yuanfang_dnt
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
2.4.2 Xây dựng chính sách giá hợp lý
Giá cả hàng hoá trên thị trường là một vấn đề quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Giá cả phản ánh cung cầu trên thị trường, hơn thế giá cả của sản phẩm không chỉ là công cụ tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Việc hoạch định chiến lược Marketing của công ty trong hoạt động kinh doanh hàng xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có một chính sách giá hợp lý đối với mỗi loại hàng hoá cụ thể. Điều này sẽ mang lại cho công ty nhiều khả năng thành công hơn trên thị trường. Tuy vậy, mỗi loại sản phẩm ở mỗi giai đoạn của thị trường có một mức giá khác nhau. Do đó tui xin đưa ra một số căn cứ để công ty có thể tham khảo, áp dụng cho mỗi loại sản phẩm cụ thể trên thị trường hàng nhập khẩu và hàng xuất khẩu trong thời gian tới.
+ Nắm vững giá hiện hành của những sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường để phác qua khung giá mà khách hàng có thể chấp nhận được đối với sản phẩm. Như đối với hàng nhập khẩu là các máy móc thiết bị phục vụ công trình xây dựng; đối với hàng hoá xuất khẩu như: đậu, lạc, chuối khô, nhãn khô, thuỷ hải sản đã qua chế biến...
+ Khảo sát qua giá của những sản phẩm khác loại nhưng có công dụng tương tự đang đáp ứng nhu cầu của thị trường vì giá của các sản phẩm này có tính cạnh tranh đối với sản phẩm của ta.
+ Xác định mối quan hệ giữa giá cả với số lượng, chất lượng và dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm.
+ Thăm dò khách hàng về sản phẩm trước khi định giá bán.
+ Ước tính khối lượng sản phẩm sẽ bán được trên thị trường với giá đưa ra.
+ Trù tính các khoản chiết khấu phát sinh trong các khâu thương nghiệp.
+ Đối chiếu, rà soát lại quá trình thực tế đã diễn ra trên thị trường để đưa ra một giá chung nhất và tối thiểu hoá những khoản chi phí có thể giảm trừ để tối đa hoá lợi nhuận.
Với máy móc thiết bị nhập từ các nước G7, Nga và Nhật thì công ty có thể áp dụng chiến lược giá trị cao (với chất lượng sản phẩm cao mà giá chỉ ở mức trung bình). Với những hàng hoá đặc chủng thì công ty có thể áp dụng chiến lược siêu giá (chất lượng cao, giá cao). Ngoài ra còn một số mặt hàng từ Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc công ty có thể áp dụng chiến lược giá siêu hạng (chất lượng cao, giá thấp tương đối) và chiến lược giá trị tốt (chất lượng trung bình, giá thấp).
Công ty có thể định giá theo vùng địa lý: lấy giá tại các thành phố như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh làm chuẩn, nếu khách hàng ở các khu vực khác sẽ được chiết giảm từ 1 - 2,5% cho việc vận chuyển.
2.4.3 Hoàn thiện chính sách phân phối
Trong những năm qua công ty đã mở rộng thêm một số điểm giao dịch ở các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh. Đó là một hướng đi đúng giúp công ty đáp ứng được nhu cầu của thị trường nhanh hơn, kịp thời hơn. Ngoài ra, công ty còn mở rộng thêm một số cửa hàng tại các điểm giao dịch trực thuộc công ty. Trong những năm tới, để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty nên cho phép và khuyến khích các điểm giao dịch chủ động trong việc chào bán những sản phẩm của công ty và dần hình thành các chi nhánh.
Là một công ty nhỏ với sản phẩm là các thiết bị máy móc công trình có giá trị lớn, công ty nên lựa chọn cho mình cách thức riêng phù hợp nhằm thu đuợc lợi nhuận như: công ty chào bán và nhận đơn đặt hàng để nhập khẩu và giao trực tiếp cho khách hàng nhằm tránh được tiền lưu kho bãi; tư vấn cho các công ty, các tổ chức có nhu cầu nhập khẩu thiết bị máy móc công trình.
