Download Tiểu luận Kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam
MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
Phần I: Tổng quan về kế hoạch marketing trong doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam 3
I.Khái quát về hoạt động marketing. 3
1.Khái niệm về kế hoạch marketing. 3
2. Vị trí của kế hoạch marketing trong doanh nghiệp. 4
3. Chức năng của marketing trong doanh nghiệp. 4
II.Các kế hoạch marketing hàng năm. 5
1. Kế hoạch bán hàng. 5
1.1.Các phương pháp dự báo bán hàng 5
1.1.1.Phương pháp định lượng . 5
1.1.2 Phương pháp định tính. 6
1.1.3. Phương pháp mô phỏng. 7
1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng. 7
1.2.1 Một số khái niệm liên quan. 7
1.2.2 Các bộ phận cơ bản của kế hoạch bán hàng. 8
2. Kế hoạch hành động phân phối. 8
3. Kế hoạch marketing phụ trợ. 9
3.1 Kế hoạch quảng cáo 9
3.2 Kế hoạch lực lượng bán hàng. 11
3.3 Kế hoạch khuyến mại. 12
Phần II: Thực trạng công tác lập kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam 14
I. Tổng quan về doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt nam 14
1. Khái niệm 14
2. Vai trò 14
3. Thực trạng doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam. 15
II. Thực trạng công tác lập kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam. 17
1. Nội dung kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ . 17
2. Nhân sự và ngân sách trong lập kế hoạch marketing. 18
Phần III: Các giải pháp để cải thiện công tác lập kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 20
I.Giải pháp cho vấn đề nội dung của kế hoạch marketing. 20
II. Giải pháp cho vấn đề nhân lực trong lập kế hoạch marketing của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. 24
III. Giải pháp cho vấn đề ngân sách trong lập kế hoạch marketing. 25
Kết luận 28
Tài liệu tham khảo 29
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
- Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.
1.2.2 Các bộ phận cơ bản của kế hoạch bán hàng.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:
- Các chiến lược thu hút khách hàng mới,
- Các phương pháp thu hút khách hàng mới,
- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại,
- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.
2. Kế hoạch hành động phân phối.
Phân phối là một hoạt động cực kì quan trọng, nó có tác dụng đưa trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Một doanh nghiệp muốn phát triển được thì các kênh phân phối này phải đa dạng và có hiệu quả . Hiện nay ở các nước có thị trường phát triển tồn tại rất nhiều loại hình kênh phân phối,ví dụ như ở Pháp bao gồm các kênh sau:
-Bách hoá tổng hợp
-Cửa hàng lớn với nhiều loại hàng hoá và dịch vụ
-Siêu thị
-Các cửa hiệu tiện nghi
-Cửa hàng hạ giá
-Bách hoá chuyên dụng lớn
-Nhóm bán lẻ đa kênh
-Bán hàng qua đường bưu điện
-Những văn phòng mua trung tâm
-Bán hàng qua thu đặt hàng
-các văn phòng thu mua trung tâm
-Phân phối bán buôn các mặt hàn thực phẩm
-Khách sạn và nhà hàng1 website trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư TP HCM
Trước khi lập kế hoạch phân phối,mỗi doanh nghiệp đều phải lựa chọn kênh phối cho mình, có thể là một,hai hay nghiều kênh,miễn sao các kênh đó phải thật sự phát huy được hiệu quả đối với mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất. Thông thường các nhà sản xuất lựa chọn các kênh phân phối và hình thức phân phối thông qua các trung gian tuỳ theo mức độ phù hợp của chúng trên từng phân đoạn thị trường.
3. Kế hoạch marketing phụ trợ.
3.1 Kế hoạch quảng cáo
Quảng cáo để đưa hình ảnh của sản phẩm cũng như của công ty tới tay người tiêu dùng. Một kế hoạch quảng cáo cần thể hiện được các yếu tố :
Các thị trường mục tiêu
Các mục tiêu quảng cáo
Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Để xây dựng một kế hoạch hoạch quảng cáo hiệu quả chúng ta có nhiều phương pháp mô hình 5M sau đây là một ví dụ điển hình.
I. Mission– xác định rõ mục tiêu
Một kế hoạch quảng cáo phải bắt đầu từ việc xác định rõ các mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến : Doanh nghiệp muốn tạo nhận thức cho khách hàng về nhãn hiệu, muốn thông tin về sự có mặt của sản phẩm mới trên thị trường,muốn thuyết phcụ khách hàng của mình về thuộc tính đặc trưng của sản phẩm hay muốn nhắc nhở khách hàng về sự thỏa mãn của họ trong quá khứ …Các mục tiêu này sẽ quyết định cách thức quảng cáo và phong cách quảng cáo-là quảng cáo thông tin hay quảng cáo thuyết phục,quảng cáo so sánh hay quảng cáo nhắc nhở.
II. Money – xác định ngân sách
Ngân sách quảng cáo nhiều hay ít sẽ quyết định đến việc lựa chọn quảng cáo hay phối hợp các phương tiện để hình thành một chiến dịch quảng cáo nhất quán . Phương pháp phổ biến nhất hiện nay là xác định ngân sách sựa trên tyer lêj % theo doanh số.Tuy nhiên với những doanh nghiêp mới tham gia dựa trên các khoản chi cho việc thực hiện các mục tiêu và nhiệm vụ quảng cáo.
III: Media - Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Việc chọn một hay vài phương tiện hợp lý cho phép doanh nghiệp đưa thông tin đến đúng đối tượng mà mình quan tâm .Quảng cáo được thực hiện thông qua nhiều phương tiện như :truyền sóng (radio.vô tuyến,…),phương tiện in ấn :báo chí,tạp chí, ấn phẩm, quảng cáo ngoài trời
ano, bảng điện,quảng cáo qua bưu phẩm, trang vàng niên giám điện thoại, quảng cáo trên Internet…Mỗi phương pháp đều có những ưu điểm và nhược điểm riêngkhi thể hiện các thông điêọ . Do đó, khi lập kế hoạch về phương tiện quảng cáo, đòi hỏi xem xét nhiều yết tố như : mục tiêu quảng cáo, ngân sách, đặc điểm khác hàng mục tiêu, pham vi, mực độ hoạt động, đặc điểm khán giả,chi phí quảng cáo trên mỗi phương tiện…VD:quảng cáo cho CLB chơi Golf qua direct mail sẽ có hiệu quả hơn báo chí.Nếu hạn chế về tài chính, dianh nghiệp có thể tập trung vào một phương tiện duy nhất dễ gây ảnh hưởng hơn là trải đều thông điệp trên nhiều phương tiện.
IV: Message – Thông điệp quảng cáo
Thông điệp phải ngắn gọn dễ nhớ và dễ hiểu ; có tính độc đáo, giữ hình ảnh và phải nhắm đến khách hàng mục tiêu của sản phẩm . Nhiều hiệu quả yếu tố hình ảnh mà không cần đế thuyết minh dài dòng (như quản cái BITI’S,Bia Sài Gòn,Bột ngọt Vedan…).
Một mẫu quảng cáo muốn tạo ấn tượng đối với khách hàng phải có ý tưởng chủ đạo, có điểm nhấn ….Đôi khi tạp trung vào 1 mẫu quảng cáo quá tập trung vào nhân vật nổi tiếng mà làm lu mờ đi hình ảnh đặc điểm của sản phẩm thì cũng không phải là tốt .
V: Measurement – Đo lường và đánh giá tác động quảng cáo
3.2 Kế hoạch lực lượng bán hàng.
Hầu hết các công ty đều sử dụng các thay mặt bán hàng và nhiều công ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong marketing mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu marketing nhất định. Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế và quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.
Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô, và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào đó có hiệu quả nhất ( Bán hàng riêng từng người, bán hàng tập thể…) Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp lý. Quy mô của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ .
Việc quản lý lượng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các thay mặt bán hàng, huấn luyện, hướng dẫn, động viên và đánh giá họ. cần chiêu mộ và tuyển chọn kỹ lưỡng các thay mặt bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê người không đúng yêu cầu. Chương trình bán hàng huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của công ty các sản phẩm và chính sách công ty, những đặc điểm của thị trường và của đói thủ cạnh tranh, và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn về những công việc, như phát triển khách hàng, xác định khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm và sử dụng hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán hàng cần được khuyến khích bằng những hình thức khen thưởng kinh tế và công nhận thành tích, b
Download Tiểu luận Kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam miễn phí
MỤC LỤC
Lời mở đầu 1
Phần I: Tổng quan về kế hoạch marketing trong doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam 3
I.Khái quát về hoạt động marketing. 3
1.Khái niệm về kế hoạch marketing. 3
2. Vị trí của kế hoạch marketing trong doanh nghiệp. 4
3. Chức năng của marketing trong doanh nghiệp. 4
II.Các kế hoạch marketing hàng năm. 5
1. Kế hoạch bán hàng. 5
1.1.Các phương pháp dự báo bán hàng 5
1.1.1.Phương pháp định lượng . 5
1.1.2 Phương pháp định tính. 6
1.1.3. Phương pháp mô phỏng. 7
1.2 Nội dung kế hoạch bán hàng. 7
1.2.1 Một số khái niệm liên quan. 7
1.2.2 Các bộ phận cơ bản của kế hoạch bán hàng. 8
2. Kế hoạch hành động phân phối. 8
3. Kế hoạch marketing phụ trợ. 9
3.1 Kế hoạch quảng cáo 9
3.2 Kế hoạch lực lượng bán hàng. 11
3.3 Kế hoạch khuyến mại. 12
Phần II: Thực trạng công tác lập kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam 14
I. Tổng quan về doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt nam 14
1. Khái niệm 14
2. Vai trò 14
3. Thực trạng doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam. 15
II. Thực trạng công tác lập kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam. 17
1. Nội dung kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ . 17
2. Nhân sự và ngân sách trong lập kế hoạch marketing. 18
Phần III: Các giải pháp để cải thiện công tác lập kế hoạch marketing trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 20
I.Giải pháp cho vấn đề nội dung của kế hoạch marketing. 20
II. Giải pháp cho vấn đề nhân lực trong lập kế hoạch marketing của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. 24
III. Giải pháp cho vấn đề ngân sách trong lập kế hoạch marketing. 25
Kết luận 28
Tài liệu tham khảo 29
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!
Tóm tắt nội dung:
đường hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.- Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.
1.2.2 Các bộ phận cơ bản của kế hoạch bán hàng.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:
- Các chiến lược thu hút khách hàng mới,
- Các phương pháp thu hút khách hàng mới,
- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại,
- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.
2. Kế hoạch hành động phân phối.
Phân phối là một hoạt động cực kì quan trọng, nó có tác dụng đưa trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Một doanh nghiệp muốn phát triển được thì các kênh phân phối này phải đa dạng và có hiệu quả . Hiện nay ở các nước có thị trường phát triển tồn tại rất nhiều loại hình kênh phân phối,ví dụ như ở Pháp bao gồm các kênh sau:
-Bách hoá tổng hợp
-Cửa hàng lớn với nhiều loại hàng hoá và dịch vụ
-Siêu thị
-Các cửa hiệu tiện nghi
-Cửa hàng hạ giá
-Bách hoá chuyên dụng lớn
-Nhóm bán lẻ đa kênh
-Bán hàng qua đường bưu điện
-Những văn phòng mua trung tâm
-Bán hàng qua thu đặt hàng
-các văn phòng thu mua trung tâm
-Phân phối bán buôn các mặt hàn thực phẩm
-Khách sạn và nhà hàng1 website trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư TP HCM
Trước khi lập kế hoạch phân phối,mỗi doanh nghiệp đều phải lựa chọn kênh phối cho mình, có thể là một,hai hay nghiều kênh,miễn sao các kênh đó phải thật sự phát huy được hiệu quả đối với mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất. Thông thường các nhà sản xuất lựa chọn các kênh phân phối và hình thức phân phối thông qua các trung gian tuỳ theo mức độ phù hợp của chúng trên từng phân đoạn thị trường.
3. Kế hoạch marketing phụ trợ.
3.1 Kế hoạch quảng cáo
Quảng cáo để đưa hình ảnh của sản phẩm cũng như của công ty tới tay người tiêu dùng. Một kế hoạch quảng cáo cần thể hiện được các yếu tố :
Các thị trường mục tiêu
Các mục tiêu quảng cáo
Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Để xây dựng một kế hoạch hoạch quảng cáo hiệu quả chúng ta có nhiều phương pháp mô hình 5M sau đây là một ví dụ điển hình.
I. Mission– xác định rõ mục tiêu
Một kế hoạch quảng cáo phải bắt đầu từ việc xác định rõ các mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến : Doanh nghiệp muốn tạo nhận thức cho khách hàng về nhãn hiệu, muốn thông tin về sự có mặt của sản phẩm mới trên thị trường,muốn thuyết phcụ khách hàng của mình về thuộc tính đặc trưng của sản phẩm hay muốn nhắc nhở khách hàng về sự thỏa mãn của họ trong quá khứ …Các mục tiêu này sẽ quyết định cách thức quảng cáo và phong cách quảng cáo-là quảng cáo thông tin hay quảng cáo thuyết phục,quảng cáo so sánh hay quảng cáo nhắc nhở.
II. Money – xác định ngân sách
Ngân sách quảng cáo nhiều hay ít sẽ quyết định đến việc lựa chọn quảng cáo hay phối hợp các phương tiện để hình thành một chiến dịch quảng cáo nhất quán . Phương pháp phổ biến nhất hiện nay là xác định ngân sách sựa trên tyer lêj % theo doanh số.Tuy nhiên với những doanh nghiêp mới tham gia dựa trên các khoản chi cho việc thực hiện các mục tiêu và nhiệm vụ quảng cáo.
III: Media - Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Việc chọn một hay vài phương tiện hợp lý cho phép doanh nghiệp đưa thông tin đến đúng đối tượng mà mình quan tâm .Quảng cáo được thực hiện thông qua nhiều phương tiện như :truyền sóng (radio.vô tuyến,…),phương tiện in ấn :báo chí,tạp chí, ấn phẩm, quảng cáo ngoài trời
ano, bảng điện,quảng cáo qua bưu phẩm, trang vàng niên giám điện thoại, quảng cáo trên Internet…Mỗi phương pháp đều có những ưu điểm và nhược điểm riêngkhi thể hiện các thông điêọ . Do đó, khi lập kế hoạch về phương tiện quảng cáo, đòi hỏi xem xét nhiều yết tố như : mục tiêu quảng cáo, ngân sách, đặc điểm khác hàng mục tiêu, pham vi, mực độ hoạt động, đặc điểm khán giả,chi phí quảng cáo trên mỗi phương tiện…VD:quảng cáo cho CLB chơi Golf qua direct mail sẽ có hiệu quả hơn báo chí.Nếu hạn chế về tài chính, dianh nghiệp có thể tập trung vào một phương tiện duy nhất dễ gây ảnh hưởng hơn là trải đều thông điệp trên nhiều phương tiện.IV: Message – Thông điệp quảng cáo
Thông điệp phải ngắn gọn dễ nhớ và dễ hiểu ; có tính độc đáo, giữ hình ảnh và phải nhắm đến khách hàng mục tiêu của sản phẩm . Nhiều hiệu quả yếu tố hình ảnh mà không cần đế thuyết minh dài dòng (như quản cái BITI’S,Bia Sài Gòn,Bột ngọt Vedan…).
Một mẫu quảng cáo muốn tạo ấn tượng đối với khách hàng phải có ý tưởng chủ đạo, có điểm nhấn ….Đôi khi tạp trung vào 1 mẫu quảng cáo quá tập trung vào nhân vật nổi tiếng mà làm lu mờ đi hình ảnh đặc điểm của sản phẩm thì cũng không phải là tốt .
V: Measurement – Đo lường và đánh giá tác động quảng cáo
3.2 Kế hoạch lực lượng bán hàng.
Hầu hết các công ty đều sử dụng các thay mặt bán hàng và nhiều công ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong marketing mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu marketing nhất định. Đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế và quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp.
Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô, và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân bổ. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào đó có hiệu quả nhất ( Bán hàng riêng từng người, bán hàng tập thể…) Cơ cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp lý. Quy mô của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ .
Việc quản lý lượng bán hàng gồm việc chiêu mộ và tuyển chọn các thay mặt bán hàng, huấn luyện, hướng dẫn, động viên và đánh giá họ. cần chiêu mộ và tuyển chọn kỹ lưỡng các thay mặt bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê người không đúng yêu cầu. Chương trình bán hàng huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của công ty các sản phẩm và chính sách công ty, những đặc điểm của thị trường và của đói thủ cạnh tranh, và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn về những công việc, như phát triển khách hàng, xác định khách hàng triển vọng, định mức viếng thăm và sử dụng hiệu quả quỹ thời gian của mình. Nhân viên bán hàng cần được khuyến khích bằng những hình thức khen thưởng kinh tế và công nhận thành tích, b