cobengocxit_yumi
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm thị trường: 1
1.1.2 Phân loại thị trường 1
1.1.2.1 Phân loại thị trường: 1
1.1.2.2 Phân đoạn thị trường: 1
1.1.3 Chức năng thị trường: 2
1.1.3.1 Chức năng thừa nhận: 2
1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường: 2
1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường: 3
1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường: 4
1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: 4
1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm: 5
1.2.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 5
1.2.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 5
1.2.3.2 Điều tra nghiên cứu thị trường : 6
1.2.3.3 Định giá sản phẩm: 6
1.2.3.4 Thiết lập kênh phân phối: 7
1.3 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3.1.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3.1.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12
1.3.1.3 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 13
1.3.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17
1.3.2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: 17
1.2.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: 18
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ô tô Trường Hải 21
2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần ô tô Trường Hải 21
2.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 23
2.1.2 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu: 24
2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 24
2.1.2.2 Đặc điểm về nhân lực 28
2.1.2.3 Đặc điểm về tài chính 30
2.1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật 32
2.1.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức 33
2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng…………………………………………………………………………..37
2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Đà Nẵng…………38
2.2.2.1 Giữ và phát triển thị phần 39
- Thị phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh…...……………39
- Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải..................…………………………………………………………41
2.2.2.2 Mở rộng thị trường 42
- Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng……………………..42
- Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm……………………………..43
- Mở rộng thị trường theo khu vực………………………………...…44
2.2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Đà Nẵng 46
2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………...……………………47
2.3.1 Nhân tố bên ngoài 47
2.3.1.1 Môi trường kinh tế: 47
2.3.1.2 Môi trường công nghệ 48
2.3.1.3 Môi trường chính trị, luật pháp 48
2.3.1.4 Môi trường ngành 49
2.3.2 Nhân tố bên trong 52
2.3.2.1 Hệ thống quản lý bán hàng và phân phối 52
2.3.2.2 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 54
2.3.2.3 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 55
2.4 Đánh giá thực trạng mở rộng thi trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………………………………………...…..….56
2.4.1 Những thành tích đã đạt được: 56
2.4.2 Những tồn tại chủ yếu 57
2.4.2.1 Một số thị trường bị mất do đối thủ cạnh tranh 57
2.4.2.2 Mở rộng thị trường theo khu vực vẫn chưa được thực hiện tốt 57
2.4.2.3 Tốc độ tăng trưởng thị phần của chi nhánh chậm 57
2.4.2.5 Sự yếu kém của hệ thống đại lý 58
2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại 58
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
3.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ ô tô của thị trường Việt Nam trong những năm tới….…60
3.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong những năm tới………………………………………………………...……61
3.2.1 Phương hướng phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 61
3.2.2 Mục tiêu của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 62
3.3 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………………………………………...…63
3.3.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 63
3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 65
3.3.2.1 Đối với hoạt động quảng cáo: 65
3.3.2.2 Đối với hoạt động khuyến mại: 66
3.3.2.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân: 67
3.3.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) 68
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 68
3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng 70
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào,cho ai". Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường.
Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vi thế duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản va lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới.
Tiêu thụ ô tô có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đó. Chỉ khi ô tô được bán ra thị trường, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước.
Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh nghiệp trong nước vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và đứng đầu vẫn là công ty cổ phần ô tô Trường Hải. Với lợi thế phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ 30-40 năm, ô tô của các nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức... sẽ chiếm ưu thế hơn so với xe của Việt Nam. Như vậy, các công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung và Trường Hải nói riêng sẽ có thêm những đối thủ cạnh tranh rất mạnh và nguy cơ bị chiếm mất thị phần bởi các đối thủ đó là rất lớn.
Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của Trường Hải là phải giữ được thị phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh cả trong và ngoài nước, đồng thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mục tiêu phát triển của công ty.
Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu trên của Trường Hải, tui đã chọn chủ đề “Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu của đề tài là vận dụng lý luận cơ bản vào giải quyết vấn đề thực tiễn về thị trường tiêu thụ của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải, qua đó tìm ra giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
+ Đối tựợng nghiên cứu: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
+ Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng trong giai đoạn 2008-2010.
4. Phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp thống kê
+ Phương pháp khảo sát thực tiễn
+ Phương pháp phân tích và tổng hợp
5. Đóng góp của chuyên đề
+ Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2008 - 2010, qua đó đánh giá kết quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ô tô Trường Hải.
+ Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải
6. Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty ô tô Trường Hải và Chi Nhánh Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP .
1.1.1 Khái niệm thị trường:
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đó. ( Theo quan điểm của Marketing)
1.1.2 Phân loại thị trường
1.1.2.1 Phân loại thị trường:
Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu và nội dung, tính chất của từng loại thị trường tương ứng với các cách phân loại đó:
- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường dân tộc và thị trường thế giới.
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường người ta chia ra thị trường thống nhất toàn quốc và thị trường khu vực.
- Căn cứ vào tích chất hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.
- Căn cứ vào vai trò của người mua người bán trên thị trường người ta chia ra thị trường người bán và thị trường người mua.
- Căn cứ vào vai trò của từng khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia ra thị trường chính (hay thị trường trung tâm).
- Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.
1.1.2.2 Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là việc chia thị trường ra làm đơn vị nhỏ, căn cứ vào mục đích nghiên cứu và tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược Marketing thích hợp cho những đoạn thị trường đó.
Thị trường rất đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào cũng phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường dựa vào các tiêu thức sau đây
+ Tiêu thức địa dư: Dựa vào sự khác nhau về vị trí địa lí doanh nghiệp chia thành các đoạn thị trường :Thị trường quốc tế, thị trường trong nước(gồm thị trường miền xuôi, thị trường miền ngược, thị trường thành thị và thị trường nông thôn)
+ Tiêu thức dân số xã hội : Dựa vào sự khác biệt về tuổi tác , giới tính, thu nhập, tôn giáo, chủng tộc, hoàn cảnh gia đình.
+Tiêu thức tâm lí dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, kiểu sống, đặc tính nhân cách.
+ Tiêu thức thái độ dựa trên dựa trên sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm.
Phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn trên cơ sở những quan điểm khác nhau về nhu cầu. Các tiêu chuẩn có thể lựa chọnphân khúc thị trường là tiêu chuẩn về địa lí, tâm lí khách hàng.
1.1.3 Chức năng thị trường:
1.1.3.1 Chức năng thừa nhận:
Thị trường thừa nhận về tổng khối lượng hàng hoá đã đưa ra thị trường, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cấp đối với từng loại hàng hoá. Chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán. Thị trường không phải thừa nhận một cách thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất và quá trình mua bán đó.
Thị trường sẽ thừa nhận nếu sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng cao được người tiêu dùng tín nhiệm. Thị trường sẽ không thừa nhận những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng xấu gây ảnh hưởng đến đời sống người tiêu dùng.
1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường:
Mua và bán là hoạt động lớn nhất bao trùm cả thị trường thực hiện được hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường luôn luôn thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành trên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
Mỗi hành vi trao đổi hàng hoá đều được thực hiện trên thị trường, có thị trường hàng hoá mới trao đổi được thị trường người mua và người bán, đều thực hiện hành vi mua bán của mình, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Thị trường chỉ thực hiện một loại hàng hoá tối ưu khi lượng cung bằng lượng cầu ở đó người sản xuất vừa đủ cung cấp cho người tiêu dùng.
1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường:
Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa là mục tiêu, vừa tao ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó, đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất, thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác có lơi nhuận cao hơn. Như vậy thị trường đã tự điều tiết sản xuất, điều tiết các sản phẩm, chỉ cần thông qua nhu cầu của thị trường người sản xuất biết nên sản xuất sản phẩm gì có lợi nhất. Thị trường như mách bảo các nhà sản xuất biết tập trung vào sản phẩm có nhu cầu đang tăng, biết bỏ thị trường cũ sang thị trường mới có lợi hơn.
Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người sản xuất nào có lợi thế hơn trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được những ưu thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra để kích thích sản xuất.
Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình chính vì vậy thị trường có vai trò to lớn trong việc hướng dẫn tiêu dùng thông qua các hàng hoá trên thị trường mà người tiêu dùng biết lựa chọn hàng hoá nào có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý.
Trong sản xuất chỉ thừa nhận mức chi phí thấp hơn hay bằng mức xã hội cần thiết. Do đó thị trường còn có chức năng kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động nếu không sản phẩm đó sẽ không tiêu thụ trên thị trường được.
1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường:
Thị trường cho ta những thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với loại hàng hoá đó, giá cả thị trường các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá ... thị trường cho chúng ta biết về dung lượng các loại hàng hoá có hay sẽ tung ra thị trường. Thông qua thị trường người sản xuất phải biết được cần cung cấp ra thị trường bao nhiêu sản phẩm. Nếu hàng hoá đang ứ đọng, cần giảm sút thì thông qua các nhà sản xuất phải giảm lượng cung và ngược lại. Thị trường thông tin về giá cả cho nên ai tự ý bán với giá theo ý muốn của mình và người mua sẽ không mua nếu như chất lượng sản phẩm không tốt. Thông tin thu được trên thị trường có ý nghĩa rất quan trọng trong quản lý kinh tế.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau, mỗi hiện tượng diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Chúng ta không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hay chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào, bởi vì những tác dụng vốn có đều bắt nguồn từ bản chất của thị trường. Nhưng chúng ta cũng phải thừa nhận rằng: Nếu chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới có tác dụng.
1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Đặc trưng của sản xuất hàng hoá là bán sản phẩm sản xuất ra nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của mỗi doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất . Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ với tư cách là hành vi: Tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hay được quyền thu tiền trong tương lai.
Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp , thực hiện các hoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền.
3.3.2.2 Đối với hoạt động khuyến mại:
- Để thực hiện hoạt động khuyến mại có hiệu quả cần thiết phải xây dựng ngân sách một cách hợp lí, có kế hoạch chủ động cho từng thời kì ngắn hạn (tuần, tháng) cụ thể và kết hợp với kế hoạch dài hạn hơn (một quý, 6 tháng hay 1 năm). Nói chung cần tránh những hoạt động khuyến mại đột xuất, mang tính đối phó.
- Cần chuẩn bị và lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp.
Mỗi kĩ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt trong khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của các khách hàng mục tiêu khác nhau. Do đó cần lựa chọn những kĩ thuật khuyến mại phù hợp để đạt được tính tương thích cao nhất đối với mỗi chủng loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng.
Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt cơ sở vật chất, kĩ thuật cho hoạt động khuyến mại cũng rất quan trọng, nếu không sẽ làm giảm hiệu quả của các đợt khuyến mại.
Các hình thức khuyến mại hiệu quả cần được sử dụng:
- Đối với các doanh nghiệp mua xe với số lượng lớn thì sẽ được giảm từ 2-3% giá trị của xe
- Mua hàng kèm theo quà tặng: Nhân những ngày lễ và những dịp như năm mới, giáng sinh, ngày thành lập chi nhánh….. thì công ty nên áp dụng chương trình khuyến mại này. Quà tặng có thể là những phần quà có giá trị hấp dẫn từ 1 – 2% giá bán của xe, quà tặng phải được nghiên sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng ví dụ như tặng là phiếu mua hàng, tủ lạnh, bia…
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ với miễn phí hay có giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hay thông báo. Như mua xe được hưởng dịch vụ thay nhớt miễn phí trong vòng một năm , hay là mua xe sẽ được giảm 50% phí trước bạ….
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham gia các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. Ví dụ như khi mua mua bất kỳ xe gì ở chi nhánh thì khách hàng sẽ nhận được một phiếu rút thăm trúng thưởng người may mắn nhất sẽ đươc một chiếc Kia morning…
3.3.2.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân:
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năn. Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ của ngưòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng. Đối với công ty như chi nhánh Đà Nẵng là công ty kinh doanh xe ô tô là mặt hàng có giá trị lớn nên không phải khách hàng nào cũng có thể mua được, chỉ một số ít cá nhân có thu nhập cao và những doanh nghiệp thì mới có nhu cầu mua. Như vậy để nhắm đúng đối tượng mục tiêu của mình thì hình thức bán hàng trực tiếp là điều rất hiệu quả và đang được công ty áp dụng thế nhưng công ty cần tăng cường hơn nữa hoạt động này bằng các hình thức như :
- Qua catalog : bộ phận Marketing xem xét, đánh giá những khách hàng nào có triển vọng rồi gửi catalog qua bưu điện đến khách hàng. Thực hiện chức năng này công ty luôn có một nhân viên thu thập những thông tin về khách hàng thông qua các hội chợ, các cuộc triển lãm ... xem xét những khách hàng nào có triển vọng lưu vào hồ sơ. Các catalog của chi nhánh gửi cho khách hàng tạo được đặc điểm nổi bật sản phẩm của công ty,cung cấp thông tin tới khách hàng.
- Qua thư trực tiếp: Bộ phận Marketing của chi nhánh gửi qua bưu điện những thư chào hàng,tờ gấp, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng khác với hi vọng bán
được sản phẩm, thu thập hay tuyển chọn được những danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo nhứng tin tức lý thú. Để tổ chức gửi thư tới khách hàng đòi hỏi bộ phận Marketing phải xem xét chọn lọc được những khách hàng mục tiêu thì việc thực hiện mới đem lại hiệu quả
- Qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của chi nhánh Đà Nẵng. Chi nhánh đã sử dụng điện thoại để gọi điện đến những khách hàng tiềm năng của mình. Công ty cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động này, cần thiết lập một chi phí nhất định cho việc gọi điện thoại và đặc biệt tuyển dụng những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp tốt.
3.3.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR)
Đây là hoạt động mới mà chưa được chi nhánh đầu tư và quan tâm nhiều. Trong thời gian tới thì công ty nên đầu tư nhiều vào hoạt động này nó rất quan trọng trong việc nâng cao uy tín và duy trì hình ảnh đẹp trong lòng công chúng của mình.
- Các hình thức PR công ty có thể thực hịên như:
+ Tờ tin nội bộ: Qua các tờ tin nội bộ công ty có thể chuyển tải thông tin tới nhân viên công ty, các cấp trung gian trong hệ thống kênh marketing.
+ Các hoạt động từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, học bỗng trẻ em cùng kiệt hiếu học, tham gia hiến máu nhân đạo….
+ Tài trợ các sự kiện: Cuộc thi tiếng hát học đường, Giải bóng đá thiếu nhi thành phố…
+ Các mối quan hệ cần xây dựng: Quan hệ với báo chí, quan hệ với cơ quan chính quyền, quan hệ người dân địa phương….
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng hóa cho khách đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm đi kèm với chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ tạo ra bí quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả.
Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh luôn thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng công ty giao phó.
Ngoài ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây dựng thêm các showroom trên địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tô trên địa bàn Đà Nẵng. Vì vậy Trường Hải phải không ngừng hoàn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
cách tiến hành
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng độc quyền, không bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.
Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm tron lĩnh vực bán hàng và tiếp thị về ô tô hay các lĩnh vực tương tự; có khả năng về tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp và được đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phòng trưng bày; bán sản phẩm và trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa đi kèm; chọn đơn vị có tính chất chuyên nghiệp và không bán các loại xe của các hãng khác.
Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ trên từng khu vực thị trường, từ đó xem xét hiệu quả hoạt động của các showroom để có thể phải bổ sung thêm điểm bán hàng ở thị trường mới tiềm năng nhưng cũng có thể cắt giảm Showroom tại những thị trường hoạt động không có hiệu quả. Nâng cao chất lượng Showroom và mạng lưới dịch vụ.
Tăng cường kiểm tra giám sát các showroom như chi nhánh có một bộ phận chuyên đi kiểm tra hoạt động của các showroom trên thị trường của chi nhánh mỗi tuần 3 lần vì showroom là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung và điều chỉnh các chính sách, biện pháp thích hợp. Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng và nhân viên marketing của các showroom.
- Điều kiện thực hiện:
+ Các showroom phải ở những vị trí chiến lược, cửa ngõ thông thương của các thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe.
+ Chi nhánh chỉ phân phối xe trực tiếp tại các showroom của chi nhánh chứ không qua trung gian, như thế sẽ giảm được một khoản chi phí trung gian không cần thiết cho khách hàng.
+ Có một bộ phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động của các showroom, bộ phận này phải luôn làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt là phải phản ánh đúng thực tế hoạt động tại các showroom.
+ Phải thực hiện chính sách hỗ trợ showroom trong quá trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng …miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý.
+ Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ của các showroom, kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những showroom yếu kém, những showroom không thực hiện chính sách chung của công ty gây tổn hại đến uy tín của công ty.
3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng
Trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, các hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trò rất quan trọng trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, đặc biệt là trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Chú trọng công tác phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ sẽ giúp cho chi nhánh Đà Nẵng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình bởi vì:
+ Thông qua việc cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng chính hiệu…, các sản phẩm của Trường Hải sẽ tăng được giá trị sử dụng, kéo dài được tuổi thọ, do đó sẽ tăng được uy tín của sản phẩm đối với khách hàng.
+ Khách hàng được cung cấp dịch vụ một cách chu đáo và thường xuyên sẽ cảm giác mình được quan tâm, sẽ cảm giác hài lòng vì họ thật sự được coi là “ Thượng đế”, do đó họ sẽ duy trì được thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại của mình thông qua việc giữ được các khách hàng hiện tại mà có thể mở rộng hơn nữa thị phần thông qua lôi kéo thêm các khách hàng mới về phía mình.
+ Mặt khác, việc phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ cong tạo ra cho Trường Hải một thị trường mới đầy tiềm năng, đó là thị trừờng cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe ô tô và cung cấp phụ tùng cho khách hàng.
Các hình thức dịch vụ sau bán hàng của chi nhánh Đà Nẵng bao gồm:
- Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
- Bán sỉ, bán lẻ phụ tùng, phụ kiện
Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
Bảo hành là cam kết của nhà sản xuất đối với chất lượng sản phẩm của mình bằng việc sửa chữa, thay thế các chi tiết, cụm phụ tùng, vật tư bị lỗi trong quá trình sản xuất gây ra.
Bảo dưỡng định kỳ là các hoạt động kiểm tra điều chỉnh, thay thế các chi tiết hay các cụm chi tiết bị thay đổi, xuống cấp về mặt chất lượng và khả năng làm việc theo thời gian.
Thông qua dịch vụ này giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, là đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm và nâng cao tay nghề, kỹ thuật.
Chi nhánh Đà Nẵng đang thực hiện tốt dịch vụ này trong thời gian qua .Nhưng do tiêu thụ ngày càng cao khối lượng khách hàng ngày càng nhiều,trong quá tình sản xuất tuy đã kiểm tra chất lượng kỷ lượng nhưng không thể tránh những sai sót. Vì thế lượng khách hàng đem xe của mình đi bảo hành, sữa chữa ngày càng nhiều.Vậy để cung cấp cho khách hàng một dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng thì chi nhánh nên:
- Phát triển nguồn nhân lực cho các hoạt động dịch vụ
Với đội ngũ các nhà quản lý như xưởng trưởng, cố vấn dịch vụ cần có các kiến thức cơ bản về kỹ năng quản lý, kỹ năng giao tiếp khách hàng, giải quyết các vấn đề khiếu nại và thắc mắc của khách hàng. Các nhân viên quản lý phụ tùng, vì hoạt động kinh doanh phụ tùng luôn gắn liền với hoạt động của xưởng dịch vụ nên các nhân viên quản lý phải có các tiêu chuẩn thống nhất về kỹ năng quản lý phụ tùng theo quy mô xưởng ở từng thời điểm sao cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu quả cao nhất về khả năng cung ứng tốt nhất và khả năng quay vòng vốn, tái đầu tư là cao nhất. Nếu những nhân viên này cũng phải có hiểu biết về kỹ thuật ô tô. Các hoạt động lên kế hoạch đặt phụ tùng, lưu kho và cung ứng sẽ đem lại hiệu quả cao nhất và kinh tế nhất. Vì thế chi nhánh Đà Nẵng nên chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao từ các trường đại học, cao đẳng chuyên ngành và đặc biệt là những người có kinh nghiệm lâu năm. Công ty nên có chính sách khen thưởng cho các nhân viên làm việc hiệu quả, cũng như sa thải những nhân viên gây ảnh hưởng xấu đến công ty. Đặc biệt là đào tạo cho nhân viên có thái độ phụ vụ tốt đem lại hài lòng cho khách hàng mỗi khi đến sửa chữa tại chi nhánh.
- Cung cấp dịch vụ ngoài giờ
Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng có đặc điểm là: yêu cầu khách hàng là bất chợt; chỉ có bảo dưỡng định kỳ là có thể lập kế hoạch; còn các hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy ra đột ngột. Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng không thể lưu giữ được; không thể làm sẵn và khách hàng cũng không thể mua dữ trữ.
Vì thế công ty cần có kế hoạch
Để có thể khắc phục những sự cố bất ngờ do có quá nhiều khách hàng đem xe đến chi nhánh để sửa chữa cùng một lúc và cũng nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu là thời gian trùng vào ngày nghỉ, giờ nghỉ; hay khách hàng muốn tranh thủ ngày giờ nghỉ để sửa chữa xe. Công ty nên cung cấp các dịch vụ ngoài làm việc để thuận lợi cho khách hàng đến sửa chữa xe. Cụ thể là công ty lập một đội chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày thứ bảy và chủ nhật , các ngày ngày lễ….thời gian làm việc có thể kéo dài sau 11h30 và 17h nếu khách hàng có nhu cầu. Tất nhiên công ty phải có mức lương ưu đãi và phần thưởng cho các nhân viên này.
- Mở rộng thêm quy mô phòng chờ
Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa ô tô cần có cơ sở hạ tầng và trang thiết bị lớn, chính vì vậy việc tạo thêm mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng rất khó khăn, và quá trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn ra trong xưởng sửa chữa. Có nhiều lúc khách hàng đem xe đến quá nhiều trong một ngày và chi nhánh không thể nào sữa chữa kịp trong một ngày xe phải chờ lại cho đến ngày hôm sau. Cũng có thể do tính chất hư hỏng của xe nên buộc phải giữ lại chi nhánh lâu. Trong khi kích thước xe rất là lớn thì cần có một không gian đủ rộng để chứa, chi nhánh nên mở rộng thêm một khu để lưu trữ xe nữa diện tích chứa được khoảng 10 -15 xe ( Vì đất của công ty còn nhiều khoảng trống).
- Lập đội sửa chữa lưu động
Do là sản phẩm ô tô là sản phẩm lưu động và có kích thước khối lượng lớn nên khi khách hàng co hư hỏng ô tô giữa đường thì khó có thể đem đến chi nhánh hay đại lý của công ty để sửa chữa đươc. Để đáp ứng nhu cầu này của khách hàng thì chi nhánh Đà Nẵng nên lập một đội sửa chữa lưu động và được trang bị hoàn hảo, các xe sửa chữa lưu động được trang bị đầy đủ như một xưởng dịch vụ thu nhỏ, ngoài ra cần được trang bị hệ thống điện thoại di động và máy bộ đàm. Khi xe của khách bị hỏng giữa đường, khách chỉ cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động sẽ giúp khách hàng khắc phục sự cố.
Thúc đẩy lĩnh vực bán lẻ và bán sỉ phụ tùng
Tổ chức cung cấp phụ tùng chính hiệu cho khách hàng sử dụng xe của Trường Hải sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín và giá trị sản phẩm của Trường Hải, đồng thời tạo được lòng tin của khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng của Trường Hải. Việc cung cấp phụ tùng cần được tổ chức lại theo hướng Trường Hải sẽ hạn chế việc cung cấp phụ tùng cho khách hàng lẻ mà chủ yếu để các cửa hàng, đại lý cung cấp phụ tùng trực tiếp cho khách hàng. Điều đó sẽ từng bước xóa bỏ tâm lý của khách hàng là muốn mua phụ tùng tại nhà máy, đồng thời khẳng định được rằng chất lượng phụ tùng của Trường Hải ở mọi nơi trên toàn quốc đều tốt như nhau. Hơn nữa, việc bán phụ tùng thông qua hệ thống cửa hàng, đại lý sẽ giúp Trường Hải tăng nhanh doanh số về bán phụ tùng, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Bán lẻ phụ tùng
Rất nhiều trưởng phòng phụ tùng bỏ qua việc bán lẻ phụ tùng vì họ chưa bào giờ thành công và chưa nhìn thấy hay nghe thấy đại lý nào thành công về việc bán lẻ phụ tùng. Để thành công trong việc bán lẻ phụ tùng cần có một cam kết chắc chắn. Vị trí quầy thanh toán
Các khách hàng mua lẻ phụ tùng thường muốn thành toán tiền ngay tại khu vực bán lẻ phụ tùng để thuận tiện cho họ. Việc đặt thêm quầy thành toán tại đó cũng giảm việc mất cắp. Để tăng nhu cầu phụ tùng cần bảo quản tốt khu vực bán lẻ phụ tùng. Việc bảo quản cần được đưa vào thành công việc hàng ngày như một quy trình kiểm tra liên tục. Đảm bảo loại bỏ:
- Bụi bẩn trên giá và tất cả các bề mặt
- Trưng bày tất cả các phụ tùng lên phía trước ( chuyển các phụ tùng lên phía trước giá trưng bày sao cho phù hợp)
- Lau sàn thường xuyên
- Lau kính thường xuyên, kể cả cửa sổ và các tủ trưng bày
- Lau tất cả các bề mặt phía trên và mặt trước.
- Giữ các giá và tủ trưng bày đầy đủ phụ tùng.
- Bán sỉ phụ tùng.
Phòng bán sỉ phụ tùng được quản lý tốt sẽ giảm bớt công việc cho các phòng ban khác, tăng lợi nhuận cho đại lý và đào tạo nhân viên phụ tùng tốt hơn. Cùng với việc bán lẻ phụ tùng , cung cấp cho dịch vụ và nội bộ, hoạt động bán sỉ phụ tùng đóng góp viên gạch cuối cùng vào nền tảng hoạt động phụ tùng của đại lý. Hiểu rõ các yêu tố dẫn tới sự thành công của lĩnh vực bán sỉ phụ tùng sẽ giúp cho đại lý không bị mất những nguồn lợi tiềm năng. Có phương pháp tiếp cận tới Marketing bán sỉ. Am hiểu các nhu cầu đặc biệt của khách hàng mua sỉ phụ tùng. Luôn phân tích lợi nhuận từ bán sỉ phụ tùng.
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt nam trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương trường các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Mở rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại và phát triển của mỗi tổ chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay.
Chuyên đề đạt được những kết quả sau đây:
1. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.
2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, từ đó chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân của việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty.
3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu ô tô như các giải pháp về: nghiên cứu thi trường, phân phối, marketing các dịch vụ sau bán hàng và các giải pháp khác.
