[email protected]
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về bán hàng ................................................................................1
1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng ......................................................................1
1.2.1 Vị trí của bán hàng ..............................................................................1
1.2.2 Vai trò của bán hàng............................................................................1
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.........................................2
1.3.1 Doanh nghiệp.......................................................................................2
1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối..........................................3
1.3.3 Khách hàng..........................................................................................3
1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh ...............................................................................4
1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm..................................................5
1.4 Nội dung bán hàng.......................................................................................5
1.4.1. Nghiên cứu thị trường ........................................................................5
1.4.2 Xác định kênh bán...............................................................................6
1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh..........................9
1.4.4 Xúc tiến .............................................................................................11
1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng....................................................13
1.4.5.1 Các hình thức bán hàng.............................................................13
1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng ............................................................14
1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi .............................15
1.4.7 Các hoạt động sau khi bán ...........................................................15
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ................................................................................16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa...........................................17
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty............................17
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty ........................................18
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty ..............................18
2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty........................20
2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty ...........................................................20
2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty.............................................................20
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty ..............................21
2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất ...............................21
2.2.2. Các nguồn lực sản xuất ..............................................................22
2.2.2.1 Nguồn tài chính .........................................................................22
2.2.2.2 Nguồn nhân lực .........................................................................24
2.2.2.3 Cơ sở vật chất...........................................................................26
2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa ...........27
2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh.......................................27
2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh ...............31
2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm .........................................................31
2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty...........................................32
2.3.2.3 Định giá bán và cách thanh toán ..................................33
2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty..............................34
2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm .................................................35
2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường.................................35
2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian .................................36
2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty.......38
2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty.....................................................39
2.51 Điểm mạnh ....................................................................................39
2.52.Điểm yếu .......................................................................................39
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ................................................................................40
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA
3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp ........................................................41
3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa........................41
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới ......................41Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ
3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty ......................................................41
3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng ..................................42
3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot...............................................................42
3.1.3.1 Điểm mạnh ................................................................................42
3.1.3.2 Điểm yếu ...................................................................................43
3.1.3.3 Cơ hội ........................................................................................43
3.1.3.4 Thách thức.................................................................................43
3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành ........................................................44
3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty ...................45
3.1.5.1 Giá thành sản phẩm ...................................................................45
3.1.5.2 cách thanh toán ............................................................45
3.1.5.3 Khách hàng................................................................................46
3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ ....................................................................46
3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh ..............................................................48
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa......48
3.2.1 Cải thiện chính sách về giá...........................................................48
3.2.2 Thủ tục thu nợ ..............................................................................49
3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng.....................................51
3.2.3.1 Giám sát bán hàng.....................................................................51
3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng...55
3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng .....................................57
3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ..........................................60
3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu .....................................................62
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ................................................................................64
KẾT LUẬN
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO
3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng trung gian
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần có những biện pháp khuyến khích
bằng các chính sách bán hàng cụ thể đối với các đại lý và nhân viên bán hàng của
mình.
Từ thực trạng trong chính sách bán hàng hiện tại của mình công ty cần tìm hiểu
và so sánh tương quan với chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó có
những điều chỉnh hợp lý sao cho phù hợp với tình hình hiện tại và quan trọng hơn
hết là tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty mình, cũng như kích thích
khách hàng mua hàng.
Đối với nhà phân phối và các đại lý bán hàng:
- Chiết khấu là yếu tố đầu tiên trong các thương thảo với đối tượng khách hàng
này. Chính vì thế, mức chiết khấu hấp dẫn sẽ giúp sản phẩm của công ty dễ bán hơn.
Nhưng nếu công ty chạy theo mức chiết khấu của đối thủ và luôn gia tăng mức chiết
khấu cho khách hàng thì điều này lại không tốt mà có tác dụng ngược lại, bởi vì
khách hàng thường có tâm lí “luôn đòi hỏi” nếu công ty gia tăng mức chiết khấu, thì
trong những thời điểm khác khách hàng lại đòi hỏi mức chiết khấu cao hơn, khi đó
sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Giải pháp cho trường hợp này là
công ty nên giữ nguyên mức chiết khấu hiện tại và nới rộng khung sản lượng được
hưởng chiết khấu, như thế những đại lý nhỏ, các cửa hàng vật liệu xây dựng có thể
được hưởng mức chiết khấu. Như thế sẽ kích thích họ nhập hàng nhiều hơn để được
hưởng những mức chiết khấu cao hơn .
- Bên cạnh mức chiết khấu công ty có thể xây dựng chính sách riêng giành cho
những khách hàng có số lần đặt hàng nhiều trong tháng/quý/năm và số lượng hàng
phải nằm trong khung chiết khấu ít nhất là 40 tấn trên đơn hàng, như thế sẽ kích
thích khách hàng gia tăng các đơn hàng của mình để dược hưởng chiết khấu nhiều
hơn. Tuy nhiên, để làm được điều này công ty cần làm tốt công tác thị trường đặc
biệt là quảng bá hình ảnh cho tốt nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến và tin dung
sản phẩm của công ty khi đó các đại lí mới có thể bán được hàng nhanh, tuy nhiên
điều này còn phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường nên chính sách này chỉ áp dụng
đối với những thời điểm mà nhu cầu thị trường lớn mới mang lại hiệu quả cao nhất.
