zumilove_faithful
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Chương 1
Tổng quan nghiên cứu đề tài:
“Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH Thuốc thú y Minh Long”
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất kì một cá nhân hay tổ chức nào khi tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh trên thị trường đều nhận thức được sức nóng của cạnh tranh. Việc có thể giành chiến thắng trước các đối thủ trong cùng ngành để giành lấy những khách hàng tiềm năng là mục tiêu hoạt động của đại đa số các công ty. Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng. Các nỗ lực đó có thể là tăng thêm nguồn vốn cho công ty hay đơn thuần chỉ là những nỗ lực để có thể đổi mới mình.
Với các doanh nghiệp thương mại, để có thể đứng vững trên thị trường, có lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh thì đòi hỏi các doanh nghiệp cần làm tốt các hoạt động tác nghiệp, trong đó đặc biệt chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng có hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và dần khẳng định được vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quản trị bán hàng, một hoạt động không kém phần quan trọng đó là hoạt động tổ chức bán hàng. Đây là một trong những hoạt động tác nghiệp quan trọng của quản trị bán hàng mà trong đó ta không thể không kể đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, là khâu vô cùng quan trọng giúp cho mỗi doanh nghiệp có thể giành được những kết quả kinh doanh tốt nhất. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, với thị trường. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng của mình và đồng thời đem về cho công ty những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Có thể nói một doanh nghiệp thương mại có bán được hàng hay không là nhờ rất nhiều ở lực lượng bán hàng.
Trên thực tế công tác tổ chức , quản trị lực lượng bán hàng của rất nhiều doanh nghiệp chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trở lên kém hiệu quả cả về mặt lợi nhuận kinh tế cũng như thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng cần được tổ chức sao cho có hiệu quả từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến sắp xếp tổ chức công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc cũng như có những đánh giá đúng đắn, khách quan về mức độ hoàn thành công việc của mỗi cá nhân trong lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh thần làm việc của họ. Có như vậy mới đẩy nhanh được tốc độ hàng hóa bán ra tạo nên các điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa công ty với khách hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, tui thấy rằng công ty đang dần có những bước đi vững chắc hơn trong quá trình phát triển của mình và dần theo kịp với những bước phát triển của nền kinh tế đất nước. Công ty đang ngày càng không ngừng đổi mới và phát triển. Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại dịch vụ nên hiện nay công ty rất chú trọng đến công tác hoàn thiện các nghiệp vụ như mua hàng, bán hàng,…Tuy nhiên, có thể thấy rằng hiện nay công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty vẫn còn chưa thật sự đáp ứng được với chiến lược phát triển chung trong dài hạn của Công ty. Thông qua quá trình điều tra và phỏng vấn chuyên sâu các vị lãnh đạo cũng như các vị thay mặt các phòng ban trong Công ty tui thấy rằng công tác quản trị bán hàng tại Công ty còn chưa tốt, trong đó một nguyên nhân quan trọng làm ảnh hưởng đến kết quả công tác bán hàng đó là việc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty còn chưa đạt hiệu quả, chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu đặt ra trên thị trường kinh doanh dịch vụ, chính vì vậy hiệu quả hoạt động của công ty chưa cao. Do đó, vấn đề đặt ra cấp thiết với Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long là làm sao có thể nâng cao hơn nữa chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động chung của Công ty trong tương lai.
1.2. Xác lập và tuyên bố đề vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết đặt ra trong hoạt động của công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long là cần hoàn thiện hơn nữa chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, qua đó nhằm giúp nâng cao hiệu quả hoạt động nói chung của Công ty, cùng với kiến thức đã học trong trường cũng như từ sựa lựa chọn của bản thân, tui xin xác lập và tuyên bố đề tài luận văn tốt nghiệp của mình là: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long”
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Trên cơ sở hệ thống hóa một só vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, thông qua quá trình điều tra và phân tích thực tế hoạt động tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, đề tài của tui tập trung làm rõ các mục tiêu sau:
- Mục tiêu chung:
Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long để nhằm giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty, qua đó giúp tăng cường hiệu quả hoạt động chung của công ty trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Phân tích và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
+ Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, cụ thể như các giải pháp về hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán, các giải pháp về việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp về tạo động lực cho lực lượng bán của công ty…
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, giai đoạn 2009 – 2011, trong đó lấy năm 2011 là năm phân tích. Thông qua đó nhìn nhận những mặt đã làm được, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của những thành công cũng như những tồn tại đó tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
- Về mặt không gian: nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long trong đó lấy bộ phận bán hàng, cụ thể là nhân viên kinh doanh của công ty làm đối tượng nghiên cứu chủ yếu.
1.5. Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp:
Ngoài các phần như Lời cảm ơn, mục lục, danh mục các bảng biểu, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết chuyên đề thì chuyên đề của em được kết cấu gồm 4 phần chính:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long ”
Chương 2: Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
Chương 2
Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng
bán hàng trong doanh nghiệp
2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng.
2.1.1. Bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là :
Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là cá nhân hay doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp, dựa trên nền tảng là các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó.
2.1.2. Quản trị bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Cụ thể là:
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định. Bốn chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại nói chung.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp
2.1.3. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
2.1.4. Hạn ngạch bán hàng
Hạn ngạch hay định mức bán hàng là một phần hay tỷ lệ của tổng doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hay bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
2.1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng
2.1.6. Tuyển dụng lực lượng bán hàng .
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng.
2.1.7. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
Phụ lục 2. Mẫu câu hỏi phỏng vấn về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long
Người được phỏng vấn:
Chức danh:
Bộ phận:
1. Môi trường kinh doanh của công ty (bên trong, bên ngoài) được công ty xác định như thế nào? Mức độ ảnh hưởng của môi trường tới hoạt động kịnh doanh của công ty ra sao?
2. Với những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và toàn thể công ty đâ mang lại những kết quả như thế nào đối với hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây của công ty?
3. Từ những kết quả đã đạt được, công ty có tiếp tục duy trì các chiến lược cũ hay sẽ có chiến lược mới thay thế?
4. Trong lĩnh vực thương mại sản xuất thuốc thú y đang và sẽ là chủ đạo mà công ty dự kiến sẽ phát triển hơn nữa và mở rộng hơn nữa?
5. Thị trường nào công ty đang hướng tới trong tương lai? Khách hàng tiềm năng mà công ty đang nhắm tới phục vụ là những nhóm đối tượng nào?
6. Hiện tại, trình độ của nhân viên kinh doanh của công ty như thế nào, đâ đáp ứng được nhu cầu và phù hợp với thực trạng kinh doanh của công ty hay chưa?
7. Công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty được thực hiện như thế nào? Để nhân viên kinh doanh của công ty hoạt động tốt công ty đã có chính sách đãi ngộ với nhân viên như thế nào?
8. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ra sao? (về thị trường,lao đông và doanh thu)
9. Xin Ông (bà) vui lòng cho biết những vướng mắc trong vấn đề tổ chức lực lượng bán của công ty ?
Về việc xác định hạn ngạch
Về tuyển dụng lực lượng bán
Về huấn luyện, đào tạo
Về đãi ngộ lực lượng bán
10. Ông (bà) vui lòng cho biết định hướng chiến lược và mục tiêu kinh doanh của công ty trong thời gian tới?
11. Để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty, ông (bà) có những đề xuất gì về công tác tuyển chọn, huấn luyện đào tạo, giám sát cũng như đãi ngộ lực lượng bán hàng?
