Download miễn phí Tuyệt chiêu bắt khách hàng từ tay đối thủ
Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổbiến và thường được các nhà
kinh doanh bán lẻáp dụng. Ví dụ, cạnh khu siêu thịnọ, khách hàng có thểnhìn thấy cả
một bảng quảng cáo to đùng của đối thủsiêu thịnày. Chủnhân của bảng quảng cáo
đang muốn “đánh” vào tiềm thức của khách hàng đối thủbằng những hình ảnh ấn
tượng với mục tiêu làm sao đểlôi kéo khách hàng đến với siêu thịcủa mình, càng
nhiều càng tốt.
ỞMỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy
nhiều màu sắc của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra
khỏi của sòng bạc “đen đủi” này, các con bạc có thểnhìn thấy tên tuổi của sòng bạc
khác ngay trước mắt. “Thửchơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏcũng nên”.
Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã trởthành hiện
thực.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Tuyệt chiêu "bắt" khách hàng từ tayđối thủ
“Bắt” khách hàng của đối thủ để cạnh tranh lại chính họ? Đương nhiên rồi, có
vấn đề gì đâu, nhiều doanh nghiệp vẫn mơ ước như vậy đấy thôi. Guy Kawasaki, tác
giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên đầu?” đã đưa ra một ví dụ về
động thái "ảo" của một công ty kinh doanh bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ). Khi
quyết định chiếm lĩnh thị trường mới tại các bang khác, công ty này đã thông báo rằng
những khách hàng nào cắt hai mẩu quảng cáo của các công ty kinh doanh pizza khác
từ cuốn niên giám điện thoại, sẽ được tặng một suất pizza miễn phí. Chỉ trong vòng
mấy ngày, phần lớn các cuốn niên giám điện thoại đã mất đi vô số trang quảng cáo.
Còn những người hâm mộ món pizza miễn phí thì có dịp làm quen với “kẻ lạ mặt” đến
từ Colorado. Như vậy, một mũi tên mà trúng hai đích, công ty này không chỉ “triệt
tiêu” được quảng cáo của đối thủ mà còn tìm được lượng khách hàng tiềm năng.
Còn có một chiêu “nẫng” khách hàng mà nhiều doanh nghiệp vẫn thường áp
dụng: chuyển đến văn phòng cũ của đối thủ. Một phòng khám răng nọ đã quyết định
thuê lại văn phòng cũ của đối thủ mạnh hơn vừa chuyển đi nơi khác. Đương nhiên là
số điện thoại cũ của công ty đối thủ này vẫn còn lưu giữ trên các trang vàng hay trung
tâm dịch vụ tra cứu điện thoại. “Lính mới” chẳng cần thiết phải thay đổi biển quảng
cáo dịch vụ trước tòa nhà. Và thế là, nhiều khách hàng của “chủ cũ” khi đến chữa răng
vẫn không để ý thấy sự khác biệt giữa chủ cũ và chủ mới.
“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ nào
vĩnh cửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã nói như thế -
Và bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở thành khách hàng tiềm
năng của tôi”
Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xược nhất:
thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”. Phương pháp cuối cùng – thô
thiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ đó “câu” luôn khách hàng mà người nhân
viên này kéo về.
“Bắt" khách hàng của đối thủ ngay tại trận
Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công ty
nào mà không phụ thuộc vào việc công ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay thức ăn cho
chó. Nhưng không phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi dào. Trong thời buổi
cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải luôn tìm cách chinh phục khách hàng mới,
đặc biệt là nguồn khách hàng từ tay đối thủ. Họ tung ra những chiêu hấp dẫn nhất: giá
rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận tiện, quà tặng…Điều này được nhiều doanh nghiệp áp
dụng để htu hút khách hàng mới, tuy nhiên, nó cũng có thể gây ảnh hưởng không tốt
đến thanh danh và uy tín của công ty.
Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiện
nhiều “kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười rổn ràng chào hỏi khách hàng. Té ra
đây là nhhững “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt tù binh” ngay trên
trận địa của “quân thù”.
Các chuyên gia cho rằng, trò này tương đối phổ biến và thường được các nhà
kinh doanh bán lẻ áp dụng. Ví dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cả
một bảng quảng cáo to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ nhân của bảng quảng cáo
đang muốn “đánh” vào tiềm thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấn
tượng với mục tiêu làm sao để lôi kéo khách hàng đến với siêu thị của mình, càng
nhiều càng tốt.
Ở Mỹ. Xung quanh các casino luôn đầy rẫy các bảng quảng cáo nhấp nháy
nhiều màu sắc của các casino khác. Đơn giản là bởi khi thua cuộc và thất thểu bước ra
khỏi của sòng bạc “đen đủi” này, các con bạc có thể nhìn thấy tên tuổi của sòng bạc
khác ngay trước mắt. “Thử chơi bên kia xem, biết đâu vận mình ở đó lại đỏ cũng nên”.
Vậy là mục tiêu đã hoàn thành, mong muốn của kẻ đi “chinh phục” đã trở thành hiện
thực.
Mẹo “bắt” khách hàng của đối thủ
Phân tích đối thủ
- Vì sao khách hàng lại hợp tác với đối thủ chứ không
phải với bạn. Đối thủ có lợi thế gì (giá rẻ hơn, dịch vụ tốt hơn,
chế độ quà tặng phong phú hơn…)? Thử tổ chức các buổi trò
chuyện với khách hàng của đối thủ (hay tổ chức các nhóm thử
nghiệm) để thu thập thông tin.
- Đánh giá phản ứng có thể xảy ra của đối thủ đối với
chiến dịch “bắt khách hàng” của bạn. Nếu đối thủ có nguồn lực
quá mạnh thì đừng nên hao tiền tốn của vào việc này. Tuy
nhiên, nếu như những động thái của bạn khiến đối thủ nổi đóa
thì sẽ xảy ra nguy cơ gây tổn hại cho uy tín và dnah dự của
công ty bạn, hơn thế nữa, nạn còn có nguy cơ đánh mất khách
hàng ruột của mình.
Phân tích thị trường
- Đánh giá sự cộng hưởng có thể tạo ra đối với các
khách hàng đối thủ khi diễn ra “chiến dịch”. Sơ suất có thể là
điều gây tổn hại đến uy tín và thanh dnah của công ty.
- Đánh giá phản ứng của những “tay chơi” khác đối với
“chiến dịch” của bạn. Đừng chủ quan, có thể bạn đang bị họ
phong tỏa ngay trong “chiến dịch” của mình đấy.
Phân tích nguồn lực của mình
- Việc hợp tác với các khách hàng “bắt” được từ đối thủ
của bạn đòi hỏi nhiều nỗ lực hao tổn chứ không phải là trò phất
phơ. Bởi vậy phải phân tích kỹ lưỡng nguồn lực của mình,
cách tổ chức, tiếp cận, “hạ gục” họ như thế nào cho hợp lý,
cách giữ chân họ như thế nào…
Ve vãn và rủ rê khách hàng vào cuộc “ngoại tình”
Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đối thủ là một chiêu khá phổ biến: qua điện
thoại, qua bưu điện hay qua buổi gặp gỡ nào đó. Một công ty bảo hiểm nọ đã mất
khách hàng khi đối thủ của họ ra chiêu tấn công. Đó là khi đối thủ này biết được thời
hạn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm hiện hành giữa khách hàng với công ty bảo hiểm
nọ sắp hết hạn, và thế là một chiến dịch “tấn công” được chuẩn bị lỹ lưỡng. Những
món quà nho nhỏ nhân ngày lễ, những bữa ăn trưa có chủ ý theo kiểu “mưa dầm thấm
đá” đã có tác dụng.
Trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông, các doanh nghiệp cũng bày lắm
mưu nhiều kế. Viettel với chiến dịch khuyến mãi rầm rộ đã kiếm được vô số khách
hàng vốn có ý định “chung thân” với Vinaphone hay Mobiphone. Đã có thời, Viettel
xuất hiện liên tục trên mặt báo với số lượng khách hàng tăng đến chóng mặt. Tuy
nhiên, song song với nguồn tăng trưởng doanh thu và khách hàng là những lời than
vãn của thượng đế: sóng yếu, dịch vụ chưa tương xứng…
Cũng có trường hợp khá thú vị khi một hãng quảng cáo Thụy Sĩ đã “săn” thành
công khách hàng lớn – đại gia McDonald’s – bằng sự sáng tạo của mình. Các chuyên
gia quảng cáo của hãng đã có được số điện thoại và số fax của một vị lãnh đạo
McDonald’s. H...