PhamBo_domdom
New Member
Download miễn phí Đề tài Một số biện pháp nâng cao doanh số bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư An Phong
Hiện nay, công ty kinh doanh hơn 80.000 chủng loại hàng hóa, tập trung vào nhóm hàng chính:
Nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình: Sản phẩm Đồ Dùng của Maximark được cung cấp bởi những nhà sản xuất có chứng chỉ ISO- 9000 hay một hệ thống quản lý chất lượng tương đương, tối thiểu là nhà sản xuất có hàng Việt Nam có chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn.Hàng hóa trong khu đồ dùng được trưng bày theo từng nhóm các sản phẩm phục vụ các tiện ích của gia đình như: đồ dùng gia đình, trang bị cho nhà bếp, thuận tiện cho việc mua sắm và lựa chọn cho căn bếp của gia đình. Các bà nội trợ thích trang trí còn có thể tìm thấy nhiều sản phẩm xinh xắn, kiểu dáng lạ, đẹp, bắt mắt để chăm chút cho căn nhà của mình như: tô, dĩa, chén kiểu bằng gốm sứ, thủy tinh, pha lê, bình hoa, bộ ly, các loại đồ kiểu độc đáo với mẫu mã đa dạng phong phú, thường xuyên cập nhật hàng mới sẽ làm cho buổi mua sắm của quý khách thêm thú vị. Các sản phẩm phục vụ cho việc trang trí căn nhà của người tiêu dùng: các sản phẩm phale, hoa trưng bày.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Nhằm để nâng cao tối ưu hóa hoạt động bán hàng, người bán hàng cần xác định khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp cận.cách: Thu thập thông tin( có thể bằng cách tiến hành thăm dò, quan sát nghiên cứu dữ liệu về thị trường…) và phân tích để tìm ra đối tượng khách hàng tiềm năng.
Tiếp cận khách hàng: nhằm tránh tạo sự đột ngột không có lợi, cả chúng ta và khách hàng phải ở trạng thái sẵn sàng cho việc thương lượng mua bán hàng.
cách: Liên lạc trước với khách hàng để xin một cuộc hẹn. Trình bày tóm tắt những lợi ích của sản phẩm( dịch vụ) mà bạn có thể mang lại cho khách hàng. Sau đó, kiểm tra khả năng chấp nhận của khách hàng.
Thăm dò, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc: khi tiếp xúc khách hàng, nhân viên bán hàng tiến hành bước thăm dò, nghiên cứu khách hàng để nắm thông tin về nhu cầu và tình trạng của khách hàng.
cách: Bạn sử dụng những câu hỏi mở( những câu hỏi mà khách hàng phải trả lời bằng nội dung vấn đề, chứ không chỉ gật hay lắc đầu) để tìm hiểu tình trạng của khách hàng và nắm nhu cầu của khách hàng.
Đưa ra giải pháp hỗ trợ: nhân viên bán hàng đưa ra một giải pháp cho khách hàng sau khi khách hàng hé mở cho họ biết nhu cầu của họ. Nhân viên bán hàng chỉ đưa ra giải pháp sau khi họ đã am tường cặn kẽ nhu cầu của khách hàng và họ biết sản phẩm( giải pháp) của họ có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
cách: Bạn xác nhận nhu cầu của khách hàng và giới thiệu những đặc điểm của sản phẩm( giải pháp) mà bạn có, bạn khẳng định những lợi ích cho khách hàng và những đặc điểm sản phẩm mà bạn sẽ mang lại.
Gút giao dịch: Khách hàng tỏ ra sẵn sàng xúc tiến giao dịch, hay khi khách hàng tỏ ra chấp nhận những lợi ích của sản phẩm( giải pháp) mà nhân viên bán hàng đã giới thiệu.
cách: Bạn tóm lại những lợi ích của sản phẩm( giải pháp) mà khách hàng đã chấp nhận. Đề xuất bước kế tiếp cho cả hai bên( chẳng hạn đặt hàng, thảo hợp đồng, hay giao hàng mẫu…). Hỏi lại khách hàng xem họ có chấp nhận đề xuất này của bạn hay không.
Giải quyết tình huống: Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng không xảy ra một cách thuận tiện( thường là thế). Bạn có thể cần biết cách vượt qua những rào cản, phản biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giao dịch bán hàng. Sau đây là một số kỹ thuật:
Khách hàng do dự:
S Dò hỏi để tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng do dự.
S Sau khi bạn đã nắm được cụ thể rằng sự ngờ vực của khách hàng là do một đặc điểm của sản phẩm hay một lợi ích cho khách hàng.
S Bạn tỏ cho khách hàng biết rằng bạn hiểu rõ sự ngờ vực của khách hàng là do đâu.
S Bạn chứng minh với bằng cứng cụ thể để xua tan sự ngờ vực của khách hàng.
S Bạn tìm hiểu lại xem khách hàng có còn do dự nữa không.
Giải quyết một sự hiểu nhầm của khách hàng:
S Dò hỏi để tìm hiểu sự hiểu nhầm của khách hàng cụ thể là gì.
S Bạn đã biết rõ khách hàng đánh giá là sản phẩm( giải pháp) của bạn không thể có một tính chất nào đấy, hay không thể mang lại lợi ích nào đấy.
S Bạn xác nhận lại với khách hàng về những nhu cầu của khách hàng dẫn đến sự quan tâm về tính chất sản phẩm, lợi ích của sản phẩm( giải pháp).
S Bạn tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng.
S Bạn mô tả những tính chất, đặc điểm hay lợi ích nào của sản phẩm( giải pháp) của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu mà khách hàng quan tâm.
S Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã hết hiểu nhầm hay chưa.
Vướng một điểm yếu của sản phẩm( giải pháp):
S Dò hỏi để tìm hiểu điểm vướng của khách hàng đối với sản phẩm( giải pháp).
S Bạn đã hiểu rõ khách hàng không hài lòng về một tính chất, đặc điểm của sản phẩm hay một lợi ích không đủ sức thuyết phục.
S Bạn bày tỏ khách hàng biết bạn hiểu rõ sự không hài lòng này của khách hàng.
S Bạn chuyển hướng sự chú ý của khách hàng sang những đặc điểm, tính chất quan trọng hơn của sản phẩm, những lợi ích lớn lao hơn bằng những chứng cứ cụ thể.
Chứng tỏ cho khách hàng thấy những điểm mạnh này của sản phẩm( giải pháp) có ý nghĩa, có giá trị lớn hơn nhiều điểm yếu mà khách hàng quan tâm.
Quản trị bán hàng:
Khái niệm:
Quản trị bán hàng có thể định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hay thực sự thuộc lực lượng bán hàng hay gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý bán hàng theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này, dù có mang danh vị gì đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người thay mặt bán hàng theo lĩnh vực. Những người bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty.
Các nhiệm vụ của người quản lý lực lượng bán hàng:
Quản trị đội ngũ chào hàng bao gồm: Huấn luyện nhân viên bán hàng, thiết lập các tiêu chuẩn về kết quả hoạt động, phát triển các nhân viên chào hàng, khuyến khích các nhân viên chào hàng, đánh giá các nhân viên chào hàng.
Quản trị hành chính: quản trị hành chính văn phòng bán hàng, tăng cường thực hiện chính sách công ty, viết báo cáo, tổ chức các cuộc họp.
Marketing: phát triển việc kinh doanh mới, dự báo, thu thập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, về khách hàng và thị trường.
Tài chính: chuẩn bị ngân sách, phân tích và dự báo doanh số, phát triển khách hàng về mặt tài chính, dự báo và kiểm tra các dữ liệu chi phí.
Các kỹ năng đối với nhà quản trị bán hàng thành đạt:
Kỹ năng lãnh đạo
Kỹ năng phân tích
Kỹ năng dự báo về ra hạn ngạch và lập ngân sách
Kỹ năng quản lý khu vực bán hàng
Doanh thu bán hàng và những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng:
Khái niệm doanh thu bán hàng:
Mục đích hoạt động của các doanh nghiệp và các ngành thương mại là thúc đẩy sản xuất phát triển và phục vụ đầy đủ nhu cầu tiêu dùng. Vì vậy tiêu thụ hàng hóa là chỉ quan trọng nhất trong kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.
Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại là quá trình xuất hàng hóa cho bên mua và bên mua phải thanh toán theo giá cả, cách mua bán và thanh toán tiền hàng nhất định. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của lưu chuyển hàng hóa và cũng là lúc doanh nghiệp thương mại có doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp thương mại là chỉ tiêu tổng hợp bằng tiền về tiêu thụ hàng hóa. Đây là chỉ tiêu chủ yếu phản ánh khái quát khối lượng công tác phục vụ người tiêu dùng và là cơ sở để tính các chỉ tiêu tài chính khác như: vốn lưu động, chi phí kinh doanh, lợi nhuận,…
Nội dung kinh tế về doanh thu bán hàng:
Trị giá hàng hóa đã bán( tiêu thụ) và đã thu tiền( tiền mặt hay chuyển khoản qua ngân hàng).
Trị giá hàng hóa đã bán nhưng chưa thu tiền( do cách mua bán và thanh toán quyết định).
Như vậy việc giao hàng hóa từ kho của đ...