2.4.4 Tăng cường quảng cáo - hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Các công ty của Việt nam thường hay xem nhẹ các hoạt động quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuếch trương kích thích cầu... một số có thực hiện song mức độ mờ nhạt và kém hiệu quả. Đây là điểm yếu của các công ty Việt Nam nói chung và cũng là điểm yếu của công ty Hải Âu nói riêng. Việc sử dụng các công cụ hỗ trợ và xúc tiến bán hàng còn thụ động, bột phát chưa được lập thành kế hoạch với mục tiêu và cách thực hiện cụ thể để mang lại kết quả như mong muốn. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu lựa chọn và sử dụng có hiệu quả hơn những công cụ xúc tiến bán hàng của Marketing-Mix vào hoạt động xuất nhập khẩu để mau chống thích ững được với những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng. Từ đó có thể thực hiện được mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường. Muốn vậy, công ty phải sác định rõ: nội dung của từng công cụ, mục đích sử dụng của từng công cụ đó; lựa chọn và sắp xếp thành một trình tự thực hiện logic. Cụ thể:
* Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh song hiện nay công ty vẫn chưa chú trọng đến thông tin quảng cáo. Bởi vậy trong thời gian tới công ty nên áp dụng vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu để cung ứng cho khách hàng những thông tin về sản phẩm hàng hoá. Để thành công công ty phải có kế hoạch quảng cáo cụ thể trong đó lựa chọn đúng phương tiện và cách thức quảng cáo để chương trình quảng cáo của công ty được hấp dẫn, lôi cuốn, lượng thông tin cao, chân thực, ngắn gọn, dễ nhớ, đúng qui định của văn hoá và pháp luật nước đó.
* Tổ chức tốt hoạt động yển trợ và xúc tiến bán hàng
Quảng cáo chỉ là để người tiêu dùng biết về sản phẩm của công ty, gây sự tò mò nhất định về sản phẩm đó còn động lực hối thúc khách hàng đến với công ty chính là khuyến mãi - một công cụ đặc biệt luôn giúp hoạt động tiếp thị được thành công. Cái dễ phân biệt nhất, dễ nhận ra bằng trực quan nhất không phải là chất lượng mà là giá của sản phẩm. Tâm lý của người mua là nếu được bớt một chút xíu thôi cũng cảm giác phấn khởi, nhưngngược lại sự bực tức sẽ nhân lên gấp bội nếu người mua có cảm giác bị mua đắt hay “mua hớ”. Lợi dụng điểm yếu đó của khách hàng công ty có thể khai thác và sáng tạo ra những cách thức nhằm đẩy cao tần suất các thương vụ kinh doanh.
Đối với hàng hoá do công ty nhập khẩu thường có giá trị cao nên thị trường người mua hạn chế (thường là những tổ chức, cá nhân có thu nhập cao). Công ty nên quảng cáo thông qua việc gửi đến những tổ chức có chức năng xây dựng những quyển cataloge giới thiệu về sản phẩm của công ty. Mặt khác công ty đưa những phần quảng cáo này lên trang Web của mạng Internet để cho các tổ chức, cá nhân có nhu cầu tham khảo về chức năng của công ty, đặc điểm của sản phẩm.
Phần I
Những cơ sở lý luận chung về chiến lược Marketing và
quá trình hoạch định marketing
Khái quát chung về chiến lược.
Chiến lược là thuật ngữ có nguồn gốc quân sự; trong quân sự thuật ngữ chiến lược thường được sử dụng để chỉ các kế hoạch lớn, dài hạn được đưa ra trên cơ sở đoán được cái gì đối phương có thể làm và cái gì đối phương không làm. Sau đó thuật ngữ này mới du nhập vào các lĩnh vực khác của đời sống kinh tế xã hội. Từ những năm 50 của thế kỷ 20, chiến lược kinh doanh được triển khai áp dụng khá rộng rãi trong lĩnh vực quản lý. Và quản lý chiến lược đã thực sự được khẳng định như một hướng, một phương pháp quản lý hiệu quả. Ngày nay quản lý chiến lược đã được áp dụng ở hầu hết các công ty ở các nước có nền kinh tế phát triển.