Một số đề xuất của chuyên đê xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng mở rộng thị trường chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, vì vậy các giải pháp đưa ra sẽ đóng góp phần nào đó trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nói chung.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm thị trường: 1
1.1.2 Phân loại thị trường 1
1.1.2.1 Phân loại thị trường: 1
1.1.2.2 Phân đoạn thị trường: 1
1.1.3 Chức năng thị trường: 2
1.1.3.1 Chức năng thừa nhận: 2
1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường: 2
1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường: 3
1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường: 4
1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: 4
1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm: 5
1.2.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 5
1.2.3.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 5
1.2.3.2 Điều tra nghiên cứu thị trường : 6
1.2.3.3 Định giá sản phẩm: 6
1.2.3.4 Thiết lập kênh phân phối: 7
1.3 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3.1.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9
1.3.1.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 12
1.3.1.3 Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 13
1.3.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17
1.3.2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: 17
1.2.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp: 18
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ô tô Trường Hải 21
2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty cổ phần ô tô Trường Hải 21
2.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 23
2.1.2 Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu: 24
2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 24
2.1.2.2 Đặc điểm về nhân lực 28
2.1.2.3 Đặc điểm về tài chính 30
2.1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật 32
2.1.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức 33
2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng…………………………………………………………………………..37
2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Đà Nẵng…………38
2.2.2.1 Giữ và phát triển thị phần 39
- Thị phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh…...……………39
- Thị phần của chi nhánh Đà Nẵng so với toàn công ty cổ phần ô tô Trường Hải..................…………………………………………………………41
2.2.2.2 Mở rộng thị trường 42
- Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng……………………..42
- Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm……………………………..43
- Mở rộng thị trường theo khu vực………………………………...…44
2.2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Đà Nẵng 46
2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………...……………………47
2.3.1 Nhân tố bên ngoài 47
2.3.1.1 Môi trường kinh tế: 47
2.3.1.2 Môi trường công nghệ 48
2.3.1.3 Môi trường chính trị, luật pháp 48
2.3.1.4 Môi trường ngành 49
2.3.2 Nhân tố bên trong 52
2.3.2.1 Hệ thống quản lý bán hàng và phân phối 52
2.3.2.2 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 54
2.3.2.3 Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 55
2.4 Đánh giá thực trạng mở rộng thi trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………………………………………...…..….56
2.4.1 Những thành tích đã đạt được: 56
2.4.2 Những tồn tại chủ yếu 57
2.4.2.1 Một số thị trường bị mất do đối thủ cạnh tranh 57
2.4.2.2 Mở rộng thị trường theo khu vực vẫn chưa được thực hiện tốt 57
2.4.2.3 Tốc độ tăng trưởng thị phần của chi nhánh chậm 57
2.4.2.5 Sự yếu kém của hệ thống đại lý 58
2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại 58
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNG
3.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ ô tô của thị trường Việt Nam trong những năm tới….…60
3.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong những năm tới………………………………………………………...……61
3.2.1 Phương hướng phát triển của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 61
3.2.2 Mục tiêu của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng 62
3.3 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng……………………………………………………...…63
3.3.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 63
3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 65
3.3.2.1 Đối với hoạt động quảng cáo: 65
3.3.2.2 Đối với hoạt động khuyến mại: 66
3.3.2.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân: 67
3.3.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) 68
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 68
3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng 70
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào,cho ai". Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường.
Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vi thế duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản va lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới.
Tiêu thụ ô tô có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đó. Chỉ khi ô tô được bán ra thị trường, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước.
Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh nghiệp trong nước vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và đứng đầu vẫn là công ty cổ phần ô tô Trường Hải. Với lợi thế phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ 30-40 năm, ô tô của các nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức... sẽ chiếm ưu thế hơn so với xe của Việt Nam. Như vậy, các công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung và Trường Hải nói riêng sẽ có thêm những đối thủ cạnh tranh rất mạnh và nguy cơ bị chiếm mất thị phần bởi các đối thủ đó là rất lớn.
Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của Trường Hải là phải giữ được thị phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh cả trong và ngoài nước, đồng thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mục tiêu phát triển của công ty.
Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu trên của Trường Hải, tui đã chọn chủ đề “Mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu của đề tài là vận dụng lý luận cơ bản vào giải quyết vấn đề thực tiễn về thị trường tiêu thụ của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải, qua đó tìm ra giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
+ Đối tựợng nghiên cứu: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải.
+ Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng trong giai đoạn 2008-2010.
4. Phương pháp nghiên cứu:
+ Phương pháp thống kê
+ Phương pháp khảo sát thực tiễn
+ Phương pháp phân tích và tổng hợp
5. Đóng góp của chuyên đề
+ Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2008 - 2010, qua đó đánh giá kết quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần Ô tô Trường Hải.
+ Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô của chi nhánh Đà Nẵng công ty cổ phần ô tô Trường Hải
6. Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty ô tô Trường Hải và Chi Nhánh Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
Chương 3: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP .
1.1.1 Khái niệm thị trường:
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn đó. ( Theo quan điểm của Marketing)
1.1.2 Phân loại thị trường
1.1.2.1 Phân loại thị trường:
Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu và nội dung, tính chất của từng loại thị trường tương ứng với các cách phân loại đó:
- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường dân tộc và thị trường thế giới.
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường người ta chia ra thị trường thống nhất toàn quốc và thị trường khu vực.
- Căn cứ vào tích chất hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.
- Căn cứ vào vai trò của người mua người bán trên thị trường người ta chia ra thị trường người bán và thị trường người mua.
- Căn cứ vào vai trò của từng khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia ra thị trường chính (hay thị trường trung tâm).
- Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.
1.1.2.2 Phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thị trường là việc chia thị trường ra làm đơn vị nhỏ, căn cứ vào mục đích nghiên cứu và tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược Marketing thích hợp cho những đoạn thị trường đó.
Thị trường rất đa dạng do đó không phải bất cứ thị trường nào cũng phải phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường dựa vào các tiêu thức sau đây
+ Tiêu thức địa dư: Dựa vào sự khác nhau về vị trí địa lí doanh nghiệp chia thành các đoạn thị trường :Thị trường quốc tế, thị trường trong nước(gồm thị trường miền xuôi, thị trường miền ngược, thị trường thành thị và thị trường nông thôn)
+ Tiêu thức dân số xã hội : Dựa vào sự khác biệt về tuổi tác , giới tính, thu nhập, tôn giáo, chủng tộc, hoàn cảnh gia đình.
+Tiêu thức tâm lí dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, kiểu sống, đặc tính nhân cách.
+ Tiêu thức thái độ dựa trên dựa trên sự hiểu biết về sản phẩm, thái độ cách sử dụng và phản ứng đối với sản phẩm.
Phân khúc thị trường là tiến hành phân chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn trên cơ sở những quan điểm khác nhau về nhu cầu. Các tiêu chuẩn có thể lựa chọnphân khúc thị trường là tiêu chuẩn về địa lí, tâm lí khách hàng.
1.1.3 Chức năng thị trường:
1.1.3.1 Chức năng thừa nhận:
Thị trường thừa nhận về tổng khối lượng hàng hoá đã đưa ra thị trường, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cấp đối với từng loại hàng hoá. Chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các hoạt động mua và bán. Thị trường không phải thừa nhận một cách thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất và quá trình mua bán đó.
Thị trường sẽ thừa nhận nếu sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng cao được người tiêu dùng tín nhiệm. Thị trường sẽ không thừa nhận những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ có chất lượng xấu gây ảnh hưởng đến đời sống người tiêu dùng.
1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường:
Mua và bán là hoạt động lớn nhất bao trùm cả thị trường thực hiện được hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường luôn luôn thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành trên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
Mỗi hành vi trao đổi hàng hoá đều được thực hiện trên thị trường, có thị trường hàng hoá mới trao đổi được thị trường người mua và người bán, đều thực hiện hành vi mua bán của mình, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Thị trường chỉ thực hiện một loại hàng hoá tối ưu khi lượng cung bằng lượng cầu ở đó người sản xuất vừa đủ cung cấp cho người tiêu dùng.
1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường:
Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa là mục tiêu, vừa tao ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó, đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất, thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác có lơi nhuận cao hơn. Như vậy thị trường đã tự điều tiết sản xuất, điều tiết các sản phẩm, chỉ cần thông qua nhu cầu của thị trường người sản xuất biết nên sản xuất sản phẩm gì có lợi nhất. Thị trường như mách bảo các nhà sản xuất biết tập trung vào sản phẩm có nhu cầu đang tăng, biết bỏ thị trường cũ sang thị trường mới có lợi hơn.
Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người sản xuất nào có lợi thế hơn trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được những ưu thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra để kích thích sản xuất.
Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình chính vì vậy thị trường có vai trò to lớn trong việc hướng dẫn tiêu dùng thông qua các hàng hoá trên thị trường mà người tiêu dùng biết lựa chọn hàng hoá nào có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý.
Trong sản xuất chỉ thừa nhận mức chi phí thấp hơn hay bằng mức xã hội cần thiết. Do đó thị trường còn có chức năng kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động nếu không sản phẩm đó sẽ không tiêu thụ trên thị trường được.
1.1.3.4 Chức năng thông tin của thị trường:
Thị trường cho ta những thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu đối với loại hàng hoá đó, giá cả thị trường các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá ... thị trường cho chúng ta biết về dung lượng các loại hàng hoá có hay sẽ tung ra thị trường. Thông qua thị trường người sản xuất phải biết được cần cung cấp ra thị trường bao nhiêu sản phẩm. Nếu hàng hoá đang ứ đọng, cần giảm sút thì thông qua các nhà sản xuất phải giảm lượng cung và ngược lại. Thị trường thông tin về giá cả cho nên ai tự ý bán với giá theo ý muốn của mình và người mua sẽ không mua nếu như chất lượng sản phẩm không tốt. Thông tin thu được trên thị trường có ý nghĩa rất quan trọng trong quản lý kinh tế.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau, mỗi hiện tượng diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Chúng ta không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hay chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào, bởi vì những tác dụng vốn có đều bắt nguồn từ bản chất của thị trường. Nhưng chúng ta cũng phải thừa nhận rằng: Nếu chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới có tác dụng.
1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Đặc trưng của sản xuất hàng hoá là bán sản phẩm sản xuất ra nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của mỗi doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất . Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ với tư cách là hành vi: Tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hay được quyền thu tiền trong tương lai.
Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp , thực hiện các hoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm từ hàng sang tiền.
3.3.2.2 Đối với hoạt động khuyến mại:
- Để thực hiện hoạt động khuyến mại có hiệu quả cần thiết phải xây dựng ngân sách một cách hợp lí, có kế hoạch chủ động cho từng thời kì ngắn hạn (tuần, tháng) cụ thể và kết hợp với kế hoạch dài hạn hơn (một quý, 6 tháng hay 1 năm). Nói chung cần tránh những hoạt động khuyến mại đột xuất, mang tính đối phó.
- Cần chuẩn bị và lựa chọn kĩ thuật khuyến mại phù hợp.
Mỗi kĩ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt trong khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của các khách hàng mục tiêu khác nhau. Do đó cần lựa chọn những kĩ thuật khuyến mại phù hợp để đạt được tính tương thích cao nhất đối với mỗi chủng loại sản phẩm và từng đối tượng khách hàng.
Tiếp đó, việc chuẩn bị tốt cơ sở vật chất, kĩ thuật cho hoạt động khuyến mại cũng rất quan trọng, nếu không sẽ làm giảm hiệu quả của các đợt khuyến mại.
Các hình thức khuyến mại hiệu quả cần được sử dụng:
- Đối với các doanh nghiệp mua xe với số lượng lớn thì sẽ được giảm từ 2-3% giá trị của xe
- Mua hàng kèm theo quà tặng: Nhân những ngày lễ và những dịp như năm mới, giáng sinh, ngày thành lập chi nhánh….. thì công ty nên áp dụng chương trình khuyến mại này. Quà tặng có thể là những phần quà có giá trị hấp dẫn từ 1 – 2% giá bán của xe, quà tặng phải được nghiên sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng ví dụ như tặng là phiếu mua hàng, tủ lạnh, bia…
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ với miễn phí hay có giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hay thông báo. Như mua xe được hưởng dịch vụ thay nhớt miễn phí trong vòng một năm , hay là mua xe sẽ được giảm 50% phí trước bạ….
- Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham gia các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. Ví dụ như khi mua mua bất kỳ xe gì ở chi nhánh thì khách hàng sẽ nhận được một phiếu rút thăm trúng thưởng người may mắn nhất sẽ đươc một chiếc Kia morning…
3.3.2.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân:
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năn. Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ của ngưòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng. Đối với công ty như chi nhánh Đà Nẵng là công ty kinh doanh xe ô tô là mặt hàng có giá trị lớn nên không phải khách hàng nào cũng có thể mua được, chỉ một số ít cá nhân có thu nhập cao và những doanh nghiệp thì mới có nhu cầu mua. Như vậy để nhắm đúng đối tượng mục tiêu của mình thì hình thức bán hàng trực tiếp là điều rất hiệu quả và đang được công ty áp dụng thế nhưng công ty cần tăng cường hơn nữa hoạt động này bằng các hình thức như :
- Qua catalog : bộ phận Marketing xem xét, đánh giá những khách hàng nào có triển vọng rồi gửi catalog qua bưu điện đến khách hàng. Thực hiện chức năng này công ty luôn có một nhân viên thu thập những thông tin về khách hàng thông qua các hội chợ, các cuộc triển lãm ... xem xét những khách hàng nào có triển vọng lưu vào hồ sơ. Các catalog của chi nhánh gửi cho khách hàng tạo được đặc điểm nổi bật sản phẩm của công ty,cung cấp thông tin tới khách hàng.
- Qua thư trực tiếp: Bộ phận Marketing của chi nhánh gửi qua bưu điện những thư chào hàng,tờ gấp, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng khác với hi vọng bán
được sản phẩm, thu thập hay tuyển chọn được những danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo nhứng tin tức lý thú. Để tổ chức gửi thư tới khách hàng đòi hỏi bộ phận Marketing phải xem xét chọn lọc được những khách hàng mục tiêu thì việc thực hiện mới đem lại hiệu quả
- Qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của chi nhánh Đà Nẵng. Chi nhánh đã sử dụng điện thoại để gọi điện đến những khách hàng tiềm năng của mình. Công ty cần đầu tư hơn nữa cho hoạt động này, cần thiết lập một chi phí nhất định cho việc gọi điện thoại và đặc biệt tuyển dụng những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp tốt.
3.3.2.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR)
Đây là hoạt động mới mà chưa được chi nhánh đầu tư và quan tâm nhiều. Trong thời gian tới thì công ty nên đầu tư nhiều vào hoạt động này nó rất quan trọng trong việc nâng cao uy tín và duy trì hình ảnh đẹp trong lòng công chúng của mình.
- Các hình thức PR công ty có thể thực hịên như:
+ Tờ tin nội bộ: Qua các tờ tin nội bộ công ty có thể chuyển tải thông tin tới nhân viên công ty, các cấp trung gian trong hệ thống kênh marketing.
+ Các hoạt động từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, học bỗng trẻ em cùng kiệt hiếu học, tham gia hiến máu nhân đạo….
+ Tài trợ các sự kiện: Cuộc thi tiếng hát học đường, Giải bóng đá thiếu nhi thành phố…
+ Các mối quan hệ cần xây dựng: Quan hệ với báo chí, quan hệ với cơ quan chính quyền, quan hệ người dân địa phương….
3.3.3 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng hóa cho khách đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm đi kèm với chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ tạo ra bí quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường một cách có hiệu quả.
Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn của một cửa hàng mà Trường Hải đặt ra như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ đi kèm, đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp,…nhờ đó mà chi nhánh luôn thực hiện tốt nhiệm vụ phân phối và dịch vụ sửa chữa mà tổng công ty giao phó.
Ngoài ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường bằng cách xây dựng thêm các showroom trên địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập các showroom và salon ô tô trên địa bàn Đà Nẵng. Vì vậy Trường Hải phải không ngừng hoàn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng một cách tốt nhất.
cách tiến hành
Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô là thị trường của xe tải, thị trường xe nội thành là thị trường xe khách và xe du lịch. Từ đó lập kế hoạch củ thể trong việc bố trí, lựa chọn showroom căn cứ vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm.
Nếu xây dựng quá nhiều showroom tại một khu vực sẽ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh giữa các showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, không tin tưởng cho khách hàng. Nếu quá ít sẽ dẫn đến tình trạng độc quyền, không bao trùm hết thị trường trong vùng hậu quả sẽ mất đi các khách hàng tiềm năng.
Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt chi nhánh cần chú trọng khi xây dựng và quản lý hệ thống như sau:
Dự báo tương đối chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực.
Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm tron lĩnh vực bán hàng và tiếp thị về ô tô hay các lĩnh vực tương tự; có khả năng về tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp và được đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phòng trưng bày; bán sản phẩm và trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa đi kèm; chọn đơn vị có tính chất chuyên nghiệp và không bán các loại xe của các hãng khác.
Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ trên từng khu vực thị trường, từ đó xem xét hiệu quả hoạt động của các showroom để có thể phải bổ sung thêm điểm bán hàng ở thị trường mới tiềm năng nhưng cũng có thể cắt giảm Showroom tại những thị trường hoạt động không có hiệu quả. Nâng cao chất lượng Showroom và mạng lưới dịch vụ.
Tăng cường kiểm tra giám sát các showroom như chi nhánh có một bộ phận chuyên đi kiểm tra hoạt động của các showroom trên thị trường của chi nhánh mỗi tuần 3 lần vì showroom là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung và điều chỉnh các chính sách, biện pháp thích hợp. Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng và nhân viên marketing của các showroom.
- Điều kiện thực hiện:
+ Các showroom phải ở những vị trí chiến lược, cửa ngõ thông thương của các thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe.
+ Chi nhánh chỉ phân phối xe trực tiếp tại các showroom của chi nhánh chứ không qua trung gian, như thế sẽ giảm được một khoản chi phí trung gian không cần thiết cho khách hàng.
+ Có một bộ phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động của các showroom, bộ phận này phải luôn làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt là phải phản ánh đúng thực tế hoạt động tại các showroom.
+ Phải thực hiện chính sách hỗ trợ showroom trong quá trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng …miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý.
+ Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ của các showroom, kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những showroom yếu kém, những showroom không thực hiện chính sách chung của công ty gây tổn hại đến uy tín của công ty.
3.3.4 Phát triển các hình thức hoạt động sau bán hàng
Trong lĩnh vực kinh doanh ô tô, các hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trò rất quan trọng trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, đặc biệt là trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Chú trọng công tác phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ sẽ giúp cho chi nhánh Đà Nẵng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình bởi vì:
+ Thông qua việc cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng chính hiệu…, các sản phẩm của Trường Hải sẽ tăng được giá trị sử dụng, kéo dài được tuổi thọ, do đó sẽ tăng được uy tín của sản phẩm đối với khách hàng.
+ Khách hàng được cung cấp dịch vụ một cách chu đáo và thường xuyên sẽ cảm giác mình được quan tâm, sẽ cảm giác hài lòng vì họ thật sự được coi là “ Thượng đế”, do đó họ sẽ duy trì được thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại của mình thông qua việc giữ được các khách hàng hiện tại mà có thể mở rộng hơn nữa thị phần thông qua lôi kéo thêm các khách hàng mới về phía mình.
+ Mặt khác, việc phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ cong tạo ra cho Trường Hải một thị trường mới đầy tiềm năng, đó là thị trừờng cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe ô tô và cung cấp phụ tùng cho khách hàng.
Các hình thức dịch vụ sau bán hàng của chi nhánh Đà Nẵng bao gồm:
- Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
- Bán sỉ, bán lẻ phụ tùng, phụ kiện
Hoạt động bảo hành xe và cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
Bảo hành là cam kết của nhà sản xuất đối với chất lượng sản phẩm của mình bằng việc sửa chữa, thay thế các chi tiết, cụm phụ tùng, vật tư bị lỗi trong quá trình sản xuất gây ra.
Bảo dưỡng định kỳ là các hoạt động kiểm tra điều chỉnh, thay thế các chi tiết hay các cụm chi tiết bị thay đổi, xuống cấp về mặt chất lượng và khả năng làm việc theo thời gian.
Thông qua dịch vụ này giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, là đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm và nâng cao tay nghề, kỹ thuật.
Chi nhánh Đà Nẵng đang thực hiện tốt dịch vụ này trong thời gian qua .Nhưng do tiêu thụ ngày càng cao khối lượng khách hàng ngày càng nhiều,trong quá tình sản xuất tuy đã kiểm tra chất lượng kỷ lượng nhưng không thể tránh những sai sót. Vì thế lượng khách hàng đem xe của mình đi bảo hành, sữa chữa ngày càng nhiều.Vậy để cung cấp cho khách hàng một dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng thì chi nhánh nên:
- Phát triển nguồn nhân lực cho các hoạt động dịch vụ
Với đội ngũ các nhà quản lý như xưởng trưởng, cố vấn dịch vụ cần có các kiến thức cơ bản về kỹ năng quản lý, kỹ năng giao tiếp khách hàng, giải quyết các vấn đề khiếu nại và thắc mắc của khách hàng. Các nhân viên quản lý phụ tùng, vì hoạt động kinh doanh phụ tùng luôn gắn liền với hoạt động của xưởng dịch vụ nên các nhân viên quản lý phải có các tiêu chuẩn thống nhất về kỹ năng quản lý phụ tùng theo quy mô xưởng ở từng thời điểm sao cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu quả cao nhất về khả năng cung ứng tốt nhất và khả năng quay vòng vốn, tái đầu tư là cao nhất. Nếu những nhân viên này cũng phải có hiểu biết về kỹ thuật ô tô. Các hoạt động lên kế hoạch đặt phụ tùng, lưu kho và cung ứng sẽ đem lại hiệu quả cao nhất và kinh tế nhất. Vì thế chi nhánh Đà Nẵng nên chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao từ các trường đại học, cao đẳng chuyên ngành và đặc biệt là những người có kinh nghiệm lâu năm. Công ty nên có chính sách khen thưởng cho các nhân viên làm việc hiệu quả, cũng như sa thải những nhân viên gây ảnh hưởng xấu đến công ty. Đặc biệt là đào tạo cho nhân viên có thái độ phụ vụ tốt đem lại hài lòng cho khách hàng mỗi khi đến sửa chữa tại chi nhánh.
- Cung cấp dịch vụ ngoài giờ
Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng có đặc điểm là: yêu cầu khách hàng là bất chợt; chỉ có bảo dưỡng định kỳ là có thể lập kế hoạch; còn các hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy ra đột ngột. Dịch vụ sữa chữa ô tô cũng không thể lưu giữ được; không thể làm sẵn và khách hàng cũng không thể mua dữ trữ.
Vì thế công ty cần có kế hoạch
Để có thể khắc phục những sự cố bất ngờ do có quá nhiều khách hàng đem xe đến chi nhánh để sửa chữa cùng một lúc và cũng nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu là thời gian trùng vào ngày nghỉ, giờ nghỉ; hay khách hàng muốn tranh thủ ngày giờ nghỉ để sửa chữa xe. Công ty nên cung cấp các dịch vụ ngoài làm việc để thuận lợi cho khách hàng đến sửa chữa xe. Cụ thể là công ty lập một đội chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày thứ bảy và chủ nhật , các ngày ngày lễ….thời gian làm việc có thể kéo dài sau 11h30 và 17h nếu khách hàng có nhu cầu. Tất nhiên công ty phải có mức lương ưu đãi và phần thưởng cho các nhân viên này.
- Mở rộng thêm quy mô phòng chờ
Do đặc điểm dịch vụ sửa chữa ô tô cần có cơ sở hạ tầng và trang thiết bị lớn, chính vì vậy việc tạo thêm mạng lưới cung cấp dịch vụ cho khách hàng rất khó khăn, và quá trình chuyển giao dịch vụ cho khách hàng diễn ra trong xưởng sửa chữa. Có nhiều lúc khách hàng đem xe đến quá nhiều trong một ngày và chi nhánh không thể nào sữa chữa kịp trong một ngày xe phải chờ lại cho đến ngày hôm sau. Cũng có thể do tính chất hư hỏng của xe nên buộc phải giữ lại chi nhánh lâu. Trong khi kích thước xe rất là lớn thì cần có một không gian đủ rộng để chứa, chi nhánh nên mở rộng thêm một khu để lưu trữ xe nữa diện tích chứa được khoảng 10 -15 xe ( Vì đất của công ty còn nhiều khoảng trống).
- Lập đội sửa chữa lưu động
Do là sản phẩm ô tô là sản phẩm lưu động và có kích thước khối lượng lớn nên khi khách hàng co hư hỏng ô tô giữa đường thì khó có thể đem đến chi nhánh hay đại lý của công ty để sửa chữa đươc. Để đáp ứng nhu cầu này của khách hàng thì chi nhánh Đà Nẵng nên lập một đội sửa chữa lưu động và được trang bị hoàn hảo, các xe sửa chữa lưu động được trang bị đầy đủ như một xưởng dịch vụ thu nhỏ, ngoài ra cần được trang bị hệ thống điện thoại di động và máy bộ đàm. Khi xe của khách bị hỏng giữa đường, khách chỉ cần gọi điện thoại, xe sữa chữa lưu động sẽ giúp khách hàng khắc phục sự cố.
Thúc đẩy lĩnh vực bán lẻ và bán sỉ phụ tùng
Tổ chức cung cấp phụ tùng chính hiệu cho khách hàng sử dụng xe của Trường Hải sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín và giá trị sản phẩm của Trường Hải, đồng thời tạo được lòng tin của khách hàng vào hệ thống dịch vụ sau bán hàng của Trường Hải. Việc cung cấp phụ tùng cần được tổ chức lại theo hướng Trường Hải sẽ hạn chế việc cung cấp phụ tùng cho khách hàng lẻ mà chủ yếu để các cửa hàng, đại lý cung cấp phụ tùng trực tiếp cho khách hàng. Điều đó sẽ từng bước xóa bỏ tâm lý của khách hàng là muốn mua phụ tùng tại nhà máy, đồng thời khẳng định được rằng chất lượng phụ tùng của Trường Hải ở mọi nơi trên toàn quốc đều tốt như nhau. Hơn nữa, việc bán phụ tùng thông qua hệ thống cửa hàng, đại lý sẽ giúp Trường Hải tăng nhanh doanh số về bán phụ tùng, góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Bán lẻ phụ tùng
Rất nhiều trưởng phòng phụ tùng bỏ qua việc bán lẻ phụ tùng vì họ chưa bào giờ thành công và chưa nhìn thấy hay nghe thấy đại lý nào thành công về việc bán lẻ phụ tùng. Để thành công trong việc bán lẻ phụ tùng cần có một cam kết chắc chắn. Vị trí quầy thanh toán
Các khách hàng mua lẻ phụ tùng thường muốn thành toán tiền ngay tại khu vực bán lẻ phụ tùng để thuận tiện cho họ. Việc đặt thêm quầy thành toán tại đó cũng giảm việc mất cắp. Để tăng nhu cầu phụ tùng cần bảo quản tốt khu vực bán lẻ phụ tùng. Việc bảo quản cần được đưa vào thành công việc hàng ngày như một quy trình kiểm tra liên tục. Đảm bảo loại bỏ:
- Bụi bẩn trên giá và tất cả các bề mặt
- Trưng bày tất cả các phụ tùng lên phía trước ( chuyển các phụ tùng lên phía trước giá trưng bày sao cho phù hợp)
- Lau sàn thường xuyên
- Lau kính thường xuyên, kể cả cửa sổ và các tủ trưng bày
- Lau tất cả các bề mặt phía trên và mặt trước.
- Giữ các giá và tủ trưng bày đầy đủ phụ tùng.
- Bán sỉ phụ tùng.
Phòng bán sỉ phụ tùng được quản lý tốt sẽ giảm bớt công việc cho các phòng ban khác, tăng lợi nhuận cho đại lý và đào tạo nhân viên phụ tùng tốt hơn. Cùng với việc bán lẻ phụ tùng , cung cấp cho dịch vụ và nội bộ, hoạt động bán sỉ phụ tùng đóng góp viên gạch cuối cùng vào nền tảng hoạt động phụ tùng của đại lý. Hiểu rõ các yêu tố dẫn tới sự thành công của lĩnh vực bán sỉ phụ tùng sẽ giúp cho đại lý không bị mất những nguồn lợi tiềm năng. Có phương pháp tiếp cận tới Marketing bán sỉ. Am hiểu các nhu cầu đặc biệt của khách hàng mua sỉ phụ tùng. Luôn phân tích lợi nhuận từ bán sỉ phụ tùng.
KẾT LUẬN
Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Việt nam trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương trường các doanh nghiệp phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ... Mở rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại và phát triển của mỗi tổ chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay.
Chuyên đề đạt được những kết quả sau đây:
1. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.
2. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, từ đó chỉ ra những thành công, tồn tại và nguyên nhân của việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty.
3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu ô tô như các giải pháp về: nghiên cứu thi trường, phân phối, marketing các dịch vụ sau bán hàng và các giải pháp khác.
Một số đề xuất của chuyên đê xuất phát từ thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng mở rộng thị trường chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng, vì vậy các giải pháp đưa ra sẽ đóng góp phần nào đó trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nói chung.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: