stupid_dirty_cat
New Member
Download miễn phí Chào hàng sữa Anlene
V - TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG
1) Thời điểm khách hàng đưa ra các ý kiến phản đối
Sau khi giới thiệu vài đặc điểm sản phẩm thì khách hàng sẽ có những phản đối
2) Những lọai phản đối phổ biến của khách hàng
Khách hàng không thích sản phẩm:
+ Bác nghe người ta nói sữa Anlene rất khó uống.
+ Bác quen uống sữa đặc rồi.
Khách hàng cần thời gian suy nghĩ về quyết định mua hàng vì họ đang so sánh giữa các nhà cung cấp nên người bán hàng phải thiết lập mối quan hệ (trường hợp này vì người bán hàng là bạn của con khách hàng nên dễ dàng thiết lập mối quan hệ)
+ Bác mua ngoài chợ với giá rẻ hơn một chút nhưng có thể sẽ gặp hàng giả không bảo đảm về chất lượng còn hàng của con là hàng chính hãng của công ty được đảm bảo 100% nên bác cứ yên tâm mà sử dụng.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
PHƯƠNG PHÁP ĐỂ CHÀO HÀNG THÀNH CÔNGI - CHUẨN BỊ CHO VIỆC BÁN HÀNG :
Thăm dò khách hàng
Khách hàng là một cá nhân.
Tên : Võ Thị Phượng.
Tuổi : 58 tuổi.
Tình trạng sức khỏe : Tốt .
Nghề nghiệp : Nội trợ.
Thu nhập: 1.700.000/tháng (lương hưu) và thu nhập từ gia đình 20.000.000/tháng (6 nhân khẩu)
Có kiến thức chuyên môn về sản phẩm hay không: có biết về sản phẩm nhưng chưa sử dụng nên chưa rõ về công dụng sản phẩm.
Các nhóm có quan hệ khách hàng : Câu lạc bộ hội họa, câu lạc bộ thư pháp, gia đình, bạn bè…
Hoàn cảnh gia đình : Sống cùng gia đình
Sở thích riêng : Hội họa , viết thư pháp , trồng cây , tập thể dục buổi sang.
Thói quen : tập thể dục buổi sáng.
Những thông tin khác : tính tình hay đắn đo.
Lý do thăm dò khách hàng
Có cách chào hàng phù hợp:
Thái độ, ngôn ngữ, cử chỉ, điệu bộ
Nắm thế chủ động trong quá trình chào hàng
Tiêu chuẩn của một khách hàng triển vọng tốt
Khách hàng là người lớn tuổi có nhu cầu về sản phẩm
Thường xuyên tập thể dục à quan tâm đến sức khỏe
Có thu nhập riêng và là một người nội trợ nên có quyết định mua
Vì khách hàng là người quen nên có cơ sở để tiếp xúc chào hàng
Nguồn cung cấp thông tin về khách hàng triển vọng
Từ bạn bè ( khách hàng là mẹ của bạn)
Quan sát, tiếp xúc
Xử lý thông tin các nguồn chỉ dẫn
Những thông tin cần sử dụng:
Mối quan hệ liên quan giữa người chào hàng và khách hàng: mẹ của bạn à có quen biết.
Tuổi: 58 à độ tuổi cần sử dụng sản phẩm
Sở thích: trồng cây à tìm hiểu về cây cỏ để dễ bắt chuyện
Tính tình: hay đắn đo à cần nhiều lí lẽ thuyết phục, tạo sự tin tưởng, đưa dẫn chứng về sản phẩm.
Thu nhập: 1.700.000/tháng (lương hưu) và thu nhập từ gia đình 20.000.000/tháng (6 nhân khẩu) à có khả năng mua sản phẩm
Thực hiện việc thăm dò khách hàng triển vọng
Khách hàng là người quen nên việc thăm dò dễ dàng (thông qua bạn mình, qua quan sát)
Kế hoạch chào hàng
Tầm quan trọng kế hoạch chào hàng
Giúp cho bản thân người bán hàng cảm giác tự tin, sắp xếp thời gian cho các bước chào hàng hợp lí à làm tăng xác suất thành công của việc bán hàng.
Xác định mục tiêu cuộc chào hàng
Tạo được cảm tình với khách hàng à xây dựng được mối quan hệ tốt.
Bán được hàng, hay khách hàng đồng ý mua sản phẩm sữa Anlene.
Thiết kế nội dung:
Trước khi bán hàng cần có những vấn đề chính cần người bán quan tâm
Về kiến thức khoa học:
Người bán cần có 1 kiến thức khá sâu về những bộ phận cần canxi trong cơ thể (xương, răng …).
Thói quen trong nền ẩm thực Việt Nam (ít chú trọng đến các khoáng chất cần có như kẽm , canxi , sắt ..) à Những thói quen này ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ của họ như thế nào , gây bệnh ra sao ?.
Về sản phẩm
Sản phẩm sữa được chào bán khác biệt với các loại sữa hiện có như thế nào ? Lợi ích ra sao ?
Một khi khách hàng mua thì được lợi gì ?
àCàng nhiều lợi ích thì càng dễ thuyết phục khách hàng
Chứng minh được sản phẩm của công ty là sản phẩm có tác dụng và có chất lượng
Về công ty
Trong trường hợp bán lẻ này thì công ty như một chỗ dựa vững chắc vì vậy người bán nên nêu rõ cho khách hàng thấy được những thế mạnh cũng như sự nổi tiếng của công ty
àTạo niềm tin cho khách hàng
Về khách hàng
Người bán nên chú ý đến sở thích , thói quen của khách hàng . Bên cạnh đó người bán cũng nên có chút kiến thức sơ đẳng về những sở thích của khách
àMột khi khách hàng trò chuyện cởi mở thì tạo không khí thân tình
** Lưu ý :
Trước khi đi tiếp xúc với khách hàng thì người bán cần chuẩn bị những thứ cần thiết như : hàng dùng thử ,hình ảnh công ty,danh mục giá cả từng loại sản phẩm , giấy chứng nhận các cơ quan quản lý chất lượng…
Trong khi bán :
B1: Tạo lòng tin khách hàng
Dựa vào các sở thích của khách hàng mà chúng ta có thể bắt chuyện với khách hàng à tạo lòng tin tưởng khiến họ sẽ cởi mở hơn .
VD: Khen các tác phẩm , cây trồng ra nhiều hoa, hay học hỏi kinh nghiệm về những cái được xem là sở trường của họ.
B2: Giới thiệu sản phẩm , Công ty
Sản phẩm
+ Tên , nhãn hiệu : Anlene
+ Chức năng : phòng chống loãng xương, bổ sung vi chất, và bồi dưỡng sức khỏe
Công ty
+ Tên công ty : Công ty New Zealand Milk
+ Trụ sở chính , văn phòng thay mặt :
Phòng 711, Tầng 7, Tòa Nhà LandmarK, 5B Tôn Đức Thắng, P. Bến Nghé, Q. 1, TP HCM
B3: Lắng nghe ý kiến khách hàng về sản phẩm
Nhận xét
Câu hỏi thắc mắc
B4: Giải đáp thắc mắc & kiểm tra thái độ khách hàng
B5: Củng cố lòng tin & giới thiệu công dụng ưu việt nhất:
Đưa ra ví dụ minh hoạ ( mẹ của con bằng tuổi cô sử dụng có hiệu quả rất tốt, sức khoẻ ngày càng được nâng cao…)
Thành phần mới của sữa có nano Canxi , giúp bổ sung Canxi một cách hiệu quả nhất (giải thích nanocanxi)
B6: Khách hàng được lợi ích gì khi mua sản phẩm & những lợi ích này có cần thiết hay không ?
Công dụng của sản phẩm : phòng chống loãng xương, bổ sung vi chất, và bồi dưỡng sức khỏe
Nếu cơ thể không được bổ sung đầy đủ thì :
Loãng xương à xương yếu , giòn , dễ gẫy
Thiếu vi chất à cơ thể dễ bị suy nhược
B7: Chào khách hàng ra về khi kết thúc việc bán hàng (Dù bán được hay không) . Có thể họ không mua nhưng có thể đây là khách hàng tiềm năng của công ty
Tìm kiếm cuộc hẹn trước
Có thể dò hỏi thời gian rỗi của đối tượng qua bạn mình
Vì đây là một người nội trợ nên có nhiều thời gian ở nhà à sắp xếp địa điểm chào hàng tại nhà của khách hàng, thời gian tiếp xúc với khách hàng không bị giới hạn quá nhiều.
Phương tiện
Bản báo giá có kèm hình ảnh, trọng lượng
Giấy chứng nhận của các cơ quan chức năng có liên quan
Bản sao các bài báo có liên quan đến sản phẩm
Sản phẩm thử
Trang phục: đồng phục của công ty
Danh thiếp
Bút viết, sổ tay
Thể chất và tinh thần
Tập trung tinh thần, gặp khách hàng với sự tự tin cao nhất
Người bán phải hỉểu rõ về sản phẩm , công ty , và khách hàng để có sự tự tin trong giao tíếpà có được thế chủ động
Như mọi người bán hàng khác thì trước 1 cuộc chào hàng bất kỳ, người bán hàng phải chuẩn bị cho mình sức khỏe tốt, trạng thái tỉnh táo nhất ở mức tối đa
II – TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG
Nguyên tắc tiếp xúc khách hàng
Tạo ấn tượng ban đầu tốt bằng cách
+ Thể hiện bản thân là một người chuyên nghiệp : qua trang phục, lời nói (nhưng không dùng từ chuyên môn quá nhiều, nếu có từ môn thì phải giải thích tường tận),cử chỉ phong thái chuyên nghiệp
+ Tỏ ra thân thiện để gây thiện cảm với khách hàng à cho họ có thể tin mình
Thực hiện các nguyên tắc tíêp xúc
Thái độ tự tin
Thái độ của người bán hàng: thể hiện được phong thái tự tin , thái độ đó sẽ khiến khách hàng dễ bị thuyết phục và chúng ta dễ dàng đạt được thành công. Thái độ lễ phép đối với người lớn ( thưa dạ), từ tốn.
Hình thức bề ngòai
Sử dụng trang phục thích hợp: thường thì là đồng phục của công ty giao cho àtạo sự trẻ trung, khoẻ khoắn, chuyên nghiệp, dễ dàng có được niềm tin của khách
Ngôn ngữ sử dụng phù hợp, gần gũi khi tiếp xúc với khách
Tạo ấn tượng tốt : nga...