Bên cạnh mức chiết khấu thì công ty cần xây dựng chính sách thưởng cho các đại lý
có số lượng tiêu thụ cao
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về bán hàng ................................................................................1
1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng ......................................................................1
1.2.1 Vị trí của bán hàng ..............................................................................1
1.2.2 Vai trò của bán hàng............................................................................1
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.........................................2
1.3.1 Doanh nghiệp.......................................................................................2
1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối..........................................3
1.3.3 Khách hàng..........................................................................................3
1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh ...............................................................................4
1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm..................................................5
1.4 Nội dung bán hàng.......................................................................................5
1.4.1. Nghiên cứu thị trường ........................................................................5
1.4.2 Xác định kênh bán...............................................................................6
1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh..........................9
1.4.4 Xúc tiến .............................................................................................11
1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng....................................................13
1.4.5.1 Các hình thức bán hàng.............................................................13
1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng ............................................................14
1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi .............................15
1.4.7 Các hoạt động sau khi bán ...........................................................15
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ................................................................................16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa...........................................17
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty............................17
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty ........................................18
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty ..............................18
2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty........................20
2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty ...........................................................20
2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty.............................................................20
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty ..............................21
2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất ...............................21
2.2.2. Các nguồn lực sản xuất ..............................................................22
2.2.2.1 Nguồn tài chính .........................................................................22
2.2.2.2 Nguồn nhân lực .........................................................................24
2.2.2.3 Cơ sở vật chất...........................................................................26
2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa ...........27
2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh.......................................27
2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh ...............31
2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm .........................................................31
2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty...........................................32
2.3.2.3 Định giá bán và cách thanh toán ..................................33
2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty..............................34
2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm .................................................35
2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường.................................35
2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian .................................36
2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty.......38
2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty.....................................................39
2.51 Điểm mạnh ....................................................................................39
2.52.Điểm yếu .......................................................................................39
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ................................................................................40
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA
3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp ........................................................41
3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa........................41
3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới ......................41Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ
3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty ......................................................41
3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng ..................................42
3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot...............................................................42
3.1.3.1 Điểm mạnh ................................................................................42
3.1.3.2 Điểm yếu ...................................................................................43
3.1.3.3 Cơ hội ........................................................................................43
3.1.3.4 Thách thức.................................................................................43
3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành ........................................................44
3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty ...................45
3.1.5.1 Giá thành sản phẩm ...................................................................45
3.1.5.2 cách thanh toán ............................................................45
3.1.5.3 Khách hàng................................................................................46
3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ ....................................................................46
3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh ..............................................................48
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa......48
3.2.1 Cải thiện chính sách về giá...........................................................48
3.2.2 Thủ tục thu nợ ..............................................................................49
3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng.....................................51
3.2.3.1 Giám sát bán hàng.....................................................................51
3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng...55
3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng .....................................57
3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ..........................................60
3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu .....................................................62
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ................................................................................64
KẾT LUẬN
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO
3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng trung gian
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần có những biện pháp khuyến khích
bằng các chính sách bán hàng cụ thể đối với các đại lý và nhân viên bán hàng của
mình.
Từ thực trạng trong chính sách bán hàng hiện tại của mình công ty cần tìm hiểu
và so sánh tương quan với chính sách bán hàng của đối thủ cạnh tranh, từ đó có
những điều chỉnh hợp lý sao cho phù hợp với tình hình hiện tại và quan trọng hơn
hết là tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty mình, cũng như kích thích
khách hàng mua hàng.
Đối với nhà phân phối và các đại lý bán hàng:
- Chiết khấu là yếu tố đầu tiên trong các thương thảo với đối tượng khách hàng
này. Chính vì thế, mức chiết khấu hấp dẫn sẽ giúp sản phẩm của công ty dễ bán hơn.
Nhưng nếu công ty chạy theo mức chiết khấu của đối thủ và luôn gia tăng mức chiết
khấu cho khách hàng thì điều này lại không tốt mà có tác dụng ngược lại, bởi vì
khách hàng thường có tâm lí “luôn đòi hỏi” nếu công ty gia tăng mức chiết khấu, thì
trong những thời điểm khác khách hàng lại đòi hỏi mức chiết khấu cao hơn, khi đó
sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Giải pháp cho trường hợp này là
công ty nên giữ nguyên mức chiết khấu hiện tại và nới rộng khung sản lượng được
hưởng chiết khấu, như thế những đại lý nhỏ, các cửa hàng vật liệu xây dựng có thể
được hưởng mức chiết khấu. Như thế sẽ kích thích họ nhập hàng nhiều hơn để được
hưởng những mức chiết khấu cao hơn .
- Bên cạnh mức chiết khấu công ty có thể xây dựng chính sách riêng giành cho
những khách hàng có số lần đặt hàng nhiều trong tháng/quý/năm và số lượng hàng
phải nằm trong khung chiết khấu ít nhất là 40 tấn trên đơn hàng, như thế sẽ kích
thích khách hàng gia tăng các đơn hàng của mình để dược hưởng chiết khấu nhiều
hơn. Tuy nhiên, để làm được điều này công ty cần làm tốt công tác thị trường đặc
biệt là quảng bá hình ảnh cho tốt nhằm làm cho người tiêu dùng biết đến và tin dung
sản phẩm của công ty khi đó các đại lí mới có thể bán được hàng nhanh, tuy nhiên
điều này còn phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường nên chính sách này chỉ áp dụng
đối với những thời điểm mà nhu cầu thị trường lớn mới mang lại hiệu quả cao nhất.
Bên cạnh mức chiết khấu thì công ty cần xây dựng chính sách thưởng cho các đại lý
có số lượng tiêu thụ cao
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: