Download miễn phí Đề tài Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty thương mại và dịch vụ Thăng Thiên
LỜI NÓI ĐẦU
Chương I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN .
1. Giới thiệu về công ty TM&DV Thăng Thiên 3
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển . 3
1.2 Cơ cấu tổ chức . 6
2. Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua 7
2.1 Cơ cấu doanh thu . . 7
2.2 Cơ cấu chi phí . 10
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty . 13
3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô . . 13
3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 25
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH TẠI CÔNG TY 1. Các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên 31
1.1 Sơ đồ các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên . 32
1.2 Đánh giá các thành viên kênh . 34
2. Các hoạt động marketing hỗ trợ trong kênh phân phối 38
2.1 Các chiến lược trong kênh . 38
2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối . 41
2.3 Sử dụng Marketing-mix trong quản lý kênh phân phối . 42
3. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiên .
52
3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng . 52
3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng 53
4. Vấn đề định vị tại công ty TM&DV Thăng Thiên 54
Chương III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN .
1. Một số cơ sở của các giải pháp được đề xuất . 57
1.1 Những căn cứ từ bản thân công ty . 57
1.3 Những căn cứ từ phía các nhà cung cấp và khách hàng . 60
2. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên .
2.1 Các chiến lược tổng thể cho sự phát triển của công ty TM&DV Thăng Thiên 62
2.2 Các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên .
64
Kết luận . 74
Tài liệu tham khảo . 75
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
hiên, các sản phẩm,dịch vụ được họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong nhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp).
1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động.
Công ty
Nhà cung ứng
Khách hàng cá nhân
Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai trò trung gian. Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của các tổ chức.
1.2. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên
1.2.1. Nhà cung ứng
Trong phạm vi kênh phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, nhà cung cấp có thể là những nhà sản xuất, nhà nhập khẩu những hàng hoá hữu hình, cũng có thể họ là những đối tác mà Công ty mua hàng hoá đầu vào của họ. Ngoài ra, còn có các nhà cung cấp dịch vụ mà những dịch vụ này góp phần hoàn thiện "sản phẩm" để giao cho khách hàng, như các hãng vận chuyển, các nhà cung cấp phần mềm, Tuy nhiên, trong phần này chúng ta chỉ quan tâm đến những yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên.
Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng ta cần đánh giá những ưu, nhược điểm của họ và cách mà Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên đã tận dụng được những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm đó.
* Đối với nhà sản xuất
Họ là những nhà cung cấp những hàng hoá do họ sản xuất và có gắn tên hiệu của họ cho Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênlàm yếu tố đầu vào. Họ là những nhà sản xuất ngoài nước như Intel, Compaq, IBM, và những nhà sản xuất trong nước như CMC, Lạc Việt,...
- Ưu điểm
Những nhà sản xuất cung cấp hàng hoá có chất lượng cao và ổn định, giá thấp, và họ thường cung cấp cả những hướng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họ cung cấp cho Công ty những khoá đào tạo ngắn hạn.
- Nhược điểm
Các nhà sản xuất luôn đòi hỏi Công ty phải dự trữ một lượng hàng hoá lớn, và hơn nữa các nhà sản xuất đa số là ở nước ngoài, do đó khi mua hàng hoá Công ty thường phải nhập khẩu; chủng loại hàng hoá của mỗi nhà sản xuất không nhiều.
* Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty bán buôn lớn)
Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hay đặt mua của các nhà sản xuất trong nước với khối lượng lớn rồi bán lại cho các Công ty có nhu cầu.
- Ưu điểm của họ là họ đã thay Công ty giữ vai trò dự trữ hàng hoá, hàng hoá của họ thường đa dạng về chủng loại, có nhiều nhãn hiệu khác nhau, có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của Công ty.
- Nhược điểm: Giá cả của họ thường cao và họ không có các dịch vụ đào tạo, hỗ trợ Công ty về mặt kĩ thuật.
* Đối với các đối tác
Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ thường là các đối thủ cạnh tranh, nhưng có lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênvà họ diễn ra.
- Ưu điểm: Họ hầu như chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngược lại họ cạnh tranh với Công ty. Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá của Công ty thiếu và các nhà cung cấp khác không có thì Công ty có thể mua lại của họ.
- Nhược điểm: Giá cao, khả năng mất lợi thế cạnh tranh cao.
Mặc dù nhận thức được tất cả các ưu và nhược điểm của các nhà cung cấp nhưng trong năm 2005, do mới thành lập, Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênchưa thiết lập được mối quan hệ với các nhà sản xuất, hơn nữa Công ty cũng chưa có nhân viên phụ trách việc nhập khẩu nên nguồn đầu vào chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước và các Công ty nhập khẩu, các đối tác. Như vậy, Công ty phải gánh chịu chi phí đầu vào cao và phải phụ thuộc vào các Công ty này. Ngoài ra, các nhà sản xuất trong nước chỉ cung cấp được một vài mặt hàng với chất lượng không đảm bảo và chưa được thị trường tin tưởng.
Để khắc phục tình trạng này, năm 2001 Công ty đã tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với các nhà sản xuất ở nước ngoài và tuyển dụng nhân viên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua được hàng hoá đầu vào có lợi nhất. Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng của các đối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhưng vẫn cố gắng duy trì quan hệ tốt với họ. Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2001, Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên đã trở thành đại lý của một số hãng như Intel, Compaq, IBM và trở thành khách hàng trực tiếp, có quan hệ tốt với các Công ty như Microsoft, 3M
1.2.2. Nhà phân phối
Là tất cả các Công ty, các tổ chức tham gia vào quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ Công ty tới khách hàng, mà trong quá trình này các Công ty, tổ chức này cũng có ít nhất một lần sở hữu hàng hoá đó.
Họ bao gồm: các đối tác và các cửa hàng bán lẻ.
Hệ thống phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiêntương đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéo, đan xen giữa chức năng của các cấp, các thành viên trong hệ thống. Và tất yếu sẽ xảy ra xung đột giữa các thành viên và giữa Công ty với các thành viên.
Trong việc đánh giá hiệu quả của các nhà phân phối, chúng ta xem xét họ trên một số khía cạnh như: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán, tốc độ tiêu thụ của họ và một điều rất quan trọng nữa là tôn chỉ và phương hướng kinh doanh của họ. Tuy nhiên, đánh giá được điều này là rất khó và cần có sự nghiên cứu cụ thể, trong phạm vi đề tài này người thực hiện xin không đề cập đến.
* Các đối tác
Đây là các Công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực với Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ có những khả năng, nguồn lực và cách thức tiến hành hoạt đông kinh doanh giống với Công ty. Họ cũng nhập khẩu hàng hoá và bán ra thị trường, nhưng đôi khi do sức ép nhu cầu từ phía khách hàng mà họ không thể nhập khẩu kịp thời mặt hàng đó được, lúc đó họ sẽ mua hàng của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên.
Giá trị đơn hàng của họ không lớn, họ mua chủ yếu là linh kiện các loại, tốc độ thanh toán chậm. Chủ yếu họ thanh toán bằng cách hàng đổi hàng với công ty TM&DV Thăng Thiên.
Khi bán cho những đối tác này, Công ty cần cố gắng để gắn nhãn của Công ty lên sản phẩm, nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty, tạo điều kiện để mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty TM&DV Thăng Thiêncũng cần cố gắng cung cấp cho các đối tác những hàng hoá có chất lượng tốt nhất và những dịch vụ kỹ thuật đầy đủ, nhằm giúp họ có được những hàng hoá tốt nhất với những dịch vụ đầy đủ nhất. Điều này làm tăng uy tín của công ty TM&DV Thăng Thiên.
* Các cửa hàng bán lẻ
Họ là những tổ chức không có lợi thế về vốn và khả năng nhập khẩu hàng hoá, nhưng họ có khả năng về địa điểm và nhân lực bán lẻ.
Họ thường mua nhiều về chủng loại và số lượng, giá trị đơn hàng tương đối lớn, tuy nhiên họ thường thanh toán chậm và ít khi chịu dự trữ hàng hoá.
Khả năng tiếp cận với khách hàng của họ là lớn do họ có ưu thế về địa điểm và kinh nghiệm bán hàng. Nhưng họ chỉ bán được chủ yếu là các loạ...
1.1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động.
Công ty
Nhà cung ứng
Khách hàng cá nhân
Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai trò trung gian. Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của các tổ chức.
1.2. Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên
1.2.1. Nhà cung ứng
Trong phạm vi kênh phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, nhà cung cấp có thể là những nhà sản xuất, nhà nhập khẩu những hàng hoá hữu hình, cũng có thể họ là những đối tác mà Công ty mua hàng hoá đầu vào của họ. Ngoài ra, còn có các nhà cung cấp dịch vụ mà những dịch vụ này góp phần hoàn thiện "sản phẩm" để giao cho khách hàng, như các hãng vận chuyển, các nhà cung cấp phần mềm, Tuy nhiên, trong phần này chúng ta chỉ quan tâm đến những yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên.
Khi đánh giá những nhà cung ứng này, chúng ta cần đánh giá những ưu, nhược điểm của họ và cách mà Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên đã tận dụng được những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm đó.
* Đối với nhà sản xuất
Họ là những nhà cung cấp những hàng hoá do họ sản xuất và có gắn tên hiệu của họ cho Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênlàm yếu tố đầu vào. Họ là những nhà sản xuất ngoài nước như Intel, Compaq, IBM, và những nhà sản xuất trong nước như CMC, Lạc Việt,...
- Ưu điểm
Những nhà sản xuất cung cấp hàng hoá có chất lượng cao và ổn định, giá thấp, và họ thường cung cấp cả những hướng dẫn về kĩ thuật, đôi khi họ cung cấp cho Công ty những khoá đào tạo ngắn hạn.
- Nhược điểm
Các nhà sản xuất luôn đòi hỏi Công ty phải dự trữ một lượng hàng hoá lớn, và hơn nữa các nhà sản xuất đa số là ở nước ngoài, do đó khi mua hàng hoá Công ty thường phải nhập khẩu; chủng loại hàng hoá của mỗi nhà sản xuất không nhiều.
* Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty bán buôn lớn)
Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hay đặt mua của các nhà sản xuất trong nước với khối lượng lớn rồi bán lại cho các Công ty có nhu cầu.
- Ưu điểm của họ là họ đã thay Công ty giữ vai trò dự trữ hàng hoá, hàng hoá của họ thường đa dạng về chủng loại, có nhiều nhãn hiệu khác nhau, có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của Công ty.
- Nhược điểm: Giá cả của họ thường cao và họ không có các dịch vụ đào tạo, hỗ trợ Công ty về mặt kĩ thuật.
* Đối với các đối tác
Họ là những Công ty cùng kinh doanh trong một lĩnh vực với Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ thường là các đối thủ cạnh tranh, nhưng có lúc trao đổi hàng hoá giữa Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênvà họ diễn ra.
- Ưu điểm: Họ hầu như chẳng có lợi gì cho Công ty mà ngược lại họ cạnh tranh với Công ty. Tuy nhiên, có những lúc mà hàng hoá của Công ty thiếu và các nhà cung cấp khác không có thì Công ty có thể mua lại của họ.
- Nhược điểm: Giá cao, khả năng mất lợi thế cạnh tranh cao.
Mặc dù nhận thức được tất cả các ưu và nhược điểm của các nhà cung cấp nhưng trong năm 2005, do mới thành lập, Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiênchưa thiết lập được mối quan hệ với các nhà sản xuất, hơn nữa Công ty cũng chưa có nhân viên phụ trách việc nhập khẩu nên nguồn đầu vào chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước và các Công ty nhập khẩu, các đối tác. Như vậy, Công ty phải gánh chịu chi phí đầu vào cao và phải phụ thuộc vào các Công ty này. Ngoài ra, các nhà sản xuất trong nước chỉ cung cấp được một vài mặt hàng với chất lượng không đảm bảo và chưa được thị trường tin tưởng.
Để khắc phục tình trạng này, năm 2001 Công ty đã tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ với các nhà sản xuất ở nước ngoài và tuyển dụng nhân viên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua được hàng hoá đầu vào có lợi nhất. Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng của các đối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhưng vẫn cố gắng duy trì quan hệ tốt với họ. Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2001, Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên đã trở thành đại lý của một số hãng như Intel, Compaq, IBM và trở thành khách hàng trực tiếp, có quan hệ tốt với các Công ty như Microsoft, 3M
1.2.2. Nhà phân phối
Là tất cả các Công ty, các tổ chức tham gia vào quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ Công ty tới khách hàng, mà trong quá trình này các Công ty, tổ chức này cũng có ít nhất một lần sở hữu hàng hoá đó.
Họ bao gồm: các đối tác và các cửa hàng bán lẻ.
Hệ thống phân phối của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiêntương đối phức tạp, có nhiều sự chồng chéo, đan xen giữa chức năng của các cấp, các thành viên trong hệ thống. Và tất yếu sẽ xảy ra xung đột giữa các thành viên và giữa Công ty với các thành viên.
Trong việc đánh giá hiệu quả của các nhà phân phối, chúng ta xem xét họ trên một số khía cạnh như: khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khả năng thanh toán, tốc độ tiêu thụ của họ và một điều rất quan trọng nữa là tôn chỉ và phương hướng kinh doanh của họ. Tuy nhiên, đánh giá được điều này là rất khó và cần có sự nghiên cứu cụ thể, trong phạm vi đề tài này người thực hiện xin không đề cập đến.
* Các đối tác
Đây là các Công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực với Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên, họ có những khả năng, nguồn lực và cách thức tiến hành hoạt đông kinh doanh giống với Công ty. Họ cũng nhập khẩu hàng hoá và bán ra thị trường, nhưng đôi khi do sức ép nhu cầu từ phía khách hàng mà họ không thể nhập khẩu kịp thời mặt hàng đó được, lúc đó họ sẽ mua hàng của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên.
Giá trị đơn hàng của họ không lớn, họ mua chủ yếu là linh kiện các loại, tốc độ thanh toán chậm. Chủ yếu họ thanh toán bằng cách hàng đổi hàng với công ty TM&DV Thăng Thiên.
Khi bán cho những đối tác này, Công ty cần cố gắng để gắn nhãn của Công ty lên sản phẩm, nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty, tạo điều kiện để mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty TM&DV Thăng Thiêncũng cần cố gắng cung cấp cho các đối tác những hàng hoá có chất lượng tốt nhất và những dịch vụ kỹ thuật đầy đủ, nhằm giúp họ có được những hàng hoá tốt nhất với những dịch vụ đầy đủ nhất. Điều này làm tăng uy tín của công ty TM&DV Thăng Thiên.
* Các cửa hàng bán lẻ
Họ là những tổ chức không có lợi thế về vốn và khả năng nhập khẩu hàng hoá, nhưng họ có khả năng về địa điểm và nhân lực bán lẻ.
Họ thường mua nhiều về chủng loại và số lượng, giá trị đơn hàng tương đối lớn, tuy nhiên họ thường thanh toán chậm và ít khi chịu dự trữ hàng hoá.
Khả năng tiếp cận với khách hàng của họ là lớn do họ có ưu thế về địa điểm và kinh nghiệm bán hàng. Nhưng họ chỉ bán được chủ yếu là các loạ...