Về việc giao hạn ngạch bán
Về tuyển chọn
Về huấn luyện đào tạo
Về đãi ngộ
MỤC LỤC
Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài 1
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1
1.2. Xác lập và tuyên bố đề vấn đề trong đề tài 2
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài 4
1.5. Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp 4
Chương 2: Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 5
2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng. 5
2.1.1. Bán hàng 5
2.1.2. Quản trị bán hàng 5
2.1.3. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 6
2.1.4. Hạn ngạch bán hàng 6
2.1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng 6
2.1.6. Tuyển dụng lực lượng bán hàng . 6
2.1.7. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 6
2.1.8. Đãi ngộ lực lượng bán hàng 7
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7
2.2.1. Mục tiêu, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 7
2.2.2. Phân loại lực lượng bán hàng 8
2.2.3. Vai trò của tổ chức lực lượng bán trong doanh nghiệp 10
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước về tổ chức lực lượng bán hàng. 10
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài 11
2.4.1. Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng. 11
2.4.2. Tuyển dụng lực lượng bán 13
2.4.3. Đào tạo lực lượng bán. 14
2.4.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 15
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long 17
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 17
3.1.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm: 17
3.1.2. Phương pháp phỏng vấn 18
3.1.3. Phương pháp quan sát trực tiếp 18
3.1.4. Thu thập các dữ liệu thứ cấp 18
3.1.5. Phương pháp phân tích dữ liệu 19
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty 19
3.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty 19
3.2.2. Tổng quan về công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH thuốc thú y Minh Long. 21
3.2.3. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuocs thú y Minh Long 22
3.3. Kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả đánh giá tổng hợp của các chuyên gia về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. 25
3.3.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm 25
3.3.2. Kết quả phỏng vấn các chuyên gia 30
3.4. Kết quả phân tích thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trên cơ sở các dữ liệu thứ cấp 32
3.4.1. Xác định quy mô và hạn ngạch của lực lượng bán hàng 32
3.4.2. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 34
3.4.3. Huấn luyện lực lượng bán hàng. 34
3.4.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 35
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. 38
4.1.1. Các kết luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 38
4.1.2. Một số phát hiện qua quá trình nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. 40
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long. 41
4.2.1. Dự báo triển vọng về hoạt động kinh doanh và công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới 41
4.2.2. Quan điểm giải quyết những dự báo trên 43
4.3. Một số đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long. 43
4.3.1. Các giải pháp nhằm xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng .43
4.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuỷên dụng lực lượng bán hàng 5
4.3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán của công ty 46
4.3.4. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty. 47
4.3.5. Các giải pháp khác nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 49
4.3.6. Một số kiến nghị với ngành thương mại sản xuất và với Nhà nước. 50
TÀI LIỆU THAM KHẢO 53
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Chương 1
Tổng quan nghiên cứu đề tài:
“Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH Thuốc thú y Minh Long”
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất kì một cá nhân hay tổ chức nào khi tham gia hoạt động sản xuất, kinh doanh trên thị trường đều nhận thức được sức nóng của cạnh tranh. Việc có thể giành chiến thắng trước các đối thủ trong cùng ngành để giành lấy những khách hàng tiềm năng là mục tiêu hoạt động của đại đa số các công ty. Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng. Các nỗ lực đó có thể là tăng thêm nguồn vốn cho công ty hay đơn thuần chỉ là những nỗ lực để có thể đổi mới mình.
Với các doanh nghiệp thương mại, để có thể đứng vững trên thị trường, có lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh thì đòi hỏi các doanh nghiệp cần làm tốt các hoạt động tác nghiệp, trong đó đặc biệt chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng có hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và dần khẳng định được vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quản trị bán hàng, một hoạt động không kém phần quan trọng đó là hoạt động tổ chức bán hàng. Đây là một trong những hoạt động tác nghiệp quan trọng của quản trị bán hàng mà trong đó ta không thể không kể đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, là khâu vô cùng quan trọng giúp cho mỗi doanh nghiệp có thể giành được những kết quả kinh doanh tốt nhất. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, với thị trường. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng của mình và đồng thời đem về cho công ty những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Có thể nói một doanh nghiệp thương mại có bán được hàng hay không là nhờ rất nhiều ở lực lượng bán hàng.
Trên thực tế công tác tổ chức , quản trị lực lượng bán hàng của rất nhiều doanh nghiệp chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trở lên kém hiệu quả cả về mặt lợi nhuận kinh tế cũng như thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng cần được tổ chức sao cho có hiệu quả từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến sắp xếp tổ chức công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc cũng như có những đánh giá đúng đắn, khách quan về mức độ hoàn thành công việc của mỗi cá nhân trong lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh thần làm việc của họ. Có như vậy mới đẩy nhanh được tốc độ hàng hóa bán ra tạo nên các điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa công ty với khách hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, tui thấy rằng công ty đang dần có những bước đi vững chắc hơn trong quá trình phát triển của mình và dần theo kịp với những bước phát triển của nền kinh tế đất nước. Công ty đang ngày càng không ngừng đổi mới và phát triển. Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại dịch vụ nên hiện nay công ty rất chú trọng đến công tác hoàn thiện các nghiệp vụ như mua hàng, bán hàng,…Tuy nhiên, có thể thấy rằng hiện nay công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty vẫn còn chưa thật sự đáp ứng được với chiến lược phát triển chung trong dài hạn của Công ty. Thông qua quá trình điều tra và phỏng vấn chuyên sâu các vị lãnh đạo cũng như các vị thay mặt các phòng ban trong Công ty tui thấy rằng công tác quản trị bán hàng tại Công ty còn chưa tốt, trong đó một nguyên nhân quan trọng làm ảnh hưởng đến kết quả công tác bán hàng đó là việc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty còn chưa đạt hiệu quả, chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu đặt ra trên thị trường kinh doanh dịch vụ, chính vì vậy hiệu quả hoạt động của công ty chưa cao. Do đó, vấn đề đặt ra cấp thiết với Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long là làm sao có thể nâng cao hơn nữa chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động chung của Công ty trong tương lai.
1.2. Xác lập và tuyên bố đề vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết đặt ra trong hoạt động của công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long là cần hoàn thiện hơn nữa chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, qua đó nhằm giúp nâng cao hiệu quả hoạt động nói chung của Công ty, cùng với kiến thức đã học trong trường cũng như từ sựa lựa chọn của bản thân, tui xin xác lập và tuyên bố đề tài luận văn tốt nghiệp của mình là: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long”
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Trên cơ sở hệ thống hóa một só vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng, thông qua quá trình điều tra và phân tích thực tế hoạt động tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, đề tài của tui tập trung làm rõ các mục tiêu sau:
- Mục tiêu chung:
Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long để nhằm giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty, qua đó giúp tăng cường hiệu quả hoạt động chung của công ty trong thời gian tới.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Phân tích và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
+ Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, cụ thể như các giải pháp về hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán, các giải pháp về việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp về tạo động lực cho lực lượng bán của công ty…
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long, giai đoạn 2009 – 2011, trong đó lấy năm 2011 là năm phân tích. Thông qua đó nhìn nhận những mặt đã làm được, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của những thành công cũng như những tồn tại đó tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
- Về mặt không gian: nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long trong đó lấy bộ phận bán hàng, cụ thể là nhân viên kinh doanh của công ty làm đối tượng nghiên cứu chủ yếu.
1.5. Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp:
Ngoài các phần như Lời cảm ơn, mục lục, danh mục các bảng biểu, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết chuyên đề thì chuyên đề của em được kết cấu gồm 4 phần chính:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long ”
Chương 2: Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thuốc Thú Y Minh Long.
Chương 2
Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng
bán hàng trong doanh nghiệp
2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng.
2.1.1. Bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là :
Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên. Bên bán có thể được hiểu là cá nhân hay doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp, dựa trên nền tảng là các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó.
2.1.2. Quản trị bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Cụ thể là:
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo bán hàng và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định. Bốn chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác động qua lại lẫn nhau.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại nói chung.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp
2.1.3. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực hiện mối quan hệ giữa người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định việc thực hiện hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
2.1.4. Hạn ngạch bán hàng
Hạn ngạch hay định mức bán hàng là một phần hay tỷ lệ của tổng doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hay bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
2.1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng, quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng
2.1.6. Tuyển dụng lực lượng bán hàng .
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng.
2.1.7. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
Phụ lục 2. Mẫu câu hỏi phỏng vấn về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long
Người được phỏng vấn:
Chức danh:
Bộ phận:
1. Môi trường kinh doanh của công ty (bên trong, bên ngoài) được công ty xác định như thế nào? Mức độ ảnh hưởng của môi trường tới hoạt động kịnh doanh của công ty ra sao?
2. Với những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và toàn thể công ty đâ mang lại những kết quả như thế nào đối với hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây của công ty?
3. Từ những kết quả đã đạt được, công ty có tiếp tục duy trì các chiến lược cũ hay sẽ có chiến lược mới thay thế?
4. Trong lĩnh vực thương mại sản xuất thuốc thú y đang và sẽ là chủ đạo mà công ty dự kiến sẽ phát triển hơn nữa và mở rộng hơn nữa?
5. Thị trường nào công ty đang hướng tới trong tương lai? Khách hàng tiềm năng mà công ty đang nhắm tới phục vụ là những nhóm đối tượng nào?
6. Hiện tại, trình độ của nhân viên kinh doanh của công ty như thế nào, đâ đáp ứng được nhu cầu và phù hợp với thực trạng kinh doanh của công ty hay chưa?
7. Công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty được thực hiện như thế nào? Để nhân viên kinh doanh của công ty hoạt động tốt công ty đã có chính sách đãi ngộ với nhân viên như thế nào?
8. Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ra sao? (về thị trường,lao đông và doanh thu)
9. Xin Ông (bà) vui lòng cho biết những vướng mắc trong vấn đề tổ chức lực lượng bán của công ty ?
Về việc xác định hạn ngạch
Về tuyển dụng lực lượng bán
Về huấn luyện, đào tạo
Về đãi ngộ lực lượng bán
10. Ông (bà) vui lòng cho biết định hướng chiến lược và mục tiêu kinh doanh của công ty trong thời gian tới?
11. Để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty, ông (bà) có những đề xuất gì về công tác tuyển chọn, huấn luyện đào tạo, giám sát cũng như đãi ngộ lực lượng bán hàng?
Về việc giao hạn ngạch bán
Về tuyển chọn
Về huấn luyện đào tạo
Về đãi ngộ
MỤC LỤC
Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài 1
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1
1.2. Xác lập và tuyên bố đề vấn đề trong đề tài 2
1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3
1.4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài 4
1.5. Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp 4
Chương 2: Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 5
2.1. Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng. 5
2.1.1. Bán hàng 5
2.1.2. Quản trị bán hàng 5
2.1.3. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 6
2.1.4. Hạn ngạch bán hàng 6
2.1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng 6
2.1.6. Tuyển dụng lực lượng bán hàng . 6
2.1.7. Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng 6
2.1.8. Đãi ngộ lực lượng bán hàng 7
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7
2.2.1. Mục tiêu, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 7
2.2.2. Phân loại lực lượng bán hàng 8
2.2.3. Vai trò của tổ chức lực lượng bán trong doanh nghiệp 10
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước về tổ chức lực lượng bán hàng. 10
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài 11
2.4.1. Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng. 11
2.4.2. Tuyển dụng lực lượng bán 13
2.4.3. Đào tạo lực lượng bán. 14
2.4.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 15
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long 17
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 17
3.1.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm: 17
3.1.2. Phương pháp phỏng vấn 18
3.1.3. Phương pháp quan sát trực tiếp 18
3.1.4. Thu thập các dữ liệu thứ cấp 18
3.1.5. Phương pháp phân tích dữ liệu 19
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty 19
3.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty 19
3.2.2. Tổng quan về công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH thuốc thú y Minh Long. 21
3.2.3. Ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuocs thú y Minh Long 22
3.3. Kết quả điều tra trắc nghiệm và kết quả đánh giá tổng hợp của các chuyên gia về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. 25
3.3.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm 25
3.3.2. Kết quả phỏng vấn các chuyên gia 30
3.4. Kết quả phân tích thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trên cơ sở các dữ liệu thứ cấp 32
3.4.1. Xác định quy mô và hạn ngạch của lực lượng bán hàng 32
3.4.2. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 34
3.4.3. Huấn luyện lực lượng bán hàng. 34
3.4.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 35
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty. 38
4.1.1. Các kết luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 38
4.1.2. Một số phát hiện qua quá trình nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. 40
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long. 41
4.2.1. Dự báo triển vọng về hoạt động kinh doanh và công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới 41
4.2.2. Quan điểm giải quyết những dự báo trên 43
4.3. Một số đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH thuốc thú y Minh Long. 43
4.3.1. Các giải pháp nhằm xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng .43
4.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuỷên dụng lực lượng bán hàng 5
4.3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán của công ty 46
4.3.4. Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty. 47
4.3.5. Các giải pháp khác nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 49
4.3.6. Một số kiến nghị với ngành thương mại sản xuất và với Nhà nước. 50
TÀI LIỆU THAM KHẢO 53
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: