jasonlovesronnie
New Member
Download miễn phí Đề tài Tổ chức hệ thống phân phối ở doanh nghiệp được lấy ví dụ từ công ty dược phẩm TW7
Hoạt động kinh doanh dược phẩm bao gồm những hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và lưu thông thuốc phòng và chữa bệnh, trên thị trường là một ngành kinh doanh có tính đặc thù:
Thứ nhất: Làm nhiệm vụ kinh doanh của một loại hàng hoá đáp ứng những nhu cầu thiết yếu của con người. Vì vậy nó là một ngành kinh tế mạnh, nó đem lại lợi nhuận cao ngay cả khi nền kinh tế suy thoái. Năm 1993, doanh số thị trương thuốc trên thế giới là 227 tỉ USD, đến năm 1997 đã là 357 tỉ USD. Theo tài liệu của bộ y tế thì thị trường thuốc Việt Nam có mức tăng trưởng rất cao khoảng 20 % /năm, tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn khoảng 18%/ năm, vì vậy đây là một ngành kinh doanh hết sức hấp dẫn.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
hì khả năng hợp tác sẽkém dẫn tới việc tiểu thụ sản phẩm giảm.Vậy dựa vào những ưu nhược điểm của các cách mà DN sẽ chọn phương thúc nào phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình.
2.2 Tổ chức và hoạt động của kênh
2.2.1 Khái quát về tổ chức và hoạt động của kênh
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các tổ chức có liên quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chung là những hệ thống hoạt động phức tạp,trong đó có những con người và công ty tương tác lẫn nhau để đặt được những mục tiêu riêng của mình. Một số hệ thống kênh chỉ có những tương tác không chính thức giữa các công ty kết nối lỏng lẻo, một số hệ thống khác lại có nhưng tương tác chính thức và sự kết nối chặt chẽ cao độ.Các hệ thống kênh cũng không đứng yên, những tổ chức trung gian mới xuất hiện và những hệ thống kênh mới hình thành.
Một kênh phân phối là sự liên kết các doanh nghiệp sx và thương mại khác nhau vì lợi ích chung của các bên . Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh và thành công của các thành viên gắn liền với thành công của các thành viên kênh khác. Và mỗi thành viên giữ một vai trò riêng va chuyên thực hiện môt số chức năng . Kênh sẽ hiệu quả khi là thành viên được giao những nhiệm vụ họ có thể làm tốt nhất
Các nhà sx , bán buôn, bán lẻ, phải bổ sung hoạt động cho nhau và và phối hợp dể tạo ra nhiếu lợi nhuận hơn so với khi hoạt động một mình.Mỗi thành viên phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự vận hành của các kênh bằng sự hợp tác , họ có thể thực hiện cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
2.2.2 Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối tuyền thống được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi cơ sở độc lập về chủ quyền và quan lý và mỗi cơ sở ít quan tâm tối hoạt động của cac kênh. Đó là một mạng lưới rời rạc kết nối lỏng lẻo các nhà sx, bán buôn, bán lẻ do buôn bán trực tiếp với nhau tích cực thượng lượng về các điều khoản mua bán và hoạt động độc lập(Theo giáo trình” Marketing căn bản”-NXB Giáo Dục)
Các thành viên trong kênh truyền thống họat động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải mục tiêu chung của cả kênh. Vì vậy , những kênh này thiếu sư hoạt động tập trung và có đặc điểm hoạt đông kém hiệu quả và có xung đột tai hại.
Có hai loại xung đột là theo chiều ngang và theo chiều dọc.Các xung đột có thể dẫn tớilàm giản hiệu quả hoạt động kênh thậm chí có thể phá vỡ kênh nhưng cũng có thể có nhiều trường hợpữung đột làm kênh hiệu quả hơn do các thành viên tìm ra phương án giải quyết tốt.Muốn vậy cần có sự lãnh đạo điều hành tốt hay có một bộ máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối trong kênh và giải quyết xung đột.
2.2.3. Các kênh phân phối liên kết dọc
Hệ thống Marketing chiều dọc(VMS) là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đặt được hiệu quả phan phối và ảnh hưởng Mảkêting tối đa. Các thành viên kênh có sụ liên kết chặt chẽ vời nhau và hạot đông như một thể thống nhất, vì mục tiêu thoả man nhu cầu thị trương của cả hệ thống. Nó xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh vào giải quyết xung đột . Nó đạt được hiệu quả theo qui mô, khả năng mua bán, xoá bỏ những công việc trùng lặp và giảm thiểu tối đa các xung đột.
VMS
VMS
Tập đoàn
VMS
Hợp đồng
VMS
Được quản lí
Chuỗi tình nguyện
Chương trình độc quyền kinh tiêu
Hợp tác xã bán lẻ
Sơ đồ 4: Các loại hệ thống Marketing liên kết dọc.
Mỗi loại hệ thống maketing dọc có một guồng máy khác nhau để thiết lập hay sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong VMS tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ trong kênh. Trong VMS hợp đồng, các nhiệm vụ và quan hệ kênh được thiết lập băng những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong VMS được quản lí, sự lãnh đạo thuộc một hay vài thành viên có sức phát triển nhất trong kênh.
3. Lựa chọn và quản lí kênh phân phối.
3.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối.
Vẫn đề đặt ra đôi với người quản lí kênh phân phối là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm cuả mình. Thường có căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm là: Những mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh sẽ tới thị trường nào, tới mục tiêu nào. Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh phân phối khác nhau về cả cấu trúc lẫn cách quản lí. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan trọng cần được xem xét về đặc điểm của khách hàng là qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Khách hang càng ở phân tán về địa lí thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua thường xuyên từng lượng nhỏ cũng cần kênh dài. Mật độ khách hàng trên đơn vị diẹn tích càng cao, càng nên sử dụngkênh phân phối trực tiếp. Một nguyên nhân làm cho các sản phẩm cho tiêu dùng công nghiệp thường được bán trực tiếp là các khách hàng công nghiệp có số lượng ít, nhưng qui mô của mỗikhách hàng lớn và tập trung về mặt địa lí. Đặc điểm của sản phẩm. Một số yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh, đó là đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đồi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường dịch chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp các sản phẩm có giá trị đơn vj cao thường do lực lượng bán của công ty bán chứ không qua trung gian. ĐẶc điểm của trung gian thương mại. Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lí kênh xem xét có những loại thương mại nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ.
Kênh phân phối của đối thử cạnh tranh. Việc lựa chọn kênh phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhà SX có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ. Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối có thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với kênh của các đôi thủ cạnh tranh.
Đặc điểm chính của doanh nghiệp cũng là căn cứ quan trọng khi lựa chọn kênh phân phối. Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định qui mô của thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp.
Các đặc điểm môi trường maketing. Khi nền kiinh tế suy thoái, nhà SX thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết để giảm giá sản phẩm. Những qui định và ràng buộc pháp lí cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh. Luật pháp ngăn cản việc tổ chức các kênh có su hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độ...