I. Khái niệm, vai trò và vị trí của chiến lược marketing.
1.1 Khái niệm
Các định nghĩa cơ sở
Khái niệm về Marketing: là quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Khái niệm này của Marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: (và được minh hoạ trong hình 1).
Sơ đồ 1: Những khái niệm cốt lõi của Marketing
Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu.
Nhu cầu: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Mong muốn: là một nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hoá và nhân cách cao của cá thể.
Yêu cầu: là mong muốn được kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.
Hàng hoá: là những thứ có thể thoả mãn được mong muốn hay nhu cầu, yêu cầu và được cung cấp cho thị trường nhằm mục đích thoả mãn người tiêu dùng.
Giá trị, chi phí và sự thoả mãn:
Khái niệm chủ đạo là giá trị đối kháng khách hàng. Mỗi người đều có những nhu cầu của mình và họ sẽ đánh giá những sản phẩm thoả mãn được những nhu cầu của họ. Giá trị chính là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. Như khi quyết định mua thì người tiêu dùng bị phụ thuộc vào khả năng mua của chính họ. Do vậy, người tiêu dùng phải xem xét giá trị và giá cả của hàng hoá trước khi chọn. Họ sẽ chọn sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đơn vị tiền tệ.
Trao đổi: là hành vi trao và nhận một thứ gì đó mà cả hai phía đều mong muốn.
Giao dịch: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên.
Thị trường: là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.
Trên thực tế có rất nhiều thị trường. Sơ đồ 2 dưới đây thể hiện những loại thị trường cơ bản và những dòng quan hệ nối liền.
Sơ đồ 2: Cơ cấu các dòng trong nền kinh tế thị trường
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
2.4.2 Xây dựng chính sách giá hợp lý
Giá cả hàng hoá trên thị trường là một vấn đề quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Giá cả phản ánh cung cầu trên thị trường, hơn thế giá cả của sản phẩm không chỉ là công cụ tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Việc hoạch định chiến lược Marketing của công ty trong hoạt động kinh doanh hàng xuất nhập khẩu đòi hỏi phải có một chính sách giá hợp lý đối với mỗi loại hàng hoá cụ thể. Điều này sẽ mang lại cho công ty nhiều khả năng thành công hơn trên thị trường. Tuy vậy, mỗi loại sản phẩm ở mỗi giai đoạn của thị trường có một mức giá khác nhau. Do đó tui xin đưa ra một số căn cứ để công ty có thể tham khảo, áp dụng cho mỗi loại sản phẩm cụ thể trên thị trường hàng nhập khẩu và hàng xuất khẩu trong thời gian tới.
+ Nắm vững giá hiện hành của những sản phẩm cùng loại đang bán trên thị trường để phác qua khung giá mà khách hàng có thể chấp nhận được đối với sản phẩm. Như đối với hàng nhập khẩu là các máy móc thiết bị phục vụ công trình xây dựng; đối với hàng hoá xuất khẩu như: đậu, lạc, chuối khô, nhãn khô, thuỷ hải sản đã qua chế biến...
+ Khảo sát qua giá của những sản phẩm khác loại nhưng có công dụng tương tự đang đáp ứng nhu cầu của thị trường vì giá của các sản phẩm này có tính cạnh tranh đối với sản phẩm của ta.
+ Xác định mối quan hệ giữa giá cả với số lượng, chất lượng và dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm.
+ Thăm dò khách hàng về sản phẩm trước khi định giá bán.
+ Ước tính khối lượng sản phẩm sẽ bán được trên thị trường với giá đưa ra.
+ Trù tính các khoản chiết khấu phát sinh trong các khâu thương nghiệp.
+ Đối chiếu, rà soát lại quá trình thực tế đã diễn ra trên thị trường để đưa ra một giá chung nhất và tối thiểu hoá những khoản chi phí có thể giảm trừ để tối đa hoá lợi nhuận.
Với máy móc thiết bị nhập từ các nước G7, Nga và Nhật thì công ty có thể áp dụng chiến lược giá trị cao (với chất lượng sản phẩm cao mà giá chỉ ở mức trung bình). Với những hàng hoá đặc chủng thì công ty có thể áp dụng chiến lược siêu giá (chất lượng cao, giá cao). Ngoài ra còn một số mặt hàng từ Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc công ty có thể áp dụng chiến lược giá siêu hạng (chất lượng cao, giá thấp tương đối) và chiến lược giá trị tốt (chất lượng trung bình, giá thấp).
Công ty có thể định giá theo vùng địa lý: lấy giá tại các thành phố như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh làm chuẩn, nếu khách hàng ở các khu vực khác sẽ được chiết giảm từ 1 - 2,5% cho việc vận chuyển.
2.4.3 Hoàn thiện chính sách phân phối
Trong những năm qua công ty đã mở rộng thêm một số điểm giao dịch ở các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh. Đó là một hướng đi đúng giúp công ty đáp ứng được nhu cầu của thị trường nhanh hơn, kịp thời hơn. Ngoài ra, công ty còn mở rộng thêm một số cửa hàng tại các điểm giao dịch trực thuộc công ty. Trong những năm tới, để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty nên cho phép và khuyến khích các điểm giao dịch chủ động trong việc chào bán những sản phẩm của công ty và dần hình thành các chi nhánh.
Là một công ty nhỏ với sản phẩm là các thiết bị máy móc công trình có giá trị lớn, công ty nên lựa chọn cho mình cách thức riêng phù hợp nhằm thu đuợc lợi nhuận như: công ty chào bán và nhận đơn đặt hàng để nhập khẩu và giao trực tiếp cho khách hàng nhằm tránh được tiền lưu kho bãi; tư vấn cho các công ty, các tổ chức có nhu cầu nhập khẩu thiết bị máy móc công trình.
2.4.4 Tăng cường quảng cáo - hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Các công ty của Việt nam thường hay xem nhẹ các hoạt động quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuếch trương kích thích cầu... một số có thực hiện song mức độ mờ nhạt và kém hiệu quả. Đây là điểm yếu của các công ty Việt Nam nói chung và cũng là điểm yếu của công ty Hải Âu nói riêng. Việc sử dụng các công cụ hỗ trợ và xúc tiến bán hàng còn thụ động, bột phát chưa được lập thành kế hoạch với mục tiêu và cách thực hiện cụ thể để mang lại kết quả như mong muốn. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty nên nghiên cứu lựa chọn và sử dụng có hiệu quả hơn những công cụ xúc tiến bán hàng của Marketing-Mix vào hoạt động xuất nhập khẩu để mau chống thích ững được với những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng. Từ đó có thể thực hiện được mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường. Muốn vậy, công ty phải sác định rõ: nội dung của từng công cụ, mục đích sử dụng của từng công cụ đó; lựa chọn và sắp xếp thành một trình tự thực hiện logic. Cụ thể:
* Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh song hiện nay công ty vẫn chưa chú trọng đến thông tin quảng cáo. Bởi vậy trong thời gian tới công ty nên áp dụng vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu để cung ứng cho khách hàng những thông tin về sản phẩm hàng hoá. Để thành công công ty phải có kế hoạch quảng cáo cụ thể trong đó lựa chọn đúng phương tiện và cách thức quảng cáo để chương trình quảng cáo của công ty được hấp dẫn, lôi cuốn, lượng thông tin cao, chân thực, ngắn gọn, dễ nhớ, đúng qui định của văn hoá và pháp luật nước đó.
* Tổ chức tốt hoạt động yển trợ và xúc tiến bán hàng
Quảng cáo chỉ là để người tiêu dùng biết về sản phẩm của công ty, gây sự tò mò nhất định về sản phẩm đó còn động lực hối thúc khách hàng đến với công ty chính là khuyến mãi - một công cụ đặc biệt luôn giúp hoạt động tiếp thị được thành công. Cái dễ phân biệt nhất, dễ nhận ra bằng trực quan nhất không phải là chất lượng mà là giá của sản phẩm. Tâm lý của người mua là nếu được bớt một chút xíu thôi cũng cảm giác phấn khởi, nhưngngược lại sự bực tức sẽ nhân lên gấp bội nếu người mua có cảm giác bị mua đắt hay “mua hớ”. Lợi dụng điểm yếu đó của khách hàng công ty có thể khai thác và sáng tạo ra những cách thức nhằm đẩy cao tần suất các thương vụ kinh doanh.
Đối với hàng hoá do công ty nhập khẩu thường có giá trị cao nên thị trường người mua hạn chế (thường là những tổ chức, cá nhân có thu nhập cao). Công ty nên quảng cáo thông qua việc gửi đến những tổ chức có chức năng xây dựng những quyển cataloge giới thiệu về sản phẩm của công ty. Mặt khác công ty đưa những phần quảng cáo này lên trang Web của mạng Internet để cho các tổ chức, cá nhân có nhu cầu tham khảo về chức năng của công ty, đặc điểm của sản phẩm.
Phần I
Những cơ sở lý luận chung về chiến lược Marketing và
quá trình hoạch định marketing
Khái quát chung về chiến lược.
Chiến lược là thuật ngữ có nguồn gốc quân sự; trong quân sự thuật ngữ chiến lược thường được sử dụng để chỉ các kế hoạch lớn, dài hạn được đưa ra trên cơ sở đoán được cái gì đối phương có thể làm và cái gì đối phương không làm. Sau đó thuật ngữ này mới du nhập vào các lĩnh vực khác của đời sống kinh tế xã hội. Từ những năm 50 của thế kỷ 20, chiến lược kinh doanh được triển khai áp dụng khá rộng rãi trong lĩnh vực quản lý. Và quản lý chiến lược đã thực sự được khẳng định như một hướng, một phương pháp quản lý hiệu quả. Ngày nay quản lý chiến lược đã được áp dụng ở hầu hết các công ty ở các nước có nền kinh tế phát triển.
I. Khái niệm, vai trò và vị trí của chiến lược marketing.
1.1 Khái niệm
Các định nghĩa cơ sở
Khái niệm về Marketing: là quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân, tập thể có thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Khái niệm này của Marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: (và được minh hoạ trong hình 1).
Sơ đồ 1: Những khái niệm cốt lõi của Marketing
Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu.
Nhu cầu: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Mong muốn: là một nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hoá và nhân cách cao của cá thể.
Yêu cầu: là mong muốn được kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.
Hàng hoá: là những thứ có thể thoả mãn được mong muốn hay nhu cầu, yêu cầu và được cung cấp cho thị trường nhằm mục đích thoả mãn người tiêu dùng.
Giá trị, chi phí và sự thoả mãn:
Khái niệm chủ đạo là giá trị đối kháng khách hàng. Mỗi người đều có những nhu cầu của mình và họ sẽ đánh giá những sản phẩm thoả mãn được những nhu cầu của họ. Giá trị chính là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. Như khi quyết định mua thì người tiêu dùng bị phụ thuộc vào khả năng mua của chính họ. Do vậy, người tiêu dùng phải xem xét giá trị và giá cả của hàng hoá trước khi chọn. Họ sẽ chọn sản phẩm nào tạo ra giá trị lớn nhất trên một đơn vị tiền tệ.
Trao đổi: là hành vi trao và nhận một thứ gì đó mà cả hai phía đều mong muốn.
Giao dịch: là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên.
Thị trường: là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.
Trên thực tế có rất nhiều thị trường. Sơ đồ 2 dưới đây thể hiện những loại thị trường cơ bản và những dòng quan hệ nối liền.
Sơ đồ 2: Cơ cấu các dòng trong nền kinh tế thị trường
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: