Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
1. Giới thiệu về Công ty 1
1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Hồng Môn 1
1.2. Giới thiệu về Công ty Hồng Môn ở miền Tây 1
1.2.1. Vị trí, địa điểm
1.2.2. Cơ cấu tổ chức và cách bố trí các phòng ban
1.2.3. Chức năng, nhiệm vụ của các nhân viên
1.2.4. Sản phẩm của Công ty
2. Định hướng chiến lược
3. Phân tích chiến lược khách hàng
3.1. Đánh giá khách hàng hiện tại và tiềm năng
3.2. Phân khúc thị trường và xác định đặc tính khách hàng
4. Phân tích ngành và môi trường kinh doanh
4.1. Đối thủ cạnh tranh
4.2. Khách hàng
4.3. Nhà cung ứng
4.4. Sản phẩm thay thế
4.5. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
4.6. Sức ép của công nghệ thay thế
4.7. Sức ép của môi trường
4.8. Mối quan hệ hợp tác – liên kết – cạnh tranh
5. Xác định mô hình CRM
6. Xây dựng chiến lược
6.1. Giai đoạn chuẩn bị
6.2. Xác định ý tưởng
6.3. Lựa chọn chiến lược
6.4. Diễn đạt kết quả
1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Hồng Môn
Công ty TNHH Hồng Môn chuyên kinh doanh các sản phẩm:
* Cửa cổng xếp tự động bằng hợp kim nhôm, Inox.
* Cửa hai cánh, cửa lùa.
* Cửa cuốn Xiang Qian
* Barrier rào chắn.
* Hàng rào hợp kim nhôm Hongmen, hàng rào sơn tĩnh điện Weigang.
* Nhà bảo vệ các loại
* Cột cờ, G giảm tốc.
* Thiết bị giao thông CAS.
Mr Yu Jia Hong, người sáng lập cửa cổng xếp tự động Hongmen, là một CEO cao cấp người Quảng Đông.
Năm 1991, Mr Yu Jia Hong tạo lập Cửa hàng “cửa sắt Phi Long”
Năm 1997, đổi thành Công ty TNHH thiết bị điện cơ Hong-men – Thẩm Quyến, Trung Quốc.
Năm 2007, thành lập Công ty CP khoa học kỹ thuật Hong-men – Thẩm Quyến, Trung Quốc với vốn điều lệ 30,000,000 RMB, là một doanh nghiệp có kỹ thuật tiên tiến nhất thành phố Thẩm Quyến – Trung Quốc và là cơ địa nghiên cứu phát triển cửa cổng xếp tự động nổi tiếng nhất toàn cầu.
Với phương châm “Chất lượng tạo nên thương hiệu, phục vụ tạo nên tương lai”, Hongmen đã được nhiều danh hiệu:
Sản Phẩm Nổi Tiếng Trung Quốc
Sản Phẩm Chất Lượng Đáng Tin Tưởng
Sản Phẩm Thương Hiệu Nổi Tiếng Trung Quốc
Sản Phẩm Hàng Hiệu Ngành Vật Liệu Xây Dựng
Sản Phẩm Nổi Tiếng Doanh Nghiệp Tư Nhân Trung Quốc
Thương hiệu bán chạy thị trường Trung Quốc
Sản Phẩm Cột Cờ Chất Lượng Top Ten Toàn Quốc
Năm 2002 đựoc Chứng nhận chất lượng ISO9001:2000
Năm 2003 được Chính Phủ Thẩm Quyến xác nhận là “Doanh Nghiệp kỹ thuật cao” và là “300 Doanh nghiệp Thành Phố Thẩm Quyến có tính phát triển cao”
Năm 2005 được gọi là “Doanh nghiệp uy tín” và “Doanh nghiệp tư nhân trọng điểm”
Năm 2007 là “ Khung xương lãnh đạo Doanh nghiệp tư nhân”, “Sản phẩm hàng hiệu tỉnh Quảng Đông”, “Thương hiệu nổi tiếng tỉnh Quảng Đông”.
Với mạng lưới bán hàng và hậu mãi hoàn thiện, tại Trung Quốc có hơn 100 tụ điểm kinh doanh trực thuộc, toàn cầu có hơn 60 nhà đại lý, mạng lưới phục vụ hậu mãi phủ khắp các nước Mỹ, Saudi Arabia, An độ, Malaysia, Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan, …. “Hongmen” được vinh dự gọi là thương hiệu sản phẩm nổi tiếng toàn cầu.
Tháng 03 năm 2004, Mr Yu Jia Hong quyết định thành lập Công ty TNHH Hồng Môn tại Việt Nam hoạt động trên 4 địa bàn: miền Bắc, miền Trung, miền Đông và miền Tây.
1.2. Giới thiệu về Công ty Hồng Môn ở miền Tây
1.2.1. Vị trí, địa điểm:
Trụ sở: đặt tại Cần Thơ
Địa chỉ: 243 đường 30/4, P. Hưng Lợi, Q. Ninh Kiều, TP Cần Thơ
Tel: 07103.739.742
Fax: 07103.739.742
Website:
Email: [email protected]
Địa bàn hoạt động: tất cả các tỉnh miền Tây.
1.2.2. Cơ cấu tổ chức và cách bố trí các phòng ban:
Với tòa nhà 3 tầng, các phòng ban của Công ty được bố trí như sau:
• Tầng trệt: Phòng hành chính và Phòng trưng bày sản phẩm.
• Tầng 1: Phòng kinh doanh và Phòng kỹ thuật
• Tầng 2: Phòng Giám đốc và Phòng chăm sóc khách hàng
• Tầng 3: Phòng trống để các nhân viên các tỉnh về ở khi hội họp.
1.2.3. Chức năng, nhiệm vụ của các nhân viên:
Giám đốc: quản lý chung; đào tạo nhân viên kinh doanh mới; hỗ trợ khi nhân viên kinh doanh ra thị trường; báo cáo tình hình hoạt động hàng tuần của Hồng Môn miền Tây cho tổng Công ty Hồng Môn,…
Nhân viên hành chính: quản lý lịch công tác, giờ làm việc của các nhân viên; chấm công cho các nhân viên; tiếp nhận hồ sơ khi Công ty có nhu cầu tuyển dụng,…
Nhân viên lễ tân: đón tiếp khách hàng đến với Công ty, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để liên hệ với các phòng ban có liên quan.
Nhân viên kinh doanh: tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trường.
Nhân viên kỹ thuật: phụ trách lắp ráp, bảo hành, bảo trì sản phẩm.
Nhân viên chăm sóc khách hàng: tiếp nhận và giải quyết các phản hồi từ khách hàng; giữ liên lạc với khách hàng; phụ trách các việc tặng hoa, quà cho khách hàng,…
Thủ kho: bảo quản các sản phẩm mẫu và các sản phẩm chờ giao cho khách hàng
1.2.4. Sản phẩm của Công ty:
Sản phẩm chính: Cửa cổng xếp tự động bằng hợp kim nhôm, Inox
Với rất nhiều dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng như: H670, Lôi thuẫn, Đông phương Thần vận, Kim Can, Inox, cửa treo, SQM, S915, S608, S820, S690..
Thành phần cửa bao gồm hệ thống điều khiển (đầu máy) và thân cửa.
Nguyên liệu làm cửa: hợp kim nhôm hay Inox, bánh xe được làm từ cao su cao cấp ( loại cao su dùng để sản xuất bánh xe của máy bay).
Đặc điểm của từng dòng sản phẩm:
Lôi thuẫn (sản phẩm đặc thù của Hồng Môn)
Giá cao
Phù hợp với những người thích phong thủy.
Có thể có hay không có đường ray.
Chân cửa bẹt ra, vững chắc
Đường chéo cong hình hoa bách hợp là biểu tượng cho sự may mắn, làm ăn phát đạt, thịnh vượng.
Dưới ánh nắng mặt trời, cửa có thể đổi màu.
Đông phương Thần vận
Giá cao
Dùng cho các công trình cổ kính, các biệt thự mang dáng dấp xưa.
Với hình rồng được làm sắc sảo, tinh vi tôn thêm vẻ uy nghi cho công trình.
Phải có đường ray.
H670
Giá cao
Dùng cho các công trình lớn, sang trọng, vốn đầu tư nhiều.
Phải có đường ray.
Kim Can
Giá tương đối.
Dùng cho các công trình tầm trung.
Hình dáng cửa tạo nên nét lịch sự, trang nhã cho công trình.
Có thể có hay không có đường ray.
SQM
Giá rẻ nhất trong các loại.
Dùng cho các ông trình có dự toán ít.
Phải có đường ray.
2. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC
Năm 2004: đặt trụ sở và thâm nhập thị trường Cần Thơ.
Năm 2006: phát triển thị trường sang các tỉnh lân cận
Năm 2010: mở rộng thị trường ra khắp các tỉnh miền Tây.
Năm 2015: đặt nhà máy sản xuất ở miền Tây.
3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG
3.1. Đánh giá khách hàng hiện tại và tiềm năng
Khách hàng hiện tại: 99% khách hàng hiện đạng sử dụng sản phẩm đều hài lòng với thái độ phục vụ cũng như chất lượng sản phẩm của Công ty; 1% là do sự thiếu sót của nhân viên kỹ thuật trong việc hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm làm cho khách hàng gặp phải những trục trặc nhỏ khi sử dụng dẫn đến hiểu lầm về chất lượng sản phẩm của Công ty.
Khách hàng tiềm năng: trong danh sách Công ty đã thống kê thì có 25% khách hàng đã thỏa thuận sẽ đặt hàng; 45% khách hàng đang có ý tìm hiểu về sản phẩm của Công ty; 30% còn lại chỉ mới biết đến Công ty.
3.2. Phân khúc thị trường và xác định đặc tính khách hàng
Dòng sản phẩm cao cấp (Lôi thuẫn, Đông phương Thần vận, H670): đáp ứng cho những khách hàng thích phong thủy; muốn thể hiện tiềm lực tài chính của mình hay muốn thể hiện sự nghiêm trang, uy nghi.
Dòng sản phẩm trung cấp (Kim Can): thích hợp cho những khách hàng có nguồn vốn tương đối và thích vẻ lịch sự, trang nhã.
Dòng sản phẩm đơn giản (SQM): với thiết kế đơn giản dành đáp ứng nhu cầu cho những khách hàng ít vốn.
4. PHÂN TÍCH NGÀNH VÀ MÔI TRƯỜNG NGÀNH
4.1. Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại có 2 Công ty: Vinh Cao Môn và Thuận Xương Môn cùng đặt trụ sở hoạt động tại Cần Thơ. Hai công ty này được thành lập sau Hồng Môn nên thị phần của họ còn ít, nhưng họ cố gắng giành thị trường để cạnh tranh với Hông Môn bằng chiến lược giá thấp (thậm chí có khi họ chào bán sản phẩm có mẫu mã tương tự như sản phẩm của Hồng Môn nhưng chỉ với 1/2 giá mà Công ty Hồng Môn đưa ra).
4.2. Khách hàng
Các chủ đầu tư: nếu họ không khoán hết toàn bộ cho đơn vị thi công mà là người đứng ra mua (phần mua sắm tài sản cố định) thì thường họ thích giảm giá trực tiếp hay là tặng các phụ kiện kèm theo.
Các chủ thầu: nếu họ đã nhận công trình với một số vốn nhất định thì họ cần Công ty giảm giá trực tiếp khi mua sản phẩm để họ giảm bớt chi phí; còn đối với các chủ thầu chưa bị ràng buộc về vốn thì họ cần hưởng hoa hồng.
Các công ty tư vấn thiết kế xây dựng: họ cũng gần như là những thành viên trong nhóm marketing của Công ty, nên cần chia hoa hồng cho họ để họ có thể tích cực hơn.
Các công ty, trụ sở: nếu là công ty Nhà nước thì giám đốc sẽ được chi hoa hồng; nếu là công ty tư nhân thì sẽ được giảm giá trực tiếp; còn đối với công ty cổ phần vì giám đốc cũng chỉ là cổ đông nên chi hoa hồng riêng cho giám đốc.
4.3. Nhà cung ứng
Điểm mạnh: luôn đáp ứng đủ lượng nguyên vật liệu Công ty cần, đặc biệt là loại cao su Công ty dùng để làm bánh xe cửa vì đây là loại nguyên liệu có ít nơi bán.
Điểm yếu: Công ty là khách hàng quan trọng của nhà cung ứng do thường mua hàng với số lượng lớn; nhà cung ứng không có khả năng áp dụng chiến lược phát triển theo hướng sản xuất luôn loại hàng hóa mà Công ty đang sản xuất.
4.4. Sản phẩm thay thế
Đối với khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của Công ty thì sức ép từ sản phẩm thay thế (cửa sắt Việt Nam) là rất lớn do giá của loại cửa này thấp hơn nhiều so với cửa Hồng Môn.
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng hóa cho khách đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm đi kèm với chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ tạo ra bí quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả.
Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh luôn thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng công ty giao phó.
Ngoài ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây dựng thêm các showroom trên địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tô trên địa bàn Đà Nẵng. Vì vậy Trường Hải phải không ngừng hoàn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
cách tiến hành
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng độc quyền, không bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.
Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm tron lĩnh vực bán hàng và tiếp thị về ô tô hay các lĩnh vực tương tự; có khả năng về tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp và được đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phòng trưng bày; bán sản phẩm và trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa đi kèm; chọn đơn vị có tính chất chuyên nghiệp và không bán các loại xe của các hãng khác.
Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ trên từng khu vực thị trường, từ đó xem xét hiệu quả hoạt động của các showroom để có thể phải bổ sung thêm điểm bán hàng ở thị trường mới tiềm năng nhưng cũng có thể cắt giảm Showroom tại những thị trường hoạt động không có hiệu quả. Nâng cao chất lượng Showroom và mạng lưới dịch vụ.
Tăng cường kiểm tra giám sát các showroom như chi nhánh có một bộ phận chuyên đi kiểm tra hoạt động của các showroom trên thị trường của chi nhánh mỗi tuần 3 lần vì showroom là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung và điều chỉnh các chính sách, biện pháp thích hợp. Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng và nhân viên marketing của các showroom.
- Điều kiện thực hiện:
+ Các showroom phải ở những vị trí chiến lược, cửa ngõ thông thương của các thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe.
+ Chi nhánh chỉ phân phối xe trực tiếp tại các showroom của chi nhánh chứ không qua trung gian, như thế sẽ giảm được một khoản chi phí trung gian không cần thiết cho khách hàng.
+ Có một bộ phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động của các showroom, bộ phận này phải luôn làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt là phải phản ánh đúng thực tế hoạt động tại các showroom.
+ Phải thực hiện chính sách hỗ trợ showroom trong quá trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng …miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý.
+ Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ của các showroom, kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những showroom yếu kém, những showroom không thực hiện chính sách chung của công ty gây tổn hại đến uy tín của công ty.
3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng
Trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, các hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trò rất quan trọng trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, đặc biệt là trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Chú trọng công tác phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ sẽ giúp cho chi nhánh Đà Nẵng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình bởi vì:
+ Thông qua việc cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng chính hiệu…, các sản phẩm của Trường Hải sẽ tăng được giá trị sử dụng, kéo dài được tuổi thọ, do đó sẽ tăng được uy tín của sản phẩm đối với khách hàng.
+ Khách hàng được cung cấp dịch vụ một cách chu đáo và thường xuyên sẽ cảm giác mình được quan tâm, sẽ cảm giác hài lòng vì họ thật sự được coi là “ Thượng đế”, do đó họ sẽ duy trì được thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại của mình thông qua việc giữ được các khách hàng hiện tại mà có thể mở rộng hơn nữa thị phần thông qua lôi kéo thêm các khách hàng mới về phía mình.
+ Mặt khác, việc phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ cong tạo ra cho Trường Hải một thị trường mới đầy tiềm năng, đó là thị trừờng cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe ô tô và cung cấp phụ tùng cho khách hàng.
Các hình thức dịch vụ sau bán hàng của chi nhánh Đà Nẵng bao gồm:
- Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
- Bán sỉ, bán lẻ phụ tùng, phụ kiện
Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
Bảo hành là cam kết của nhà sản xuất đối với chất lượng sản phẩm của mình bằng việc sửa chữa, thay thế các chi tiết, cụm phụ tùng, vật tư bị lỗi trong quá trình sản xuất gây ra.
Bảo dưỡng định kỳ là các hoạt động kiểm tra điều chỉnh, thay thế các chi tiết hay các cụm chi tiết bị thay đổi, xuống cấp về mặt chất lượng và khả năng làm việc theo thời gian.
Thông qua dịch vụ này giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, là đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm và nâng cao tay nghề, kỹ thuật.
Chi nhánh Đà Nẵng đang thực hiện tốt dịch vụ này trong thời gian qua .Nhưng do tiêu thụ ngày càng cao khối lượng khách hàng ngày càng nhiều,trong quá tình sản xuất tuy đã kiểm tra chất lượng kỷ lượng nhưng không thể tránh những sai sót. Vì thế lượng khách hàng đem xe của mình đi bảo hành, sữa chữa ngày càng nhiều.Vậy để cung cấp cho khách hàng một dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng thì chi nhánh nên:
- Phát triển nguồn nhân lực cho các hoạt động dịch vụ
Với đội ngũ các nhà quản lý như xưởng trưởng, cố vấn dịch vụ cần có các kiến thức cơ bản về kỹ năng quản lý, kỹ năng giao tiếp khách hàng, giải quyết các vấn đề khiếu nại và thắc mắc của khách hàng. Các nhân viên quản lý phụ tùng, vì hoạt động kinh doanh phụ tùng luôn gắn liền với hoạt động của xưởng dịch vụ nên các nhân viên quản lý phải có các tiêu chuẩn thống nhất về kỹ năng quản lý phụ tùng theo quy mô xưởng ở từng thời điểm sao cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu quả cao nhất về khả năng cung ứng tốt nhất và khả năng quay vòng vốn, tái đầu tư là cao nhất. Nếu những nhân viên này cũng phải có hiểu biết về kỹ thuật ô tô. Các hoạt động lên kế hoạch đặt phụ tùng, lưu kho và cung ứng sẽ đem lại hiệu quả cao nhất và kinh tế nhất. Vì thế chi nhánh Đà Nẵng nên chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao từ các trường đại học, cao đẳng chuyên ngành và đặc biệt là những người có kinh nghiệm lâu năm. Công ty nên có chính sách khen thưởng cho các nhân viên làm việc hiệu quả, cũng như sa thải những nhân viên gây ảnh hưởng xấu đến công ty. Đặc biệt là đào tạo cho nhân viên có thái độ phụ vụ tốt đem lại hài lòng cho khách hàng mỗi khi đến sửa chữa tại chi nhánh.
- Cung cấp dịch vụ ngoài giờ
Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng có đặc điểm là: yêu cầu khách hàng là bất chợt; chỉ có bảo dưỡng định kỳ là có thể lập kế hoạch; còn các hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy ra đột ngột. Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng không thể lưu giữ được; không thể làm sẵn và khách hàng cũng không thể mua dữ trữ.
Vì thế công ty cần có kế hoạch
Để có thể khắc phục những sự cố bất ngờ do có quá nhiều khách hàng đem xe đến chi nhánh để sửa chữa cùng một lúc và cũng nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu là thời gian trùng vào ngày nghỉ, giờ nghỉ; hay khách hàng muốn tranh thủ ngày giờ nghỉ để sửa chữa xe. Công ty nên cung cấp các dịch vụ ngoài làm việc để thuận lợi cho khách hàng đến sửa chữa xe. Cụ thể là công ty lập một đội chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày thứ bảy và chủ nhật , các ngày ngày lễ….thời gian làm việc có thể kéo dài sau 11h30 và 17h nếu khách hàng có nhu cầu. Tất nhiên công ty phải có mức lương ưu đãi và phần thưởng cho các nhân viên này.
- Mở rộng thêm quy mô phòng chờ
Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa ô tô cần có cơ sở hạ tầng và trang thiết bị lớn, chính vì vậy việc tạo thêm mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng rất khó khăn, và quá trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn ra trong xưởng sửa chữa. Có nhiều lúc khách hàng đem xe đến quá nhiều trong một ngày và chi nhánh không thể nào sữa chữa kịp trong một ngày xe phải chờ lại cho đến ngày hôm sau. Cũng có thể do tính chất hư hỏng của xe nên buộc phải giữ lại chi nhánh lâu. Trong khi kích thước xe rất là lớn thì cần có một không gian đủ rộng để chứa, chi nhánh nên mở rộng thêm một khu để lưu trữ xe nữa diện tích chứa được khoảng 10 -15 xe ( Vì đất của công ty còn nhiều khoảng trống).
- Lập đội sửa chữa lưu động
Do là sản phẩm ô tô là sản phẩm lưu động và có kích thước khối lượng lớn nên khi khách hàng co hư hỏng ô tô giữa đường thì khó có thể đem đến chi nhánh hay đại lý của công ty để sửa chữa đươc. Để đáp ứng nhu cầu này của khách hàng thì chi nhánh Đà Nẵng nên lập một đội sửa chữa lưu động và được trang bị hoàn hảo, các xe sửa chữa lưu động được trang bị đầy đủ như một xưởng dịch vụ thu nhỏ, ngoài ra cần được trang bị hệ thống điện thoại di động và máy bộ đàm. Khi xe của khách bị hỏng giữa đường, khách chỉ cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động sẽ giúp khách hàng khắc phục sự cố.
Thúc đẩy lĩnh vực bán lẻ và bán sỉ phụ tùng
Tổ chức cung cấp phụ tùng chính hiệu cho khách hàng sử dụng xe của Trường Hải sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín và giá trị sản phẩm của Trường Hải, đồng thời tạo được lòng tin của khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng của Trường Hải. Việc cung cấp phụ tùng cần được tổ chức lại theo hướng Trường Hải sẽ hạn chế việc cung cấp phụ tùng cho khách hàng lẻ mà chủ yếu để các cửa hàng, đại lý cung cấp phụ tùng trực tiếp cho khách hàng. Điều đó sẽ từng bước xóa bỏ tâm lý của khách hàng là muốn mua phụ tùng tại nhà máy, đồng thời khẳng định được rằng chất lượng phụ tùng của Trường Hải ở mọi nơi trên toàn quốc đều tốt như nhau. Hơn nữa, việc bán phụ tùng thông qua hệ thống cửa hàng, đại lý sẽ giúp Trường Hải tăng nhanh doanh số về bán phụ tùng, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Bán lẻ phụ tùng
Rất nhiều trưởng phòng phụ tùng bỏ qua việc bán lẻ phụ tùng vì họ chưa bào giờ thành công và chưa nhìn thấy hay nghe thấy đại lý nào thành công về việc bán lẻ phụ tùng. Để thành công trong việc bán lẻ phụ tùng cần có một cam kết chắc chắn. Vị trí quầy thanh toán
Các khách hàng mua lẻ phụ tùng thường muốn thành toán tiền ngay tại khu vực bán lẻ phụ tùng để thuận tiện cho họ. Việc đặt thêm quầy thành toán tại đó cũng giảm việc mất cắp. Để tăng nhu cầu phụ tùng cần bảo quản tốt khu vực bán lẻ phụ tùng. Việc bảo quản cần được đưa vào thành công việc hàng ngày như một quy trình kiểm tra liên tục. Đảm bảo loại bỏ:
- Bụi bẩn trên giá và tất cả các bề mặt
- Trưng bày tất cả các phụ tùng lên phía trước ( chuyển các phụ tùng lên phía trước giá trưng bày sao cho phù hợp)
- Lau sàn thường xuyên
- Lau kính thường xuyên, kể cả cửa sổ và các tủ trưng bày
- Lau tất cả các bề mặt phía trên và mặt trước.
- Giữ các giá và tủ trưng bày đầy đủ phụ tùng.
- Bán sỉ phụ tùng.
Phòng bán sỉ phụ tùng được quản lý tốt sẽ giảm bớt công việc cho các phòng ban khác, tăng lợi nhuận cho đại lý và đào tạo nhân viên phụ tùng tốt hơn. Cùng với việc bán lẻ phụ tùng , cung cấp cho dịch vụ và nội bộ, hoạt động bán sỉ phụ tùng đóng góp viên gạch cuối cùng vào nền tảng hoạt động phụ tùng của đại lý. Hiểu rõ các yêu tố dẫn tới sự thành công của lĩnh vực bán sỉ phụ tùng sẽ giúp cho đại lý không bị mất những nguồn lợi tiềm năng. Có phương pháp tiếp cận tới Marketing bán sỉ. Am hiểu các nhu cầu đặc biệt của khách hàng mua sỉ phụ tùng. Luôn phân tích lợi nhuận từ bán sỉ phụ tùng.
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt nam trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương trường các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Mở rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại và phát triển của mỗi tổ chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay.
Chuyên đề đạt được những kết quả sau đây:
1. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.
2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, từ đó chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân của việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty.
3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu ô tô như các giải pháp về: nghiên cứu thi trường, phân phối, marketing các dịch vụ sau bán hàng và các giải pháp khác.
Một số đề xuất của chuyên đê xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng mở rộng thị trường chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, vì vậy các giải pháp đưa ra sẽ đóng góp phần nào đó trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nói chung.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
1. Giới thiệu về Công ty 1
1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Hồng Môn 1
1.2. Giới thiệu về Công ty Hồng Môn ở miền Tây 1
1.2.1. Vị trí, địa điểm
1.2.2. Cơ cấu tổ chức và cách bố trí các phòng ban
1.2.3. Chức năng, nhiệm vụ của các nhân viên
1.2.4. Sản phẩm của Công ty
2. Định hướng chiến lược
3. Phân tích chiến lược khách hàng
3.1. Đánh giá khách hàng hiện tại và tiềm năng
3.2. Phân khúc thị trường và xác định đặc tính khách hàng
4. Phân tích ngành và môi trường kinh doanh
4.1. Đối thủ cạnh tranh
4.2. Khách hàng
4.3. Nhà cung ứng
4.4. Sản phẩm thay thế
4.5. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
4.6. Sức ép của công nghệ thay thế
4.7. Sức ép của môi trường
4.8. Mối quan hệ hợp tác – liên kết – cạnh tranh
5. Xác định mô hình CRM
6. Xây dựng chiến lược
6.1. Giai đoạn chuẩn bị
6.2. Xác định ý tưởng
6.3. Lựa chọn chiến lược
6.4. Diễn đạt kết quả
1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty Hồng Môn
Công ty TNHH Hồng Môn chuyên kinh doanh các sản phẩm:
* Cửa cổng xếp tự động bằng hợp kim nhôm, Inox.
* Cửa hai cánh, cửa lùa.
* Cửa cuốn Xiang Qian
* Barrier rào chắn.
* Hàng rào hợp kim nhôm Hongmen, hàng rào sơn tĩnh điện Weigang.
* Nhà bảo vệ các loại
* Cột cờ, G giảm tốc.
* Thiết bị giao thông CAS.
Mr Yu Jia Hong, người sáng lập cửa cổng xếp tự động Hongmen, là một CEO cao cấp người Quảng Đông.
Năm 1991, Mr Yu Jia Hong tạo lập Cửa hàng “cửa sắt Phi Long”
Năm 1997, đổi thành Công ty TNHH thiết bị điện cơ Hong-men – Thẩm Quyến, Trung Quốc.
Năm 2007, thành lập Công ty CP khoa học kỹ thuật Hong-men – Thẩm Quyến, Trung Quốc với vốn điều lệ 30,000,000 RMB, là một doanh nghiệp có kỹ thuật tiên tiến nhất thành phố Thẩm Quyến – Trung Quốc và là cơ địa nghiên cứu phát triển cửa cổng xếp tự động nổi tiếng nhất toàn cầu.
Với phương châm “Chất lượng tạo nên thương hiệu, phục vụ tạo nên tương lai”, Hongmen đã được nhiều danh hiệu:
Sản Phẩm Nổi Tiếng Trung Quốc
Sản Phẩm Chất Lượng Đáng Tin Tưởng
Sản Phẩm Thương Hiệu Nổi Tiếng Trung Quốc
Sản Phẩm Hàng Hiệu Ngành Vật Liệu Xây Dựng
Sản Phẩm Nổi Tiếng Doanh Nghiệp Tư Nhân Trung Quốc
Thương hiệu bán chạy thị trường Trung Quốc
Sản Phẩm Cột Cờ Chất Lượng Top Ten Toàn Quốc
Năm 2002 đựoc Chứng nhận chất lượng ISO9001:2000
Năm 2003 được Chính Phủ Thẩm Quyến xác nhận là “Doanh Nghiệp kỹ thuật cao” và là “300 Doanh nghiệp Thành Phố Thẩm Quyến có tính phát triển cao”
Năm 2005 được gọi là “Doanh nghiệp uy tín” và “Doanh nghiệp tư nhân trọng điểm”
Năm 2007 là “ Khung xương lãnh đạo Doanh nghiệp tư nhân”, “Sản phẩm hàng hiệu tỉnh Quảng Đông”, “Thương hiệu nổi tiếng tỉnh Quảng Đông”.
Với mạng lưới bán hàng và hậu mãi hoàn thiện, tại Trung Quốc có hơn 100 tụ điểm kinh doanh trực thuộc, toàn cầu có hơn 60 nhà đại lý, mạng lưới phục vụ hậu mãi phủ khắp các nước Mỹ, Saudi Arabia, An độ, Malaysia, Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan, …. “Hongmen” được vinh dự gọi là thương hiệu sản phẩm nổi tiếng toàn cầu.
Tháng 03 năm 2004, Mr Yu Jia Hong quyết định thành lập Công ty TNHH Hồng Môn tại Việt Nam hoạt động trên 4 địa bàn: miền Bắc, miền Trung, miền Đông và miền Tây.
1.2. Giới thiệu về Công ty Hồng Môn ở miền Tây
1.2.1. Vị trí, địa điểm:
Trụ sở: đặt tại Cần Thơ
Địa chỉ: 243 đường 30/4, P. Hưng Lợi, Q. Ninh Kiều, TP Cần Thơ
Tel: 07103.739.742
Fax: 07103.739.742
Website:
You must be registered for see links
Email: [email protected]
Địa bàn hoạt động: tất cả các tỉnh miền Tây.
1.2.2. Cơ cấu tổ chức và cách bố trí các phòng ban:
Với tòa nhà 3 tầng, các phòng ban của Công ty được bố trí như sau:
• Tầng trệt: Phòng hành chính và Phòng trưng bày sản phẩm.
• Tầng 1: Phòng kinh doanh và Phòng kỹ thuật
• Tầng 2: Phòng Giám đốc và Phòng chăm sóc khách hàng
• Tầng 3: Phòng trống để các nhân viên các tỉnh về ở khi hội họp.
1.2.3. Chức năng, nhiệm vụ của các nhân viên:
Giám đốc: quản lý chung; đào tạo nhân viên kinh doanh mới; hỗ trợ khi nhân viên kinh doanh ra thị trường; báo cáo tình hình hoạt động hàng tuần của Hồng Môn miền Tây cho tổng Công ty Hồng Môn,…
Nhân viên hành chính: quản lý lịch công tác, giờ làm việc của các nhân viên; chấm công cho các nhân viên; tiếp nhận hồ sơ khi Công ty có nhu cầu tuyển dụng,…
Nhân viên lễ tân: đón tiếp khách hàng đến với Công ty, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để liên hệ với các phòng ban có liên quan.
Nhân viên kinh doanh: tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trường.
Nhân viên kỹ thuật: phụ trách lắp ráp, bảo hành, bảo trì sản phẩm.
Nhân viên chăm sóc khách hàng: tiếp nhận và giải quyết các phản hồi từ khách hàng; giữ liên lạc với khách hàng; phụ trách các việc tặng hoa, quà cho khách hàng,…
Thủ kho: bảo quản các sản phẩm mẫu và các sản phẩm chờ giao cho khách hàng
1.2.4. Sản phẩm của Công ty:
Sản phẩm chính: Cửa cổng xếp tự động bằng hợp kim nhôm, Inox
Với rất nhiều dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng như: H670, Lôi thuẫn, Đông phương Thần vận, Kim Can, Inox, cửa treo, SQM, S915, S608, S820, S690..
Thành phần cửa bao gồm hệ thống điều khiển (đầu máy) và thân cửa.
Nguyên liệu làm cửa: hợp kim nhôm hay Inox, bánh xe được làm từ cao su cao cấp ( loại cao su dùng để sản xuất bánh xe của máy bay).
Đặc điểm của từng dòng sản phẩm:
Lôi thuẫn (sản phẩm đặc thù của Hồng Môn)
Giá cao
Phù hợp với những người thích phong thủy.
Có thể có hay không có đường ray.
Chân cửa bẹt ra, vững chắc
Đường chéo cong hình hoa bách hợp là biểu tượng cho sự may mắn, làm ăn phát đạt, thịnh vượng.
Dưới ánh nắng mặt trời, cửa có thể đổi màu.
Đông phương Thần vận
Giá cao
Dùng cho các công trình cổ kính, các biệt thự mang dáng dấp xưa.
Với hình rồng được làm sắc sảo, tinh vi tôn thêm vẻ uy nghi cho công trình.
Phải có đường ray.
H670
Giá cao
Dùng cho các công trình lớn, sang trọng, vốn đầu tư nhiều.
Phải có đường ray.
Kim Can
Giá tương đối.
Dùng cho các công trình tầm trung.
Hình dáng cửa tạo nên nét lịch sự, trang nhã cho công trình.
Có thể có hay không có đường ray.
SQM
Giá rẻ nhất trong các loại.
Dùng cho các ông trình có dự toán ít.
Phải có đường ray.
2. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC
Năm 2004: đặt trụ sở và thâm nhập thị trường Cần Thơ.
Năm 2006: phát triển thị trường sang các tỉnh lân cận
Năm 2010: mở rộng thị trường ra khắp các tỉnh miền Tây.
Năm 2015: đặt nhà máy sản xuất ở miền Tây.
3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG
3.1. Đánh giá khách hàng hiện tại và tiềm năng
Khách hàng hiện tại: 99% khách hàng hiện đạng sử dụng sản phẩm đều hài lòng với thái độ phục vụ cũng như chất lượng sản phẩm của Công ty; 1% là do sự thiếu sót của nhân viên kỹ thuật trong việc hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm làm cho khách hàng gặp phải những trục trặc nhỏ khi sử dụng dẫn đến hiểu lầm về chất lượng sản phẩm của Công ty.
Khách hàng tiềm năng: trong danh sách Công ty đã thống kê thì có 25% khách hàng đã thỏa thuận sẽ đặt hàng; 45% khách hàng đang có ý tìm hiểu về sản phẩm của Công ty; 30% còn lại chỉ mới biết đến Công ty.
3.2. Phân khúc thị trường và xác định đặc tính khách hàng
Dòng sản phẩm cao cấp (Lôi thuẫn, Đông phương Thần vận, H670): đáp ứng cho những khách hàng thích phong thủy; muốn thể hiện tiềm lực tài chính của mình hay muốn thể hiện sự nghiêm trang, uy nghi.
Dòng sản phẩm trung cấp (Kim Can): thích hợp cho những khách hàng có nguồn vốn tương đối và thích vẻ lịch sự, trang nhã.
Dòng sản phẩm đơn giản (SQM): với thiết kế đơn giản dành đáp ứng nhu cầu cho những khách hàng ít vốn.
4. PHÂN TÍCH NGÀNH VÀ MÔI TRƯỜNG NGÀNH
4.1. Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại có 2 Công ty: Vinh Cao Môn và Thuận Xương Môn cùng đặt trụ sở hoạt động tại Cần Thơ. Hai công ty này được thành lập sau Hồng Môn nên thị phần của họ còn ít, nhưng họ cố gắng giành thị trường để cạnh tranh với Hông Môn bằng chiến lược giá thấp (thậm chí có khi họ chào bán sản phẩm có mẫu mã tương tự như sản phẩm của Hồng Môn nhưng chỉ với 1/2 giá mà Công ty Hồng Môn đưa ra).
4.2. Khách hàng
Các chủ đầu tư: nếu họ không khoán hết toàn bộ cho đơn vị thi công mà là người đứng ra mua (phần mua sắm tài sản cố định) thì thường họ thích giảm giá trực tiếp hay là tặng các phụ kiện kèm theo.
Các chủ thầu: nếu họ đã nhận công trình với một số vốn nhất định thì họ cần Công ty giảm giá trực tiếp khi mua sản phẩm để họ giảm bớt chi phí; còn đối với các chủ thầu chưa bị ràng buộc về vốn thì họ cần hưởng hoa hồng.
Các công ty tư vấn thiết kế xây dựng: họ cũng gần như là những thành viên trong nhóm marketing của Công ty, nên cần chia hoa hồng cho họ để họ có thể tích cực hơn.
Các công ty, trụ sở: nếu là công ty Nhà nước thì giám đốc sẽ được chi hoa hồng; nếu là công ty tư nhân thì sẽ được giảm giá trực tiếp; còn đối với công ty cổ phần vì giám đốc cũng chỉ là cổ đông nên chi hoa hồng riêng cho giám đốc.
4.3. Nhà cung ứng
Điểm mạnh: luôn đáp ứng đủ lượng nguyên vật liệu Công ty cần, đặc biệt là loại cao su Công ty dùng để làm bánh xe cửa vì đây là loại nguyên liệu có ít nơi bán.
Điểm yếu: Công ty là khách hàng quan trọng của nhà cung ứng do thường mua hàng với số lượng lớn; nhà cung ứng không có khả năng áp dụng chiến lược phát triển theo hướng sản xuất luôn loại hàng hóa mà Công ty đang sản xuất.
4.4. Sản phẩm thay thế
Đối với khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của Công ty thì sức ép từ sản phẩm thay thế (cửa sắt Việt Nam) là rất lớn do giá của loại cửa này thấp hơn nhiều so với cửa Hồng Môn.
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng hóa cho khách đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm đi kèm với chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ tạo ra bí quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả.
Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh luôn thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng công ty giao phó.
Ngoài ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây dựng thêm các showroom trên địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tô trên địa bàn Đà Nẵng. Vì vậy Trường Hải phải không ngừng hoàn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
cách tiến hành
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng độc quyền, không bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.
Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm tron lĩnh vực bán hàng và tiếp thị về ô tô hay các lĩnh vực tương tự; có khả năng về tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp và được đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phòng trưng bày; bán sản phẩm và trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa đi kèm; chọn đơn vị có tính chất chuyên nghiệp và không bán các loại xe của các hãng khác.
Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ trên từng khu vực thị trường, từ đó xem xét hiệu quả hoạt động của các showroom để có thể phải bổ sung thêm điểm bán hàng ở thị trường mới tiềm năng nhưng cũng có thể cắt giảm Showroom tại những thị trường hoạt động không có hiệu quả. Nâng cao chất lượng Showroom và mạng lưới dịch vụ.
Tăng cường kiểm tra giám sát các showroom như chi nhánh có một bộ phận chuyên đi kiểm tra hoạt động của các showroom trên thị trường của chi nhánh mỗi tuần 3 lần vì showroom là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung và điều chỉnh các chính sách, biện pháp thích hợp. Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng và nhân viên marketing của các showroom.
- Điều kiện thực hiện:
+ Các showroom phải ở những vị trí chiến lược, cửa ngõ thông thương của các thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe.
+ Chi nhánh chỉ phân phối xe trực tiếp tại các showroom của chi nhánh chứ không qua trung gian, như thế sẽ giảm được một khoản chi phí trung gian không cần thiết cho khách hàng.
+ Có một bộ phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động của các showroom, bộ phận này phải luôn làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt là phải phản ánh đúng thực tế hoạt động tại các showroom.
+ Phải thực hiện chính sách hỗ trợ showroom trong quá trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng …miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý.
+ Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ của các showroom, kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những showroom yếu kém, những showroom không thực hiện chính sách chung của công ty gây tổn hại đến uy tín của công ty.
3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng
Trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, các hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trò rất quan trọng trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, đặc biệt là trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Chú trọng công tác phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ sẽ giúp cho chi nhánh Đà Nẵng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình bởi vì:
+ Thông qua việc cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng chính hiệu…, các sản phẩm của Trường Hải sẽ tăng được giá trị sử dụng, kéo dài được tuổi thọ, do đó sẽ tăng được uy tín của sản phẩm đối với khách hàng.
+ Khách hàng được cung cấp dịch vụ một cách chu đáo và thường xuyên sẽ cảm giác mình được quan tâm, sẽ cảm giác hài lòng vì họ thật sự được coi là “ Thượng đế”, do đó họ sẽ duy trì được thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại của mình thông qua việc giữ được các khách hàng hiện tại mà có thể mở rộng hơn nữa thị phần thông qua lôi kéo thêm các khách hàng mới về phía mình.
+ Mặt khác, việc phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ cong tạo ra cho Trường Hải một thị trường mới đầy tiềm năng, đó là thị trừờng cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe ô tô và cung cấp phụ tùng cho khách hàng.
Các hình thức dịch vụ sau bán hàng của chi nhánh Đà Nẵng bao gồm:
- Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
- Bán sỉ, bán lẻ phụ tùng, phụ kiện
Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
Bảo hành là cam kết của nhà sản xuất đối với chất lượng sản phẩm của mình bằng việc sửa chữa, thay thế các chi tiết, cụm phụ tùng, vật tư bị lỗi trong quá trình sản xuất gây ra.
Bảo dưỡng định kỳ là các hoạt động kiểm tra điều chỉnh, thay thế các chi tiết hay các cụm chi tiết bị thay đổi, xuống cấp về mặt chất lượng và khả năng làm việc theo thời gian.
Thông qua dịch vụ này giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, là đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm và nâng cao tay nghề, kỹ thuật.
Chi nhánh Đà Nẵng đang thực hiện tốt dịch vụ này trong thời gian qua .Nhưng do tiêu thụ ngày càng cao khối lượng khách hàng ngày càng nhiều,trong quá tình sản xuất tuy đã kiểm tra chất lượng kỷ lượng nhưng không thể tránh những sai sót. Vì thế lượng khách hàng đem xe của mình đi bảo hành, sữa chữa ngày càng nhiều.Vậy để cung cấp cho khách hàng một dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng thì chi nhánh nên:
- Phát triển nguồn nhân lực cho các hoạt động dịch vụ
Với đội ngũ các nhà quản lý như xưởng trưởng, cố vấn dịch vụ cần có các kiến thức cơ bản về kỹ năng quản lý, kỹ năng giao tiếp khách hàng, giải quyết các vấn đề khiếu nại và thắc mắc của khách hàng. Các nhân viên quản lý phụ tùng, vì hoạt động kinh doanh phụ tùng luôn gắn liền với hoạt động của xưởng dịch vụ nên các nhân viên quản lý phải có các tiêu chuẩn thống nhất về kỹ năng quản lý phụ tùng theo quy mô xưởng ở từng thời điểm sao cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu quả cao nhất về khả năng cung ứng tốt nhất và khả năng quay vòng vốn, tái đầu tư là cao nhất. Nếu những nhân viên này cũng phải có hiểu biết về kỹ thuật ô tô. Các hoạt động lên kế hoạch đặt phụ tùng, lưu kho và cung ứng sẽ đem lại hiệu quả cao nhất và kinh tế nhất. Vì thế chi nhánh Đà Nẵng nên chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao từ các trường đại học, cao đẳng chuyên ngành và đặc biệt là những người có kinh nghiệm lâu năm. Công ty nên có chính sách khen thưởng cho các nhân viên làm việc hiệu quả, cũng như sa thải những nhân viên gây ảnh hưởng xấu đến công ty. Đặc biệt là đào tạo cho nhân viên có thái độ phụ vụ tốt đem lại hài lòng cho khách hàng mỗi khi đến sửa chữa tại chi nhánh.
- Cung cấp dịch vụ ngoài giờ
Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng có đặc điểm là: yêu cầu khách hàng là bất chợt; chỉ có bảo dưỡng định kỳ là có thể lập kế hoạch; còn các hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy ra đột ngột. Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng không thể lưu giữ được; không thể làm sẵn và khách hàng cũng không thể mua dữ trữ.
Vì thế công ty cần có kế hoạch
Để có thể khắc phục những sự cố bất ngờ do có quá nhiều khách hàng đem xe đến chi nhánh để sửa chữa cùng một lúc và cũng nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu là thời gian trùng vào ngày nghỉ, giờ nghỉ; hay khách hàng muốn tranh thủ ngày giờ nghỉ để sửa chữa xe. Công ty nên cung cấp các dịch vụ ngoài làm việc để thuận lợi cho khách hàng đến sửa chữa xe. Cụ thể là công ty lập một đội chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày thứ bảy và chủ nhật , các ngày ngày lễ….thời gian làm việc có thể kéo dài sau 11h30 và 17h nếu khách hàng có nhu cầu. Tất nhiên công ty phải có mức lương ưu đãi và phần thưởng cho các nhân viên này.
- Mở rộng thêm quy mô phòng chờ
Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa ô tô cần có cơ sở hạ tầng và trang thiết bị lớn, chính vì vậy việc tạo thêm mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng rất khó khăn, và quá trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn ra trong xưởng sửa chữa. Có nhiều lúc khách hàng đem xe đến quá nhiều trong một ngày và chi nhánh không thể nào sữa chữa kịp trong một ngày xe phải chờ lại cho đến ngày hôm sau. Cũng có thể do tính chất hư hỏng của xe nên buộc phải giữ lại chi nhánh lâu. Trong khi kích thước xe rất là lớn thì cần có một không gian đủ rộng để chứa, chi nhánh nên mở rộng thêm một khu để lưu trữ xe nữa diện tích chứa được khoảng 10 -15 xe ( Vì đất của công ty còn nhiều khoảng trống).
- Lập đội sửa chữa lưu động
Do là sản phẩm ô tô là sản phẩm lưu động và có kích thước khối lượng lớn nên khi khách hàng co hư hỏng ô tô giữa đường thì khó có thể đem đến chi nhánh hay đại lý của công ty để sửa chữa đươc. Để đáp ứng nhu cầu này của khách hàng thì chi nhánh Đà Nẵng nên lập một đội sửa chữa lưu động và được trang bị hoàn hảo, các xe sửa chữa lưu động được trang bị đầy đủ như một xưởng dịch vụ thu nhỏ, ngoài ra cần được trang bị hệ thống điện thoại di động và máy bộ đàm. Khi xe của khách bị hỏng giữa đường, khách chỉ cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động sẽ giúp khách hàng khắc phục sự cố.
Thúc đẩy lĩnh vực bán lẻ và bán sỉ phụ tùng
Tổ chức cung cấp phụ tùng chính hiệu cho khách hàng sử dụng xe của Trường Hải sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín và giá trị sản phẩm của Trường Hải, đồng thời tạo được lòng tin của khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng của Trường Hải. Việc cung cấp phụ tùng cần được tổ chức lại theo hướng Trường Hải sẽ hạn chế việc cung cấp phụ tùng cho khách hàng lẻ mà chủ yếu để các cửa hàng, đại lý cung cấp phụ tùng trực tiếp cho khách hàng. Điều đó sẽ từng bước xóa bỏ tâm lý của khách hàng là muốn mua phụ tùng tại nhà máy, đồng thời khẳng định được rằng chất lượng phụ tùng của Trường Hải ở mọi nơi trên toàn quốc đều tốt như nhau. Hơn nữa, việc bán phụ tùng thông qua hệ thống cửa hàng, đại lý sẽ giúp Trường Hải tăng nhanh doanh số về bán phụ tùng, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Bán lẻ phụ tùng
Rất nhiều trưởng phòng phụ tùng bỏ qua việc bán lẻ phụ tùng vì họ chưa bào giờ thành công và chưa nhìn thấy hay nghe thấy đại lý nào thành công về việc bán lẻ phụ tùng. Để thành công trong việc bán lẻ phụ tùng cần có một cam kết chắc chắn. Vị trí quầy thanh toán
Các khách hàng mua lẻ phụ tùng thường muốn thành toán tiền ngay tại khu vực bán lẻ phụ tùng để thuận tiện cho họ. Việc đặt thêm quầy thành toán tại đó cũng giảm việc mất cắp. Để tăng nhu cầu phụ tùng cần bảo quản tốt khu vực bán lẻ phụ tùng. Việc bảo quản cần được đưa vào thành công việc hàng ngày như một quy trình kiểm tra liên tục. Đảm bảo loại bỏ:
- Bụi bẩn trên giá và tất cả các bề mặt
- Trưng bày tất cả các phụ tùng lên phía trước ( chuyển các phụ tùng lên phía trước giá trưng bày sao cho phù hợp)
- Lau sàn thường xuyên
- Lau kính thường xuyên, kể cả cửa sổ và các tủ trưng bày
- Lau tất cả các bề mặt phía trên và mặt trước.
- Giữ các giá và tủ trưng bày đầy đủ phụ tùng.
- Bán sỉ phụ tùng.
Phòng bán sỉ phụ tùng được quản lý tốt sẽ giảm bớt công việc cho các phòng ban khác, tăng lợi nhuận cho đại lý và đào tạo nhân viên phụ tùng tốt hơn. Cùng với việc bán lẻ phụ tùng , cung cấp cho dịch vụ và nội bộ, hoạt động bán sỉ phụ tùng đóng góp viên gạch cuối cùng vào nền tảng hoạt động phụ tùng của đại lý. Hiểu rõ các yêu tố dẫn tới sự thành công của lĩnh vực bán sỉ phụ tùng sẽ giúp cho đại lý không bị mất những nguồn lợi tiềm năng. Có phương pháp tiếp cận tới Marketing bán sỉ. Am hiểu các nhu cầu đặc biệt của khách hàng mua sỉ phụ tùng. Luôn phân tích lợi nhuận từ bán sỉ phụ tùng.
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt nam trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương trường các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Mở rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại và phát triển của mỗi tổ chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay.
Chuyên đề đạt được những kết quả sau đây:
1. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.
2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, từ đó chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân của việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty.
3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu ô tô như các giải pháp về: nghiên cứu thi trường, phân phối, marketing các dịch vụ sau bán hàng và các giải pháp khác.
Một số đề xuất của chuyên đê xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng mở rộng thị trường chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, vì vậy các giải pháp đưa ra sẽ đóng góp phần nào đó trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nói chung.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: