ly_quochuy1812
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty điện tử- Công trình
Là một công ty nhận sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng với giá trị lớn, để có được một hợp đồng sản xuất là cả một quá trình khó khăn, nhất là với các mối quan hệ, vì thế mà ngoài lực lượng nhân viên bán hàng công ty còn huy động tất cả các thành viên làm việc trong công ty đều có thể tham gia bán hàng dựa vào mối quan hệ của mình tìm kiếm nhu cầu, từ đó sẽ giới thiệu lại cho những người có chuyên môn. Mỗi nhân viên giới thiệu được hợp đồng đi đến thành công sẽ được hưởng một tỉ lệ hoa hồng nhất định.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ản xuấtTh.bị
15
140
2100
3
Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ.
Th.bị
8
110
880
4
Mạng điều khiển hệ thống sản xuất
Mạng
5
300
1500
5
Thiết bị khống chế công suất đa năng
Th.bị
6
150
900
6
Thiết bị khống chế nhiệt
Cái
60
4
240
7
Thiết bị tự động qui trình nhiệt
Cái
70
16
1120
8
Sản xuất, gia công cơ khí
HĐ
10
60
600
9
Thiết bị hàn
Cái
8
50
400
Cộng
9740
Ngoài những sản phẩm mà Công ty thường xuyên có đơn đặt hàng sản xuất trên, còn nhiều những sản phẩm khác Công ty nhận đơn hàng chỉ làm một lần, sản xuất không có tính lặp lại, sản phẩm làm ra theo đơn đặt hàng và thông số kỹ thuật theo yêu cầu từ phía khách hàng như: cân ô tô, tủ hạ thế, tủ bù trừ tự động, tủ phân phối... để đáp ứng một quy trình công nghệ nào đó. Các sản phẩm như thế trong khoảng thời gian từ năm 200- 2003 mang lại doanh thu cho công ty là 5.632.000.000
2.2. Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.2.1. Hoạch định chương trình bán
Chương trình bán hàng của Công ty được hoạch định bao gồm các bước sau:
- Thăm dò và đánh giá khách hàng: Công ty hàng ngày luôn nhận được những thông tin đa chiều về nhu cầu sản phẩm thuộc lĩnh vực mình sản xuất của các loại đối tượng khách hàng khác nhau.
- Tiền tiếp xúc: Khi có được thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, phòng Kinh doanh sẽ tiến hành điều tra tìm hiểu về khách hàng đó như: tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh, các mối quan hệ...
- Tiếp xúc và giới thiệu: Nhân viên trong bộ phận bán hàng trong Công ty sẽ trực tiếp đến nơi có nhu cầu về sản phẩm, nêu rõ lí do của cuộc thăm viếng, sau đó giới thiệu về mình, về Công ty và gửi bảng báo giá sản phẩm, giải đáp xử lý những thắc mắc nếu cần. Trong cuộc thăm viếng, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ là phải giới thiệu được những đặc tính vượt trội đối với sản phẩm của Công ty mình như: Tiết kiệm chi phí, gọn nhẹ, dễ vận hành và sử dụng, giá trị sử dụng cao... sao cho gây được sự chú ý đối với khách hàng.
- Ký hợp đồng mua bán: Nếu khách hàng chấp nhận đặt mua sản phẩm của Công ty, hợp đồng mua bán sẽ được ký kết với những điều khoản theo đúng yêu cầu của cả hai bên và theo đúng quy định của pháp luật.
- Theo dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ sau bán hàng: Công ty sẽ theo dõi và đảm bảo đúng các dịch vụ như đã ký kết trong hợp đồng mua bán, thông thường, một số dịch vụ sẽ được thực hiện ngay sau khi quyết định mua hàng và tiếp tục được thực hiện ở các giai đoạn tiếp theo khi khách hàng sử dụng sản phẩm.
2.2.2. Tổ chức mạng bán hàng
2.2.2.1. Mạng phân phối
Mạng phân phối sản phẩm hiện tại của công ty rất mỏng, chỉ bao gồm 2 đại lý chi nhánh đó là:
1.Chi nhánh tại TP.Hồ Chí Minh. Trụ sở chi nhánh: số 197 Nguyễn Thị Minh Khai Quận I. tp. Hồ CHí MINH.
2. Chi nhánh tại TP.Thanh Hoá. Được đặt tại 72 Hoàng Văn Thụ, thành phố Thanh Hoá.
Cả 2 chi nhánh này hoạt động phụ thuộc vào Công ty và có nhiệm vụ phát triển thị trường tiêu thụ độc quyền tại miền Nam và miền Trung. Trên địa bàn của mình các chi nhánh có quyền nhận đơn hàng sản xuất toàn bộ danh mục hàng hoá của Công ty, chi nhánh sẽ giải quyết những đơn hàng có thể xử lí được ngay tại chỗ, những đơn hàng không thể tự giải quyết, sẽ được chuyển lên Công ty, chi nhánh chỉ làm thay mặt phân phối.
2.2.2.2. Kênh phân phối
Với Công ty Điện tử- Công trình cách phân phối là: Sau khi sản phẩm được sản xuất công ty sẽ có biện pháp vận chuyển, giao nhận đến tận tay đối với khách hàng không qua một đối tượng trung gian nào, vì vậy kênh phân phối sản phẩm của công ty là loại kênh phân phối cấp 1.
Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 :
Sản phẩm công ty sản xuất
Các đối tượng khách hàng
Ưu điểm: Đối với lĩnh vực sản xuất của công ty ( không sản xuất sản phẩm hàng loạt mà chủ yếu là sản xuất sản phẩm đơn chiếc theo đơn đặt hàng ), sản phẩm sản xuất thường có giá trị đơn vị cao, các nỗ lực bán đòi hỏi sự đàm phán mạnh mẽ, khách hàng đã được xác định rõ ràng, ngoài ra sản phẩm nhiều khi còn có yêu cầu về trợ giúp lắp đặt hay hướng dẫn sử dụng thì việc lựa chọn kênh phân phối cấp 1 này là thích hợp nhất.
Nhược điểm: Công ty sử dụng kênh phân phối này sẽ phải sử dụng lực lượng bán hàng của chính mình và chịu trách nhiệm tất cả các chức năng của kênh, vì vậy đôi khi gặp khó khăn như thiếu nhân lực, thiếu kỹ năng chuyên môn...
2.2.3. Xúc tiến bán hàng
2.2.3.1. Phân tích sơ bộ
Từ những thông tin ban đầu về nhu cầu sản phẩm sẽ chuyền đến cán bộ phụ trách xem xét nếu thấy khả thi và có thể đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, ban phụ trách sẽ cử người tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm. Từ đó đi đến kết luận về khả năng tham gia, tỉ lệ % về kết quả thắng lợi và cuối cùng ra quyết định có hay không tham gia vào tranh thầu.
2.2.3.2. Giao dịch chào hàng
Khi đã xác định được thông tin, qua phân tích và đi đến quyết định tham gia tranh thầu sản xuất sản phẩm. Công ty sẽ gửi công văn cho khách hàng nêu rõ về những khả năng của mình hoàn toàn có thể đáp ứng được công việc mà khách hàng đang và sẽ có nhu cầu, đồng thời gửi kèm theo Hồ sơ pháp nhân, giới thiệu về lĩnh vực hoạt động, năng lực tài chính, năng lực chuyên môn, năng lực máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty. Ngoài ra còn nêu ra một số công việc tương tự mà doanh nghiệp đã thực hiện thành công hay đang thực hiện.
Sau đó cử cán bộ theo dõi, bám sát công việc, đồng thời trả lời yêu cầu thắc mắc của khách hàng đến khi khách hàng chấp nhận hay không. Nếu khách hàng chấp nhận sẽ :
- Gửi bảng báo giá, trong đó nêu rõ những ưu đãi và dịch vụ kèm theo, thời gian giao hàng, phương tiện, địa điểm ... kể cả cán bộ lắp đặt vận hành, hướng dẫn sử dụng nếu phía bên kia có yêu cầu.
- Nêu những thông tin về giá :
+ Nếu là thiết bị nguyên chiếc nhập khẩu từ nước ngoài : Gửi bản báo giá, xuất sứ gốc của hãng sản xuất cũng như nước sản xuất.
+ Nếu là thiết bị do công ty lắp ráp bằng các linh kiện rời thì trong bảng báo giá có đầy đủ các thông số kỹ thuật, giá cả, số lượng xuất xứ....
Ví dụ một bảng báo giá cụ thể mà công ty đã gửi :
Bảng báo giá sản phẩm gửi công ty Lever- Haso
Chúng tui xin báo giá mặt hàng như sau :
1. Giá cả và chủng loại
Tên hàng- Qui cách
Đơn vị
Số lượng
Đơn giá
Thành tiền
Cung cấp và lắp đặt cân ô tô
- Khả năng cân : 40 tấn
- Độ chính xác : cấp 3
- Kích thước sàn cân : 12x3m
- Sử dụng 6 biến tử loại 20 tấn
- Máy in EPSON
Cái
01
28.000
28.000 USD
2. Nguồn gốc máy : Của hãng METTER TOLEDO CHANGZHOU
3. Địa điểm giao nhận : Tại 233 Đường Nguyễn Trãi- Quận Thanh Xuân
TP Hà nội
4. Thời gian bảo hành : 01 ( một năm )
5. Thanh toán : Bên mua ứng trước 70% giá trị hàng cho bên bán ngay sau khi ký hợp đồng, phần còn lại thanh toán nốt khi lắp đặt xong. ( Nếu thanh toán bằng tiền Việt thì theo tỉ giá của Ngân hàng mà bên bán mở LC cùng ng...