo thành tích
có định hướng, lãnh đạo có sự tham gia.
- Lãnh đạo trực tiếp: chú trọng vào các quy tắc, các bước
tiến hành. Nhà quản trị xác định các tiêu chuẩn kết
quả rõ ràng, các nhiệm vụ có định hướng, ấn định sẵn.
Với cách này, Giám đốc bán hàng định ra công việc cụ
thể cho nhân viên bán hàng, cách để đạt được mục tiêu.
2 Jamers M.Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh, 2002
65
Nhân viên bán hàng thực hiện chính xác các công việc
mà Giám đốc bán hàng đề ra.
Hành vi lãnh đạo trực tiếp phù hợp với giai đoạn bán hàng khó
khăn và không thuận lợi, lực lượng bán hàng cần sự lãnh đạo cao để
xác định rõ mục tiêu, các công việc, cách thức phải thực hiện để đạt
mục tiêu đề ra.
- Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: dân chủ, có sự tham gia
đóng góp ý kiến giữa nhân viên và nhà lãnh đạo. Hành
vi lãnh đạo này chú trọng đến việc làm hài lòng các
nhân viên dưới quyền, kích thích nhân viên hợp tác và
hỗ trợ lẫn nhau hoàn tất công việc. Nhà lãnh đạo thiên
về tình cảm và cố gắng xây dựng mối quan hệ.
- Lãnh đạo theo thành tích có định hướng: nhà lãnh đạo
đưa ra các mục tiêu cao và tạo ra niềm tin cao cho các
nhân viên rằng họ sẽ đạt được các mục tiêu đó. Cụ thể
là Giám đốc bán hàng đề ra mục tiêu cao, thảo luận với
nhân viên bán hàng cụ thể và thuyết phục họ tin rằng
họ sẽ đạt được.
- Lãnh đạo có tham dự: Giám đốc bán hàng và nhân viên
bán hàng tham gia thảo luận, đưa ra quyết định mục
tiêu. Hành vi lãnh đạo này tạo được sự liên đới, cam
kết cao của cả nhóm để đạt được mục tiêu đề ra.
2. Kỹ năng giao tiếp:
Giám đốc bán hàng có nhiều mối liên hệ với người khác, trong nội
bộ công ty (lãnh đạo các phòng ban, Tổng Giám đốc, các nhân viên
bán hàng) cũng như bên ngoài công ty (khách hàng, đại lý…). Kỹ
66
năng giao tiếp là rất cần thiết để Giám đốc bán hàng thực hiện hiệu
quả công việc.
a. Các mục tiêu giao tiếp của nhà lãnh đạo:
- Thuyết phục: nhằm thuyết phục người nhận thông báo.
- Thông báo: cung cấp thông tin cho người nhận.
- Tình cảm: nhà lãnh đạo thể hiện cảm xúc với thông tin
đưa ra.
b. Các phương pháp giao tiếp:
Nhà lãnh đạo cần hoàn thiện các kỹ năng nói và viết hiệu quả
trong các tình huống khác nhau. Điều này đòi hỏi kinh nghiệm làm
việc, sự tập luyện, sự chuẩn bị cho nhiều tình huống khác nhau.
- Bằng lời: chất lượng của văn nói và viết xác định tính
hiệu quả của giao tiếp. Với thời gian, kinh nghiệm
trong thời kỳ là nhân viên bán hàng, Giám đốc bán
hàng quen thuộc với việc giao tiếp nói, viết với các tình
huống khác nhau. Một điều cần ghi nhớ là sự diễn đạt
nên rõ ràng, ngắn gọn và chính xác.
- Giao tiếp không bằng lời: bao gồm các cử chỉ điệu bộ,
sự biểu lộ nét mặt… những hành vi này cũng chứa
đựng thông tin. Nhà quản trị cần biết để hiểu được tâm
trạng, sự đồng ý của người khác trong quá trình giao
tiếp.
- Sự lắng nghe: lắng nghe là một kỹ năng nhà quản trị
cần hoàn thiện để nâng cao hiệu quả trong giao tiếp với
lực lượng bán hàng, khách hàng.
67
- Tạo ảnh hưởng: trong giao tiếp, nhà lãnh đạo có thể áp
dụng các chiến lược sau để gây ảnh hưởng:
Sự hợp lý: đưa ra số liệu, dữ kiện hỗ trợ.
Sự quyết đoán: nhà quản trị cần có thái độ quyết đoán và những
quyết định kịp thời, hợp lý thông qua hành vi, lời nói.
Thân mật: thể hiện bằng tình cảm, động viên, tán thưởng.
Liên kết: huy động người khác trong công ty.
Thỏa thuận giao kèo: đưa ra các quyền lợi nếu nhân viên đạt
mục tiêu.
Thẩm quyền cao hơn: sử dụng sự hỗ trợ cấp cao hơn trong công
ty.
Thưởng phạt: nhà quản trị cần đề ra và thực hiện chính sách
thưởng phạt cụ thể, hiệu quả.
3. Những nguyên tắc quan trọng trong lãnh đạo:
- Tin tưởng vào nhân viên: Đây là yêu cầu quan trọng
đặc biệt là trong việc trao quyền quyết định cho cấp
dưới
- Phát triển tầm nhìn: Giám đốc bán hàng cho thấy viễn
ảnh của sự thành công có ý nghĩa như thế nào đối với
cá nhân, sự nghiệp nhân viên bán hàng. Đơn giản hơn,
họ sẽ đạt được những điều gì khi họ hoàn thành mục
tiêu đề ra.
- Bình tĩnh trước các khó khăn, khủng hoảng.
68
- Khuyến khích chấp nhận rủi ro: khuyến khích nhân
viên bán hàng sáng tạo, đưa ra ý tưởng mới.
- Là một chuyên gia: Giám đốc bán hàng có kiến thức
chuyên sâu, là người cung cấp giải pháp trong các tình
huống khó, không tiêu chuẩn, ngoài khả năng giải
quyết của nhân viên bán hàng.
- Sự đơn giản: nguyên tắc “KISS” – keep it short and
simple: làm cho sự việc, vấn đề được nhìn nhận, giải
quyết theo cách đơn giản.
II. PHÂN TÍCH VÀ CÁC CÔNG CỤ PHÂN TÍCH:
Việc phân tích các dữ liệu về doanh số, chi phí bán hàng của
các khu vực, sản phẩm giúp cho Giám đốc bán hàng đánh giá chính
xác tình hình kinh doanh tại những thời điểm khác nhau, xác định
được các vấn đề cần quan tâm, giải quyết và đưa ra được các giải pháp
tối ưu.
1. Phân tích doanh số:
“Phân tích doanh số là nghiên cứu các dữ kiện doanh số quá
khứ của công ty, với mục tiêu cố gắng xác nhận những kiểu mẫu và
những mối liên hệ có ích cho việc ra quyết định quản lý”.3
Doanh số được chia ra thành những bộ phận cấu thành như sau:
- Doanh số bán hàng theo khu vực.
- Doanh số bán hàng theo sản phẩm, ngành kinh doanh.
- Doanh số bán hàng theo loại khách hàng.
- Doanh số bán hàng theo nhân viên bán hàng.
3Jamers M.Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh, 2002
69
Mục đích của việc phân nhỏ là để nhận ra được các yếu tố ảnh
hưởng đến tình hình kinh doanh một cách rõ ràng, các vấn đề ảnh
hưởng đến việc tăng hay giảm doanh số thuộc khu vực nào. Dựa trên
cơ sở phân tích này, Giám đốc bán hàng tìm biện pháp tăng doanh số
bán hàng của khu vực, sản phẩm, đối tượng khách hàng để góp phần
tăng doanh số bán hàng toàn công ty.
70
Bảng 4.1: Phân tích doanh số bán hàng theo khu vực
Caùc tieâu chí cô baûn Khu vöïc 1 Khu vöïc 2
Chæ
Tieâu
Thöïc
hieän %
Chæ
Tieâu
Thöïc
hieän %
I. Bao phuû laõnh thoå baùn haøng
- Soá cöûa hieäu hieän coù
- Soá cöûa hieäu vieáng thaêm
- Soá cöûa hieäu baùn ñöôïc
II. Hieän dieän saûn phaåm
Thöông hieäu A, SKU 1
Thöông hieäu A, SKU 2
Thöông hieäu A, SKU 3
Thöông hieäu A
Thöông hieäu B, SKU 4
Thöông hieäu B, SKU 5
Thöông hieäu B
Thöông hieäu C, SKU 6
III. Baøy bieän saûn phaåm
- Tröng baøy 2 s.p môùi
- Tham gia C.trình Tröng baøy
IV. Doanh soá/ Doanh thu
- Soá ñvsp (thuøng, keùt, ..)
- Doanh thu (VND)
71
2. Phân tích chi phí:
Phân tích các khoản chi phí giúp Giám đốc bán hàng phát hiện
ra các khoản chi phí tăng cao, các khoản chi tiêu không hiệu quả, cắt
giảm những chi phí mà không làm ảnh hưởng xấu đến doanh số bán
hàng và lợi nhu