ngocanh1003
New Member
Chương 1: Giới thiệu
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối
Chương 3: Giải pháp
Lời nói đầu
Trải qua hơn 10 năm nhà n-ớc ta thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa
nền kinh tế n-ớc ta đã và đang trở thành quốc gia có nền kinh tế vận hành theo
cơ chế thị tr-ờng có sự điều tiết của Nhà n-ớc. Các doanh nghiệp vận hành
theo cơ chế này luôn phải đ-ơng đầu với những thách thức từ phía thị tr-ờng
đ-a lại. Nắm bắt hiểu biết về thị tr-ờng để có những chính sách thỏa mãn nhu
cầu thị tr-ờng đã là bí quyết thành công của nhiều doanh nghiệp. Ngày nay các
công ty thành công trong kinh doanh là những công ty có định h-ớng kinh
doanh theo thị tr-ờng. Do đó có thể thấy thị tr-ờng là yếu tố không thể thiếu
đối với hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi một lĩnh vực kinh doanh gắn liền với
một thị tr-ờng nhất định. Trong cơ chế thị tr-ờng cạnh tranh là một yếu tố tất
yếu nó tồn tại một cách ngẫu nhiên ngoài ý muốn của bất cứ một doanh nghiệp
nào cho nên các doanh nghiệp phải thích ứng với nó chứ không thể trốn tránh.
Cạnh tranh làm cho doanh nghiệp mất đi những khách hàng của mình nếu nhdoanh nghiệp không có những chiến l-ợc hợp lý, hơn thế nữa doanh nghiệp
muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì việc duy trì và
mở rộng thị tr-ờng là không thể thiếu. Đây cũng là vấn đề nan giải mà các
doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối đầu. Điều này có liên quan tới sự tồn
vong của doanh nghiệp trong t-ơng lai dù cho doanh nghiệp hoạt động trong
ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh nào.
Bia là sản phẩm thuộc loại đồ uống giải khát. Đây là lĩnh vực kinh doanh
khá sôi động hiện nay. Ngày nay ng-ời dân Việt Nam đã khá quen với việc tiêu
dùng bia nh- một loại n-ớc giải khát. Nhất là đối t-ợng ng-ời tiêu dùng là nam
giới với bất cứ nghề nghiệp nh- thế nào và khu vực c- trú ở đâu. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế n-ớc ta, thị tr-ờng bia cũng không ngừng tăng tr-ởng
và điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào
thị tr-ờng các công ty bia của nhà n-ớc, các công ty liên doanh, các công ty bia
địa ph-ơng và các x-ởng bia t- nhân hợp thành một quần thể cạnh tranh sôi
động trong thị tr-ờng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ cố gắng dành lấy
"miếng bánh" lớn hơn phần của mình đã có trong thị tr-ờng đó. Một điều hiển
nhiên là ở đây sẽ xuất hiện những ng-ời đ-ợc và cũng sẽ có ng-ời mất phần
Ch-ơng I
Kênh phân phối và những yếu tố ảnh h-ởng
đến việc hình thành kênh phân phối
I .Tổng quan về kênh phân phối
1.Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đ-a ra
thị tr-ờng sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đ-a sản phẩm ra thị tr-ờng
nh- thế nào. Chức năng này đ-ợc thực hiện thông qua mạng l-ới tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các
doanh nghiệp. Phát triển các chiến l-ợc Marketing thành công trong môi
tr-ờng cạnh tranh quyết liệt ngày nay, là một công việc khó khăn phức tạp.
Việc đạt đ-ợc lợi thế về tính -u việt về sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn.
Các chiến l-ợc cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị cóp pi bởi
đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hay bị mất khả năng có lợi
nhuận. Các chiến l-ợc quảng cáo th-ờng chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị
mất tác dụng trong dài hạn. Bởi vậy, hệ thống kênh phân phối đ-ợc các nhà
quản trị hết sức quan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Kênh phân phối đ-ợc định nghĩa nh- sau:"Một tổ chức các quan hệ bên
ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt các mục tiêu của doanh
nghiệp".
Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh
nghiệp. Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ
doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng
quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một doanh nghiệp.
Ch-ơng III: đề xuất một Giải pháp nhằm hoàn thiện
kênh phân phối của công ty bia hà nội
I.Đề xuất một số định h-ớng chung cho hoạt động phân phối của công ty bia
Hà nội trên thị tr-ờng phía Bắc
Sự thành công của hoạt động sản xuất kinh doanh dựa phần lớn vào sự vận
hành có hiệu quả của mạng l-ới phân phối sản phẩm. Chính vì vậy công ty bia Hà
nội cần xác định rõ quan điểm phân phối để thực hiện việc phân phối sản
phẩm có hiệu quả nhất. Để thành công trong hoạt động phân phối sản phẩm trên
thị tr-ờng phía Bắc thì vấn đề đầu tiên mà công ty bia Hà nội phải thực hiện là
quan tâm nhiều hơn nữa cho công việc sản xuất kinh doanh cụ thể:
- Không ngừng đầu t- mở rộng quy mô đầu t- sản xuất, đầu t- công nghệ kỹ
thuật nâng cao công suất
- Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
Tiếp đến là công ty cần đánh giá cao vai trò của chính sách phân phối
nh- là một chính sách quyết định việc thành công hay thất bại đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty. Vì trong môi tr-ờng cạnh tranh hiện nay việc
thực hiện tốt hoạt động phân phối sẽ là nhân tố quan trọng nhất giúp công ty
thành công trong th-ơng tr-ờng.
Trong hoạt động phân phối, công ty phải đảm bảo việc phân phối sản phẩm
có uy tín và chất l-ợng với khách hàng. Công ty sẽ không vì mục tiêu mở rộng thị
tr-ờng mà chỉ tăng số l-ợng chứ không nâng cao chất l-ợng của các đại lý. Đặc
biệt, để hoàn thiện chính sách phân phối, công ty bia Hà nội cần xác định
đ-ợc chiến l-ợc phát triển kinh doanh cũng nh- mục tiêu phân phối sản phẩm.
* Chiến l-ợc phát triển kinh doanh:
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối
Chương 3: Giải pháp
Lời nói đầu
Trải qua hơn 10 năm nhà n-ớc ta thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa
nền kinh tế n-ớc ta đã và đang trở thành quốc gia có nền kinh tế vận hành theo
cơ chế thị tr-ờng có sự điều tiết của Nhà n-ớc. Các doanh nghiệp vận hành
theo cơ chế này luôn phải đ-ơng đầu với những thách thức từ phía thị tr-ờng
đ-a lại. Nắm bắt hiểu biết về thị tr-ờng để có những chính sách thỏa mãn nhu
cầu thị tr-ờng đã là bí quyết thành công của nhiều doanh nghiệp. Ngày nay các
công ty thành công trong kinh doanh là những công ty có định h-ớng kinh
doanh theo thị tr-ờng. Do đó có thể thấy thị tr-ờng là yếu tố không thể thiếu
đối với hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi một lĩnh vực kinh doanh gắn liền với
một thị tr-ờng nhất định. Trong cơ chế thị tr-ờng cạnh tranh là một yếu tố tất
yếu nó tồn tại một cách ngẫu nhiên ngoài ý muốn của bất cứ một doanh nghiệp
nào cho nên các doanh nghiệp phải thích ứng với nó chứ không thể trốn tránh.
Cạnh tranh làm cho doanh nghiệp mất đi những khách hàng của mình nếu nhdoanh nghiệp không có những chiến l-ợc hợp lý, hơn thế nữa doanh nghiệp
muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì việc duy trì và
mở rộng thị tr-ờng là không thể thiếu. Đây cũng là vấn đề nan giải mà các
doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối đầu. Điều này có liên quan tới sự tồn
vong của doanh nghiệp trong t-ơng lai dù cho doanh nghiệp hoạt động trong
ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh nào.
Bia là sản phẩm thuộc loại đồ uống giải khát. Đây là lĩnh vực kinh doanh
khá sôi động hiện nay. Ngày nay ng-ời dân Việt Nam đã khá quen với việc tiêu
dùng bia nh- một loại n-ớc giải khát. Nhất là đối t-ợng ng-ời tiêu dùng là nam
giới với bất cứ nghề nghiệp nh- thế nào và khu vực c- trú ở đâu. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế n-ớc ta, thị tr-ờng bia cũng không ngừng tăng tr-ởng
và điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào
thị tr-ờng các công ty bia của nhà n-ớc, các công ty liên doanh, các công ty bia
địa ph-ơng và các x-ởng bia t- nhân hợp thành một quần thể cạnh tranh sôi
động trong thị tr-ờng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ cố gắng dành lấy
"miếng bánh" lớn hơn phần của mình đã có trong thị tr-ờng đó. Một điều hiển
nhiên là ở đây sẽ xuất hiện những ng-ời đ-ợc và cũng sẽ có ng-ời mất phần
Ch-ơng I
Kênh phân phối và những yếu tố ảnh h-ởng
đến việc hình thành kênh phân phối
I .Tổng quan về kênh phân phối
1.Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đ-a ra
thị tr-ờng sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đ-a sản phẩm ra thị tr-ờng
nh- thế nào. Chức năng này đ-ợc thực hiện thông qua mạng l-ới tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Các kênh phân phối làm nên sự khác nhau giữa các
doanh nghiệp. Phát triển các chiến l-ợc Marketing thành công trong môi
tr-ờng cạnh tranh quyết liệt ngày nay, là một công việc khó khăn phức tạp.
Việc đạt đ-ợc lợi thế về tính -u việt về sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn.
Các chiến l-ợc cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị cóp pi bởi
đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hay bị mất khả năng có lợi
nhuận. Các chiến l-ợc quảng cáo th-ờng chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và bị
mất tác dụng trong dài hạn. Bởi vậy, hệ thống kênh phân phối đ-ợc các nhà
quản trị hết sức quan tâm trong việc tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Kênh phân phối đ-ợc định nghĩa nh- sau:"Một tổ chức các quan hệ bên
ngoài để quản lý các hoạt động phân phối nhằm đạt các mục tiêu của doanh
nghiệp".
Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh
nghiệp. Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ
doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng
quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một doanh nghiệp.
Ch-ơng III: đề xuất một Giải pháp nhằm hoàn thiện
kênh phân phối của công ty bia hà nội
I.Đề xuất một số định h-ớng chung cho hoạt động phân phối của công ty bia
Hà nội trên thị tr-ờng phía Bắc
Sự thành công của hoạt động sản xuất kinh doanh dựa phần lớn vào sự vận
hành có hiệu quả của mạng l-ới phân phối sản phẩm. Chính vì vậy công ty bia Hà
nội cần xác định rõ quan điểm phân phối để thực hiện việc phân phối sản
phẩm có hiệu quả nhất. Để thành công trong hoạt động phân phối sản phẩm trên
thị tr-ờng phía Bắc thì vấn đề đầu tiên mà công ty bia Hà nội phải thực hiện là
quan tâm nhiều hơn nữa cho công việc sản xuất kinh doanh cụ thể:
- Không ngừng đầu t- mở rộng quy mô đầu t- sản xuất, đầu t- công nghệ kỹ
thuật nâng cao công suất
- Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
Tiếp đến là công ty cần đánh giá cao vai trò của chính sách phân phối
nh- là một chính sách quyết định việc thành công hay thất bại đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty. Vì trong môi tr-ờng cạnh tranh hiện nay việc
thực hiện tốt hoạt động phân phối sẽ là nhân tố quan trọng nhất giúp công ty
thành công trong th-ơng tr-ờng.
Trong hoạt động phân phối, công ty phải đảm bảo việc phân phối sản phẩm
có uy tín và chất l-ợng với khách hàng. Công ty sẽ không vì mục tiêu mở rộng thị
tr-ờng mà chỉ tăng số l-ợng chứ không nâng cao chất l-ợng của các đại lý. Đặc
biệt, để hoàn thiện chính sách phân phối, công ty bia Hà nội cần xác định
đ-ợc chiến l-ợc phát triển kinh doanh cũng nh- mục tiêu phân phối sản phẩm.
* Chiến l-ợc phát triển kinh doanh:
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: